時(shí)間：2017-12-26 10:51:07 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：B2B圈 作者：彭夢(mèng)妮

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2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍，晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)來(lái)一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍，在“黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)營(yíng)1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密，重現(xiàn)當(dāng)年中供鐵軍原版內(nèi)部資料。

羅煒巍，來(lái)一頭烤全羊CEO，2007年入職阿里巴巴，一年做到銷冠，后成為阿里巴巴晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史。經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)，后拿到瓜子二手車CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來(lái)一頭烤全羊。

馬云在很多場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)，直銷文化是阿里的文化，直銷精神是阿里的精神。

其實(shí)，阿里巴巴如果沒(méi)有直銷鐵軍，就沒(méi)有淘寶、支付寶。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷體系里的，比如王剛(現(xiàn)天使投資人)、干嘉偉(曾任美團(tuán)COO)，陳國(guó)環(huán)(曾任趕集網(wǎng)COO)。

阿里巴巴的整套體系相對(duì)較封閉，我今天會(huì)跳脫出當(dāng)時(shí)的局，在外面看在阿里那個(gè)時(shí)候的我，以及阿里的中供體系。

阿里巴巴如何打造出中供鐵軍

我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷售，當(dāng)時(shí)公司在當(dāng)?shù)氐闹缺容^低，客戶電子商務(wù)的意識(shí)也很薄弱。

我們一天的流程大概是：

1.早啟動(dòng)

1)全體銷售早起報(bào)備今日目標(biāo)，整體喊口號(hào)。主管組和銷售成員之間互相激勵(lì)。

2)午休時(shí)候，主管追查銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)展情況。

3)中午到結(jié)束工作前，我們會(huì)打電話，形式有兩種：a.開(kāi)發(fā)客戶，b.打電話判斷客戶。一般來(lái)說(shuō)，我們每天平均拜訪8家客戶，打30-50通電話。

2.晚效率

1)對(duì)于當(dāng)天工作情況進(jìn)行匯報(bào)分享。內(nèi)容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質(zhì)的分享對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。

2)關(guān)于第二天銷售工作的路線安排和目標(biāo)規(guī)劃。

我們的日目標(biāo)根據(jù)周目標(biāo)規(guī)劃，周目標(biāo)根據(jù)月目標(biāo)規(guī)劃。月初的時(shí)候，整個(gè)區(qū)域員工會(huì)集合在一起開(kāi)啟動(dòng)會(huì)。啟動(dòng)會(huì)的內(nèi)容包括制定這一個(gè)月整個(gè)區(qū)域的目標(biāo)、每個(gè)主管組的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo)，判斷具體客戶、確定銷售打法、促銷方案，以及主管組下去實(shí)施的過(guò)程。

如何將自己打造成直銷中的Top Sales

我在阿里巴巴做直銷的這段日子里，通過(guò)大量的學(xué)習(xí)、拜訪，觀察身邊的很多同事的做法，成為阿里巴巴的Top Sales。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，直銷的魅力太大了，讓我突破了內(nèi)心的怯懦，幫助我在之后的工作過(guò)程中建立了強(qiáng)大的自信。

事后，我分析自己為什么能做好的原因：

1)勤奮。我比一般人更勤奮。

2)學(xué)習(xí)力，產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)都需要掌握：產(chǎn)品知識(shí)是公司產(chǎn)品整套體

系你是否能完全理解，銷售知識(shí)是關(guān)于怎樣開(kāi)發(fā)客戶、打客戶電話的技

巧是什么。

3)個(gè)人知識(shí)。不同性格的客戶決斷的方式不一樣，相應(yīng)的打單方式也不一樣。

老虎型客戶爽快且果斷，所以你直接了當(dāng)?shù)馗劶纯伞ＫX(jué)得有利，很快就做決定合作了，即使不合作也很干脆。

孔雀型客戶需要捧，可能覺(jué)得小伙子長(zhǎng)得也帥、賣的產(chǎn)品也不錯(cuò)，就買了。

無(wú)尾熊型客戶不管想不想合作，永遠(yuǎn)會(huì)說(shuō)一定合作。

貓頭鷹型客戶不想聽(tīng)一些有的沒(méi)的，只想知道數(shù)據(jù)等可以量化的數(shù)字。

阿里巴巴直銷的紅色文化

直銷體系更適用于高客單價(jià)、高毛利率的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品偏向于低客單價(jià)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)情況來(lái)判斷是否要用直銷體系。

阿里巴巴直銷文化里，有四種特性：

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