時(shí)間：2018-09-04 11:01:08 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng) 作者：

條評(píng)論打印收藏

沒有成功的營(yíng)銷，就沒有成功的企業(yè),。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終手段,，在市場(chǎng)同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷的成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗,。B2B企業(yè)在生搬硬套目前的定位理論時(shí),，往往會(huì)感到無(wú)從下手。那么如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),？

相對(duì)于 C 端產(chǎn)品樂于向用戶傳遞趣味性,，B 端的產(chǎn)品更需要向用戶傳遞利益性；C 端產(chǎn)品設(shè)計(jì)更偏易學(xué)性,，B 端的產(chǎn)品更注重易用性,。同時(shí),，B 端產(chǎn)品的用戶往往是一群有很大差異的用戶，他們是不同工種,，有不同的工作職責(zé)和不同的訴求,。B 端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要像 C 端產(chǎn)品般直率，B 端產(chǎn)品要具有實(shí)時(shí)性,，B 端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要像C 端產(chǎn)品般簡(jiǎn)單易用,， 在 B2B 市場(chǎng)中，廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)候都更為常見,，我們已經(jīng)看到 B2B 市場(chǎng)兩極分化的趨勢(shì)：少數(shù)重視價(jià)格的買家要求一再進(jìn)行降價(jià),；同時(shí)，大多數(shù)的以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向的買家比以往更有眼光,，從而產(chǎn)生了更多有關(guān)于品牌,、服務(wù)和咨詢方面的需求。

1,、確定你的目標(biāo)客戶

B2B營(yíng)銷人員清楚地知道,，針對(duì)不同需求的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，可以促進(jìn)客戶的購(gòu)買選擇,。然而,，大多數(shù)人認(rèn)識(shí)不足的是，細(xì)分也有助于B2B的供應(yīng)商進(jìn)行選擇：選擇與誰(shuí)做生意和不與誰(shuí)做生意,。

不能給我們帶來(lái)效益的客戶或細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)被取消,。正如客戶變得越來(lái)越挑剔，我們作為供應(yīng)商也會(huì)如此,。決定您希望服務(wù)怎樣的客戶的第一個(gè)關(guān)鍵步驟,，就是要在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的定義和市場(chǎng)分析。

2,、產(chǎn)品本身在于出售價(jià)值

出售價(jià)值,，而不是產(chǎn)品或其特征，才是獲取更高利潤(rùn)的途徑,。銷售運(yùn)動(dòng)鞋的公司轉(zhuǎn)為出售夢(mèng)想,、成功或更好的愿景，銷售香水的公司轉(zhuǎn)為出售浪漫,、愛情或兩者兼有,。相比于實(shí)際產(chǎn)品，消費(fèi)者更重視價(jià)值,。

而B2B市場(chǎng)客戶也同樣追求價(jià)值,。精明的B2B營(yíng)銷人員通常追問自己和同事們我們?cè)谫u的究竟是什么，并圍繞這些價(jià)值和意義構(gòu)建營(yíng)銷和銷售方法。比如像一些垂直類的機(jī)械五金網(wǎng)站：通用五金網(wǎng)和萬(wàn)國(guó)機(jī)械網(wǎng)是為全球數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場(chǎng),，已覆蓋五金機(jī)械,、五金工具等供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種不同模式的B2B平臺(tái)頻頻出臺(tái),，致使很多買家都會(huì)有更多的方向選擇,。

3、選擇你的產(chǎn)品原因,？

許多B2B企業(yè)沒有對(duì)客戶需求進(jìn)行系統(tǒng)的研究,，它們甚至沒有考慮到客戶的需求可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。因此,，相當(dāng)一部分B2B企業(yè)最終倒閉,，而這并不是因?yàn)閮r(jià)格下跌。

如今,，B2B市場(chǎng)的許多行業(yè)中,，多達(dá)一半的公司仍然按照產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格是所有的重要因素的錯(cuò)誤認(rèn)知下進(jìn)行運(yùn)作，最終導(dǎo)致了市場(chǎng)份額的下降和利潤(rùn)的減少,。這種誤解通常源自銷售團(tuán)隊(duì),。通常，在B2B企業(yè)中,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很受重視,，他們的意見會(huì)被廣泛采納，然而,，因?yàn)槎唐谀繕?biāo)的驅(qū)使,，B2B市場(chǎng)的銷售人員經(jīng)常會(huì)誤解、過(guò)度簡(jiǎn)化和錯(cuò)誤傳達(dá)客戶的需求,。獨(dú)立的市場(chǎng)研究和更長(zhǎng)期的,、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維是提升企業(yè)對(duì)客戶需求理解的好方法。

4,、注重買家的情感

事實(shí)上,，B端客戶比C端客戶會(huì)更加理性，且他們的采購(gòu)?fù)ǔ８拥驼{(diào),。但是情感在B2B市場(chǎng)的采購(gòu)決策中也起了很大的作用。在多數(shù)市場(chǎng)中,，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,、尊重和愛國(guó)主義此類的感情都很受買家重視，它反映出一種“賣家傳遞出相似的價(jià)值觀,，買家可以做出正確的購(gòu)買決定”的讓人安心的情感需求,。大多數(shù)B2B市場(chǎng)的產(chǎn)品調(diào)查顯示：與客戶經(jīng)理的關(guān)系是用戶決定選擇供應(yīng)商及保證客戶滿意度的主要推動(dòng)力之一。

為此，客戶對(duì)于要求供應(yīng)商幫助他們進(jìn)行創(chuàng)新,，以及應(yīng)對(duì)下一個(gè)新市場(chǎng)或創(chuàng)造下一個(gè)商業(yè)模式的需求不斷增加,。在大多數(shù)B2B市場(chǎng)調(diào)查中，“創(chuàng)新”和“合作伙伴關(guān)系”是關(guān)鍵需求,，但通常極少會(huì)得到滿足,。像云集B2B網(wǎng)、一百萬(wàn)批發(fā)網(wǎng)都是針對(duì)于供應(yīng)商和廠家來(lái)提供推廣產(chǎn)品服務(wù)的,，為全球數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)商提供海量商機(jī)信息和便捷安全的在線市場(chǎng),，已覆蓋原材料、工業(yè)品,、服裝服飾,、家居百貨、小商品等行業(yè),，提供從原料,、生產(chǎn)、加工,、現(xiàn)貨等一系列的供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù),。

5、故事引用

在挖掘價(jià)值時(shí),，B2B客戶需要一個(gè)吸引人的,、綜合的且多方面的建議，這一建議不但含括了功能,、產(chǎn)品和服務(wù),，還能滿足其感情需求。

營(yíng)銷人員需將引人入勝的故事講給決策團(tuán)隊(duì)內(nèi)的不同部分的成員,，以將它們緊密聯(lián)合在一起,。我們不僅需要觸碰到技術(shù)買家和商業(yè)買家的購(gòu)買欲望，還要從始至終保持一致性,，清晰地將復(fù)雜的建議傳達(dá)給決策制定團(tuán)體,。

同樣都是產(chǎn)品，這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻與眾不同,，2B產(chǎn)品的邏輯性很強(qiáng),，就像是一門學(xué)科，但是這又如何,，這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨(dú)特標(biāo)記,，也會(huì)更加助力2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。