時(shí)間：2015-11-03 09:16:39 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：阿里研究院 作者：

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產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的轉(zhuǎn)型意味著產(chǎn)業(yè)鏈上下游所有環(huán)節(jié)都要為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)而改變,。試想,，一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)貨,，生產(chǎn)模式還是單一款式大批量生產(chǎn),、生產(chǎn)周期還是幾十天到數(shù)月,，分銷(xiāo)模式還是“訂貨會(huì)”模式，如何能適應(yīng)市場(chǎng)需求變化,？轉(zhuǎn)型又怎能成功,？反之,，零售端的變化也會(huì)倒逼分銷(xiāo)體系、生產(chǎn)制造模式去變革,。我們確實(shí)也看到越來(lái)越多的品牌商,，正在改變一年四次的訂貨會(huì)，輔助以補(bǔ)貨制,，像線下神店都市麗人,、快魚(yú)等品牌，甚至直接用補(bǔ)貨制替代訂貨制,。

產(chǎn)供銷(xiāo)一體化轉(zhuǎn)型的前提是銷(xiāo)售數(shù)據(jù),、庫(kù)存數(shù)據(jù)與生產(chǎn)數(shù)據(jù)全程打通，高度協(xié)同,。零售端用多品種,、小批量（淺庫(kù)存）、快速交貨來(lái)捕捉市場(chǎng)需求,，供應(yīng)鏈端根據(jù)不同SKU（單品）暢銷(xiāo),、平銷(xiāo),、滯銷(xiāo)實(shí)際需求情況進(jìn)行柔性化生產(chǎn),，連續(xù)補(bǔ)貨；即使發(fā)現(xiàn)爆款也是多批次,、小批量的連續(xù)生產(chǎn)補(bǔ)貨（我們看到“流”的狀態(tài)出現(xiàn)了）,，保證產(chǎn)品全生命周期內(nèi)不斷貨，同時(shí)也沒(méi)有過(guò)多庫(kù)存,。同時(shí),，倉(cāng)儲(chǔ)的地理布局也要盡量使價(jià)值流一次完成，比如,，完全可以從工廠的產(chǎn)地倉(cāng)直接發(fā)貨給最終客戶,，不要工廠發(fā)到品牌商倉(cāng)庫(kù)再折騰一次。要實(shí)現(xiàn)上述的局面,，首先要轉(zhuǎn)變觀念,，愿意彼此分享數(shù)據(jù)。但是,，正是由于觀念問(wèn)題,，導(dǎo)致溝通教育的成本很高，導(dǎo)致先進(jìn)模式的先行者只能在那些具有創(chuàng)新意識(shí),，同時(shí)又在上下游有控制權(quán)的企業(yè)中出現(xiàn),，新的“縱向一體化”的企業(yè)會(huì)重現(xiàn)。在企業(yè)對(duì)外協(xié)作,、服務(wù)外包日益盛行的今天,，這種做法可能會(huì)被認(rèn)為是走回頭路,。但這就是先進(jìn)模式與落后意識(shí)沖突的結(jié)果。同時(shí),，這種模式目的是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的真正協(xié)同,，與上一輪縱向一體化浪潮的壟斷經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)截然不同。

5,、在商業(yè)模式轉(zhuǎn)換中,，對(duì)C2B最大的誤區(qū)在于定制和預(yù)售

C2B作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主流商業(yè)模式已經(jīng)日漸清晰。但目前業(yè)界對(duì)C2B最大的誤解是局限為定制和預(yù)售模式,。C2B,，即客戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，要點(diǎn)在于“客戶驅(qū)動(dòng)”,，客戶決定賣(mài)什么,？生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少,？進(jìn)貨多少,？賣(mài)多少？C2B可簡(jiǎn)單歸納為“客戶定義價(jià)值+SNS營(yíng)銷(xiāo)+拉動(dòng)式配送體系+柔性化生產(chǎn)”,。大規(guī)模定制完全符合上述四條,，并作為C2B的一種極端模式備受推崇，沒(méi)錯(cuò),。但這并不是全部,，代表不了大多數(shù)的商業(yè)場(chǎng)景。

從戴爾開(kāi)始,，到青島紅領(lǐng),、尚品宅配、索菲亞家居,，所有能夠?qū)嵤┐笠?guī)?；ㄖ频墓ぷ髟矶际窍嗤ǖ模磧?nèi)部部件的標(biāo)準(zhǔn)化和模組化,，通過(guò)有限的組合來(lái)應(yīng)對(duì)外部需求個(gè)性化,。但是，并非所有的商品和服務(wù)都可以內(nèi)部模組化,，比如服裝領(lǐng)域的時(shí)裝,、家居行業(yè)的實(shí)木家具，以及更多的不需要客戶直接參與設(shè)計(jì)的行業(yè),。大多數(shù)時(shí)候,，消費(fèi)者只是表達(dá)喜歡和不喜歡，并沒(méi)有能力直接參與設(shè)計(jì)研發(fā)，并不需要定制化生產(chǎn),。在更普遍意義的商業(yè)場(chǎng)景中,，消費(fèi)需求呈現(xiàn)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。我們來(lái)畫(huà)一幅商業(yè)需求的頻譜圖：福特的T型車(chē)作為需求的一端（或者IPhone手機(jī)）,，完全個(gè)性化定制商品在另外一端,。除了最左側(cè)的極端情況，大部分的需求都需要多品種,、多款式的商品去滿足,。例如，喜歡某一款式的有幾十個(gè)人,，喜歡另外一個(gè)款式的可能有幾萬(wàn)人,、幾十萬(wàn)人。在這里,，區(qū)別B2C還是C2B不是看批量的大小,、品類(lèi)的多少，而是看商業(yè)邏輯,。只要是以消費(fèi)者需求為中心,，以實(shí)際需求驅(qū)動(dòng)型的商業(yè)模式就是C2B模式。進(jìn)一步講,，即使是對(duì)單一品種最終銷(xiāo)量幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn)的“爆款”如果采用客戶定義價(jià)值，配以拉動(dòng)式配送體系和柔性生產(chǎn),，也是非常完美的C2B模式,。因此，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言,，除了營(yíng)銷(xiāo)端的重塑之外，更重要的是改造供應(yīng)鏈系統(tǒng),，即由“推式供應(yīng)鏈”改為“拉動(dòng)式供應(yīng)鏈”,。即用更多商品品種去測(cè)試市場(chǎng)，然后根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求,，來(lái)決定生產(chǎn)什么,？生產(chǎn)多少？補(bǔ)多少貨,、買(mǎi)給誰(shuí),？供需匹配的結(jié)果是，每一個(gè)人的特定需求都能夠得到滿足,。

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