時間：2017-06-26 09:42:29 點擊：次
來源：億歐 作者：鮑躍忠

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B2B(Business To Business)是指一個互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種,，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。進行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家，他們使用了Internet技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺,，完成商務(wù)交易,。

B2B的核心是將企業(yè)內(nèi)部信息,，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來,，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù),，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,。

B2B三要素

1、買賣：B2B網(wǎng)站平臺為客戶提供適合的商品,，在吸引客戶購買的同時促使更多商家的入駐,；

2、合作：通過與物流,、金融體系建立合作關(guān)系,，為客戶的購買提供系統(tǒng)保障，這是B2B平臺硬性條件之一,；

3、服務(wù)：針對客戶需求,，提供更多的生態(tài)化需求服務(wù),，滿足客戶的更多需求。

目前，快消品B2B呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭,?？傮w看，B2B必將為快消品營銷模式的變革帶來重大影響,，并將成為重要的快消品營銷新模式,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2B模式必將取代傳統(tǒng)快消品營銷模式,。

作為在快消品流通渠道中處于重要位置的經(jīng)銷商,、渠道商，必須要先知先覺,，及時洞察未來的營銷模式變化,，及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式和營銷模式。

總體分析,，快消品B2B模式,，必將是傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的重要方向，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展B2B將是一次重要的歷史機遇,。

▌傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商模式的缺陷

傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商渠道模式,，存在諸多問題，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前快消品市場發(fā)展的需求,。

沒有鏈接：在傳統(tǒng)模式下,，整個快消品流通渠道是割裂的。從廠家到渠道商到終端零售商再到消費者,，各自為戰(zhàn),，本來因該是一個一體化的市場體系，分段成為各自為戰(zhàn)的體系,。

廠家缺乏與消費者的鏈接,。廠家不了解其產(chǎn)品的最終消費者是誰？不了解消費者的需求,，不能及時洞察消費者變化,。廠家與經(jīng)銷商之間主要以交易關(guān)系為主，經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給了誰,？客戶有哪些需求,，甚至廠家對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況缺乏全面地把握。

經(jīng)銷商與終端零售商之間也是簡單的交易關(guān)系,。不能掌握零售終端經(jīng)營狀況,，缺乏對客戶需求的更多關(guān)注。更缺乏對消費需求的把握與變化的洞察,。

缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)：在以往的模式下,，整個營銷體系是處于盲打的狀態(tài),。客戶有什么需求,？有什么變化缺乏數(shù)字化的準(zhǔn)確把握和洞察,。包括新品上市、鋪貨,、促銷資源的投放,，基本處于盲目的狀態(tài)。

在這一狀態(tài)下,，廠家的商品開發(fā),、生產(chǎn)、產(chǎn)品投放,、市場資源投放,，基本處于一種判斷式的管理方式，缺乏精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)化基礎(chǔ),；經(jīng)銷商的經(jīng)營也是處于比較盲目的狀態(tài),，從商品組織、到渠道維護,、到促銷組織,，缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的有效的針對性。

效率低：在沒有鏈接和數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，整體經(jīng)銷商的渠道效率是相對低下的,。包括訂單效率、資金效率,、物流效率等方面,。

廠家靠對經(jīng)銷商壓貨；經(jīng)銷商靠對客戶鋪貨,；導(dǎo)致資金效率低下,，廠家、經(jīng)銷商,、終端都面對比較大的庫存壓力,。導(dǎo)致資金的無效占壓。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計,，應(yīng)收賬款+存貨,，占經(jīng)銷商資金占用的50%以上。使有限資金被更多的無效庫存所占用,。

物流反應(yīng)效率低下,，既影響了對客戶的服務(wù)，也導(dǎo)致經(jīng)銷商的物流費用居高不下,。

成本高：由此,，也導(dǎo)致經(jīng)銷商的成本壓力越來越大,。包括人力成本、資金成本,、物流成本、客戶維護成本等,。

在傳統(tǒng)環(huán)境下,，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的拜訪效率、客戶維護效率是相對低下的,，一個業(yè)務(wù)人員每天拜訪十家左右的客戶,，要承擔(dān)客戶的退貨、問題庫存處理等,，成本相對較高,。

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