時間：2019-03-01 13:07:41 點擊：次
來源：極客公園 作者：geekerdeng,、吳絳楓

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 摘要：就像一條鯰魚擠進了沙丁魚群，在收銀市場中,，美團的入場迅速攪動了市場。

收銀行業(yè)的激戰(zhàn)或許是自外賣后,，餐飲行業(yè)近年來發(fā)生的最大變動,。因為美團打進來了，帶著攻占「供給側(cè)」需求的野心,。

主打餐飲收銀SaaS服務(wù)的二維火公司CEO唐僧直言,，「競爭變激烈了」，「不管你躲得多遠,，它都會拉著你一起競爭」,。「這個行業(yè)已經(jīng)打的不可開交,，各個城市都在打,，包括一些小系統(tǒng)，本土的小公司,，大部分競爭都聚焦在點餐收銀領(lǐng)域?！沽硪晃徊惋嬓袠I(yè)創(chuàng)業(yè)者也表達了相似的看法,。

巨頭入侵帶來動蕩，但美團的訴求在更高處,。對于正在經(jīng)歷人口紅利衰竭,，發(fā)起餐飲供給側(cè)數(shù)字化改革的美團來說，toB業(yè)務(wù)正在成為布局重點,。按照美團在招股書中對to B的定位,，它向商家提供廣泛的解決方案，包括精準在線營銷工具、配送基礎(chǔ)設(shè)施,，以及云端ERP系統(tǒng),、聚合支付系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和金融解決方案,。

而收銀SaaS系統(tǒng)則成為了首當其沖的角斗場,。收銀 SaaS 系統(tǒng)不僅離錢近，離消費者近,，離餐飲企業(yè)的需求也近,。已經(jīng)成為餐廳最重要的信息樞紐和數(shù)據(jù)樞紐。根據(jù)2018年美團第三季度財報披露,，由于對商家側(cè)服務(wù)收入的增長,，這部分業(yè)務(wù)的「增長業(yè)績亮眼」。據(jù)相關(guān)人士透露,，美團的餐廳管理系統(tǒng)（RMS）在新業(yè)務(wù)中的收入占比較大,。

目前看來，它這成為了至關(guān)重要,、也是最容易被突破的一環(huán),。

對定位于 food+platform 的美團來說，發(fā)力餐飲B端市場既是應(yīng)對對手的防御之舉,，也是實用主義的導(dǎo)向,。背后隱藏著延伸公司觸角和重塑行業(yè)規(guī)則的野心，美團正希望自己是重塑餐飲行業(yè)供給側(cè)的那一方,。

現(xiàn)在,，餐飲收銀SaaS打響了這場漫長戰(zhàn)役的第一槍。

你以為戰(zhàn)爭結(jié)束了,，戰(zhàn)爭其實才剛剛開始

用低價殺進去

「原來我們以為已經(jīng)對這個市場的終局看的比較清楚,，但現(xiàn)在情況變了，市場會往哪里走,，似乎不受控制了,。」這是主打餐飲收銀SaaS服務(wù)的二維火公司CEO唐僧（趙光軍）最近一段時間的感受,。

2006年成立后,，唐僧和他創(chuàng)辦的二維火一直專注于做餐飲SaaS系統(tǒng)。到2015年,，二維火的服務(wù)已經(jīng)覆蓋全國超過35萬家餐廳,，成為行業(yè)里公認的頭部玩家之一。但讓唐僧和同行們感到焦慮的是,，隨著美團 to B 業(yè)務(wù)被上升到戰(zhàn)略級地位,，這家公司帶著「新玩法」也出現(xiàn)了。

一線銷售人員首先感受到的是「價格戰(zhàn)」的壓力。曾與美團發(fā)生過價格戰(zhàn)的某頭部餐飲 SaaS 公司技術(shù)負責人告訴極客公園：「反正我們賣500,，它就賣400」,，更激進的做法是，「只要發(fā)現(xiàn)有餐飲商家使用我們公司產(chǎn)品的餐飲商家,，美團就開始白送自己機器,。」

2017 年,，美團開始推出智慧收銀系統(tǒng)小白盒產(chǎn)品「美團小美盒子」和智能POS機等產(chǎn)品并試探市場,，隨后立刻加快了投入步伐。由于收銀位于外賣,、廚房下單,、出餐等環(huán)節(jié)的前端位置，讓這款智能硬件擺上餐飲商家的收銀臺,，是后續(xù)讓 SaaS 服務(wù)繼續(xù)進入商家管理系統(tǒng)的「捷徑」,，也被美團看做在餐飲行業(yè)實現(xiàn)供給側(cè)數(shù)據(jù)化的重要切入口。

硬件加 SaaS 服務(wù)一直是行業(yè)的標準打法,。但一定程度上,，美團似乎正在將團購、外賣時期的部分「互聯(lián)網(wǎng)式」打法復(fù)制到 SaaS 收銀與點餐（美團內(nèi)部稱為 RMS 業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)上,。一位 SaaS 收銀創(chuàng)業(yè)者透露,，目前除了如海底撈一樣有著獨立 SaaS 收銀系統(tǒng)的大型連鎖餐飲企業(yè)外，整個行業(yè)內(nèi)都在收到「低價策略」的影響,。

在接受極客公園書面采訪時,，美團的回復(fù)一定程度上印證了這個策略：「相較傳統(tǒng)餐飲軟件上萬元的硬件和系統(tǒng)費用，美團收銀率先將價位下探到千元左右,，一些單屏收銀機甚至只要幾百元,。」

一位商家向極客公園提供的餐飲收銀系統(tǒng)報價單

配合低價策略的,，美團還在復(fù)制團購時代的「狂上單狂拜訪」市場推廣策略,。

在團購時期，時任美團 COO 的干嘉偉曾經(jīng)為美團的銷售團隊提出了「狂拜訪,、狂上單」的「六字箴言」,。在團購、外賣等雙邊業(yè)務(wù)的供給端,，「六字箴言」一度成功幫助銷售團隊與商家溝通、拿下單子并維護良好的客戶關(guān)系,，并幫助美團形成了標準化的組織運作方式,。不過那時，城市經(jīng)理的 KPI 由 GMV（用戶）和供給（商戶）兩部分組成，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)兩部分占比隨時變動,。

在更加強調(diào)供給側(cè)的 SaaS 收銀垂直行業(yè),，這一策略正在重新發(fā)揮重要作用。

美團某省會分公司收銀部門銷售負責人阿維對極客公園表示,，目前美團正在全國分公司內(nèi)將目標市場大小進行劃,，分為SAB三類。其中北上廣深為S級,，其他省會城市為A級,，地市為B級。而對銷售團隊來說,，這部分業(yè)務(wù)的考核工作績效的要求十分簡單,，就是看拜訪了多少餐廳管理人員，開拓了多少新店,，拿下了多少舊店,。新店指的是尚未接入任何收銀系統(tǒng)的店鋪，而舊店則是已經(jīng)在使用收銀產(chǎn)品的餐飲店,?！感碌瓯容^簡單，那些已經(jīng)被其他公司進駐的舊店稍微麻煩些,?！?/p>

2018 年 10 月底，美團進行了上市后第一次進行組織架構(gòu)調(diào)整,，RMS 業(yè)務(wù)被放在新組建的到店事業(yè)群,，重要性進一步提升。在阿維所在的省會級分公司中,，有1000多個員工,，其中他所在的收銀銷售部門人數(shù)是最多的，比人數(shù)第二多的美團金融還要多一倍人數(shù),，占總員工人數(shù)超過10%,。

同時，為了拓展和維系更多的客戶,，RMS 業(yè)務(wù)的銷售團隊還在繼續(xù)壯大,。春節(jié)過后，在整個互聯(lián)網(wǎng)公司裁員縮招的狀況下,，阿維和他的許多同事依然在朋友圈發(fā)出了招聘啟事,。這已經(jīng)是去年國慶節(jié)后，極客公園了解到的他發(fā)出的第三波招聘啟事,。

就像一條鯰魚擠進了沙丁魚群,，在收銀市場中,，帶著更多資金和人力高調(diào)加入競爭的美團迅速攪動了行業(yè)。上述創(chuàng)業(yè)者坦言,，自己的業(yè)務(wù)也在收到?jīng)_擊,，他甚至想過：「既然做，不如做到一定程度可能就賣給美團了」,。

不過對美團自己來說,，目前的作戰(zhàn)策略正在取得正向回報。根據(jù) 2018 年 11 月發(fā)布的 2018 第三季度財報顯示,，包括 RMS,、B2B 的供應(yīng)鏈解決方案在內(nèi)的業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)了高速增長。

美團聯(lián)合創(chuàng)始人,、高級副總裁王慧文

后入局者的戰(zhàn)機

早在 2013 年,，王慧文就曾考察過 RMS 業(yè)務(wù)可能性。

當時王慧文還是美團探索新業(yè)務(wù)的負責人,。在接受媒體采訪時,，王慧文曾經(jīng)表示，那時便認為「RMS 是很好的業(yè)務(wù)」,，只是當時內(nèi)部認為 RMS 還沒到到會有巨大前景的「時間窗口」,。

一部分重要的原因是，那個時間段正是美團面臨的競爭環(huán)境最焦灼的時期,。2013 年的美團還身陷團購拉力跑沒有迎來終局,，兩年后，它又在外賣市場上與餓了么上演全國圍剿戰(zhàn),。

直到 2016 年下半年,，王興提出互聯(lián)網(wǎng)「下半場」概念后，如何抓住 B 端的需求或者說供給側(cè)的需求開始成為美團的新焦點,。緊接著同年 12 月,，美團在到店事業(yè)群下才正式組建了 RMS 部門試水，主推 SaaS 智慧收銀和點餐服務(wù),。

不過,，雖然那時候的美團沒有精力進入這個領(lǐng)域，但 2013 年前后,，餐飲收銀行業(yè)卻迎來了屬于自己的最好「時間窗口」,。

2012 年之前，多數(shù)餐廳采用本地化傳統(tǒng)軟件,，靠著授權(quán)軟件和制定收銀機進行工作,。但自 2012 年后，伴隨著移動化浪潮的深入和云計算的初露崢嶸可以安裝在手機,、平板上的收銀系統(tǒng),，可以連接互聯(lián)網(wǎng),，掃碼支付的 pos 機等新形態(tài)收銀設(shè)備逐漸興起。一大波 SaaS 收銀公司出現(xiàn)在市場中,。例如二維火、客如云,、屏芯科技等創(chuàng)業(yè)公司就是在那時開始拓展并占據(jù)市場,，老牌如天財商龍、蘇州志杰等也在開始了 SaaS 轉(zhuǎn)型,。

一方面是無暇顧及這方面的戰(zhàn)場,，另一方面，美團后來在 RMS 業(yè)務(wù)的市場策略方面也經(jīng)歷過一段時間的摸索,。

一位與美團餐飲收銀業(yè)務(wù)有過深度接觸的人士告訴極客公園,，2017 年左右，美團曾經(jīng)用原有的外賣渠道推過收銀產(chǎn)品,，但后來證明效果不好,。

「按照傳統(tǒng)的軟件上來講，他需要一個銷售,、兩個工程,，一個月做三家店已經(jīng)很棒了」。二維火創(chuàng)始人兼 CEO 趙光龍告訴極客公園,。一個收銀系統(tǒng)在被商家購買之前,，要先經(jīng)過設(shè)備鋪設(shè)，接口調(diào)整,，以及后續(xù)的使用培訓(xùn),。無論管理方法、培訓(xùn)方向還是 KPI 考核,，這和美團此前通過團購,、外賣渠道積累的銷售能力并不相通。

但美團很快調(diào)整了策略,。極客公園梳理美團自 2014—2018 年的投資并購業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn),，在 16 筆投融資中主打餐飲收銀業(yè)務(wù)的公司有 4 家，其中包含合并前大眾點評在這個行業(yè)投資布局的公司,。曾經(jīng)接受大眾點評公司投資,，后歸入美團投資體系的大家來前 CTO 唐適慶感覺:「美團最初做這塊業(yè)務(wù)具有防御性，是基于它對 B 端市場的不安全感,，就是我先把這些市場占下來,，再做進一步競爭」。

美團點評2014-2018 投資并購公司列表,，數(shù)據(jù)來自烯牛數(shù)據(jù)

雖然王慧文曾經(jīng)表示,，對于 RMS 這塊業(yè)務(wù),，很后悔沒有直接做而是選擇了投資。但這些投資并購動作為后來美團直接殺入提供了重組的經(jīng)驗,。

同時,，由于和 C 端市場不同，餐飲收銀領(lǐng)域獲客難度和壁壘都更高,，資源整合也不失為一個更快捷的方式,。

2018 年 5 月，美團全資收購了屏芯科技,，進一步加強了在 SaaS 市場的布局,，并且組建了 SaaS 業(yè)務(wù)管理委員會，負責統(tǒng)籌集團所有餐飲 SaaS 業(yè)務(wù),，原屏芯科技 CEO 郭佳肅,、COO 高萍和 VP 沈洋都加入該委員會。截至今年 5 月,，屏芯科技已擁有超過 15 萬客戶,。

而對于服務(wù)中大型的傳統(tǒng)大型餐飲軟件公司，美團的態(tài)度則是邀請這些公司加入美團點評餐飲開放平臺,，或者投資這些公司,。比如在上表中的天財商龍、奧琦瑋等都是餐飲服務(wù)中服務(wù)大中型餐飲企業(yè)的老牌軟件廠商,。

唐適慶認為,，美團就是要「通過這種方式直接買來用戶和市場」。當美團正式發(fā)力 B 端市場,，曾經(jīng)的「防御」措施,，轉(zhuǎn)身開始發(fā)揮進攻工具的作用。

對手在彼處

不過,，在總體規(guī)模超 4 萬億,，門店數(shù)量超 800 萬，剛需,、高頻,、品類分散且競爭激烈的餐飲市場中，美團也要和這個行業(yè)絕大多數(shù)的參與者共享這些困難,。

中國餐飲商家的門店數(shù)量超 800 萬,，業(yè)內(nèi)習(xí)慣將其分為頂層、腰部,、底層三類客戶,。頂層客戶是諸如海底撈、必勝客,、麥當勞這類大型連鎖餐飲,，底層客戶以單店經(jīng)營,，基于二者之間的中小型連鎖店，則被視為腰部客戶,。

多位收銀 SaaS 從業(yè)者向極客公園指出,，中國的餐飲行業(yè)淘汰率較高。其中一位從業(yè)者介紹,，新開餐廳的倒閉率非常高,，「上海這邊的數(shù)據(jù)是，1 年倒閉的數(shù)量應(yīng)該在 30% 左右」,。另一位行業(yè)人士提到，「在有些領(lǐng)域,，尤其是底部客戶,，你去年的 1000 家客戶可能和今年的完全不同?！?/p>

腰部客戶是目前包括美團在內(nèi)的頭部收銀 SaaS 服務(wù)商主力搶占的對象,。上述餐飲 SaaS 公司技術(shù)負責人告訴極客公園，相比于底層客戶,，腰部客戶更加忠誠,、穩(wěn)定，更換系統(tǒng)的成本較高,，也更有付費意愿,。但這些客戶對服務(wù)質(zhì)量也相應(yīng)更高，「會不斷地給你提需求,，讓你改進自身的產(chǎn)品,。」

另外,，贏家通吃的規(guī)?；l(fā)式發(fā)展也無從談起?？蛻粜枰粋€一個啃,。一位在江浙地區(qū)創(chuàng)業(yè)收銀 SaaS 公司的從業(yè)者告訴極客公園：「不同地域的客戶群，給你提出的需求差異很大大,。最開始我們做江浙菜,，慢慢發(fā)展到接觸廣東菜，二者的模式完全不同,?！惯@些在點餐、算賬的差異無形中增加了企業(yè)研發(fā)軟件的成本,。

甚至,，「占領(lǐng)了某個地區(qū)的市場,，并不意味著你能輻射全國?！?/p>

本質(zhì)上,，這是一個前靠銷售，中靠產(chǎn)品,，后靠服務(wù)才能抓牢客戶的重型服務(wù)行業(yè),。在唐適慶看來，目前餐飲 saas 公司的產(chǎn)品功能都相似,，重點更多集中于服務(wù)能力,。「該做的功能都做了,，剩下的看到的就是服務(wù)了,。」

在這個弱規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)中,，銷售和客戶服務(wù)團隊規(guī)模也掣肘了業(yè)務(wù)發(fā)展的速度,。收銀 SaaS 服務(wù)中，最常見的銷售形式分直銷與代理,，二者各有利弊,。直銷需要培養(yǎng)自己的銷售團隊，隨著業(yè)務(wù)拓展,，地域范圍擴大,，重型的銷售團隊對公司來說也是一種負擔。代理渠道則存在管理困難等問題,。

例如,，曾經(jīng)在 2015 年掛牌新三板的客如云才去的就是直銷方式，但在 2018 年 2 月已經(jīng)申請退市,。從其 2017 年上半年發(fā)布的半年度報告顯示,，該公司直營銷售人員超過 1000 人，在城市和市場可擴張的過程中,，隨著人員增加,，管理費用和銷售費用分別較上一年同期增長 199% 和 119%。

這指向了一個幾乎所有餐飲 SaaS 模式的公司共同面臨的尷尬問題,，單純賣餐飲軟硬件是不賺錢的,。

一位同行評價客如云：「單價三到四千的產(chǎn)品，每年賣一萬套,，只有三四千萬的收入,，入不敷出。」同時,，他也補充：「我們自己賣兩萬一套,，也不賺錢?！?/p>

事實上,，很多收銀 SaaS 公司依靠的不是軟硬件系統(tǒng)的銷售收入，而是掃碼點餐的毛利分成,，軟件植入廣告,，或?qū)Я鞯诫娚唐脚_、微信公號中轉(zhuǎn)折變現(xiàn),。顯然,，軟件植入廣告這樣的商業(yè)模式是以破壞用戶的使用體驗的，而依靠導(dǎo)流本質(zhì)上是一種極重的商業(yè)模式,。

在這方面,，美團則沒有這些沉重的負擔，軟件產(chǎn)生的流量可以在美團外賣等體系內(nèi)互通,，廣告也并非完全必要。商業(yè)模式的差異化則是美團最重要的的「戰(zhàn)機」所在,。

美團從來遠不止于「吃」和「外賣」

同時,，「平臺」也是美團的優(yōu)勢之一。在極客公園創(chuàng)新大會 IF19 現(xiàn)場,，王慧文談及美團組織架構(gòu)調(diào)整時曾表示,，美團將自己的戰(zhàn)略定位為「Food+Platform」，很大一部分原因是要將在餐飲領(lǐng)域積累下的資源（流量等）和能力平臺化,，可以應(yīng)用到其他品類,。雖然各個平臺屬性資源不一樣，也能起到很大的作用,。

為了打通了業(yè)內(nèi)的接口,，美團于 2016 年同步建立了餐飲開放平臺，將自己的外賣,、團購甚至是支付的能力開放給行業(yè)收銀系統(tǒng)廠商,。美團官方提供的數(shù)據(jù)稱，到 2017 年底,，加入餐飲開放平臺的軟件廠商數(shù)量高達 619 家,。

另外，美團在團購時代的經(jīng)驗也被移植到了收銀戰(zhàn)場上,，甚至還有余力扶持生態(tài)產(chǎn)品,。在屏芯成立五周年慶典上，王慧文宣布將和屏芯科技聯(lián)手，推進美團提倡的5S服務(wù)體系（即：Sale 銷售,、Spare part 備件,、Service 服務(wù)、Survey 反饋,、Sustainability 可持續(xù)發(fā)展）,，用「美團 2000+銷售團隊幫助開拓市場」。不過美團并沒有放棄外部服務(wù)商的可能性,，美團收銀的官網(wǎng)一直掛著招募5S服務(wù)商的廣告,。

從牌面上看，更大的危機或許來自阿里系產(chǎn)品的切割與圍剿,。

比如,，拒絕美團投資后，拿到阿里系投資的趙光龍就在2016年8月曾發(fā)文稱,，美團以接口不符合標準為理由,，拒絕二維火接入美團外賣系統(tǒng)。二維火此后曾試圖利用第三方平臺接入美團外賣系統(tǒng),，2017年9月被發(fā)現(xiàn)后又被封殺,。2018年9月，二維火以美團涉嫌不正當競爭將其訴至法庭,，要求賠償1.02億人民幣,。

自餓了么與口碑合并，完成三十億美元的融資后,，阿里本土生活服務(wù)的布局也開始逐漸風(fēng)生水起,。2018年，口碑和包括肯德基,、漢堡王在內(nèi)的餐飲商家推出智慧餐廳和手機點單等核心業(yè)務(wù),，旨在幫助百萬商戶完成數(shù)字化和信息化的改造與升級。

從收銀入手,，向B端的美團繼續(xù)枕戈待旦

而在 2019 年,，據(jù) 36kr 報道，阿里本地生活服務(wù)公司總裁王磊在一場商家懇談會上表示,，將把提升行業(yè)數(shù)字化水平做為未來的工作重點,，利用包括「商業(yè)平臺技術(shù)、專業(yè)知識和基礎(chǔ)設(shè)施」在內(nèi)的三駕馬車,，「提供消費者洞察和數(shù)字化的運營解決方案,，從而賦能平臺上的本地商家」?！柑峁┫M者洞察和數(shù)字化的運營解決方案,，從而賦能平臺上的本地商家」,。與美團打擂臺之意顯露無疑。

不過,，無論對美團還是阿里本地生活服務(wù)公司來說,，RMS 業(yè)務(wù)的意義已經(jīng)不只是另辟一個新業(yè)務(wù)，而是作為深化平臺的生態(tài)閉環(huán)中的一個必需環(huán)節(jié),，一個意義重大的入口,。在商家允許的前提下，利用收銀系統(tǒng)數(shù)據(jù),，可以幫助美團聯(lián)動「吃」的鏈條里的每一個環(huán)節(jié),，利用生態(tài)能力深度綁定商家，后續(xù)提供更多服務(wù),。

數(shù)據(jù)顯示,，在2015年-2017年間，美團點評通過向餐飲商家提供ERP系統(tǒng),、支付系統(tǒng),、供應(yīng)鏈和金融解決方案等服務(wù)，實現(xiàn)平臺在線商家數(shù)的躍升,，該數(shù)值已由2015年的300萬左右,，增至2017年底的550萬。

RMS 業(yè)務(wù)打響的只是美團to B業(yè)務(wù)第一槍,，在這個長長的鏈條上,，更多的變化將發(fā)生在水面之下。在2018年世界互聯(lián)網(wǎng)大會的討論中上,，王興闡釋了未來關(guān)于餐飲數(shù)字經(jīng)濟的暢想：「要把餐廳數(shù)字化做完，其實還得把餐廳的上游逐步做起來,。通過一步步去做,，把各個鏈條，各個環(huán)節(jié)逐步數(shù)字化之后,，就把供給側(cè)也數(shù)字化了,。供給側(cè)數(shù)字化再跟需求側(cè)數(shù)字化結(jié)合，這個數(shù)字經(jīng)濟才完整,?！?/p>

一位餐飲行業(yè)的投資人表示，對于美團而言,，收銀市場中競爭對手并不是最重要的,，行業(yè)的本身的限制造成的阻礙反而更大?！溉绾卧诟杆?，而又細碎沉重的收銀市場中立住腳跟，美團要考慮的不再只是保持穩(wěn)定而適量的銷售團隊，還要耐住性子打磨產(chǎn)品和市場,?！?/p>

槍聲已經(jīng)響起，美團看起來并不著急看到戰(zhàn)爭的結(jié)局,。美團CFO陳少暉在美團上市后第一個財報業(yè)績交流會上,，被問及如何看待美團在供給側(cè)的業(yè)務(wù)發(fā)展時所說，「十年是一個很好的時間點」,。