時間：2015-05-25 17:06:39 點(diǎn)擊：次
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對于高端電商的供應(yīng)鏈，走秀網(wǎng)創(chuàng)始人紀(jì)文泓自問最有話語權(quán)：在過去長達(dá)7年的時間里，他主導(dǎo)的走秀網(wǎng)把主流的代購、自營、國內(nèi)經(jīng)銷商合作等全部體驗(yàn)了一遍，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些路子都走不順時，他又大膽嘗試了一種新的模式，直接跟海外線下零售店的“贏家”合作，將對方的全線貨品同步到走秀網(wǎng)。

為贏家開“分店”

上周，走秀網(wǎng)意大利分公司的負(fù)責(zé)人給紀(jì)文泓發(fā)來了郵件，稱部分意大利的線下時尚店變得更勤快了，因?yàn)樗麄冊诋?dāng)?shù)芈犝f和中國一家叫走秀網(wǎng)的平臺對接，能更快地將貨品賣到中國去，輕松賺取更多收入。

現(xiàn)在在走秀網(wǎng)的貨源版圖里，意大利超過70%的線下名品店都成為了它們的供應(yīng)商。眾所周知，供應(yīng)鏈一直是高端電商最難啃的硬骨頭。過去的7年里，紀(jì)文泓不斷在試錯：他對南都記者說，“主流的做法是采用代購，但很零散，所選的也不見得都是好貨；試過自營，但容易積壓庫存；找國內(nèi)經(jīng)銷商供貨環(huán)節(jié)太多，而且假貨問題沒法控制；跟eBay等海外電商平臺合作也還是很難保證貨源”。

他為此苦惱不已。

直到去年，海外生意紅火的歐美名品店引起了紀(jì)文泓的注意。他分析，線下店的競爭那么激烈，能成為贏家的必定很懂行業(yè)，尤其在選品方面有很強(qiáng)的能力；高端電商講究的是對流行風(fēng)向的把握，比起國內(nèi)的買手，他更青睞那些浸泡于時尚之都、有幾十年經(jīng)驗(yàn)的行家。

中國對奢侈品和時尚品牌的消費(fèi)十分巨大，很多歐美名品店都想把商品賣到中國，但卻不太愿意自己去搭建電商。想想看，做門店用簡單的ER P系統(tǒng)就行，因?yàn)樯唐肪蛿[在那兒，不用太多的描述，但如果做電商的話，得重新梳理每件商品的細(xì)節(jié)信息，耗時耗力；這還只是前期的工作，之后的運(yùn)營、售后可能面臨更多問題。“太麻煩了，很多店面懶得這么做。”紀(jì)文泓興奮地說，這對于走秀網(wǎng)來說恰恰是個機(jī)會，可以通過幫他們做線上的事情結(jié)成合作伙伴，將對方的全線貨品同步到走秀網(wǎng)。

不過，能成為贏家的名品店都不愁銷路，合作積極性有多高呢？

紀(jì)文泓坦言，他們確實(shí)沒什么庫存，到季末基本上都能清理掉，問題是以一個怎樣的價(jià)格賣出。事實(shí)上，隨著競爭加劇，很多門店最后都難逃大幅度降價(jià)的命運(yùn)，而此時走秀網(wǎng)的出現(xiàn)，相當(dāng)于給他們在線上開了分店。“從貨品拍攝、上架，到IT系統(tǒng)、運(yùn)營，全部活我們干，他們其實(shí)沒投入什么，在網(wǎng)上賣多少都是額外的收入。”
果然，很多名品店愿意合作，走秀網(wǎng)在全球十多個國家一共談下了超過600家，其中在意大利的合作門店最多。將他們所有商品都搬到線上，工作量相當(dāng)巨大，走秀網(wǎng)把部分外包，自己的主要精力放在技術(shù)上，即把每個門店的系統(tǒng)都接到他們的系統(tǒng)。“對接數(shù)據(jù)沒什么困難，但標(biāo)準(zhǔn)化很麻煩，比如每個國家對尺碼的表達(dá)不同，需要轉(zhuǎn)換成中國消費(fèi)者習(xí)慣的說法。”紀(jì)文泓告訴南都記者，前后耗費(fèi)比較長的時間，要做好不容易，這也是他不擔(dān)心同行跟進(jìn)的原因。

男性用戶過半

今年第一季度，走秀網(wǎng)基本上能做到每天上2000萬件海外新品，預(yù)計(jì)第二季度能翻倍。由于幫名品店做了大量的工作，對方愿意給出最優(yōu)的折扣，現(xiàn)在走秀網(wǎng)的價(jià)格基本上都是歐洲零售價(jià)的6-7折，超過80%的商品低于香港零售價(jià)。

“跟各國名品店合作以后，我們了解全球著名品牌的定價(jià)規(guī)則，也清楚價(jià)格洼地在哪里。”紀(jì)文泓說，走秀網(wǎng)內(nèi)部有一個定價(jià)地圖，知道自己的價(jià)格在行業(yè)內(nèi)處在哪個位置上，因?yàn)闆]有中間環(huán)節(jié)、貨源距離縮短，消費(fèi)者能享受到比較深的優(yōu)惠。他甚至授權(quán)走秀的一線客服，如果有用戶提出哪個網(wǎng)站的價(jià)格比他們低，可以降到跟競爭對手一樣。

從走秀網(wǎng)的內(nèi)部數(shù)據(jù)來看，目前女包和男裝最好賣，1000萬注冊用戶里男性占了一半；平均客單價(jià)約1500元，復(fù)購率從去年的60%多提高到85%，而退貨率只有7%，遠(yuǎn)低于電商同行的30%。

值得一提的是，用戶在退貨時不用像在其他網(wǎng)站那樣填寫原因，不喜歡直接退就行；走秀網(wǎng)收到以后也并不退回給門店，除了部分確實(shí)有瑕疵不能賣以外，其他品質(zhì)沒問題的會重新回到走秀網(wǎng)上銷售。“通常很快就能賣出去，而且還是按原價(jià)。”紀(jì)文泓對南都記者說，這個現(xiàn)象很有意思，某種程度上證明了最開始選品的重要性。
試水社區(qū)化

突破最核心的供應(yīng)鏈制約以后，接下來走秀網(wǎng)面對的是用戶的維護(hù)和拓展。在紀(jì)文泓看來，高端時尚商品不是剛需，不能只是硬生生地賣貨，他打算探索社區(qū)化，圍繞生活方式，打造高端人士分享交流的圈子。

“我們在做商品推薦的時候，下意識會推那些名氣大的品牌，但其實(shí)有不少新品牌，商品都很有設(shè)計(jì)感，只是因?yàn)椴皇潜荒敲炊嗳怂熘\(yùn)營人員怕賣不動，于是不敢貿(mào)然去推；要是以后放在社區(qū)里，讓有共同愛好的人相互影響和推薦，也許效果更好。”他對南都記者說。

與此同時，走秀網(wǎng)也在策劃線下活動。最近正在籌備的是組織幾十位走秀網(wǎng)的V IP會員到意大利了解當(dāng)?shù)氐臅r尚產(chǎn)業(yè)，比如參觀手工制鞋作坊、看看頂級皮的生產(chǎn)過程，意在增加會員之間的交流和互動。