時間：2018-09-10 11:38:44 點(diǎn)擊：次
來源：張陳勇 作者：張陳勇

條評論打印收藏

9月7日消息，超市快送是未來最主流購物渠道，會重塑零售生態(tài)。

商業(yè)模式的定義是：一個企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費(fèi)者無法自力而必須購買的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制且別人不能復(fù)制，或者自己在復(fù)制中占據(jù)市場優(yōu)勢地位的特性。

商業(yè)模式包含9個要素，分別是價值定位、目標(biāo)市場、營銷、供應(yīng)鏈、分銷、收入模式、成本結(jié)構(gòu)、競爭、市場大小。本文從這個9個角度分析超市快送。

價值定位&目標(biāo)市場

超市快送主要滿足生鮮及快消商品的購物需求，其賣點(diǎn)是快速送達(dá)。生鮮及快消商品在傳統(tǒng)渠道有便利店（小超市）、大賣場、菜市場。

消費(fèi)者為什么要用超市快送平臺代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道，傳統(tǒng)線下渠道，比如大賣場，生鮮商品的毛利率只有10%左右，整個門店綜合毛利只有20%左右，傳統(tǒng)線下超市已經(jīng)是效率比較高的購物渠道，超市快送平臺的履單成本大概10-20%，目前超市快送平臺在成本效率上并不比傳統(tǒng)渠道更優(yōu)。

消費(fèi)者選擇購物渠道，除了商品品質(zhì)價格外，還要考慮購買成本，包含付出的時間，精力等，超市快送能快速送貨上門，比傳統(tǒng)渠道更方便。

京東到家、餓了么、美團(tuán)外賣要收配送費(fèi)，永輝生活、每日優(yōu)鮮有起送金額限制，盒馬鮮生商品的品質(zhì)和平均價格高于傳統(tǒng)超市，所以，與傳統(tǒng)大眾渠道相比，超市快送平臺目前不具備實(shí)惠的競爭力，但更方便，超市快送平臺的目標(biāo)客戶是對價格敏感度低，對便捷敏感度高的群體。

營銷&供應(yīng)鏈&銷售

在前文“超市快送的第一關(guān)口-流量”中，詳細(xì)分析了不同平臺引流的策略和結(jié)果，包含地推、門店引流、平臺引流等，這里不在累述。

供應(yīng)鏈方面，超市快送平臺分為控貨和不控貨兩大類，京東到家、餓了么、美團(tuán)外賣不控貨，每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、小象生鮮等控貨。其中盒馬鮮生已經(jīng)進(jìn)入供應(yīng)鏈上游，推出了日日鮮這類創(chuàng)新商品，推出了帝皇鮮這類自有品牌，推出了盒馬工坊這類便捷商品。

不控貨對應(yīng)C2C模式，控貨對應(yīng)B2C模式，由于超市快送單倉覆蓋范圍小，小區(qū)域內(nèi)入駐商家有限，用C2C模式未必能豐富品類，用B2C模式能把銷售集合到一起，產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)，對品控等更易把握，更容易優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，筆者認(rèn)為，超市快送更適合B2C模式，這方面在前文“自營快送PK平臺快送”中有更詳盡分析。

銷售指銷售渠道，每日優(yōu)鮮只有線上渠道，其它快送平臺同時有線上渠道和線下渠道，線上線下渠道結(jié)合在一起的好處有2點(diǎn)，1是起步時線上訂單少，有線下渠道支撐，才能在訂單少的情況下豐富品類，起步更容易。2是銷售與庫存有匹配關(guān)系，線上線下2個渠道同時銷售，能增大總銷售額，所以能有更多庫存匹配，能提高周轉(zhuǎn)。

收入模式&成本結(jié)構(gòu)

京東到家、美團(tuán)外賣、餓了么的收入結(jié)構(gòu)類似，京東到家有三部分收入，第一部分是入駐企業(yè)繳納的使用費(fèi)和保證金，分別是6000元/年使用費(fèi)，6萬元保證金。第二部分是入駐超市的銷售扣點(diǎn)，以前扣點(diǎn)一般是3%到5%，現(xiàn)在一般是5%到10%。第三部分是向消費(fèi)者收取的運(yùn)費(fèi)，每單2到8元。

盒馬鮮生是0元起送無運(yùn)費(fèi)，永輝生活A(yù)PP是滿18元免運(yùn)費(fèi)，每日優(yōu)鮮是39元以上免郵，多點(diǎn)是滿79元免郵。

京東到家是扣點(diǎn)模式，如果扣點(diǎn)是7%，配送成本是7元/單，那么筆單價必須達(dá)到100元，才能支持配送成本，所以只能收取運(yùn)費(fèi)，假如運(yùn)費(fèi)4元，筆單價達(dá)到43元，運(yùn)費(fèi)+扣點(diǎn)就能支持配送成本。

盒馬鮮生、永輝生活A(yù)PP、每日優(yōu)鮮、多點(diǎn)的履單都要經(jīng)過揀貨打包配送過程，盒馬鮮生訂單密度高，配送成本稍低，每日優(yōu)鮮倉庫面積小，倉內(nèi)成本稍低，假設(shè)4者的履單成本都是11元，估計4者線上筆單價都要達(dá)到70-90元，才能盈虧平衡。

盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮定位較高，多點(diǎn)起送金額較高，據(jù)說，永輝生活A(yù)PP目前的筆單價低，還處于每單補(bǔ)貼階段。

盒馬鮮生、永輝生活A(yù)PP、多點(diǎn)都已經(jīng)有B2C頻道，總倉發(fā)貨，第二日送達(dá)，這是把流量變現(xiàn)，這能拓展更多盈利空間，而類似京東到家這樣的平臺，由于是不控貨模式，要考慮合作伙伴的利益，所以難以推出B2C平臺，在擴(kuò)展性上競爭力不足。

競爭&市場規(guī)模

超市快送所在的市場是生鮮快消商品，這幾乎是市場容量最大的品類，目前超市快送在這個市場占比很小，未來增長空間很大。

便利店（小超市）、大賣場、菜市場是生鮮快消品最主要的銷售渠道，它們只是目前情況下理想的購物渠道，傳統(tǒng)渠道有各自的問題。

便利店（小超市）商品少，價格高，主要滿足便利購物需求，不能滿足一站式購物需求。大賣場商品雖然多，價格也不高，但距離遠(yuǎn)，路途成本高，不夠便利。

超市快送目前能更好同時滿足一站式+便利的需求，比便利店（小超市）商品更豐富，比大賣場更便利。隨著消費(fèi)者收入更高，對便利性更看重，超市快送會越發(fā)壯大。

如果出現(xiàn)技術(shù)變革，無人駕駛或者無人機(jī)配送用于超市快送，那么超市快送除了能滿足一站式+便利購物需求外，還能同時具備實(shí)惠競爭力，有可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道，成為最主流的生鮮快消品購物渠道。

超市快送平臺的發(fā)展路線可能類似京東，京東通過快速送貨（半日達(dá)）吸引用戶，有了用戶后推出開放平臺，目前，開放平臺每年為京東帶來百億級利潤，如果沒有開放平臺，京東可能已經(jīng)被虧損拖垮。

超市快送也是通過配送速度吸引用戶，最快30分鐘送達(dá)，比京東半日達(dá)更快，京東自營半日達(dá)虧損嚴(yán)重，但類似盒馬鮮生這樣的快送門店初期就具備盈利能力，而且生鮮快消商品比京東起家的3C商品購物頻次高，市場空間大。筆者認(rèn)為超市快送平臺的最大機(jī)會是成為下一代購物入口，其規(guī)模GMV甚至可能遠(yuǎn)超淘寶天貓。

總結(jié)

本文從商業(yè)模式的9大要素分析超市快送，筆者希望自己能從不同角度理解超市快送，能從要素點(diǎn)、組織系統(tǒng)、本質(zhì)邏輯等多個維度建立認(rèn)知體系，相信只要收集信息足夠多，理解維度足夠多，思考足夠深入，就能更準(zhǔn)確判斷超市快送發(fā)展趨勢，更好參與和推動變革進(jìn)化。