時(shí)間：2016-07-20 10:41:04 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：砍柴網(wǎng) 作者：

條評(píng)論打印收藏

生鮮電商為什么進(jìn)軍微商?其原因主要有兩個(gè),，一是其原有的商業(yè)模式在一定程度上遇到瓶頸，二是看到了微商的巨大價(jià)值,。但并不是所有的產(chǎn)品都適合做微商,。

受到新農(nóng)人張大發(fā)賣(mài)櫻桃案例的啟發(fā),，想嘗試一下微商。”某著名生鮮電商的一位副總裁向筆者透漏,。他做微商的構(gòu)想大致是：在全國(guó)不同的城市尋找一些吃貨(類(lèi)似KOL),然后由這些KOL再開(kāi)發(fā)下一級(jí)微商,，從而拓展銷(xiāo)量。

姑且不論這種方式是否可行,，我們先回到問(wèn)題的基本面:生鮮電商為什么要做微商?生鮮電商做微商有哪些利弊?

微商,，自從誕生以來(lái)一直爭(zhēng)議不斷，其中最大的爭(zhēng)議在于：一方面,，雖然微信是強(qiáng)關(guān)系,，但是，更多的卻是社交屬性,，商務(wù)功能相對(duì)較弱,。同時(shí)，微商經(jīng)過(guò)早期的朋友圈“暴力刷屏”,，營(yíng)銷(xiāo)效果已經(jīng)大打折扣,。另一方面，多層級(jí)的微商容陷入“傳銷(xiāo)”的泥淖,，由于銷(xiāo)售層級(jí)較多,，售后服務(wù)存在很大隱患,，損害消費(fèi)者權(quán)益，造成負(fù)面口碑的事件不斷發(fā)生,。

2016年微信的用戶(hù)量為9.27億，將近占中國(guó)總?cè)丝诘娜种?活躍用戶(hù)數(shù)接近7億,，也已經(jīng)占中國(guó)總?cè)丝诘囊话肓?。不管怎樣，微商有其固有的商業(yè)價(jià)值是毋庸置疑的,。畢竟,，人在哪里生意就在哪里。

1.生鮮電商為什么要做微商?

這家生鮮電商在行業(yè)內(nèi)建立了較高的知名度,，其銷(xiāo)售收入也達(dá)到了數(shù)億元,，為什么進(jìn)軍微商呢。其原因主要有兩個(gè),，一是原有商業(yè)模式在一定程度上遇到瓶頸,，二是看到了微商的巨大價(jià)值。

生鮮電商為什么會(huì)遇到瓶頸呢,，這是其固有的商業(yè)模式所決定的,。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”變得炙手可熱，國(guó)內(nèi)生鮮電商呈現(xiàn)井噴之勢(shì),，吸引了大量的風(fēng)投,。從模式上看，國(guó)內(nèi)生鮮電商可謂花團(tuán)錦簇,，模式各異,，概括起來(lái)，靠褚橙起家的本來(lái)生活網(wǎng)走的是高端+地方特色產(chǎn)品的道路;沱沱工社起步較早,，走的是高端路線(xiàn),，目標(biāo)是服務(wù)北京市消費(fèi)能力較強(qiáng)的階層;菜籃網(wǎng)走的是大眾消費(fèi)路線(xiàn)，其深耕河南市場(chǎng),，其價(jià)格和超市相當(dāng),，甚至有些比超市還便宜，因而獲得了較好的發(fā)展;小農(nóng)女,，經(jīng)歷了從線(xiàn)上到線(xiàn)下的幾番折騰之后,，還在摸索中。上海的廚易時(shí)代,，其創(chuàng)始人沈軍偉認(rèn)為：生鮮電商的高成本是制約其發(fā)展的最大瓶頸,。沈君偉認(rèn)為，在生鮮電商的成本結(jié)構(gòu)中,，除了物流和損害外,，很大的一塊就是最后一公里的物流配送,。為此，他將用配送站代替業(yè)務(wù)人員,。另外一類(lèi)生鮮電商看到B2C太難搞干脆放棄C端,，玩起了B2B，比如鏈農(nóng)就是針對(duì)餐飲渠道,。

盡管生鮮電商模式各異,，一派春秋戰(zhàn)國(guó)的氣象，但是,，生鮮電商仍難以盈利,。筆者認(rèn)為不盈利的原因，一是產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化,，造成眾口難調(diào);二是倉(cāng)儲(chǔ)物流成本高;三是損耗大;四是流量成本在不斷提高,。

2.成功者的路徑

說(shuō)到農(nóng)產(chǎn)品微商，熟悉農(nóng)業(yè)的朋友可能會(huì)想到一經(jīng)典案例,，就是張大發(fā)賣(mài)櫻桃的案例張大發(fā)在山東煙臺(tái)做的是煙臺(tái)地方特色農(nóng)產(chǎn)品——櫻桃,。

張大發(fā)賣(mài)櫻桃之前的主要渠道就是電商平臺(tái)(淘寶、天貓,、拍拍網(wǎng),、京東等)。借助上述平臺(tái),，張大發(fā)的櫻桃賣(mài)得一直不溫不火,。2015年3月，張大發(fā)意識(shí)到微信和微商的重要性,，于是就開(kāi)始建立產(chǎn)品型社區(qū)來(lái)做微商,，很快就建立了幾個(gè)群，一共招募了800多個(gè)微商,。2015年5月18日到6月12日,，是當(dāng)年的櫻桃季。張大發(fā)在這15天時(shí)間內(nèi),，一共賣(mài)了8萬(wàn)多箱櫻桃,，銷(xiāo)售收入超過(guò)1000萬(wàn)元。

張大發(fā)的思路是先有粉絲,，再賣(mài)產(chǎn)品,。人有了，初步的品牌定位有了,，張大發(fā)接下來(lái)的問(wèn)題就是要搭建分銷(xiāo),、價(jià)格和培訓(xùn)體系。首要的問(wèn)題就是農(nóng)產(chǎn)品要建設(shè)幾級(jí)分銷(xiāo)體系，一般而言,，農(nóng)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較小,，并不支撐采用超過(guò)2級(jí)的分銷(xiāo)體系，所以,，采用2級(jí)分銷(xiāo)體系比較適合,。張大發(fā)在價(jià)格上注意公開(kāi)、透明,，首先張大發(fā)只和第一級(jí)分銷(xiāo)商接觸,，其次價(jià)格體系公開(kāi)透明，對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁,，并不會(huì)認(rèn)為某個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量大就對(duì)其價(jià)格傾斜。

張大發(fā)認(rèn)為,，一些農(nóng)特產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的概率比較高,，微商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是缺乏理解的，必須加強(qiáng)培訓(xùn),。張大發(fā)自己制定標(biāo)準(zhǔn),，并親自來(lái)做售后服務(wù)，這樣就避免了售后體系混亂,，出現(xiàn)互相推諉的情況,。口碑異常重要,，如果消費(fèi)者有不好的體驗(yàn),，就會(huì)在朋友圈分享。

農(nóng)產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化,，比如氣候不同,，土質(zhì)不同，田間管理精細(xì)化程度不同都會(huì)導(dǎo)致品質(zhì)的差異,，這就可能帶給消費(fèi)者認(rèn)知的失調(diào),，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致差評(píng),。張大發(fā)和合作社合作的時(shí)候,，會(huì)要求合作社制定一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要求各個(gè)農(nóng)戶(hù)統(tǒng)一執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，這樣就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化,，并且可以從源頭做好品質(zhì)控制。提升物流的可控程度并不意味著只有自建物流體系一條途徑,，當(dāng)然,，也沒(méi)有這個(gè)實(shí)力去建。在能夠可控的范圍內(nèi)，同樣可以做好物流控制工作,，比如在包裝上,，根據(jù)櫻桃的特點(diǎn)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)摸索找到一些比較適合的包裝,。另外,，在線(xiàn)路規(guī)劃上，可以選擇干線(xiàn)物流盡量一次到位,，減少中轉(zhuǎn),，等到地方之后，再選擇同城物流配送到位,。這樣就大大降低了物流中轉(zhuǎn)過(guò)程帶來(lái)的損耗,。

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