如何像阿里一樣打造B2B銷售鐵軍？
2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍，晉升最快、最年輕的區(qū)域經理，現來一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍，在“黑馬企業(yè)級服務營1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密，重現當年中供鐵軍原版內部資料。
羅煒巍，來一頭烤全羊CEO，2007年入職阿里巴巴，一年做到銷冠，后成為阿里巴巴晉升最快、最年輕的區(qū)域經理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史。經歷兩次創(chuàng)業(yè)，后拿到瓜子二手車CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來一頭烤全羊。
馬云在很多場合都說過，直銷文化是阿里的文化，直銷精神是阿里的精神。
其實，阿里巴巴如果沒有直銷鐵軍，就沒有淘寶、支付寶。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷體系里的，比如王剛(現天使投資人)、干嘉偉(曾任美團COO)，陳國環(huán)(曾任趕集網COO)。
阿里巴巴的整套體系相對較封閉，我今天會跳脫出當時的局，在外面看在阿里那個時候的我，以及阿里的中供體系。
阿里巴巴如何打造出中供鐵軍
我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷售，當時公司在當地的知名度比較低，客戶電子商務的意識也很薄弱。
我們一天的流程大概是：
1.早啟動
1)全體銷售早起報備今日目標，整體喊口號。主管組和銷售成員之間互相激勵。
2)午休時候，主管追查銷售團隊進展情況。
3)中午到結束工作前，我們會打電話，形式有兩種：a.開發(fā)客戶，b.打電話判斷客戶。一般來說，我們每天平均拜訪8家客戶，打30-50通電話。
2.晚效率
1)對于當天工作情況進行匯報分享。內容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質的分享對于銷售來說都是一次學習的過程。
2)關于第二天銷售工作的路線安排和目標規(guī)劃。
我們的日目標根據周目標規(guī)劃，周目標根據月目標規(guī)劃。月初的時候，整個區(qū)域員工會集合在一起開啟動會。啟動會的內容包括制定這一個月整個區(qū)域的目標、每個主管組的目標、個人的目標，判斷具體客戶、確定銷售打法、促銷方案，以及主管組下去實施的過程。
如何將自己打造成直銷中的Top Sales
我在阿里巴巴做直銷的這段日子里，通過大量的學習、拜訪，觀察身邊的很多同事的做法，成為阿里巴巴的Top Sales。對于我來說，直銷的魅力太大了，讓我突破了內心的怯懦，幫助我在之后的工作過程中建立了強大的自信。
事后，我分析自己為什么能做好的原因：
1)勤奮。我比一般人更勤奮。
2)學習力，產品知識和銷售知識都需要掌握：產品知識是公司產品整套體
系你是否能完全理解，銷售知識是關于怎樣開發(fā)客戶、打客戶電話的技
巧是什么。
3)個人知識。不同性格的客戶決斷的方式不一樣，相應的打單方式也不一樣。
老虎型客戶爽快且果斷，所以你直接了當地跟他談即可。他覺得有利，很快就做決定合作了，即使不合作也很干脆。
孔雀型客戶需要捧，可能覺得小伙子長得也帥、賣的產品也不錯，就買了。
無尾熊型客戶不管想不想合作，永遠會說一定合作。
貓頭鷹型客戶不想聽一些有的沒的，只想知道數據等可以量化的數字。
阿里巴巴直銷的紅色文化
直銷體系更適用于高客單價、高毛利率的產品，如果你的產品偏向于低客單價，就要根據業(yè)務情況來判斷是否要用直銷體系。
阿里巴巴直銷文化里，有四種特性：
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