時(shí)間：2016-03-28 09:54:54 點(diǎn)擊：次
來源：托比網(wǎng) 作者：崔牛之父

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快消品B2B電商，予我算是一個(gè)陌生的領(lǐng)域,，鑒于如今的熱度,，老崔覺得有必要出來說說自己的看法。班門弄斧,，涉及到的案例可能對(duì)某些朋友會(huì)有不適,，還請(qǐng)見諒。專業(yè)探討,，對(duì)業(yè)務(wù)不對(duì)企業(yè),，拋磚引玉。

B2B火熱的2015,，所有具備B類投資潛質(zhì)的行業(yè),、產(chǎn)業(yè)，都被創(chuàng)業(yè)者占了坑,，也都被投資機(jī)構(gòu)翻了一個(gè)遍,，快消品也走上了前臺(tái)。恭喜快消品電商的兄弟們,。恭喜之余,，我還是有點(diǎn)杞人憂天。

快消品電商平臺(tái)在行業(yè)趨勢(shì),、資本驅(qū)動(dòng)下,，如雨后春筍，一是平臺(tái)數(shù)量,，二是平臺(tái)規(guī)模,。這兩點(diǎn)都是“憂點(diǎn)”——數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。多,，表明還沒能形成具有核心優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)模太小,，同質(zhì)化嚴(yán)重,，而且還不具備盈利能力。要想在眾多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,，應(yīng)該是平臺(tái)CEO,、COO和VC們目前的工作重點(diǎn),。

如何突圍呢？

互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用,，無非是發(fā)揮其最經(jīng)濟(jì)的連接特性,，而且不分時(shí)間和地點(diǎn)。如果能夠達(dá)到隨需而應(yīng)的程度,，將會(huì)更完美的響應(yīng)客戶(下游)的體驗(yàn)和需求,。

平臺(tái)要想在固有的BB模式中加進(jìn)自己，形成BPB的態(tài)勢(shì),，只有發(fā)揮好了并結(jié)合行業(yè)的特性才可能有機(jī)會(huì),。

快消品電商平臺(tái)要同時(shí)滿足上游分銷商的銷售需求和下游進(jìn)貨商采購或補(bǔ)貨的需求，各類中間商因角色(既是采購商,，也是分銷商)問題,，還要滿足角色互換的問題。平臺(tái)應(yīng)該根據(jù)供應(yīng)鏈上下游的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和信息化的水平有針對(duì)性的,、不同的解決方案,，盡量順應(yīng)其原有的采購、分銷模式,。充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的連接特性,，為與平臺(tái)合作的經(jīng)銷商提供增量市場(chǎng)，為終端銷售商提供傻瓜式的高性價(jià)比(優(yōu)質(zhì)低價(jià))的采購渠道,。

快消品B2B電商平臺(tái),，客戶及用戶五花八門，生產(chǎn)廠商,、各級(jí)代理商,、

在批發(fā)市場(chǎng)有個(gè)小攤位庫房的無名批發(fā)商等分銷商，以及終端的大超市,、連鎖店,、社區(qū)鄉(xiāng)村的便民店，是一個(gè)巨大的用戶群,，這個(gè)用戶群需要用互聯(lián)網(wǎng)把他們連接起來,，靠一個(gè)PC端的網(wǎng)站或者APP，以訂單,、訂貨的方式連接起來,，太簡(jiǎn)單，沒有什么技術(shù)含量,，所以不具備壁壘,。對(duì)用戶來說，達(dá)不到形成粘性的效果。

從成品出廠到門店銷售給最終客戶是一個(gè)很長(zhǎng)的供應(yīng)鏈,，每個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商通過人力,、物力的付出，獲得一定的增值,，增幅最大的莫過于門店。B類平臺(tái),，耳濡目染,，體會(huì)到差價(jià)，為了蠅頭小利忘了初心,，轉(zhuǎn)而做自營(yíng),。告誡平臺(tái)不要看到最終的銷售價(jià)和最初的出廠價(jià)的價(jià)差而產(chǎn)生自營(yíng)的念頭，那樣可能導(dǎo)致自己的規(guī)模越來越小,，或死在重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)初級(jí)階段,，或者淪為另一個(gè)淹沒在供應(yīng)鏈中的較大的渠道商，等死,，等下一波快消品創(chuàng)業(yè)者收編,。這樣既對(duì)不起自己，也對(duì)不起投資人,。

快消品是一個(gè)1000+公里,，100公里，10公里的分銷圈,，因?yàn)殚T店的規(guī)模大小,，可能會(huì)有一些重疊。門店做為最接近消費(fèi)者的終端經(jīng)銷商,，受自然環(huán)境的變化(溫度,、雨雪…)，節(jié)假日,，婚喪嫁娶以及其他突發(fā)事件的影響,，營(yíng)業(yè)額或單品的銷量會(huì)有很大的波動(dòng)，或者是存貨不足,，脫銷導(dǎo)致客戶流失,；或者所進(jìn)商品滯銷，導(dǎo)致積壓而臨期,、過期,，進(jìn)銷存是其永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)。價(jià)格雖然是不可回避的問題,，但在敏捷,、柔性的配送下，靈活的退換貨下，較高的利潤(rùn)率下,，同等價(jià)格下,，更希望對(duì)自身進(jìn)銷存有提高的供應(yīng)商。

據(jù)我所知,，目前大部分的B2B電商平臺(tái),，都是從終端經(jīng)銷商(門店)地推開始的，這是一個(gè)良好的開端,。有些平臺(tái)還推出了“地勤”人員,，幫助門店理貨、促銷,。

但門店的全景我們都見識(shí)過,，老人看店、殘疾人看店,、臨時(shí)來客看店,，無電腦收銀系統(tǒng)、無進(jìn)銷存系統(tǒng),，采購人員休息,，種種客觀存在事實(shí)都影響門店的形象和最終的銷售。尤其是門店人員的信息化水平和門店的硬件信息化水平,，嚴(yán)重影響進(jìn)和銷,。間接地反映到我們平臺(tái)，就是客戶用戶不穩(wěn)定,。

發(fā)現(xiàn)問題,，基本上就解決了部分問題，就可以有針對(duì)性的解決問題,，可怕的是不能發(fā)現(xiàn)問題,。

saas發(fā)展到今天，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?，saas+進(jìn)銷存,，可以完美的解決各個(gè)層次、水平的門店的共同,、多樣問題,。

就目前來看，很多已初具規(guī)模的快消品B2B電商平臺(tái),，基于地理半徑基本解決,、匹配了門店的供貨商問題，只等門店通過瀏覽器或APP等客戶端的訂單,，再完成下一步的單獨(dú)配送或集散配送和結(jié)算,。

平臺(tái)如果在云端為門店部署了saas的進(jìn)銷存,，APP的客戶端下單或PC端的下單就不復(fù)存在了(初期也可以并存，到后期弱化),。

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