時(shí)間：2018-09-20 15:50:41 點(diǎn)擊：次
來源：網(wǎng)經(jīng)社 作者：

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當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮，C端應(yīng)用已趨固化，各個(gè)領(lǐng)域的巨頭已很難撼動。而在TOB領(lǐng)域內(nèi)，因?yàn)榇怪毙袠I(yè)專業(yè)度高的原因尚未啟動，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)。不同于C端的草根創(chuàng)業(yè)，TOB領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)大多是在各個(gè)行業(yè)深耕多年的企業(yè)發(fā)起，所謂資源、資金、人才都不缺。但目前除了“找鋼網(wǎng)”鮮有成功。其原因一方面因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)的風(fēng)口還沒刮起，但更重要的原因是思維轉(zhuǎn)換太難。下面結(jié)合案例分析一下，如何做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

一、toB互聯(lián)網(wǎng)只有“互聯(lián)網(wǎng)+”一個(gè)終局，“+互聯(lián)網(wǎng)”全是過渡態(tài)

很多傳統(tǒng)企業(yè)以“+互聯(lián)網(wǎng)”的方式切入，對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知停留在“工具”層面，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是為傳統(tǒng)提高效率。這一認(rèn)知，起初對企業(yè)原有業(yè)務(wù)的發(fā)展是有所助力的，但一旦行業(yè)內(nèi)有“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目進(jìn)入，必然使“+互聯(lián)網(wǎng)”的夢想破滅。因?yàn)槭袌鍪情_放的，你不可能建立一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域市場。“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目會“無孔不入”地吸干你的客戶和市場，最多你只能被招安成為其區(qū)域代理商。這一現(xiàn)象在toC領(lǐng)域曾殘酷地上演過，比如：機(jī)票代售公司。在“去哪網(wǎng)”和“攜程”之前，其實(shí)機(jī)票公司也在做“+互聯(lián)網(wǎng)”，比如：通過QQ群與各單位行政聯(lián)系，幫助處理差旅訂票業(yè)務(wù)。但“攜程”起來后一下子業(yè)務(wù)全部沒有，只能關(guān)門。所以，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都是針對一個(gè)行業(yè)問題的，而非針對一家公司。一旦解決，一家公司就是一個(gè)行業(yè)，沒有行業(yè)視野是不行的。

二、toB項(xiàng)目的切入點(diǎn)怎么找

要找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的切入點(diǎn)，必須從如下三方面的重合部分切入，即 行業(yè)終局、社會問題、企業(yè)能力。

1、行業(yè)終局

以小米創(chuàng)業(yè)初始為例，當(dāng)時(shí)的市場格局是蘋果的智能機(jī)正在替換洛基亞為首的功能機(jī)。但蘋果機(jī)在中國市場上還是采用原來層層批發(fā)的方式銷售，到終端用戶手里價(jià)格很高。但另一方面，中國的互聯(lián)網(wǎng)人口已達(dá)8億，而QQ、論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)成熟。于是雷軍預(yù)判，年輕的網(wǎng)絡(luò)用戶需要的高質(zhì)低價(jià)的智能機(jī)將是一塊巨大的市場是中國手機(jī)市場的終局。通過網(wǎng)絡(luò)直銷而非層層批發(fā)能節(jié)約渠道成本，于是小米手機(jī)誕生。從這個(gè)案例可以看出，行業(yè)終局由兩個(gè)因素決定：一是：消費(fèi)者能力；二是：技術(shù)進(jìn)步。需求為母、技術(shù)為父，雙因素可以推導(dǎo)出行業(yè)的終局。

2、社會問題

互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目講的所謂“風(fēng)口”本質(zhì)就是一個(gè)社會問題的解決方案。以最近火熱的“拼多多”為例，當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)下行，一頭是老百姓收入減少；另一頭是生產(chǎn)商產(chǎn)能過剩。而拼多多的出現(xiàn)，讓這兩端的交易達(dá)成。而這一模式也是中國特有的，因?yàn)槭钱?dāng)下病態(tài)經(jīng)濟(jì)體的一個(gè)解決方案。現(xiàn)在中國社會，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都存在巨大的社會問題，這些問題的存在就是創(chuàng)業(yè)的方向。當(dāng)下中國每個(gè)行業(yè)都有必要重新做一次！

3、企業(yè)能力

這里是指“企業(yè)能力”而非企業(yè)資源。互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)連結(jié)能力本身就有極強(qiáng)的斬?cái)嗥髽I(yè)原有鏈接的能力。這里的企業(yè)能力更多是指企業(yè)的知識能力，如：行業(yè)信息、方案能力等。只有這些軟性的能力，才能通過互聯(lián)網(wǎng)“放大”，進(jìn)而為行業(yè)賦能。

一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目必然是從“行業(yè)終局”、“社會問題”及“企業(yè)能力”三方面的重合點(diǎn)入手的。

三、商業(yè)模式怎么定

找到“切入點(diǎn)”才剛剛開始，下一步要確定企業(yè)的真正戰(zhàn)略方向了。而這一步需要從幾個(gè)維度來考慮：

1、“上游主權(quán)”還是“下游主權(quán)”

同樣一個(gè)模式，為上游賦能還是為下游賦能也是不同的。以合并前的“滴滴”和“Uber”為例，滴滴明顯是以C端打車者的需求為先的，而Uber則是優(yōu)先為司機(jī)服務(wù)的。Uber強(qiáng)化的是司機(jī)接單找路的地圖功能，而滴滴強(qiáng)化的是C端的用戶評價(jià)轉(zhuǎn)發(fā)功能。只要是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，這一命題是首先要解決的問題。

2、交易場景

交易場景是第二個(gè)考慮維度,以TOC的打車項(xiàng)目來說，滴滴定位于日常生活場景，而神州專車則定位于接機(jī)、下晚班等安全場景，雙方各得其所。在TOB領(lǐng)域，基于比如：大宗普通批發(fā)、小批量采購、尾貨處理等不同場景，也應(yīng)以不同的項(xiàng)目來做。

3、價(jià)值主張

B端客戶的價(jià)值主張基本涉及這么幾個(gè)，如：工期快、質(zhì)量好、價(jià)格低、維護(hù)成本小等。每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，必須先從一個(gè)價(jià)值主張做起，比如：工期快，那么平臺的主要解決方案就是“半成品配件”、“專業(yè)化的施工隊(duì)伍”、“智能數(shù)據(jù)化的工程管理系統(tǒng)”等。如果打價(jià)格低，就是集采、集送等。但不管咋樣，價(jià)值主張要鮮明，唯此，上下游合作商才能對平臺做出準(zhǔn)確的選擇和長期的合作。

四、當(dāng)下的TOB項(xiàng)目價(jià)值深度

TOB項(xiàng)目發(fā)展了這么多年，目前最成功的是“找鋼網(wǎng)”。所以，許多人簡單將找鋼網(wǎng)模式給自己的行業(yè)“套”，然而并不成功，究其原因本質(zhì)還是一種“模仿"而非“創(chuàng)新”。每一波創(chuàng)新，不僅僅是比照成功案例，更重要的是”理念模型“也要進(jìn)化。以TOC電商行業(yè)的歷次創(chuàng)業(yè)潮為例，第一波：貨架電商時(shí)代的淘寶，本質(zhì)只是個(gè)撮合交易；第二波：內(nèi)容電商，典型的如：美麗說、小紅書、一條等，以賣生活解決方案內(nèi)容為切入點(diǎn)，最終導(dǎo)入產(chǎn)品的銷售；第三波：社交電商，典型的是拼多多、云集，以朋友幫你提供解決方案精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品。每一波創(chuàng)業(yè)，其底層的理念模型是不同的。而在TOB互聯(lián)網(wǎng)市場，”找鋼網(wǎng)“那種撮合交易的時(shí)代已經(jīng)過去。當(dāng)下剛進(jìn)入”內(nèi)容“時(shí)代，只有提供互聯(lián)網(wǎng)化解決方案的模式才可能成功。

總之，我們不可能憑過去的思維去打贏明天的戰(zhàn)爭。