12月2日，這家基于社交驅(qū)動(dòng)的精品會(huì)員電商平臺(tái)，公布了截至2019年9月30日的第三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。從財(cái)報(bào)上看，其表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。

 

財(cái)報(bào)顯示，2019年第三季度云集GMV為92億元（約13億美元），與上年同期的54億美元相比增長(zhǎng)69.8%；第三季度營(yíng)收為27.731億元，較上年同期增長(zhǎng)下降10%；第三季度凈虧損為5130萬(wàn)元，較上年同期凈虧損5360萬(wàn)元收窄4%。

 

在截至2019年9月30日的12個(gè)月中，交易會(huì)員數(shù)量同比增長(zhǎng)122.7%，從上年同期的420萬(wàn)人增至940萬(wàn)人。截至2019年9月30日，累計(jì)會(huì)員人數(shù)為1230萬(wàn)，比2019年6月30日的1080萬(wàn)增加了14.2% 。

 

另一方面，在交易量不斷上升的同時(shí)，云集的管控能力也在不斷增強(qiáng)，從成本上看，云集第三季度成本與費(fèi)用為29.17億元，較上年同期的31.58億元下降8%。

 

一增一降，什么在支撐云集穩(wěn)健的業(yè)績(jī)？

 

 

2017年，曾鳴提出：未來(lái)五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式是S2b(Supply chain platform To business, 即服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái))。

 

其中，所謂的S，即一個(gè)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)，而b是生長(zhǎng)在平臺(tái)上的物種，一個(gè)大平臺(tái)對(duì)應(yīng)萬(wàn)級(jí)、十萬(wàn)級(jí)的b。b通過(guò)對(duì)客戶(hù)的低成本實(shí)時(shí)互動(dòng)，挖掘需求，再利用S供應(yīng)端平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)鹊膮f(xié)同能力，完成對(duì)客戶(hù)的定制化服務(wù)。

 

在曾鳴看來(lái)，工業(yè)時(shí)代以標(biāo)準(zhǔn)化、流水線(xiàn)的大規(guī)模生產(chǎn)方式降低了成本，解決了供給稀缺的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了常規(guī)商品的供給。隨著供給稀缺問(wèn)題的解決，消費(fèi)者個(gè)性化的需求崛起，未來(lái)的商業(yè)將是通過(guò)挖掘消費(fèi)者的潛在需求，提供個(gè)性化定制化服務(wù)。而個(gè)性化與定制化的起點(diǎn)在于與客戶(hù)持續(xù)的互動(dòng)。

 

在闡述這一思考的過(guò)程中，曾鳴曾舉出數(shù)個(gè)例子，其中就包括云集。

 

 

S2b2C模式在云集表現(xiàn)為：S是云集集成的一張服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，小b即平臺(tái)上的個(gè)人店主，他們利用社交工具傳播商品信息并進(jìn)行售前和售后服務(wù)。這當(dāng)中，小b部分代替了傳統(tǒng)廣告媒介和渠道，借助個(gè)人信用，形成熟人背書(shū)的社交銷(xiāo)售“場(chǎng)”，與S一道服務(wù)于C，即消費(fèi)者。

 

要使小b可以更充分的挖掘需求，滿(mǎn)足需求，需要S有強(qiáng)大的中后臺(tái)能力。云集給出的方案是6朵云，根據(jù)其官網(wǎng)介紹：

 

供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：精選SKU，打造中央廚房式供應(yīng)，通過(guò)集中采購(gòu)保證低價(jià)；與國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，使得對(duì)店主的選品能力和議價(jià)能力的要求降低。

 

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)：中央后臺(tái)高質(zhì)量文案圖片輸出，及時(shí)更新產(chǎn)品知識(shí)介紹，商品一鍵分享至各社交平臺(tái)。

 

IT系統(tǒng)環(huán)節(jié)：最簡(jiǎn)化的開(kāi)店步驟和簡(jiǎn)便的CRM系統(tǒng)，便捷的數(shù)據(jù)分析工具和銷(xiāo)售工具。

 

物流環(huán)節(jié)：在全國(guó)七大區(qū)域布局倉(cāng)儲(chǔ)，配送端與主流快遞公司合作。店主無(wú)需囤貨，用戶(hù)下單后所有商品由云集負(fù)責(zé)發(fā)貨。

 

客服環(huán)節(jié)：云集平臺(tái)提供集成式中央客服，統(tǒng)一由后臺(tái)解決用戶(hù)售前&售后咨詢(xún)， 并引AI智能客服提升服務(wù)效率;

 

培訓(xùn)方面：定期/不定期組織線(xiàn)上線(xiàn)下培訓(xùn)，由專(zhuān)屬培訓(xùn)師提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)及店成功經(jīng)驗(yàn)分享。

 

一體化的服務(wù)，極大的降低了門(mén)檻，實(shí)現(xiàn)了“傻瓜式”開(kāi)店。以“精品優(yōu)質(zhì)低價(jià)+S2b2c”模式，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈賦能和推廣流量的社會(huì)眾包，打開(kāi)了上升通道。

 

 

與綜合類(lèi)電商追求貨品豐富和品牌覆蓋人群廣不同，云集從誕生之初就堅(jiān)持“寬、少、精”的精選選品策略，以達(dá)到高流量單個(gè)商品的供應(yīng)鏈。這一方面既可以幫助用戶(hù)節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，降低決策成本，另一方面也可以在嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，擁有足夠的議價(jià)能力。

 

云集的投資方、鐘鼎資本合伙人孫艷華曾經(jīng)表示：肖尚略與云集有非常強(qiáng)的自我進(jìn)化能力。

 

事實(shí)也印證了孫艷華的判斷，在社交驅(qū)動(dòng)的會(huì)員制電商這以定位基礎(chǔ)上，云集一直在進(jìn)化。

 

在堅(jiān)持精選的基礎(chǔ)上，秉承著“開(kāi)放”戰(zhàn)略，云集推出了商城業(yè)務(wù)模式，通過(guò)將商品自營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樯坛悄Ｊ剑环矫娲碳ち似脚_(tái)的參與度，通過(guò)與更多知名品牌合作，進(jìn)一步增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的多樣性。同時(shí)，由于將一些較為成熟、毛利較低的品牌轉(zhuǎn)到平臺(tái)模式，大大減少了云集在物流、客服和運(yùn)營(yíng)人力上的投入，使得其變得更“輕”；其次，平臺(tái)模式也讓供應(yīng)商更加靈活，獲得了更多自由度，也使供需變得更“快”。

 

這直接推動(dòng)了其第三季度運(yùn)營(yíng)成本的下降，毛利率的上升，同時(shí)也讓云集在自營(yíng)和會(huì)員費(fèi)收入之外，挖掘了新的收入及利潤(rùn)來(lái)源。

 

與商城業(yè)務(wù)一樣，云集的自營(yíng)業(yè)務(wù)也在發(fā)展。而圍繞著“聚焦”戰(zhàn)略，云集進(jìn)一步授權(quán)商家為會(huì)員開(kāi)發(fā)更高質(zhì)量和更具吸引力的產(chǎn)品，同時(shí)推進(jìn)與新興品牌的合作和自有品牌的孵化：

 

今年3月，云集與40余家國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)美妝、食品品牌簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

 

今年4月，云集舉辦“品制500認(rèn)證”證書(shū)頒發(fā)儀式，37家供應(yīng)商、65個(gè)產(chǎn)品獲得“品制500認(rèn)證”證書(shū)。

 

不久前，云集宣布“超品計(jì)劃”。根據(jù)該計(jì)劃，未來(lái)云集將以合資/投資、ODM 等形式賦能全球供應(yīng)鏈，在云集平臺(tái)上孵化100個(gè)高品質(zhì)、高顏值、高性?xún)r(jià)比、高銷(xiāo)量的新消費(fèi)品牌。

 

與綜合類(lèi)電商不同，云集所代表的典型會(huì)員制電商零售，主要聚焦剛需消費(fèi)場(chǎng)景，精選商品數(shù)保證單品規(guī)模效應(yīng)，最終以性?xún)r(jià)比的價(jià)格向會(huì)員供應(yīng)商品。其核心邏輯是：前端會(huì)員體系穩(wěn)定且大量的消費(fèi)需求，保證后端供應(yīng)鏈的規(guī)模化采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)，并為進(jìn)一步C2M定制開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品提供需求基礎(chǔ)；后端供應(yīng)鏈優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)零售商低成本運(yùn)營(yíng)，從而有能力提供更高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和定制化的自有和精選產(chǎn)品，強(qiáng)化前端會(huì)員權(quán)益的吸引力，擴(kuò)大會(huì)員銷(xiāo)售，最終形成良性循環(huán)。

 

云集以上新近舉措的推出，也正是基于此。

 

 

與40余家一線(xiàn)品牌的合作，讓其可以在嚴(yán)守精選模式下，進(jìn)一步完成對(duì)品牌和供應(yīng)鏈的升級(jí)，以滿(mǎn)足中等收入群體的消費(fèi)需求；

 

“品制500認(rèn)證”是以認(rèn)證的形式，為品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做信任、流量的賦能和支持，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)也強(qiáng)化了云集的C2M優(yōu)勢(shì)，通過(guò)社交電商幫助工廠和品牌反向定制爆款商品，開(kāi)發(fā)云集專(zhuān)屬產(chǎn)品，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)到工廠的直連，縮短供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)。

 

而“超品計(jì)劃”的推出，既可以賦能上游制造業(yè)，成就創(chuàng)新品牌，同時(shí)也為中國(guó)制造轉(zhuǎn)型提供新路徑。對(duì)于云集本身而言，一方面可以為會(huì)員提供更具價(jià)值的商品，另一方面也可以鞏固用戶(hù)與平臺(tái)的黏性，云集本身也有了新的利潤(rùn)源。

 

可以參照的是Costco，其于1995年推出自有品牌Kirkland Signature，產(chǎn)品種類(lèi)覆蓋食品、生活用品、成衣等。目前Kirkland Signature在Costco的SKU占比達(dá)20%。伴隨著Kirkland Signature越來(lái)越受歡迎，其收入占比也不斷提升。大部分在Costco銷(xiāo)售的產(chǎn)品利潤(rùn)率在8%-10%左右，但Kirkland Signature的利潤(rùn)率可以達(dá)到15%。

 

就云集而言，相比傳統(tǒng)零售而言，它距離用戶(hù)更短，與用戶(hù)的互動(dòng)性更強(qiáng)，也更容易打造出適合用戶(hù)的品牌。

 

如今和未來(lái)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

 

從剛成立時(shí)與品牌商單一的合作模式，到在核心品類(lèi)上與合作伙伴深度戰(zhàn)略合作，再到如今反向定制，云集的供應(yīng)鏈不斷升級(jí)。左手用戶(hù)，右手品牌，云集的進(jìn)化，使其有望成為供應(yīng)鏈的鏈主，集合上下游力量，夯實(shí)自己的護(hù)城河。

 

 

歸根到底，云集的商業(yè)模型是S2b2C，一手“開(kāi)放”，一手“聚焦”，S不斷強(qiáng)化，使得其可以更好的賦能于b，使得b可以以“人”為紐帶更好的挖掘C端需求。

 

而C端消費(fèi)者，關(guān)注的依然是成本、服務(wù)與效率。種種策略之下，云集獲客成本更低，議價(jià)能力更強(qiáng)，可以提供更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條更柔順。

 

而在服務(wù)上，最關(guān)鍵的是最后的物流交付環(huán)節(jié)。因?yàn)橛脩?hù)對(duì)物流環(huán)節(jié)糟糕體驗(yàn)的吐槽，馬云選擇籌建菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)，以期通過(guò)技術(shù)提升物流服務(wù)與效率，而劉強(qiáng)東則選擇斥巨資自建物流。而如今物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，為云集提供了更多的選擇空間。

 

不過(guò)相比搜索電商，以云集為代表的社交電商在訂單上也有著自己的特殊性：訂單更下沉，云集上的店主有可能在城市，也有可能在農(nóng)村；訂單分布更廣，全國(guó)31個(gè)省市比重非常均勻；訂單起伏更大，幾乎每個(gè)月都有兩次大促，每次大促都是一個(gè)波峰。

 

基于這樣的背景，云集給出的物流解決方案是自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)、配送外協(xié)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，商品直接由云集自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)發(fā)出，由三方資源進(jìn)行配送。

 

資料顯示，云集在全國(guó)七大區(qū)域，以大區(qū)倉(cāng)+前置倉(cāng)模式，實(shí)現(xiàn)了分倉(cāng)布局。截至2019年11月，云集旗下云騰物流已在全國(guó)14個(gè)省份24個(gè)城市建立自營(yíng)倉(cāng)，在全國(guó)擁有1000多個(gè)自營(yíng)及聯(lián)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)。通過(guò)這種方式，云集強(qiáng)化了對(duì)商品與物流端的控制力，解決時(shí)效慢、破損高、不可控的物流痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人店主的一鍵發(fā)貨。

 

 

另一方面，相比于傳統(tǒng)電商，云集的平臺(tái)化思維更強(qiáng)，更善于整合利用社會(huì)力量：通過(guò)和主流物流快遞企業(yè)的協(xié)同合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)外部資源的利用，使其運(yùn)營(yíng)成本更低。

 

自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)+配送外協(xié)的方式，也保證了云集可以快速高效的完成履約，即使是在遙遠(yuǎn)的新疆。

 

除了更協(xié)同，云集的物流也在更智能。今年7月，云集“華中智能倉(cāng)”(一期)在湖北鄂州開(kāi)倉(cāng)。

 

 

目前，云集也已將其所積累的物流能力、資源和經(jīng)驗(yàn)等，開(kāi)放給合作伙伴，為整個(gè)行業(yè)賦能。今年9月，云集旗下全資子公司云騰物流正式對(duì)外發(fā)布 “騰飛計(jì)劃”，提供包括第三方倉(cāng)配一體服務(wù)、供應(yīng)鏈升級(jí)服務(wù)等。

 

…………

 

云集的獨(dú)特性在于通過(guò)個(gè)體的信任匹配供給和需求，其開(kāi)放、協(xié)同、智能的供應(yīng)鏈，也使得其在快速滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如今，這張網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)正在逐步顯現(xiàn)。

 

在財(cái)報(bào)發(fā)布后不久，肖尚略表示：“我們的戰(zhàn)略是個(gè)螺旋提升的體系，隨著我們不斷優(yōu)化成本控制并提高利潤(rùn)率，我們對(duì)穩(wěn)定盈利并為股東創(chuàng)造回報(bào)充滿(mǎn)信心”。其同時(shí)透露，“在今年的雙十一活動(dòng)，我們實(shí)現(xiàn)了盈利。我們預(yù)計(jì)，2019年第四季度的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用將進(jìn)一步減少。”