近年來，中國快遞業(yè)發(fā)展呈現冰火兩重天趨勢。一方面，我國快遞業(yè)務量連續(xù)四年穩(wěn)居世界第一，主要快遞企業(yè)先后上市，市場份額向頭部企業(yè)集中，企業(yè)總部財務報表亮眼；另一方面，快遞價格持續(xù)走低，在成本、指標、罰款等多重壓力下，基層網點“活不下去”的聲音時有出現。

觀察經營狀況較好的基層快遞網點， 具體做法可能千差萬別， 但其核心經驗都可以歸納為四個字—開源節(jié)流。

所謂“開源”，即拓展業(yè)務、增加收入；所謂“節(jié)流”，則是控制成本，減少支出。一增一減，最終實現利潤增長。

瞄準社區(qū)，鏈接城鄉(xiāng)需求

近日，在享有“陽光花城”美譽的川西城市攀枝花，400 多位來自全國各地的快遞、電商從業(yè)者齊聚一堂，共同研討電商與快遞協同發(fā)展的路徑。與以往類似活動由政府部門主導有所不同，這次會議是由一線快遞從業(yè)者發(fā)起的。會上傳遞出來的信息，也聚焦在基層網點如何在生存的壓力下，蹚出一條適合自己的路。

組織這次會議的，是攀枝花快遞行業(yè)協會會長、申通快遞負責人蔡瀟。用眼下時髦的話來說，他還是一位“斜杠青年”——四川聚賢百味發(fā)起人/ 攀果鮮農業(yè)及生鮮連鎖負責人/“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農電商融合創(chuàng)始人/“快遞+ 巨商U 客”新零售平臺創(chuàng)始人……集諸多頭銜于一身，并非噱頭，而是蔡瀟在攀枝花進行的一系列以快遞為核心的城鄉(xiāng)互動生態(tài)圈建設的嘗試。

在此次電商與快遞協同發(fā)展大會上，攀枝花“快遞+城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農電商融合發(fā)展的模式受到與會者的關注，其秘訣就是“開源”。2017 年，在攀枝花市郵政管理局的引導下，當地4 家快遞企業(yè)以“資源共享、共同持股”的方式成立同城快遞公司，設立“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農電商服務中心，“城鄉(xiāng)優(yōu)購”主打攀枝花當地農副產品的線上線下銷售，并根據用戶的訂單按需采購和快遞配送。

在這種模式下，加盟“城鄉(xiāng)優(yōu)購”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網點實際上承擔了“城鄉(xiāng)優(yōu)購”實體門店優(yōu)質農副產品的發(fā)現者和采購者的角色。在蔡瀟看來，“身在農村、親近鄉(xiāng)里”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網點的優(yōu)勢所在。因為“沒有誰再比他們更了解村里的哪些農副產品質優(yōu)價廉”。

聽起來是不是和我們此前所關注的快遞企業(yè)自建電商平臺的優(yōu)勢有異曲同工之妙？不同之處僅僅在于其覆蓋面的廣度。從某種意義上說，“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農電商模式激活的是城鄉(xiāng)商品流通的微循環(huán)。

小王是攀枝花一位年輕的上班族，平時工作較忙，采購蔬菜和肉類等生活必需品對他來說是一件頭疼的事情。一方面工作壓力大，沒有時間和精力去超市慢慢選購；另一方面，畢竟生活經驗不足，“不會挑選”，付出了金錢買回的農副產品卻未必是原生態(tài)的。

現在，小王擔心的問題在申通旗下的巨商U客電商平臺就能得到基本解決。巨商U客執(zhí)行總經理洪瓔介紹說，平臺以快遞網點資源及生鮮連鎖店為核心，聚合了快遞跑腿、城鄉(xiāng)優(yōu)購、生鮮超市聚鮮U客、鄉(xiāng)村旅游城鄉(xiāng)記憶等多個板塊，同時還不定期地通過社區(qū)進行推廣，建立客戶和商家之間的信任，促成交易，以此逐步培養(yǎng)客戶的習慣，實現流量轉換——換句話說，攀枝花偏遠山區(qū)的原生態(tài)產品有了便捷的進城銷售渠道，城市的消費者也可以放心地吃到綠色食品，對快遞企業(yè)特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網點而言，不僅增加了快遞業(yè)務量，還新增了同城跑腿業(yè)務，優(yōu)化了服務內容，增加了快遞企業(yè)收入。

聚焦社群，挖掘新的增長點

一頭連接田間地頭，一頭扎進城市社區(qū)，中間以電商平臺和快遞網絡為橋梁。從某種意義上說，攀枝花申通所嘗試搭建的生態(tài)圈，是一種新型的社群經濟。而這，或許將是基層快遞網點轉型升級，謀求發(fā)展的新增長點。蔡瀟也希望，以這次活動為契機，能夠將巨商U客平臺和“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農電商融合發(fā)展模式推廣、復制到其他的兄弟網點。

陳天慶是申通快遞福建省南平市順昌縣負責人，也是巨商U 客加盟商之一。他告訴記者，自己做快遞已經有些年頭了，前幾年生意好做的時候收入也還可以，但最近幾年，市場競爭太激烈，收入大不如前，網點發(fā)展急需找到一個新的突破口。就在這時，蔡瀟邀請他加入巨商U 客，以快遞物流網絡為核心，在線上平臺銷售當地的特色生鮮。“試運營階段下來，不僅異地快遞業(yè)務量增加了不少，還帶動了末端網點快遞員的增收。”陳天慶說。

當然，一種好的模式要得到推廣復制，除了模式本身具有推廣借鑒的價值外，還需要因地制宜符合當地實際。在這次活動期間，當記者見到來自新疆和布克賽爾的申通快遞負責人李麗時，她正在向大家展銷新疆的和田玉。“這是上好的玉石！”在和她交流時，李麗也表達了她的擔憂：“這種模式確實在一定程度上解決了快遞業(yè)務增量和收入增加的問題，但我的家鄉(xiāng)電商發(fā)展還比較落后，很多人還沒有養(yǎng)成網上購物的習慣，甚至有些人不接受網上購物，所以平臺模式不能完全復制，并且新平臺在運行初期都會有一些實際問題，我想等平臺各方面平穩(wěn)之后再進入。”

而另一位來自杭州的申通快遞網點負責人的擔心卻和李麗截然不同。他告訴記者：“我來自杭州，中國電商的發(fā)源地就在杭州，我們那里電商發(fā)展太快了，每年在我們當地倒閉的電商企業(yè)都有上萬家，網絡購物平臺更是數不勝數，比如生鮮門店一條街上就有七八家，我不缺流量，也能做到快速推廣，但是如何讓平臺的App脫穎而出，留住客戶是我需要認真思考的問題。”

實際上，當基層快遞網點意識到社群經濟將有可能是下一個業(yè)務增長點時，另一個問題出現了：如何在社群中準確地找到自己的服務對象？

映潮科技高級數據分析師馮婉婷認為，快遞企業(yè)首先要對自己進行明確的定位，要知道消費者在哪里，分布在哪些地域，這樣才會知道要去哪里做推廣；其次要知道他們的特征是什么，比如消費者的年齡層次、習慣等，分析自己能為他們做什么，這樣才能做到精準銷售。

快遞網點的服務對象是誰？毋庸置疑，是寄件客戶和派件客戶。具體到社群而言，則變成了一個個具體的收件人。但是，他們愿意把自己的需求告訴快遞小哥嗎？或者說，快遞小哥如何通過與收件人的互動，來獲取他們的信任？

此前，記者在浙江杭州圓通某網點采訪時，網點負責人告訴記者，由于單純收派快件的利潤越來越低，網點業(yè)務員在收派快件的同時，也在嘗試通過朋友圈向客戶推銷當地的新鮮葡萄。

他們采取的策略是，基于快遞業(yè)務員的相對穩(wěn)定性，每位快遞員服務固定的社區(qū)和樓宇。快遞員組建社區(qū)客戶的微信群，在長期的收派件服務中與客戶建立起信任的社交關系。一般情況下，快遞員在微信群中溝通寄件、派件、查件信息，增加交流的融洽度。當快遞員在朋友圈中推銷葡萄時，基于平時的交流與信任，客戶也愿意通過快遞員下單購買，而快遞員在客戶下單后及時地送貨上門，又進一步提升了客戶的滿意度。

在這種社群交流的模式下，快遞員在某種程度上充當了為客戶跑腿的角色，但在這個跑腿服務中，快遞員可以得到相應的回報。另一方面，從快遞服務到生活服務的過程中，客戶的黏性也增強了，他們在需要快遞服務的時候，首先想到的是平時和他們交流最多的快遞員。在這種積極的互動中，溝通的及時順暢、彼此的信任又會降低快遞服務的投訴率，進而減少罰款情況的發(fā)生。“開源”與“節(jié)流”的效果，同時呈現。

過去我們常說，在大數據時代，快遞業(yè)是一座蘊藏豐富，但沒有得到有效開發(fā)的富礦。其實對于一個基層網點而言，又何嘗不是呢？業(yè)內曾經一度有過這樣的觀點，說“派件不掙錢”“派件網點為發(fā)件網點打工”，但轉換一個角度思考，當我們的快遞小哥每天奔走在不同的小區(qū)、樓宇間派件，與形形色色的人打交道的時候，我們是否考慮過，這也是我們可以挖掘的社群資源呢？

或許，上述蔡瀟們的嘗試，能夠帶給我們一些新的思考。