時(shí)間：2017-05-18 08:12:27 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：源碼資本 作者：王慧文

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之前江湖上有個(gè)傳說(shuō)，說(shuō)團(tuán)購(gòu)時(shí)期美團(tuán)有一個(gè)戰(zhàn)略叫“農(nóng)村包圍城市”,，相信在座有不少人也聽(tīng)到過(guò)的,。2013年,、2014年、2015年,，這三年在市場(chǎng)上做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主要同行是美團(tuán),、大眾點(diǎn)評(píng)和糯米，當(dāng)時(shí)的美團(tuán)大概開(kāi)了100多個(gè)城市,，大眾點(diǎn)評(píng)和糯米基本上是20-30個(gè)城市,。因?yàn)槊缊F(tuán)的城市比大眾點(diǎn)評(píng)和糯米多很多，所以就被外界廣泛認(rèn)為是“農(nóng)村包圍城市”,。

假設(shè)這是一個(gè)既定的策略,，那么這個(gè)策略其實(shí)是很有效的。當(dāng)時(shí)因?yàn)槊缊F(tuán)和糯米,、大眾點(diǎn)評(píng)存在城市差異,，所以美團(tuán)很多尾部城市是能夠盈利的，然后再把這些盈利的錢(qián)拿到頭部城市,，繼續(xù)跟糯米和大眾點(diǎn)評(píng)拼,，這樣糯米和點(diǎn)評(píng)就會(huì)很吃虧。現(xiàn)在美團(tuán)跟點(diǎn)評(píng)合并了,，糯米也基本消失了,，從最后的數(shù)字成果來(lái)看，大家認(rèn)為美團(tuán)的策略是非常成功的,。

今天我講的事就是“農(nóng)村包圍城市”這個(gè)戰(zhàn)略的思考過(guò)程,、來(lái)源、執(zhí)行以及實(shí)際情況調(diào)整,。

一,、所謂“農(nóng)村包圍城市”是一個(gè)誤解

我是2010年底來(lái)美團(tuán)的，那個(gè)時(shí)候我對(duì)團(tuán)購(gòu)了解一般,，所以我來(lái)了就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題,，團(tuán)購(gòu)這個(gè)生意到底能開(kāi)多少個(gè)城市？聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題,，大家就分析團(tuán)購(gòu)的生意形態(tài)是什么,？用戶(hù)行為是怎樣？開(kāi)一個(gè)城市運(yùn)營(yíng)成本大概多少,？

聽(tīng)完之后,，我就跟大家講我覺(jué)得我老家瓦房店那里是可以開(kāi)的，如果按照地縣級(jí)市排名的話(huà),，瓦房店大概排到三四百名,。

團(tuán)購(gòu)企業(yè)在2010年底到2011年初，不管是主動(dòng)還是被動(dòng),，都要在開(kāi)城市這件事上做一個(gè)選擇,。當(dāng)時(shí)雖然是千團(tuán)大戰(zhàn),，但是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的同行大概就十來(lái)個(gè)。在2011年底,，大眾點(diǎn)評(píng),、糯米、嘀嗒團(tuán)和滿(mǎn)座,，這幾家大概開(kāi)了25到30個(gè)城市,；拉手,、窩窩團(tuán),、24券、團(tuán)寶大概開(kāi)了150-300個(gè)城市,，團(tuán)寶當(dāng)時(shí)對(duì)外公開(kāi)的是324個(gè)城市,，號(hào)稱(chēng)最多。

值得注意的是,，9個(gè)同行,，前面說(shuō)的4個(gè)開(kāi)了25-30個(gè)城市，后面四個(gè)是開(kāi)了150-300個(gè),，美團(tuán)開(kāi)了94個(gè)。大家注意分布情況，美團(tuán)是唯一一家開(kāi)了90幾個(gè)的,。美團(tuán)在開(kāi)城市數(shù)量這件事上,，跟其他企業(yè)的選擇都不一樣，美團(tuán)不是開(kāi)的最少的那些,，也不是開(kāi)的最多的那些,。我猜想，很長(zhǎng)一段時(shí)間里面大家認(rèn)為美團(tuán)的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”,，是因?yàn)閳F(tuán)寶,、24券、拉手跟窩窩他們更早沒(méi)落了,，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是美團(tuán)跟大眾點(diǎn)評(píng),、糯米的競(jìng)爭(zhēng)了。設(shè)想一下,，后面的競(jìng)爭(zhēng)如果不是跟大眾點(diǎn)評(píng),、糯米，而是美團(tuán)跟窩窩,、拉手的話(huà),，那么大家對(duì)美團(tuán)的策略可能就總結(jié)為“頭部致勝戰(zhàn)略”了。所以大家對(duì)美團(tuán)的策略描述是一個(gè)結(jié)果,。

所以“農(nóng)村包圍城市”這個(gè)策略的名字是后來(lái)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，大家對(duì)美團(tuán)的誤解,。那么，為什么美團(tuán)開(kāi)九十幾個(gè)城市,，而不是150或者25個(gè),？這是一個(gè)非常關(guān)鍵的策略選擇。美團(tuán)當(dāng)時(shí)花了很長(zhǎng)時(shí)間討論這件事情,，把這個(gè)想象成一個(gè)坐標(biāo),，一個(gè)橫軸一個(gè)縱軸，橫軸是一個(gè)城市打一個(gè)點(diǎn),，縱軸是這個(gè)城市的體量,。把體量最大的城市排在前面，體量最小的城市排在后面,，畫(huà)出一張圖大概是下面這樣一張圖,。

二、“美團(tuán)只是邊算賬邊開(kāi)城市”

選擇做多少個(gè)城市,？要從哪些維度出發(fā),？我們有哪些要素需要考慮？我當(dāng)時(shí)去美團(tuán)時(shí),，美團(tuán)剛開(kāi)了28個(gè)城市,，但是當(dāng)時(shí)判斷最終開(kāi)300個(gè)城市是沒(méi)問(wèn)題的。關(guān)鍵是什么時(shí)候開(kāi)到多少個(gè)城市,。當(dāng)時(shí)主要考慮的要素是,，團(tuán)購(gòu)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在什么時(shí)間點(diǎn)會(huì)有個(gè)大概的勝負(fù)之分,。制定一個(gè)高質(zhì)量的戰(zhàn)略,，首先要對(duì)行業(yè)有個(gè)判斷，不能被動(dòng),。

1.取舍之道

在產(chǎn)生勝負(fù)之分的時(shí)間點(diǎn),，如果同行跟不上競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏了，要考慮下一步的生存首先就會(huì)考慮控制投入,，控制投入非常常見(jiàn)的方式就是“關(guān)城市”,。這個(gè)時(shí)候他會(huì)考慮把哪些城市關(guān)掉？有兩種可能性,。一種是把頭部城市關(guān)掉,，一種是把尾部城市關(guān)掉。美團(tuán)當(dāng)時(shí)的判斷是他們會(huì)把尾部城市停掉,，事實(shí)上絕大部分同行也確實(shí)是這么做的,。因?yàn)轭^部城市更大且管理資源消耗小，而且沒(méi)有誰(shuí)能在一個(gè)頭部城市里把商家全鎖定了，讓同行談不了,，所以永遠(yuǎn)存在機(jī)會(huì),。也就是說(shuō)，在分出勝負(fù)的時(shí)候,，他一定會(huì)在小城市撤退,。

另一方面，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)里,，你要么壟斷供給,，要么壟斷需求。像北京,、上海這樣的城市,，壟斷商家的難度非常大，但在小城市里因?yàn)樯碳覕?shù)量少,，你要壟斷商家的難度就小,。所以在小城市,，“勝敵”就是“潰敵”,，而在大城市“勝敵”不能“潰敵”。如果你能潰敵,，就有根據(jù)地能盈利了,。當(dāng)時(shí)美團(tuán)判斷是到分出勝負(fù)的時(shí)候，他們會(huì)把尾部城市關(guān)掉,，而美團(tuán)在尾部城市賺錢(qián),。

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