時間：2018-09-10 11:38:44 點擊：次
來源：張陳勇 作者：張陳勇

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9月7日消息,，超市快送是未來最主流購物渠道,，會重塑零售生態(tài)。

商業(yè)模式的定義是：一個企業(yè)滿足消費者需求的系統(tǒng),，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金,、原材料,、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式,、信息,、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境,、創(chuàng)新力,，又稱輸入變量），形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務（輸出變量）,，因而具有自己能復制且別人不能復制,，或者自己在復制中占據(jù)市場優(yōu)勢地位的特性。

商業(yè)模式包含9個要素,，分別是價值定位,、目標市場、營銷,、供應鏈,、分銷、收入模式,、成本結(jié)構(gòu),、競爭、市場大小,。本文從這個9個角度分析超市快送,。

價值定位&目標市場

超市快送主要滿足生鮮及快消商品的購物需求，其賣點是快速送達,。生鮮及快消商品在傳統(tǒng)渠道有便利店（小超市）,、大賣場、菜市場,。

消費者為什么要用超市快送平臺代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道,，傳統(tǒng)線下渠道，比如大賣場,，生鮮商品的毛利率只有10%左右,，整個門店綜合毛利只有20%左右，傳統(tǒng)線下超市已經(jīng)是效率比較高的購物渠道,，超市快送平臺的履單成本大概10-20%,，目前超市快送平臺在成本效率上并不比傳統(tǒng)渠道更優(yōu)。

消費者選擇購物渠道,，除了商品品質(zhì)價格外,，還要考慮購買成本，包含付出的時間,，精力等,，超市快送能快速送貨上門，比傳統(tǒng)渠道更方便。

京東到家,、餓了么,、美團外賣要收配送費，永輝生活,、每日優(yōu)鮮有起送金額限制,，盒馬鮮生商品的品質(zhì)和平均價格高于傳統(tǒng)超市，所以,，與傳統(tǒng)大眾渠道相比,，超市快送平臺目前不具備實惠的競爭力，但更方便,，超市快送平臺的目標客戶是對價格敏感度低,，對便捷敏感度高的群體。

營銷&供應鏈&銷售

在前文“超市快送的第一關(guān)口-流量”中,，詳細分析了不同平臺引流的策略和結(jié)果,，包含地推、門店引流,、平臺引流等,，這里不在累述。

供應鏈方面,，超市快送平臺分為控貨和不控貨兩大類,，京東到家、餓了么,、美團外賣不控貨,，每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生,、小象生鮮等控貨,。其中盒馬鮮生已經(jīng)進入供應鏈上游，推出了日日鮮這類創(chuàng)新商品,，推出了帝皇鮮這類自有品牌,，推出了盒馬工坊這類便捷商品。

不控貨對應C2C模式,，控貨對應B2C模式,，由于超市快送單倉覆蓋范圍小，小區(qū)域內(nèi)入駐商家有限,，用C2C模式未必能豐富品類,，用B2C模式能把銷售集合到一起，產(chǎn)生規(guī)?；瑢ζ房氐雀装盐眨菀變?yōu)化商品結(jié)構(gòu),，筆者認為,，超市快送更適合B2C模式，這方面在前文“自營快送PK平臺快送”中有更詳盡分析,。

銷售指銷售渠道,，每日優(yōu)鮮只有線上渠道，其它快送平臺同時有線上渠道和線下渠道,，線上線下渠道結(jié)合在一起的好處有2點,，1是起步時線上訂單少，有線下渠道支撐,，才能在訂單少的情況下豐富品類,，起步更容易。2是銷售與庫存有匹配關(guān)系,，線上線下2個渠道同時銷售,，能增大總銷售額，所以能有更多庫存匹配,，能提高周轉(zhuǎn),。

收入模式&成本結(jié)構(gòu)

京東到家、美團外賣,、餓了么的收入結(jié)構(gòu)類似,，京東到家有三部分收入，第一部分是入駐企業(yè)繳納的使用費和保證金,，分別是6000元/年使用費,，6萬元保證金。第二部分是入駐超市的銷售扣點,，以前扣點一般是3%到5%,，現(xiàn)在一般是5%到10%。第三部分是向消費者收取的運費,，每單2到8元,。

盒馬鮮生是0元起送無運費，永輝生活APP是滿18元免運費,，每日優(yōu)鮮是39元以上免郵,，多點是滿79元免郵。

京東到家是扣點模式,，如果扣點是7%,，配送成本是7元/單，那么筆單價必須達到100元,，才能支持配送成本,，所以只能收取運費,，假如運費4元，筆單價達到43元,，運費+扣點就能支持配送成本,。

盒馬鮮生、永輝生活APP,、每日優(yōu)鮮,、多點的履單都要經(jīng)過揀貨打包配送過程，盒馬鮮生訂單密度高,，配送成本稍低,，每日優(yōu)鮮倉庫面積小，倉內(nèi)成本稍低,，假設(shè)4者的履單成本都是11元,，估計4者線上筆單價都要達到70-90元，才能盈虧平衡,。

盒馬鮮生,、每日優(yōu)鮮定位較高，多點起送金額較高,，據(jù)說,，永輝生活APP目前的筆單價低，還處于每單補貼階段,。

盒馬鮮生,、永輝生活APP、多點都已經(jīng)有B2C頻道,，總倉發(fā)貨,，第二日送達，這是把流量變現(xiàn),，這能拓展更多盈利空間,，而類似京東到家這樣的平臺，由于是不控貨模式,，要考慮合作伙伴的利益,，所以難以推出B2C平臺，在擴展性上競爭力不足,。

競爭&市場規(guī)模

超市快送所在的市場是生鮮快消商品,，這幾乎是市場容量最大的品類，目前超市快送在這個市場占比很小,，未來增長空間很大,。

便利店（小超市）、大賣場,、菜市場是生鮮快消品最主要的銷售渠道,，它們只是目前情況下理想的購物渠道,，傳統(tǒng)渠道有各自的問題。

便利店（小超市）商品少,，價格高,，主要滿足便利購物需求，不能滿足一站式購物需求,。大賣場商品雖然多，價格也不高,，但距離遠,，路途成本高，不夠便利,。

超市快送目前能更好同時滿足一站式+便利的需求,，比便利店（小超市）商品更豐富，比大賣場更便利,。隨著消費者收入更高,，對便利性更看重，超市快送會越發(fā)壯大,。

如果出現(xiàn)技術(shù)變革,，無人駕駛或者無人機配送用于超市快送，那么超市快送除了能滿足一站式+便利購物需求外,，還能同時具備實惠競爭力,，有可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道，成為最主流的生鮮快消品購物渠道,。

超市快送平臺的發(fā)展路線可能類似京東,，京東通過快速送貨（半日達）吸引用戶，有了用戶后推出開放平臺,，目前,，開放平臺每年為京東帶來百億級利潤，如果沒有開放平臺,，京東可能已經(jīng)被虧損拖垮,。

超市快送也是通過配送速度吸引用戶，最快30分鐘送達,，比京東半日達更快,，京東自營半日達虧損嚴重，但類似盒馬鮮生這樣的快送門店初期就具備盈利能力,，而且生鮮快消商品比京東起家的3C商品購物頻次高,，市場空間大。筆者認為超市快送平臺的最大機會是成為下一代購物入口,，其規(guī)模GMV甚至可能遠超淘寶天貓,。

總結(jié)

本文從商業(yè)模式的9大要素分析超市快送,，筆者希望自己能從不同角度理解超市快送，能從要素點,、組織系統(tǒng),、本質(zhì)邏輯等多個維度建立認知體系，相信只要收集信息足夠多,，理解維度足夠多,，思考足夠深入，就能更準確判斷超市快送發(fā)展趨勢,，更好參與和推動變革進化,。