時間：2019-01-31 09:58:36 點擊：次
來源： 36氪 作者：王海璐

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 2018年,，二手車市場不僅沒等來行業(yè)的春天,，反而像大部分行業(yè)一樣，在經(jīng)濟(jì)的下行周期中陷入了衰頹,。

根據(jù)汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù),，2017年,，二手車交易量同比增長19.33%。2018年,，這個增速降到了11.46%,。原本是二手車銷售旺季的年底，12月交易反而同比下滑了1.11%,。車商們屯好了車,，準(zhǔn)備集中出貨,，等來的卻是寒冬。

從增速上看,，原本平穩(wěn)上漲的二手車市場,，在2018年后半年踩了一腳剎車。雖然從總量上看,，超1300萬輛的交易總額,，仍然能支撐起了一個萬億市場，這個盤子還是足夠大,。不過和市場的平淡一致,，2018年二手車電商的生存環(huán)境卻并不理想。

優(yōu)信赴美上市,，市值在半年里跌去三分之二,。2017年底，易鑫赴港上市,，其市值在2018年又跌掉了四分之三,。為了財報表現(xiàn)，只得把還處在投入期的二手車業(yè)務(wù)從上市公司的體系中剝離出來,，獨立運(yùn)營,。

兩家上市公司接連在二級市場遇冷，讓投資人們對如何給打得火熱的二手車電商估值,，心目中有了一個參照系,。在大周期的資本寒冬來臨之前，二手車已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)性的融資困難,。

資本留給小玩家的機(jī)會減少,，越來越向頭部公司集中了。2018年,，大搜車完成5.78億美金新一輪融資,，隨后開始了寒冬中的“買買買”。并購倉儲物流服務(wù)商“運(yùn)車管家”,， 經(jīng)銷商ERP系統(tǒng)提供商“布雷克索”,，投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，完善SaaS系統(tǒng)在渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,。與此同時,，還并購了車易拍，進(jìn)入二手車B2B市場,。

瓜子二手車也在2018年初融到8.8億美金,，算上毛豆新車，車好多集團(tuán)2018年總共融資10億美金,。投資人們擲下重金,，沖著一片新零售試驗田,。舉著“去車商”大旗的瓜子，2018年完成了一個重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從撮合買家,、賣家交易的C2C純電商模式,，轉(zhuǎn)到線下，收車,，開賣場,，同時實驗大數(shù)據(jù)為二手車定價。緊隨其后,，易鑫,，人人車也相繼試水線下零售業(yè)務(wù)。

不過這也推動了中國二手車電商的模式之爭進(jìn)一步升級,。二手車究竟是一個線上的生意,，還是一個線下的生意？做平臺,，還是自己收車,、屯庫存？服務(wù)車商,，還是顛覆車商,？2019年，圍繞著這些問題,，二手車電商們還將用更激烈的行動去分辨,。

雖然大部分從業(yè)者都告訴36氪，二手車的賽道還一眼望不到邊,。但2019年一場寒冬的降臨,，對各家修筑的城墻是否牢固，還是提出了相當(dāng)大的考驗,。巨頭也在觀望，把有限的彈藥集中提供給頭部,。這可能會導(dǎo)致,，2019年，二手車的競爭格局發(fā)生重要的變化,。

年底前,，36氪采訪了優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨、易鑫總裁姜東,，汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊,、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林，對于2019年零售業(yè)的趨勢,，他們給出了一些觀點和判斷,。

二手車領(lǐng)域還有機(jī)會誕生下一個CarMax嗎,？

2019年，整個二手車行業(yè)最大的看點,，恐怕是從線上轉(zhuǎn)到線下,、賣場遍地開花的瓜子二手車，能否成為中國的CarMax,。

2018年,，瓜子二手車在全國各地開了100萬平米的線下店，從面積上說,，已經(jīng)超過沃爾瑪,、家樂福，成為中國面積最大的線下零售商了,。這樣的擴(kuò)張速度,，意味著這家公司2019年必定不會不溫不火。要么就會和競爭對手拉開絕對的差距,，成為二手車行業(yè)的巨頭,，要么就有資金鏈斷裂的風(fēng)險。

賣場是個成熟的模式,，把交易環(huán)節(jié)牢牢掌握在手上,，還可以延展到金融、維保等各方面,。全世界最大的二手車連鎖企業(yè),、市值近百億美金的CarMax，已經(jīng)驗證了很多年,。幸運(yùn)的話,，瓜子有可能成為中國的CarMax。

但這并不容易,。一方面,，從輕模式到重資產(chǎn)，對這個互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊的運(yùn)營能力提出了極大的考驗,。另一方面,，瓜子做零售，采用大數(shù)據(jù)給二手車定價,，提升匹配效率,。即便能成功，算法的成長也需要交大量的學(xué)費,。

特別是,，2018年開始，新車保有量趨近飽和，經(jīng)濟(jì)下行,，增長出現(xiàn)下滑,。2019年，這個形式還會更加嚴(yán)峻,。主機(jī)廠商,、經(jīng)銷商為了消化庫存，打折降價是很難預(yù)測的,。一旦新車價格出現(xiàn)波動,，二手車的市價會受到直接影響。而庫存周轉(zhuǎn)的壓力,，全部要由平臺承擔(dān),。瓜子二手車能否經(jīng)受住考驗，2019年是關(guān)鍵的一年,。

混戰(zhàn)不停,，但更好的模式未定

中國二手車電商的模式之爭由來已久。

二手車傳統(tǒng)上是個線下的生意,，車源集中在中小車商手上,，車況不透明、非標(biāo),，而且非常分散,。二手車電商興起之后，對傳統(tǒng)的交易鏈條如何改造,，過去幾年,，幾家公司做出了不同的探索。

瓜子最早撮合買家賣家直接交易的C2C純電商模式,，走到囤車開店的模式,；優(yōu)信從車商之前拍賣車的B2B模式，走到服務(wù)車商和消費者的B2C模式,，推廣全國購業(yè)務(wù),，推出金融服務(wù)；大搜車從Saas走到交易,，新車到二手車,。

優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨認(rèn)為，二手車的核心是多品類,，為消費者提供足夠多的選擇,。圍繞著這一點,，優(yōu)信推出全國購業(yè)務(wù),，把線下的車源放到線上展示，讓消費者可以在全國的產(chǎn)品庫里選購。同時完善倉儲物流建設(shè),，把車跨區(qū)域運(yùn)送到消費者面前,，避免二級、三級車商倒手層層加價,。限遷的解除是一個重要的政策利好,，2019年，車輛的跨區(qū)域流通還將更加便利,。至于二手車交易能否實現(xiàn)完全的在線化,？消費者能否接受網(wǎng)上購車，不看到實車就下單,？“這個我愿意賭一把,。”戴琨說。

這和瓜子開線下店,，把實體交易場景作為商業(yè)模式關(guān)鍵的一環(huán)的思路截然不同,。而瓜子“去車商”的思路，也和大部分二手車電商服務(wù)車商,、賦能車上的理念完全相悖,。二手車是一場混戰(zhàn)，哪種模式將勝出,，隨著各家都賭上越來越多的籌碼,，也將在資本面前進(jìn)一步激化。

融資難拿,，廣告大戰(zhàn)歇一歇

2019年,，資本環(huán)境大概率比2018年更差。這意味著,，燒錢的二手車電商,，融資會非常困難。而有限的資本,，也會向頭部集中,。拿不到錢的玩家，將面臨資金鏈斷裂,，倒閉,，清盤。

面臨這樣危機(jī)的公司不在少數(shù),，甚至不乏曾經(jīng)炙手可熱的明星公司,。2018年，車王二手車被爆面臨清盤,。人人車被爆裁員,，關(guān)閉幾十個城市的落地業(yè)務(wù),。2019年，對很多公司而言都將是艱難的一關(guān),。

整個行業(yè)將更加注重自我造血能力,，開源節(jié)流，盈利將被提上日程,。相應(yīng)的,，過去幾年，二手車電商大手筆的廣告大戰(zhàn),，可能要歇一歇了,。實際上，2018年底,，拼命打廣告的主要也就是瓜子一家,。

過去兩年，瓜子,、優(yōu)信,、人人車的市場費用相繼飆升至10億規(guī)模。2019年,，融資難拿,，市場費用可能也會相應(yīng)地衰減。但二手車是個低頻生意,，獲客主要依賴于廣告投放,。廣告一停，業(yè)務(wù)也會出現(xiàn)相應(yīng)的下滑,。相反的,，寒冬中資本效率高，融到錢的公司,，一定會窮追猛打,。

巨頭的站隊可能會調(diào)整。過去幾年,，阿里,、螞蟻投資大搜車。騰訊投了人人車,、優(yōu)信,，2018年又重金押注瓜子。優(yōu)信2018年也與阿里建立了合作,。二手車是個復(fù)雜的生意,，而且一直在變化，巨頭過去看不清,，投的是賽道和團(tuán)隊,。2019年,，如何選選手，投資人應(yīng)該有了更明確的答案,。

以下為優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨、易鑫總裁姜東,，汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊,、58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林的觀點呈現(xiàn)

優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨：

今年二手車行業(yè)整體屬于正常，但是從下半年開始,，因為受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的影響,，增速變緩。

但我覺得當(dāng)前增速從整個行業(yè)來說還是夠的,，因為其實回顧過去十年我們也沒有多少年在13%,。 所以現(xiàn)在這個增速，我覺得對于一家創(chuàng)業(yè)公司,，在當(dāng)前大市場里面占比還比較小的公司來說,，提供的動力是夠的。

二手車可能大家都是好戰(zhàn)派,。中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境大體這樣,，二手車行業(yè)爭議比較大，大家在模式層面上根本性的不同,。我不認(rèn)可你的想法,，你不認(rèn)可我的想法，我認(rèn)為你是落后生產(chǎn)力,，你認(rèn)為我是根本不成立的商業(yè)模式,，就是個龐氏騙局。

我們做了一個供應(yīng)鏈,，可以讓中小車商,，把他的車，不單單只是賣到自己所在的區(qū)域,，可以賣向全國各地,。我們希望在這個供應(yīng)鏈上做好三件事。第一,，把非標(biāo)準(zhǔn)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化,，包括它的車況，車輛在線展示,。第二,，建立一個全國的物流和交付網(wǎng)絡(luò)，可以高效,、智能化地運(yùn)轉(zhuǎn)起來,，把車輛運(yùn)送到客戶的門口,。第三，搭建一個全國的售后服務(wù)體系,，讓哪怕在縣城的消費者買的車,，都可以得到保障。

在一個小城市,，消費者打開優(yōu)信,，可以看到6000臺奔馳，請問那個城市有多少臺奔馳,？100臺,，50臺？商品平臺的第一大核心是提供豐富的供應(yīng),。只要我無限多,，市場自然形成規(guī)則和規(guī)律，稀物美價來的東西自然就會出來,。讓消費者獲得實惠的人生意越做越好,，這是自然的大的洪流。

我們作為一家成立七年的公司,，自身的業(yè)務(wù)模式越來越清晰,，路徑越來越明確，上市是發(fā)展過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié),。我們?nèi)ツ昱袛?，今年是一個很不錯的時間窗口，我們IPO的過程之中,，中,、美貿(mào)易戰(zhàn)開打，那個作為一個triger,，今年下半年的時候,，整個資本市場就連連下降了。從第三季度開始到現(xiàn)在,，是一個fell down的狀態(tài)?，F(xiàn)在一級市場叫鎖定估值，二級市場是波動的估值,。一二級市場倒掛的很嚴(yán)重,。

股價代表的是資本市場的一種波動，但是它又并不是代表優(yōu)信當(dāng)前業(yè)務(wù)的一個實際情況,。第一個大環(huán)境的問題,，第二個，二手車行業(yè)本身商業(yè)模式比較復(fù)雜,，我們其實在里面又更加的復(fù)雜一些,。 但我覺得市場會逐步得越來越清晰,，理解我們模式。

大家都不止經(jīng)歷了一個周期,，對于這些事情的看待都挺坦然的,。作為一個CEO，我們沒有改變市場的能力,，我們只有把公司做好的能力,，但是我們相信，市場長期總是理性的,。

易鑫總裁姜東

二手車過去這些年沒有什么太多變化。從去年（2017年）年底,，到今年（2018年）上半年,，整個二手車向買方市場轉(zhuǎn)化，這是我覺得最核心的一個變化,。

就像前幾年的新車市場,，4S店加價，買車不要去談什么折扣?，F(xiàn)在4S店恨不得求你買輛車,。我覺得，互聯(lián)網(wǎng)平臺占據(jù)越來越高的交易比重,，掌控整個交易的入口,，跟市場從賣方向買方密不可分。

在賣方市場的時候,，你做互聯(lián)網(wǎng)平臺是有問題的,，因為沒有你也能賣出去，車是稀缺的,，消費者永遠(yuǎn)得不到很好的體驗,。但是到買方市場的時候，大家更重視品牌誠信服務(wù)體驗,，互聯(lián)網(wǎng)平臺的作用就特別明顯了,。以前二手車市場沒有品牌，沒有信用,，但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的品牌進(jìn)來之后,，消費者有了認(rèn)知，我認(rèn)為選擇二車的人會更多,。

易鑫上市的時候,，我們的想法是，打造一個互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺,。從汽車金融業(yè)務(wù),，切到交易里面,。所以我們收購了看看車，把易車二手車并在上市公司體系,。今年業(yè)務(wù)往前推進(jìn)的時候,，我們發(fā)現(xiàn)，二手車業(yè)務(wù)目前看是虧損特別大的業(yè)務(wù),。優(yōu)信上市了,，報表都是公開的，運(yùn)營虧損接近17億,。瓜子,，人人車沒上市，整個經(jīng)營情況還是虧損,。上市公司,，虧損太大，對資本市場,，對股民不太好,，也沒辦法跟主流二手車競爭。因為他沒有顧慮,，可以隨便花錢,。所以今年6月，我們把二手車業(yè)務(wù)拆分出來,，獨立發(fā)展,。

虧損的主要原因，第一個,，做市場推廣和塑造品牌,，大量的廣告投入。第二,，C2C交易,，包括優(yōu)信B2C，幫賣,，都是靠人堆生意,。我非常佩服互聯(lián)網(wǎng)公司敢打敢拼，敢于試錯的精神,，但是我也非常不認(rèn)同完全沒有成本概念的經(jīng)營方式,。我是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，我們更關(guān)注品牌,，營收,，跟我們成本進(jìn)行的一個平衡。

中國新車在2000萬輛銷量保持了很多年了，超過美國成為汽車第一大市場七年了,，包括四五線城市的居民,，農(nóng)村的，也正在買車,。

新車銷量,，我認(rèn)為可能已經(jīng)到了天花板， 每年百分之7到8或者8到10的增長,，我覺得是比較難的,。但對二手車來講，新車保有量上升了,，二手車交易量一定會上升,。中國的新車保有量是2億輛，正常的析出率,，每年的置換8%的話,，就1600萬。美國是18%,。新車,、二手車比例,，美國差不多是1:2.6,，中國應(yīng)該是1:0.3。它是完全是一個倒過來的一個比例,，潛力是有的,。

并且，它不是隨著整個經(jīng)濟(jì)下滑影響的,。理論上來講,，雖然經(jīng)濟(jì)不好，但是因為你的base太低,，還會增長的,，但我認(rèn)為可能，經(jīng)濟(jì)好的時候,，可能增長的快,，經(jīng)濟(jì)不好的時候增長的慢。

3,、5年前,，大家賣車只能去二手車交易市場，競爭的結(jié)果就是,，買車的客戶享受更好體驗,，更精準(zhǔn)信息和服務(wù)。什么C2B,、B2C都不重要,，誰解決C2的問題誰能勝利,。

汽車流通協(xié)會秘書長羅磊

說今年大家覺得日子不好過，我覺得看是誰,。

傳統(tǒng)車商面臨幾方面的擠壓,，一是資金層面，去杠桿大家都沒錢了,。過去很多車商靠不是很貴的資金來維持正常運(yùn)轉(zhuǎn),，今年拿錢成本高了，擠壓了它的利潤,。二,，新車市場價格特別不穩(wěn)定。最開始是進(jìn)口車大幅度降關(guān)稅政策,，很多消費者期望值很高,，觀望情緒濃，做高端車的一些車商賠的很多,，因為大家都不買了,，庫存一放好幾個月，越放價格越低,。

三,，國內(nèi)新車市場不好，經(jīng)銷商就得靠降價來維持銷量,。二手車商受到的影響很大,。比如13萬進(jìn)了一輛二手帕薩特，結(jié)果新車才賣到15萬,。他13萬還賣得掉嗎,？如果繃著價格就沒有銷量，把價格放下來又賠錢,，所以有些實體車商,，經(jīng)營情況不是很好。

為什么二手車增速還上漲呢,？ 一是經(jīng)銷商集團(tuán),，今年很多都在發(fā)力做二手車。他們自身業(yè)務(wù)提升很快,，有的增長率都超過50%,。

經(jīng)銷商是天生的資源產(chǎn)生地。很多人賣車都是以舊換新,，把舊車賣掉買新車,。同時經(jīng)銷商、4S店對置換的人還有一個優(yōu)惠。所以新車的經(jīng)銷商天然的這樣的優(yōu)勢,。像永達(dá),、廣匯、廈門盈眾等經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)務(wù)增長都非?？?。老總重視了，力量配備齊了,，過去流走的,，現(xiàn)在留住了，業(yè)務(wù)一下就起來了,。

第二個增長因子就是電商,。他們業(yè)務(wù)增長很快，是一個新的競爭者,。

有的車商說車不好賣,，未必別人不好賣。傳統(tǒng)的銷售模式,，傳統(tǒng)的管理模式,、運(yùn)作模式不改變，可能就會慢慢的萎縮,。如果你改變了,，可能就占領(lǐng)市場先機(jī)。

電商打廣告教育了消費者,，消費者知道了二手車,。 但我覺得市場會不會爆發(fā),，跟廣告戰(zhàn)沒有必然聯(lián)系,。有保有量在這撐著，如果按正常的釋放規(guī)律來看,，市場還沒有達(dá)到2011年的水平,。廣告起到一個催化作用，但是沒有基礎(chǔ),，就是虛火,。

春天來不來，是市場發(fā)展的一個必然過程,。二手車?yán)习傩沼行枨?，只不過之前不規(guī)范，怕坑蒙拐騙,，所以不敢去買賣,。

2018年的市場，基礎(chǔ)是在的。只是市場的活力沒有完全釋放,。我不認(rèn)為爆發(fā)就是健康,。比如說新車市場，09年10年就爆發(fā),，增長超40%,。11年呢，沒了,。因為政策退出了,，沒有增長了，我覺得這就不健康,。

健康是什么,？是持續(xù)穩(wěn)定的增長。比如說10%,，我覺得現(xiàn)在就是一個健康的市場,。

58同城副總裁/二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林

二手車這個行業(yè)，某種意義上來講,，任何人跟任何人都是競爭的,，但任何人跟任何人又不是直接競爭。因為每個模式都不一樣,，但最后爭搶的是兩個東西,，一個是車源，一個是用戶,。

仔細(xì)看過去幾年,，雖然大家投了很多廣告，但從交易量來講,，沒怎么漲,。每個人對大勢判斷不一樣，所以切入時間也不一樣,。

過去幾年,，58同城過去幾年沒有在這個市場有很多推廣，我們很理性,，但是不代表我們會放棄這個事情（二手車）,，這是不可能的。汽車業(yè)務(wù)線是58同城幾個主航道之一,，但是過去幾年競爭非常激烈,，我們不認(rèn)為，那個時間段投放廣告,，效益特別特別高,。大家賺一塊錢,，花5毛錢或者花8毛錢競爭，這個都沒有問題,，但如果你賺一塊錢花3塊錢,，這個時候我不會去競爭，因為沒意義,。

什么時候加大投入,，總體來講還是根據(jù)大勢判斷。我認(rèn)為可能明年,、后年這個市場增長會比較迅速,。我們監(jiān)測到，會員效果在持續(xù)上升,，并且會員愿意投放廣告,，說明什么？說明市場慢慢在從買方向賣方市場轉(zhuǎn)變,。

我們的判斷,，今年開始，優(yōu)信上市是標(biāo)志性的,，他受到盈利壓力,，我們認(rèn)為未來幾年不可能再進(jìn)行這樣瘋狂的廣告投放。包括瓜子已經(jīng)到了相當(dāng)高的估值,，大家不會不計成本進(jìn)行廣告投放,。我們認(rèn)為這是分水嶺，所有人未來兩三年會變得更加理性,。所以在這個時候,，我們也要開始取得我們相應(yīng)的市場份額。

我認(rèn)為58同城發(fā)展到今天,，很大程度決定于堅持平臺模式,。因為你做的越垂直，意味著你的廣度越受限,。58同城做一個純撮合交易平臺,，很多東西更能夠產(chǎn)生行業(yè)影響力,，包括品牌的建立,，檢測延保標(biāo)準(zhǔn)的建立，我認(rèn)為這是延展性最高一個模式,。

做平臺有一個特點,，就是投入期非常長。相當(dāng)長時間,，你會看不到盈利的,。想賺錢可能要五到十年投入期,。中國二手車行業(yè)，還處在一個早期階段,。但是二手車在全世界是非常成熟的產(chǎn)業(yè),，無論在美國，在日本,，在韓國,，在歐洲、德國,，都有這樣模式存在,，而且這樣的模式盈利性并不差。

這個市場永遠(yuǎn)不會說只有一種類型的玩家,，包括在美國也是一樣,，其實美國CarMax，他就是一個最大的車商,。但是他其實占全美市場份額也只有3%左右,，相當(dāng)于97%是由中小車商完成的，對我們來講,，我們既服務(wù)大車商也服務(wù)中小車商,。CarMax也是100多億美金的市值，但是平臺有更大影響力,。你建立很多行業(yè)級別的東西,，而不是車商級別的東西。

中國二手車,，現(xiàn)在測算應(yīng)該會到3000萬輛,，這個過程可能需要7到8年。我們對大勢判斷是,，這是一個持續(xù)增長的市場,，但不是爆發(fā)式增長，一年漲100%,，我認(rèn)為熬過這一兩年,，每年會有20%、30%增長,。