時間：2016-06-13 09:33:15 點擊：次
來源：億歐網(wǎng) 作者：

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B2B包括兩類，一類叫交易市場型，另一類叫企業(yè)服務型，我認為都很有機會。

阿里巴巴前CEO，現(xiàn)任嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲

我一直相信人口結(jié)構(gòu)決定了很多業(yè)務模式的成熟。當80后甚至85后在企業(yè)還沒有掌權(quán)的時候，B2B的春天不會到來。因為企業(yè)的副總甚至總裁可能都是50后60后，他們對用互聯(lián)網(wǎng)做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我們見客戶要先花特別長的時間介紹電子商務和互聯(lián)網(wǎng)，而不是先介紹阿里巴巴。

目前來看，條件已經(jīng)慢慢成熟。首先，80后已經(jīng)36歲，85后也都三十而立，基本上成為一個公司中層以上的干部，他們有一定的決策權(quán)，對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的使用習慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次，中國已基本告別了快速做增量經(jīng)濟的時代。以前B類企業(yè)更多的只要有增長就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率現(xiàn)在變成很多企業(yè)挖利潤、挖增長的主要來源了。互聯(lián)網(wǎng)和B2B的結(jié)合，不見得會帶來太多的增量，主要提升的是效率。可能更殘酷一點，就是供給側(cè)改革的核心，還是要圍繞去庫存，甚至去產(chǎn)能。當有一個更高效的平臺誕生時，對落后產(chǎn)能的淘汰非常高效——你要跨地區(qū)，跨時空，你的交易的效率、服務的價格更透明。這些對優(yōu)勢的B類企業(yè)，肯定是有利的，但對弱勢的B類企業(yè)卻恰恰相反。

所以，我們認為B2B的春天快來了。相比于鋼材等工業(yè)制品，農(nóng)產(chǎn)品在B2B電商領(lǐng)域更容易成功。我們把農(nóng)產(chǎn)品B2B暫時歸為交易型。它有三個特別重要的特點。

第一，產(chǎn)銷分離，這是農(nóng)產(chǎn)品更易成功的前提。其實鋼材在很多地方，產(chǎn)地和銷地是結(jié)合在一起的。比如上海有寶鋼集團，是中國鋼材的重要產(chǎn)地，但上海也是鋼材重要的消費地。農(nóng)產(chǎn)品則是全部分離，很少有一個農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地和銷地連在一起。糖的產(chǎn)地在中國西南，但消費地一定是沿海。

第二，農(nóng)產(chǎn)品“年產(chǎn)季銷”，一年只產(chǎn)一兩次，賣的時候得每個季度、每個月慢慢地賣，形成時間錯位。鋼材和塑料這種類似工業(yè)品，時間錯配的可能性不大，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產(chǎn)。

第三，農(nóng)產(chǎn)品“大小錯配”，通常賣方和買方的體量不太對等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農(nóng)產(chǎn)品很難找到同等體量的賣方與買方。

在這三個都“錯配”的行業(yè)里，電子商務一定會走在前面。當然，農(nóng)產(chǎn)品B2B也有兩個致命的缺點。
一是標準化程度差，不像鋼材與塑料，都有容易識別的標志，農(nóng)產(chǎn)品在規(guī)格和質(zhì)量上都難以完全統(tǒng)一。

二是保存和運輸比工業(yè)品要復雜。鋼基本上不會壞，但糖會變質(zhì)，繭和絲也會發(fā)霉變質(zhì)。

為什么很多做農(nóng)產(chǎn)品電商不成功？就是因為只看到了前面的一些錯配的可能性，卻沒有對哪種農(nóng)產(chǎn)品在電商交易時的保存性、運輸性以及標準化程度進行判斷。我們比較幸運地從糖切入，糖是非常標準的，有國家一級和二級的白沙糖。而且糖的保質(zhì)期相對較長，好運輸。這些是相對的，我們也做過蘋果和大蒜，都沒有太大成功。

另外，B類企業(yè)的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個明顯的區(qū)別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的，而在淘寶購物，你既是用戶，又是買單的人，比較容易實現(xiàn)信息對稱。

這也是為什么大量2B類的電子商務平臺要用地推？就是你很難用(純)互聯(lián)網(wǎng)(手段)去實現(xiàn)，因為只有地推才能把一個企業(yè)中的關(guān)鍵崗位都拿上來。B類企業(yè)在采購行為上與C類用戶也不一樣：每個B類企業(yè)的采購數(shù)量不一樣；B類企業(yè)不會像C類用戶一樣，一口價，現(xiàn)款現(xiàn)貨；B類企業(yè)的物流半徑不同，C類用戶一個包裹，四通一達走天下。