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雙十一漲價，快遞網(wǎng)點跟不跟？

時間：2018-10-26 11:14:25 點擊：次
來源：雙壹咨詢作者：書誠樂

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隨著一年一度雙十一狂歡節(jié)的日益臨近各大快遞公司也在積極準備雙十一的保障工作，其中比較重要的一點就是漲價。據(jù)了解通達系快遞公司已經(jīng)在9月底宣布調(diào)整部分地區(qū)派費政策，2018年10月10日中通進一步宣布漲價。這里所說的漲價是在快遞公司總部層面為平衡和穩(wěn)定全網(wǎng)而做出的調(diào)整。那么作為基層網(wǎng)點如何應(yīng)對雙十一旺季總部漲價所帶來的影響呢？

近期有一些快遞網(wǎng)點老板跟雙壹反映：目前規(guī)模較大的電商客戶對快遞價格的敏感度依舊很高基本上就是跟著價格走，就算雙十一這樣的重要電商節(jié)日也會選擇價格較低的快遞公司。同時再加上各快遞公司的相互競爭（在網(wǎng)絡(luò)時效和服務(wù)差距不大的情況下）拼的就是價格。那么作為基層網(wǎng)點而言，總部調(diào)價之后，網(wǎng)點是否一定會選擇跟進呢？

據(jù)雙壹了解，當(dāng)前很多網(wǎng)點在總部調(diào)價后面臨漲價難的困境。如果總部調(diào)價后基層網(wǎng)點不跟進，那么總部上漲的中轉(zhuǎn)費用等成本則需要網(wǎng)點自行承擔(dān)無法轉(zhuǎn)嫁給客戶。并且在雙十一期間網(wǎng)點的各項運營成本都會大幅上升，這將對網(wǎng)點造成巨大的經(jīng)營壓力，因此網(wǎng)點都會有很強烈的漲價需求。

但實際情況卻是當(dāng)前各大快遞公司都在爭奪市場份額，并且總部在漲價問題上并不是統(tǒng)一時間漲價，也不是統(tǒng)一漲價的幅度，還有的會不漲價。如果直接漲價勢必會造成客戶的流失，網(wǎng)點陷入想漲又不敢漲的尷尬局面。這是一個非常考驗網(wǎng)點老板經(jīng)營決策能力的過程，如果基層網(wǎng)點公司能把價格漲上去而且客戶還不流失還能夠穩(wěn)定運營，那就表明基層網(wǎng)點的的經(jīng)營決策能力較好。

雙十一理應(yīng)是網(wǎng)點賺錢的時候，而不是保本或是虧錢的噩夢。那么網(wǎng)點究竟該如何制定雙十一的價格策略呢？

首先，數(shù)據(jù)先行，確保雙十一旺季收派件量預(yù)測的精確度。雙十一是一場大仗，硬仗，大戰(zhàn)之前如何應(yīng)戰(zhàn)是網(wǎng)點老板首先要思考的，而基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)。網(wǎng)點能挑多重的“擔(dān)子”要非常清楚，這叫知己知彼。所以要把往年的雙十一的快件量數(shù)據(jù)調(diào)出來進行分析，同時結(jié)合菜鳥數(shù)據(jù)以及今年的雙十一增速預(yù)期來確定今年雙十一的包裹數(shù)量大概在什么區(qū)間（可以精確到百），為漲價與否提供決策依據(jù)。

網(wǎng)點經(jīng)營者可以依據(jù)這個數(shù)據(jù)來匹配相關(guān)的人力、物力、財力等資源。如果這個預(yù)測包裹量超過了網(wǎng)點運營的極限，那么此時漲價是勢在必行的。如果這個預(yù)測包裹量在網(wǎng)點的運營能力范圍內(nèi)，那可以考慮少漲或不漲價。當(dāng)然也需要參考自己的運營成本，包裹量的預(yù)測很大程度上給雙十一有一個宏觀的畫像，也為決策提供了很重要依據(jù)。

其次，快遞公司總部漲價的背景下，基層網(wǎng)點公司應(yīng)理性看待，應(yīng)充分發(fā)揮基層網(wǎng)點定價的靈活性。基層網(wǎng)點的收入來源主要有兩個方向：一方面是派件，一方面是收件。基層網(wǎng)點的客戶可分為三大客戶類型即：電商淘寶客戶、商務(wù)件客戶、散件客戶。

1、電商淘寶客戶

雙十一主要是針對于電商淘寶客戶來說的，電商淘寶客戶也是快遞市場爭奪的焦點。很多基層網(wǎng)點比較忽略或是顧不上商務(wù)件客戶、散件客戶。從電商淘寶客戶來看可以進一步分為大電商淘寶客戶，中等客戶，以及小客戶。其中大型電商客戶、中等電商客戶對價格的敏感程度最高基本上是跟著價格走的誰的價格低就發(fā)誰。基層網(wǎng)點在面對這部分大中型電商客戶的時候，就要充分的去考慮是否漲價的問題了。這些客戶量大但是不賺錢甚至還要虧錢，基層網(wǎng)點是做還是不做？

這是網(wǎng)點比較糾結(jié)的地方，很多沒有業(yè)務(wù)量要求的網(wǎng)點直接就放棄了這些客戶。但是對于有業(yè)務(wù)量要求的網(wǎng)點來說這是一個進退兩難的選擇，不給客戶漲價會虧錢，給客戶漲價客戶就會流失，業(yè)務(wù)量指標就完不成，會面臨罰款的風(fēng)險。那么面對這樣的情況怎么辦呢？

雙壹認為快遞是服務(wù)行業(yè)，可以沒有生意但是不能沒有關(guān)系，與大中型電商客戶的鏈接是不能間斷的。網(wǎng)點的成本有漲的時候就有跌的時候，但是大客戶一旦失去再要挽回那是很困難的。

所以建議網(wǎng)點在雙十一這樣關(guān)鍵的時刻要把服務(wù)客戶放在首位盡量在維持成本的基礎(chǔ)上穩(wěn)定住大中型客戶。在具體策略上避免簡單生冷的漲價，需要網(wǎng)點老板親自上門拜訪客戶說明網(wǎng)點的難處獲得客戶的理解與支持。

客戶只有還在基層網(wǎng)點手里才有網(wǎng)點賺錢的機會，才有網(wǎng)點發(fā)展的基礎(chǔ)。如果網(wǎng)點輕易的剝離掉大中型客戶，那網(wǎng)點的規(guī)模很難成長起來。

2、商務(wù)件客戶

另外就是商務(wù)件客戶。每年的雙十一是電商件的天下，這個時候也會影響到商務(wù)件市場，由于網(wǎng)絡(luò)件量的暴增，整個網(wǎng)絡(luò)的時效會比平常慢一到兩天甚至更多，而商務(wù)件對時效性和安全性的要求又非常高，如果網(wǎng)點不小心在雙十一期間收了高價值的對時效要求較高的商務(wù)合同，平常三天能到的快件結(jié)果走了一個星期，結(jié)果把客戶的生意給耽誤了。

這就不僅僅是價格問題了丟掉客戶算是輕的，面臨賠款甚至被告上法庭都是有可能的。當(dāng)前的商務(wù)件客戶也是很多基層網(wǎng)點的重要利潤來源。商務(wù)件客戶對價格的敏感性一般，就算是漲點價格對商務(wù)件客戶來說也沒有太大影響。

所以基層網(wǎng)點需要加強對商務(wù)件客戶的重視程度提前做好保障工作。時效、安全性要求較高的要轉(zhuǎn)更安全的方式，同時做好商務(wù)件客戶的跟蹤和反饋確保商務(wù)件客戶的穩(wěn)定。

3、散件客戶

除了電商淘寶件、商務(wù)件還有就是散件市場。為什么說散件是很多基層網(wǎng)點忽略的一點呢？因為很多基層網(wǎng)點雙十一可能派件都派不過來哪有時間去收件。所以在這個時候建議基層網(wǎng)點要準備收散件的力量。

散件對價格的敏感程度最低，對上門收件的速度以及服務(wù)態(tài)度有較高的要求，更重要的是每年的雙十一電商退貨率高達20%以上，說明散件市場也會有很大的增長。退貨市場也是基層網(wǎng)點可以去爭取的。

綜上所述，想必各位網(wǎng)點老板對雙十一的價格策略會有所想法了。總結(jié)一句話就是大中型客戶要謹慎漲價，商務(wù)件客戶要做好保障服務(wù)，散件要積極爭取。

最后，需要強調(diào)一點就是有些因素是網(wǎng)點所無法掌控的，比如轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)不給力、壓貨、爆倉、對方派件網(wǎng)點倒閉、爆倉、壓貨等等。對此網(wǎng)點的經(jīng)營管理者需要提前做好應(yīng)急預(yù)案，保持信息的暢通如有異常及時通知客戶避免不必要的損失。祝愿基層網(wǎng)點都能平穩(wěn)渡過雙十一！

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