時間：2018-09-20 15:50:41 點擊：次
來源：網(wǎng)經(jīng)社 作者：

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當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮,，C端應(yīng)用已趨固化，各個領(lǐng)域的巨頭已很難撼動,。而在TOB領(lǐng)域內(nèi),，因為垂直行業(yè)專業(yè)度高的原因尚未啟動,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)熱點。不同于C端的草根創(chuàng)業(yè),，TOB領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)大多是在各個行業(yè)深耕多年的企業(yè)發(fā)起,，所謂資源、資金,、人才都不缺,。但目前除了“找鋼網(wǎng)”鮮有成功。其原因一方面因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的風(fēng)口還沒刮起,，但更重要的原因是思維轉(zhuǎn)換太難,。下面結(jié)合案例分析一下，如何做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

一,、toB互聯(lián)網(wǎng)只有“互聯(lián)網(wǎng)+”一個終局,，“+互聯(lián)網(wǎng)”全是過渡態(tài)

很多傳統(tǒng)企業(yè)以“+互聯(lián)網(wǎng)”的方式切入，對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知停留在“工具”層面,，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是為傳統(tǒng)提高效率,。這一認(rèn)知，起初對企業(yè)原有業(yè)務(wù)的發(fā)展是有所助力的,，但一旦行業(yè)內(nèi)有“互聯(lián)網(wǎng)+”項目進(jìn)入,，必然使“+互聯(lián)網(wǎng)”的夢想破滅。因為市場是開放的,，你不可能建立一個獨立的區(qū)域市場,。“互聯(lián)網(wǎng)+”項目會“無孔不入”地吸干你的客戶和市場，最多你只能被招安成為其區(qū)域代理商,。這一現(xiàn)象在toC領(lǐng)域曾殘酷地上演過,，比如：機(jī)票代售公司。在“去哪網(wǎng)”和“攜程”之前,，其實機(jī)票公司也在做“+互聯(lián)網(wǎng)”,，比如：通過QQ群與各單位行政聯(lián)系，幫助處理差旅訂票業(yè)務(wù),。但“攜程”起來后一下子業(yè)務(wù)全部沒有,，只能關(guān)門。所以,，每一個互聯(lián)網(wǎng)項目都是針對一個行業(yè)問題的,，而非針對一家公司。一旦解決,，一家公司就是一個行業(yè),，沒有行業(yè)視野是不行的。

二,、toB項目的切入點怎么找

要找一個互聯(lián)網(wǎng)項目的切入點,，必須從如下三方面的重合部分切入，即 行業(yè)終局,、社會問題,、企業(yè)能力。

1,、行業(yè)終局

以小米創(chuàng)業(yè)初始為例,，當(dāng)時的市場格局是蘋果的智能機(jī)正在替換洛基亞為首的功能機(jī)。但蘋果機(jī)在中國市場上還是采用原來層層批發(fā)的方式銷售,，到終端用戶手里價格很高,。但另一方面,，中國的互聯(lián)網(wǎng)人口已達(dá)8億，而QQ,、論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)成熟,。于是雷軍預(yù)判，年輕的網(wǎng)絡(luò)用戶需要的高質(zhì)低價的智能機(jī)將是一塊巨大的市場是中國手機(jī)市場的終局,。通過網(wǎng)絡(luò)直銷而非層層批發(fā)能節(jié)約渠道成本,，于是小米手機(jī)誕生。從這個案例可以看出,，行業(yè)終局由兩個因素決定：一是：消費者能力,；二是：技術(shù)進(jìn)步。需求為母,、技術(shù)為父,，雙因素可以推導(dǎo)出行業(yè)的終局。

2,、社會問題

互聯(lián)網(wǎng)項目講的所謂“風(fēng)口”本質(zhì)就是一個社會問題的解決方案,。以最近火熱的“拼多多”為例，當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)下行,，一頭是老百姓收入減少；另一頭是生產(chǎn)商產(chǎn)能過剩,。而拼多多的出現(xiàn),，讓這兩端的交易達(dá)成。而這一模式也是中國特有的,，因為是當(dāng)下病態(tài)經(jīng)濟(jì)體的一個解決方案?，F(xiàn)在中國社會，每個細(xì)分領(lǐng)域都存在巨大的社會問題,，這些問題的存在就是創(chuàng)業(yè)的方向,。當(dāng)下中國每個行業(yè)都有必要重新做一次！

3,、企業(yè)能力

這里是指“企業(yè)能力”而非企業(yè)資源,。互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)連結(jié)能力本身就有極強(qiáng)的斬斷企業(yè)原有鏈接的能力,。這里的企業(yè)能力更多是指企業(yè)的知識能力,，如：行業(yè)信息、方案能力等,。只有這些軟性的能力,，才能通過互聯(lián)網(wǎng)“放大”，進(jìn)而為行業(yè)賦能,。

一個成功的互聯(lián)網(wǎng)項目必然是從“行業(yè)終局”,、“社會問題”及“企業(yè)能力”三方面的重合點入手的。

三、商業(yè)模式怎么定

找到“切入點”才剛剛開始,，下一步要確定企業(yè)的真正戰(zhàn)略方向了,。而這一步需要從幾個維度來考慮：

1、“上游主權(quán)”還是“下游主權(quán)”

同樣一個模式,，為上游賦能還是為下游賦能也是不同的,。以合并前的“滴滴”和“Uber”為例，滴滴明顯是以C端打車者的需求為先的,，而Uber則是優(yōu)先為司機(jī)服務(wù)的,。Uber強(qiáng)化的是司機(jī)接單找路的地圖功能，而滴滴強(qiáng)化的是C端的用戶評價轉(zhuǎn)發(fā)功能,。只要是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目,，這一命題是首先要解決的問題。

2,、交易場景

交易場景是第二個考慮維度,以TOC的打車項目來說,，滴滴定位于日常生活場景，而神州專車則定位于接機(jī),、下晚班等安全場景,，雙方各得其所。在TOB領(lǐng)域,，基于比如：大宗普通批發(fā),、小批量采購、尾貨處理等不同場景,，也應(yīng)以不同的項目來做,。

3、價值主張

B端客戶的價值主張基本涉及這么幾個,，如：工期快,、質(zhì)量好、價格低,、維護(hù)成本小等,。每一個互聯(lián)網(wǎng)項目，必須先從一個價值主張做起,，比如：工期快,，那么平臺的主要解決方案就是“半成品配件”、“專業(yè)化的施工隊伍”,、“智能數(shù)據(jù)化的工程管理系統(tǒng)”等,。如果打價格低，就是集采,、集送等,。但不管咋樣,，價值主張要鮮明，唯此,，上下游合作商才能對平臺做出準(zhǔn)確的選擇和長期的合作,。

四、當(dāng)下的TOB項目價值深度

TOB項目發(fā)展了這么多年,，目前最成功的是“找鋼網(wǎng)”,。所以，許多人簡單將找鋼網(wǎng)模式給自己的行業(yè)“套”,，然而并不成功,，究其原因本質(zhì)還是一種“模仿"而非“創(chuàng)新”。每一波創(chuàng)新,，不僅僅是比照成功案例,，更重要的是”理念模型“也要進(jìn)化。以TOC電商行業(yè)的歷次創(chuàng)業(yè)潮為例,，第一波：貨架電商時代的淘寶,，本質(zhì)只是個撮合交易；第二波：內(nèi)容電商,，典型的如：美麗說,、小紅書、一條等,，以賣生活解決方案內(nèi)容為切入點,，最終導(dǎo)入產(chǎn)品的銷售；第三波：社交電商,，典型的是拼多多、云集,，以朋友幫你提供解決方案精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品,。每一波創(chuàng)業(yè)，其底層的理念模型是不同的,。而在TOB互聯(lián)網(wǎng)市場,，”找鋼網(wǎng)“那種撮合交易的時代已經(jīng)過去。當(dāng)下剛進(jìn)入”內(nèi)容“時代,，只有提供互聯(lián)網(wǎng)化解決方案的模式才可能成功,。

總之，我們不可能憑過去的思維去打贏明天的戰(zhàn)爭,。