時(shí)間：2017-12-26 10:51:07 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：B2B圈 作者：彭夢(mèng)妮

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2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍,，晉升最快,、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)來(lái)一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍,，在“黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)營(yíng)1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密,，重現(xiàn)當(dāng)年中供鐵軍原版內(nèi)部資料。

羅煒巍,，來(lái)一頭烤全羊CEO,，2007年入職阿里巴巴，一年做到銷(xiāo)冠,，后成為阿里巴巴晉升最快,、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史,。經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，后拿到瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來(lái)一頭烤全羊,。

馬云在很多場(chǎng)合都說(shuō)過(guò),，直銷(xiāo)文化是阿里的文化，直銷(xiāo)精神是阿里的精神,。

其實(shí),，阿里巴巴如果沒(méi)有直銷(xiāo)鐵軍，就沒(méi)有淘寶,、支付寶,。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷(xiāo)體系里的,，比如王剛(現(xiàn)天使投資人),、干嘉偉(曾任美團(tuán)COO)，陳國(guó)環(huán)(曾任趕集網(wǎng)COO),。

阿里巴巴的整套體系相對(duì)較封閉,，我今天會(huì)跳脫出當(dāng)時(shí)的局,，在外面看在阿里那個(gè)時(shí)候的我，以及阿里的中供體系,。

阿里巴巴如何打造出中供鐵軍

我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷(xiāo)售,，當(dāng)時(shí)公司在當(dāng)?shù)氐闹缺容^低，客戶電子商務(wù)的意識(shí)也很薄弱,。

我們一天的流程大概是：

1.早啟動(dòng)

1)全體銷(xiāo)售早起報(bào)備今日目標(biāo),，整體喊口號(hào)。主管組和銷(xiāo)售成員之間互相激勵(lì),。

2)午休時(shí)候,，主管追查銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)展情況。

3)中午到結(jié)束工作前,，我們會(huì)打電話,，形式有兩種：a.開(kāi)發(fā)客戶，b.打電話判斷客戶,。一般來(lái)說(shuō),，我們每天平均拜訪8家客戶，打30-50通電話,。

2.晚效率

1)對(duì)于當(dāng)天工作情況進(jìn)行匯報(bào)分享,。內(nèi)容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質(zhì)的分享對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程,。

2)關(guān)于第二天銷(xiāo)售工作的路線安排和目標(biāo)規(guī)劃,。

我們的日目標(biāo)根據(jù)周目標(biāo)規(guī)劃，周目標(biāo)根據(jù)月目標(biāo)規(guī)劃,。月初的時(shí)候,，整個(gè)區(qū)域員工會(huì)集合在一起開(kāi)啟動(dòng)會(huì)。啟動(dòng)會(huì)的內(nèi)容包括制定這一個(gè)月整個(gè)區(qū)域的目標(biāo),、每個(gè)主管組的目標(biāo),、個(gè)人的目標(biāo)，判斷具體客戶,、確定銷(xiāo)售打法,、促銷(xiāo)方案，以及主管組下去實(shí)施的過(guò)程,。

如何將自己打造成直銷(xiāo)中的Top Sales

我在阿里巴巴做直銷(xiāo)的這段日子里,，通過(guò)大量的學(xué)習(xí)、拜訪,，觀察身邊的很多同事的做法,，成為阿里巴巴的Top Sales,。對(duì)于我來(lái)說(shuō),，直銷(xiāo)的魅力太大了,，讓我突破了內(nèi)心的怯懦，幫助我在之后的工作過(guò)程中建立了強(qiáng)大的自信,。

事后,，我分析自己為什么能做好的原因：

1)勤奮。我比一般人更勤奮,。

2)學(xué)習(xí)力,，產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)都需要掌握：產(chǎn)品知識(shí)是公司產(chǎn)品整套體

系你是否能完全理解，銷(xiāo)售知識(shí)是關(guān)于怎樣開(kāi)發(fā)客戶,、打客戶電話的技

巧是什么,。

3)個(gè)人知識(shí)。不同性格的客戶決斷的方式不一樣,，相應(yīng)的打單方式也不一樣,。

老虎型客戶爽快且果斷，所以你直接了當(dāng)?shù)馗劶纯?。他覺(jué)得有利,，很快就做決定合作了，即使不合作也很干脆,。

孔雀型客戶需要捧,，可能覺(jué)得小伙子長(zhǎng)得也帥、賣(mài)的產(chǎn)品也不錯(cuò),，就買(mǎi)了,。

無(wú)尾熊型客戶不管想不想合作，永遠(yuǎn)會(huì)說(shuō)一定合作,。

貓頭鷹型客戶不想聽(tīng)一些有的沒(méi)的,，只想知道數(shù)據(jù)等可以量化的數(shù)字。

阿里巴巴直銷(xiāo)的紅色文化

直銷(xiāo)體系更適用于高客單價(jià),、高毛利率的產(chǎn)品,，如果你的產(chǎn)品偏向于低客單價(jià)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)情況來(lái)判斷是否要用直銷(xiāo)體系,。

阿里巴巴直銷(xiāo)文化里,，有四種特性：

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