時(shí)間：2016-03-29 09:01:26 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：

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這么多需求也不是今天才有的,，五年前我去香港貿(mào)發(fā)局領(lǐng)導(dǎo)跟我說,，我們獨(dú)立設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝和家居用品非常好，貿(mào)發(fā)局從來不做生意,，就為了讓他們?nèi)腭v當(dāng)當(dāng),，年年來推進(jìn)這件事,。但是中國就是“劣幣驅(qū)逐良幣”。在日本,、美國的方便面很貴,，但是卻是很有料的。但是中國的方便面都剩什么了,？就是面和方便了(笑),。

為什么？因?yàn)榱訋膨?qū)逐良幣,。人家兩塊錢一袋,，你敢賣4.5元嗎？消費(fèi)者有需求,，但是渠道給甩出去了,。傳統(tǒng)的零售商一定關(guān)心每平米帶來的銷售額叫做平效，每個(gè)SKU帶來的銷售額叫做平效,，這樣一弄整個(gè)傳統(tǒng)的零售被驅(qū)逐了,，以前的電商也是賣大路貨，把零售業(yè)打的一塌糊涂，當(dāng)然也該打,，因?yàn)槔习傩盏玫綄?shí)惠了,。

如果不做特色，而是做大宗,，電商夸大了自己的貢獻(xiàn),，電商給上游帶來了一個(gè)負(fù)擔(dān)，引發(fā)了更多的庫存,。在座很多都開了包括也在我們當(dāng)當(dāng)開了店,，你算算庫存增長快還是銷售增長更快？我想是庫存增長快,，然后再傾銷,、甩賣。

我到廈門跟七匹狼和安踏的老板聊天,，說怎么忙活半天到處開店都沒有掙到什么錢,，開實(shí)體店還不如網(wǎng)上開店掙的錢多，在座的有嗎,？開店掙錢的請(qǐng)舉手,。

十年了還需掙到錢？

當(dāng)然了,，你還是獲得了經(jīng)驗(yàn),，比上一個(gè)MBA值。

特色商品一直存在,，還有改進(jìn)機(jī)會(huì),，但是新的供給就是渠道。我們的電商渠道到底該適應(yīng)新的需求有哪些革命,？傳統(tǒng)玩法已經(jīng)不靈光了,，只有把這些特色進(jìn)一步擠壓，線下零售關(guān)心品效和平效,，線上更是如此,。我見到了某電商大佬上市之后玩完了，你從中國零售業(yè)的革命者先行者變成了反革命,。因?yàn)楣乐颠@么高,，你得充實(shí)例如，利潤要不斷增長,，壓力確實(shí)很大,。我說你看我，隨著規(guī)模的增加,，我第一個(gè)五年圖書平均7.2折的銷售,，第二個(gè)五年圖書平均是6.8折出售,，到第三個(gè)五年平均6.5折出售，去年是平均6.2折出售,，見過這樣的企業(yè)嗎,？規(guī)模增加了，售價(jià)逐年降低,，沒見過,，就當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一家。

怎么變革,？

通路的變革要思考到底是搜索引擎還是平臺(tái),？還是賣場？還是零售,？這三個(gè)玩法不一樣,。搜索引擎是什么？管你有沒有銷售額,，管你賺不賺錢,，有點(diǎn)擊就得付費(fèi)。而中國的引擎變味了,，你搜索出那個(gè)結(jié)果都大量是商業(yè)權(quán)重,，就是誰給的廣告費(fèi)更多誰就排在前面。這樣一來,，你是按銷售額統(tǒng)計(jì),，大家就刷單。在當(dāng)當(dāng)也有此消費(fèi)行為,，刷單很嚴(yán)重，一旦上了當(dāng)當(dāng)網(wǎng),，版權(quán)都好賣了,。中國的搜索引擎不管百度還是阿里，它的收費(fèi)水平已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)展示水平,，就是包時(shí)廣告的水平,，就是展位的水平。搜索引擎帶來的效果是投入一萬帶來一萬塊錢的銷售額,，太昂貴了,，我們投一個(gè)央視廣告差不多也就1：1。任志強(qiáng)發(fā)一個(gè)微博倒是合算(笑),，可以帶來300萬的銷售,。

什么是平臺(tái)？

平臺(tái)就是線下的商業(yè)地產(chǎn),，所以商業(yè)地產(chǎn)不是零售,，玩的就是資產(chǎn)和面積,，也要研究品類、組合,。而網(wǎng)上的平臺(tái)比線下對(duì)商家更惡劣,，好像無限大，我之前到深圳,、杭州,、泉州招商，我自己都覺得可笑,，我倒是說一天當(dāng)當(dāng)有500萬人,，到當(dāng)當(dāng)?shù)囊呀?jīng)有一兩億人了，線下一定要我回答是一層還是二層,？是30平米還是20平米,？這個(gè)購物中心一天多少人流，可能一天8萬,，到了樓上就是8千,，而到了你店就是800，這800人中有30%會(huì)買嗎,？客單價(jià)多少,？毛利率是多少？可以算出租金,。但是網(wǎng)上平臺(tái)無窮大,，我們希望商家都賣玉米，一百個(gè)商家在好呢,！我去內(nèi)蒙看羊絨衫,，這些老板都來了，我們后面的排列順序誰排先誰排后呢,？06年北京市委書記和市長到我們那里調(diào)研就問到了這個(gè)問題,？誰排先誰排后？

只有同質(zhì)化的商家越多,，就可以讓你們競爭,，有人出一塊錢的點(diǎn)擊改第一，有人又出三塊錢,，三塊錢就排第一,，這叫做直通車。我不是批評(píng)別人,，也是在批評(píng)自己,，因?yàn)槲覀儺?dāng)當(dāng)也有直通車，這就是網(wǎng)上平臺(tái),，這個(gè)怎么發(fā)展特色電商,？怎么給消費(fèi)者創(chuàng)造惠民,？東西只會(huì)越賣越貴，最后成本都轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者,。

零售是什么,？是搬運(yùn)，我替顧客選擇,，搜索引擎也美其名曰說我?guī)湍闼阉?，但是你根本不知道哪一個(gè)是付費(fèi)排名，哪一個(gè)是純搜索排名,，弄不清,。純零售就是我看好的，比如玉米我準(zhǔn)備推6個(gè)品種,，山藥21個(gè)品種,，我就掙經(jīng)銷商價(jià)，這就要看我的存貨管理水平和續(xù)訂水平,，商家就是供貨,。

所以，以上講的這三個(gè)是非常不一樣的,，如果各位有商家就會(huì)深深體會(huì)到這一點(diǎn),。別說農(nóng)村電商了，城市電商如果不玩零售,，我都替商家苦惱,，人才稀缺。而且還要懂SEO,，因?yàn)椴粌H是我賣書,，還有別的書的商家，比如10幾年前的年鑒我們不可能有,，但是書店有,，但是這四百個(gè)賣圖書的商家和四千個(gè)賣服裝的商家他們?cè)趺从盟阉饕妫磕闼阉饕粋€(gè)牙刷,，牙膏都出來了，為什么呢,？因?yàn)樗麄冄浪⒌纳唐访布由弦粋€(gè)牙膏,，這樣牙膏不就出來了嗎？你賣春夏裝他也加一個(gè)冬裝,，這樣排不了第一也排第四,。這樣導(dǎo)致消費(fèi)者做選擇有多困難？

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