近年來,，中國快遞業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)冰火兩重天趨勢,。一方面,，我國快遞業(yè)務(wù)量連續(xù)四年穩(wěn)居世界第一，主要快遞企業(yè)先后上市,，市場份額向頭部企業(yè)集中,，企業(yè)總部財務(wù)報表亮眼；另一方面,，快遞價格持續(xù)走低,，在成本、指標(biāo),、罰款等多重壓力下,，基層網(wǎng)點“活不下去”的聲音時有出現(xiàn)。

觀察經(jīng)營狀況較好的基層快遞網(wǎng)點,， 具體做法可能千差萬別,， 但其核心經(jīng)驗都可以歸納為四個字—開源節(jié)流。

所謂“開源”,，即拓展業(yè)務(wù),、增加收入；所謂“節(jié)流”,，則是控制成本,，減少支出。一增一減,，最終實現(xiàn)利潤增長,。

瞄準(zhǔn)社區(qū)，鏈接城鄉(xiāng)需求

近日,，在享有“陽光花城”美譽的川西城市攀枝花,，400 多位來自全國各地的快遞、電商從業(yè)者齊聚一堂,，共同研討電商與快遞協(xié)同發(fā)展的路徑,。與以往類似活動由政府部門主導(dǎo)有所不同，這次會議是由一線快遞從業(yè)者發(fā)起的,。會上傳遞出來的信息,，也聚焦在基層網(wǎng)點如何在生存的壓力下，蹚出一條適合自己的路,。

組織這次會議的,，是攀枝花快遞行業(yè)協(xié)會會長、申通快遞負責(zé)人蔡瀟,。用眼下時髦的話來說,，他還是一位“斜杠青年”——四川聚賢百味發(fā)起人/ 攀果鮮農(nóng)業(yè)及生鮮連鎖負責(zé)人/“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合創(chuàng)始人/“快遞+ 巨商U 客”新零售平臺創(chuàng)始人……集諸多頭銜于一身，并非噱頭，而是蔡瀟在攀枝花進行的一系列以快遞為核心的城鄉(xiāng)互動生態(tài)圈建設(shè)的嘗試,。

在此次電商與快遞協(xié)同發(fā)展大會上,，攀枝花“快遞+城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合發(fā)展的模式受到與會者的關(guān)注，其秘訣就是“開源”,。2017 年,，在攀枝花市郵政管理局的引導(dǎo)下，當(dāng)?shù)? 家快遞企業(yè)以“資源共享,、共同持股”的方式成立同城快遞公司,，設(shè)立“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商服務(wù)中心，“城鄉(xiāng)優(yōu)購”主打攀枝花當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的線上線下銷售,，并根據(jù)用戶的訂單按需采購和快遞配送,。

在這種模式下，加盟“城鄉(xiāng)優(yōu)購”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點實際上承擔(dān)了“城鄉(xiāng)優(yōu)購”實體門店優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)者和采購者的角色,。在蔡瀟看來,，“身在農(nóng)村、親近鄉(xiāng)里”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點的優(yōu)勢所在,。因為“沒有誰再比他們更了解村里的哪些農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉”,。

聽起來是不是和我們此前所關(guān)注的快遞企業(yè)自建電商平臺的優(yōu)勢有異曲同工之妙？不同之處僅僅在于其覆蓋面的廣度,。從某種意義上說,，“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商模式激活的是城鄉(xiāng)商品流通的微循環(huán)。

小王是攀枝花一位年輕的上班族,，平時工作較忙,，采購蔬菜和肉類等生活必需品對他來說是一件頭疼的事情。一方面工作壓力大,，沒有時間和精力去超市慢慢選購,；另一方面，畢竟生活經(jīng)驗不足,，“不會挑選”，付出了金錢買回的農(nóng)副產(chǎn)品卻未必是原生態(tài)的,。

現(xiàn)在,，小王擔(dān)心的問題在申通旗下的巨商U客電商平臺就能得到基本解決。巨商U客執(zhí)行總經(jīng)理洪瓔介紹說,，平臺以快遞網(wǎng)點資源及生鮮連鎖店為核心,，聚合了快遞跑腿、城鄉(xiāng)優(yōu)購,、生鮮超市聚鮮U客,、鄉(xiāng)村旅游城鄉(xiāng)記憶等多個板塊，同時還不定期地通過社區(qū)進行推廣，建立客戶和商家之間的信任,，促成交易,，以此逐步培養(yǎng)客戶的習(xí)慣，實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)換——換句話說,，攀枝花偏遠山區(qū)的原生態(tài)產(chǎn)品有了便捷的進城銷售渠道,，城市的消費者也可以放心地吃到綠色食品，對快遞企業(yè)特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點而言,，不僅增加了快遞業(yè)務(wù)量,，還新增了同城跑腿業(yè)務(wù)，優(yōu)化了服務(wù)內(nèi)容,，增加了快遞企業(yè)收入,。

聚焦社群，挖掘新的增長點

一頭連接田間地頭,，一頭扎進城市社區(qū),，中間以電商平臺和快遞網(wǎng)絡(luò)為橋梁。從某種意義上說,，攀枝花申通所嘗試搭建的生態(tài)圈,，是一種新型的社群經(jīng)濟。而這,，或許將是基層快遞網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級,，謀求發(fā)展的新增長點。蔡瀟也希望,，以這次活動為契機,，能夠?qū)⒕奚蘒客平臺和“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合發(fā)展模式推廣、復(fù)制到其他的兄弟網(wǎng)點,。

陳天慶是申通快遞福建省南平市順昌縣負責(zé)人,，也是巨商U 客加盟商之一。他告訴記者,，自己做快遞已經(jīng)有些年頭了,，前幾年生意好做的時候收入也還可以，但最近幾年,，市場競爭太激烈,，收入大不如前，網(wǎng)點發(fā)展急需找到一個新的突破口,。就在這時,，蔡瀟邀請他加入巨商U 客，以快遞物流網(wǎng)絡(luò)為核心,，在線上平臺銷售當(dāng)?shù)氐奶厣r,。“試運營階段下來,，不僅異地快遞業(yè)務(wù)量增加了不少，還帶動了末端網(wǎng)點快遞員的增收,。”陳天慶說,。

當(dāng)然，一種好的模式要得到推廣復(fù)制,，除了模式本身具有推廣借鑒的價值外,，還需要因地制宜符合當(dāng)?shù)貙嶋H。在這次活動期間,，當(dāng)記者見到來自新疆和布克賽爾的申通快遞負責(zé)人李麗時,，她正在向大家展銷新疆的和田玉。“這是上好的玉石,！”在和她交流時,，李麗也表達了她的擔(dān)憂：“這種模式確實在一定程度上解決了快遞業(yè)務(wù)增量和收入增加的問題，但我的家鄉(xiāng)電商發(fā)展還比較落后,，很多人還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上購物的習(xí)慣,，甚至有些人不接受網(wǎng)上購物，所以平臺模式不能完全復(fù)制,，并且新平臺在運行初期都會有一些實際問題,，我想等平臺各方面平穩(wěn)之后再進入。”

而另一位來自杭州的申通快遞網(wǎng)點負責(zé)人的擔(dān)心卻和李麗截然不同,。他告訴記者：“我來自杭州,，中國電商的發(fā)源地就在杭州，我們那里電商發(fā)展太快了,，每年在我們當(dāng)?shù)氐归]的電商企業(yè)都有上萬家,，網(wǎng)絡(luò)購物平臺更是數(shù)不勝數(shù)，比如生鮮門店一條街上就有七八家,，我不缺流量,，也能做到快速推廣，但是如何讓平臺的App脫穎而出,，留住客戶是我需要認真思考的問題,。”

實際上，當(dāng)基層快遞網(wǎng)點意識到社群經(jīng)濟將有可能是下一個業(yè)務(wù)增長點時,，另一個問題出現(xiàn)了：如何在社群中準(zhǔn)確地找到自己的服務(wù)對象,？

映潮科技高級數(shù)據(jù)分析師馮婉婷認為，快遞企業(yè)首先要對自己進行明確的定位,，要知道消費者在哪里，分布在哪些地域,，這樣才會知道要去哪里做推廣,；其次要知道他們的特征是什么，比如消費者的年齡層次、習(xí)慣等,，分析自己能為他們做什么,，這樣才能做到精準(zhǔn)銷售。

快遞網(wǎng)點的服務(wù)對象是誰,？毋庸置疑,，是寄件客戶和派件客戶。具體到社群而言,，則變成了一個個具體的收件人,。但是，他們愿意把自己的需求告訴快遞小哥嗎,？或者說,，快遞小哥如何通過與收件人的互動，來獲取他們的信任,？

此前,，記者在浙江杭州圓通某網(wǎng)點采訪時，網(wǎng)點負責(zé)人告訴記者,，由于單純收派快件的利潤越來越低,，網(wǎng)點業(yè)務(wù)員在收派快件的同時，也在嘗試通過朋友圈向客戶推銷當(dāng)?shù)氐男迈r葡萄,。

他們采取的策略是,，基于快遞業(yè)務(wù)員的相對穩(wěn)定性，每位快遞員服務(wù)固定的社區(qū)和樓宇,?？爝f員組建社區(qū)客戶的微信群，在長期的收派件服務(wù)中與客戶建立起信任的社交關(guān)系,。一般情況下,，快遞員在微信群中溝通寄件、派件,、查件信息,，增加交流的融洽度。當(dāng)快遞員在朋友圈中推銷葡萄時,，基于平時的交流與信任,，客戶也愿意通過快遞員下單購買，而快遞員在客戶下單后及時地送貨上門,，又進一步提升了客戶的滿意度,。

在這種社群交流的模式下，快遞員在某種程度上充當(dāng)了為客戶跑腿的角色,，但在這個跑腿服務(wù)中,，快遞員可以得到相應(yīng)的回報,。另一方面，從快遞服務(wù)到生活服務(wù)的過程中,，客戶的黏性也增強了,，他們在需要快遞服務(wù)的時候，首先想到的是平時和他們交流最多的快遞員,。在這種積極的互動中,，溝通的及時順暢、彼此的信任又會降低快遞服務(wù)的投訴率,，進而減少罰款情況的發(fā)生,。“開源”與“節(jié)流”的效果，同時呈現(xiàn),。

過去我們常說,，在大數(shù)據(jù)時代，快遞業(yè)是一座蘊藏豐富,，但沒有得到有效開發(fā)的富礦,。其實對于一個基層網(wǎng)點而言，又何嘗不是呢,？業(yè)內(nèi)曾經(jīng)一度有過這樣的觀點,，說“派件不掙錢”“派件網(wǎng)點為發(fā)件網(wǎng)點打工”，但轉(zhuǎn)換一個角度思考,，當(dāng)我們的快遞小哥每天奔走在不同的小區(qū),、樓宇間派件，與形形色色的人打交道的時候,，我們是否考慮過,，這也是我們可以挖掘的社群資源呢？

或許,，上述蔡瀟們的嘗試,，能夠帶給我們一些新的思考。