注：原文作者是棋盤資本創(chuàng)始人 馬宏

站在資本的視角來(lái)看，投資人是否「出手」有的是看賽道，有的是看賽車，還有一些主要看賽車手。這些視角上的差異，使得各投資機(jī)構(gòu)都有各自的「基因」特點(diǎn)。比如紅杉資本沈南鵬是深耕「賽道」，多點(diǎn)占位；經(jīng)緯創(chuàng)投張穎是專注領(lǐng)域，用數(shù)據(jù)說(shuō)話；今日資本徐新則關(guān)注「賽手」，投「第一人」……

那么，棋盤資本創(chuàng)始人馬宏又有著什么樣的視角？又是以什么樣的邏輯看待物流行業(yè)的？以下內(nèi)容來(lái)自馬宏在運(yùn)聯(lián)物流+舉辦的「金話筒」上的演講，我們一起來(lái)看看他在演講中給了什么樣的答案？

從“物種邏輯”到“底盤邏輯”

在談物流這個(gè)行業(yè)之前，先講一個(gè)概念：第二曲線。

一切事物的發(fā)展都逃不開(kāi)S 型曲線（第一曲線）。如果企業(yè)或行業(yè)能在第一曲線到達(dá)巔峰之前，找到二次騰飛的第二曲線，并在第一曲線到達(dá)頂點(diǎn)前開(kāi)始增長(zhǎng)，那么，永續(xù)增長(zhǎng)的愿景就能實(shí)現(xiàn)。

過(guò)去，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的「人口紅利」帶來(lái)了第一曲線，組建了一張信息高速公路，打造了一張?zhí)炀W(wǎng)。過(guò)去20年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中，從這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中走出來(lái)的企業(yè)都有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是從「物種」變成了「底盤」。

1998年前后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，涌現(xiàn)出了一大批互聯(lián)網(wǎng)公司。這一階段的創(chuàng)業(yè)公司就是棋子，大家看到的都是「物種」，而沒(méi)有看到有人在悄悄構(gòu)建「底盤」。

當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn) BAT 這三家公司打出來(lái)的圖是一樣的，都是以一個(gè)核心來(lái)構(gòu)建「底盤」。阿里有淘寶、天貓，騰訊有 QQ、微信，當(dāng)他們構(gòu)建了這張底盤之后，上面就可以長(zhǎng)出更豐富的物種。整個(gè)行業(yè)開(kāi)始碎片化，成為螞蟻雄兵的世界。

比如阿里巴巴說(shuō)要「讓天下沒(méi)有難做的生意」，其基礎(chǔ)底盤是做生意。所以有阿里巴巴、淘寶、天貓，這叫信息流；有支付寶、螞蟻金融，這叫資金流；投大潤(rùn)發(fā)、做盒馬鮮生，這叫商流；做菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)，這叫物流。最后，四流合一，讓天下沒(méi)有難做的生意。

所以，我們現(xiàn)在看到這一波比較典型的企業(yè)TMDP（今日頭條、美團(tuán)、滴滴、拼多多），他們依然是一個(gè)「底盤邏輯」。美團(tuán)把吃喝玩樂(lè)，尤其是吃，作為底盤；滴滴把出行作為底盤；拼多多把用最便宜的價(jià)格買到合適的東西作為底盤。

最典型的是，過(guò)去騰訊的夢(mèng)想是圍繞流量和資本這兩條路徑不斷深化下去，它抓住的底盤是社交流量，然后用資本來(lái)構(gòu)建生態(tài)。結(jié)果，2018年上半年今日頭條上線的短視頻APP抖音，動(dòng)了騰訊的社交流量這一底盤。

這給了我們一個(gè)很大的啟示。假如我這個(gè)判斷是對(duì)的，那么，我們的「第二曲線」應(yīng)該是物流帶來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施的S曲線。這個(gè)曲線怎么走？這是物流行業(yè)的機(jī)會(huì)。

第二曲線：物流底盤構(gòu)建的最好時(shí)代

上面講到，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的「人口紅利」帶來(lái)了「第一曲線」，組建了一張信息高速公路的天網(wǎng)。那么，跨越中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的「第二曲線」就是地網(wǎng)——商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施革命。這一階段，會(huì)在物流網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，以數(shù)字化手段重構(gòu)供應(yīng)鏈的各種要素。

而現(xiàn)在，是構(gòu)建這個(gè)底盤的最好時(shí)機(jī)。那么怎么構(gòu)建？這里有經(jīng)線、緯線的兩個(gè)維度。

第一個(gè)是經(jīng)線，是以重量來(lái)切分的。

從1993年順豐、申通等快遞企業(yè)出現(xiàn)，到德邦、安能等零擔(dān)企業(yè)崛起，再到2018年大票零擔(dān)網(wǎng)逐漸成風(fēng)，如三志物流換股成網(wǎng)，聚盟加盟成網(wǎng)，傳化以港拓網(wǎng)等，這些都是以票均重量為邏輯來(lái)劃分的，建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的底盤。類比物流公司的話，就是所謂的綜合型物流。

我個(gè)人認(rèn)為，日子最難過(guò)的是傳統(tǒng)三方。那么，這60萬(wàn)家左右的三方物流要怎么走？我認(rèn)為，要走專業(yè)化路線，一定要找到自己特別的地方。

這就意味著，還會(huì)出現(xiàn)一張網(wǎng)，就是細(xì)分的專業(yè)物流，最典型的就是冷鏈、服裝、家居。這張網(wǎng)所做的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)很難提供的，比如家居要涉及到安裝。

第二個(gè)是緯線，是以地域來(lái)劃分的。

而這就不得不提阿里研究院所謂的「以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售業(yè)態(tài)」。這個(gè)定義包含了三層意思：消費(fèi)者體驗(yàn)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、泛零售業(yè)態(tài)。

從覆蓋3公里半徑、5000平米以上3000個(gè)SKU以上、既是生鮮超市又是飯店還是物流配送中心甚至是消費(fèi)者教育中心的盒馬鮮生，到覆蓋1公里半徑、200-300平米1600個(gè)SKU、讓精選食材也都可追溯、「像經(jīng)營(yíng)化妝品一樣經(jīng)營(yíng)生鮮」的康品匯，再到離家200-500米、在家門口5個(gè)檔口以內(nèi)、70平米600個(gè)SKU、只賣肉、蔬菜和水產(chǎn)、堅(jiān)決「不賣隔夜肉」的錢大媽，直至網(wǎng)訂柜取的「社區(qū)冰箱」、「智慧微菜場(chǎng)」的在樓下，這些「新零售」的經(jīng)典案例，清晰地勾勒出一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的物流前置軌跡，「單未下，貨先行」，「樓上下單，樓下送貨」。

我們從上面的案例中，來(lái)分別分析消費(fèi)者體驗(yàn)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、泛零售業(yè)態(tài)這三層意思。

消費(fèi)者體驗(yàn)：上述四種模式所體現(xiàn)的消費(fèi)者體驗(yàn)的訴求完全不同，盒馬鮮生體現(xiàn)的是豐富性，康品匯體現(xiàn)的是嚴(yán)選，錢大媽體現(xiàn)的是新鮮，在樓下體現(xiàn)的是便捷。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：新零售有一個(gè)特點(diǎn)，就是物流前置。這靠的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。所以為什么錢大媽可以不賣隔夜肉？因?yàn)閿?shù)據(jù)知道這里的需求大概是多少。盒馬鮮生的選址，借鑒手淘和支付寶的用戶數(shù)據(jù)，以社區(qū)型Shopping Mall為主。

泛零售業(yè)態(tài)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，這些都是已經(jīng)講爛的話題，只有泛零售業(yè)態(tài)是新的。泛零售業(yè)態(tài)即隨時(shí)隨地隨便買，但目前的情況是，信息流的發(fā)展已經(jīng)到位，但是物流作為基礎(chǔ)設(shè)施卻完全制約了其發(fā)展，所以要有「第二曲線」。

所以，馬云提出新零售之后，京東提出無(wú)界零售，并稱之為零售的第四次革命，零售的前三次革命都是零售的物種形態(tài)的革命，第四次革命是零售的基礎(chǔ)設(shè)施革命。所謂的基礎(chǔ)設(shè)施是什么？我們定義其為新物流。過(guò)去的物流是滯后的，過(guò)去的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍扔泄F(xiàn)在變成需求鏈或者叫反向供應(yīng)鏈，是先有需求。并且原來(lái)的鏈開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)化，叫網(wǎng)狀供應(yīng)鏈。

這兩年，是構(gòu)建底盤的最好時(shí)機(jī)，底盤構(gòu)建起來(lái)就像人的血管一樣，如果沒(méi)有血液的流動(dòng)，人也會(huì)死掉。所以當(dāng)?shù)妆P構(gòu)建起來(lái)之后，會(huì)呼喚各種各樣的新物種，這個(gè)時(shí)候物流的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更高級(jí)。

而這些變化，就像過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)對(duì)社會(huì)的重構(gòu)一樣，是翻天覆地的。

物流行業(yè)的 TMDP 是什么樣的？

物流行業(yè)的TMDP是什么樣的？是S2B。S即一個(gè)大供應(yīng)鏈平臺(tái)，它是數(shù)據(jù)化、生態(tài)化、動(dòng)態(tài)化的，能夠大幅提高供應(yīng)鏈效率；而 B 就是生長(zhǎng)在供應(yīng)鏈平臺(tái)上的自帶流量的物種，我們稱之為專業(yè)的小B、快樂(lè)的小B。

這個(gè)過(guò)程中，有幾個(gè)邏輯上的變化，即從「物種邏輯」到「底盤邏輯」、從「增量邏輯」到「存量邏輯」、從「故事邏輯」到「協(xié)同邏輯」的變化。

過(guò)去的增量時(shí)代，即最初的上升小浪，我把它叫做「定位驅(qū)動(dòng)的講故事時(shí)代」，這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者們要講清楚公司做什么，空間有多大，憑什么是你。

而自2007年6月28日榮慶物流完成中國(guó)物流首例有影響力的私募融資開(kāi)始，中國(guó)物流開(kāi)啟了一輪資本行情。自此，細(xì)分領(lǐng)域也開(kāi)始出現(xiàn)專業(yè)玩家，冷鏈物流、零擔(dān)物流、危化品物流、服裝物流、汽車物流，甚至冷鏈行業(yè)又進(jìn)一步細(xì)化出的干線、冷庫(kù)、短駁、最后一公里、最先一公里等，戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)隔的差異化打法。

到2013年8月，由中信資本與元禾控股、招商局集團(tuán)組成的財(cái)團(tuán)共同投資順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司，獲得不超過(guò)25%的股份，則是這波上升浪中最大的物流單筆融資案例。

這第一波上升浪一直攀升至2014年，車貨匹配平臺(tái)喧囂不止時(shí)到達(dá)相對(duì)高點(diǎn)，出現(xiàn)了從純粹技術(shù)「天網(wǎng)」入手的、從聯(lián)盟共享「地網(wǎng)」入手的、從開(kāi)放承運(yùn)商管理系統(tǒng)入手的、從鏈接物流園區(qū)入手的、從某項(xiàng)服務(wù)資源延伸入手的、從某種「秘密武器」起量入手的以及直接砸錢硬推的各種「打法」。隨后，中國(guó)物流融資進(jìn)入相對(duì)沉寂的時(shí)期，這期間雖亦有諸如「合縱」「連橫」的波瀾興起，但終未掀起大浪。

但是從2017年前后，行業(yè)從講故事的時(shí)代到了存量時(shí)代，這一階段的特征就是「大整合」。比如，2017年里那些本不愿與資本打交道的快遞企業(yè)順豐、「三通一達(dá)」，全部張開(kāi)臂膀擁抱資本；以「區(qū)域小霸王」聯(lián)邦而成的快運(yùn)企業(yè)壹米滴答，在28個(gè)月的時(shí)間里完成了6輪累計(jì)超過(guò)30億元的融資；將自己原已經(jīng)營(yíng)10余年的知名品牌紛紛注銷，將所有線路資源整合成一家公司，重新開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的專線企業(yè)德坤供應(yīng)鏈，于2018年獲得的第一筆融資達(dá)億元級(jí)別；由運(yùn)滿滿、貨車幫合并成的全國(guó)最大的車貨匹配平臺(tái)滿幫集團(tuán)，2018年首次單筆融資就是19億美元。

存量時(shí)代的「大整合」過(guò)程中，行業(yè)所需要構(gòu)建的底盤，要承擔(dān)的就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器的角色，其鏈接著很多專業(yè)的小 B、開(kāi)心的小B。這其中，中心的大S（大供應(yīng)鏈平臺(tái)）是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)鏈接、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，由專業(yè)的小B提供專業(yè)技能和貼身服務(wù)，開(kāi)心的小B則全面觸達(dá)消費(fèi)者，實(shí)時(shí)互動(dòng)，完成個(gè)性化服務(wù)。

比如現(xiàn)在的餐飲行業(yè)，很多大企業(yè)紛紛倒塌，反而開(kāi)十家、二十家店的夫妻老婆店異軍突起，而且他們也需要面對(duì)食材加工、配送等客戶需求。所以，當(dāng)冷鏈公司站出來(lái)要做一個(gè)大 S ，為所有餐飲企業(yè)賦能，做加工、配送等服務(wù)時(shí)，因?yàn)樗辛耸巢模瑢?duì)上游產(chǎn)生了話語(yǔ)權(quán)，于是開(kāi)始打通供應(yīng)鏈，重新定義行業(yè)的價(jià)值鏈。

并且，只有這種情況出現(xiàn)，個(gè)性定制才會(huì)成為可能；而個(gè)性定制也應(yīng)該是批量化的個(gè)性定制，從而帶來(lái)柔性生產(chǎn)。

從某種意義上來(lái)講，物流行業(yè)一定會(huì)誕生超過(guò) BAT 的公司。BAT 要么是社交，要么是生意，而物流是基礎(chǔ)設(shè)施的底盤，當(dāng)最后天網(wǎng)、地網(wǎng)走向融合的時(shí)候，未來(lái)的想象空間會(huì)更大。