時(shí)間：2018-05-03 10:26:37 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：B2B內(nèi)參 作者：產(chǎn)業(yè)電商資訊

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春曉資本創(chuàng)始合伙人何文認(rèn)為,，B2B領(lǐng)域一定是和時(shí)間做朋友的行業(yè),，是一個(gè)很長(zhǎng)的坡,，需要慢慢往上滾,，想要做快是做不來(lái)的。估值的過(guò)快增長(zhǎng),，會(huì)讓初升的太陽(yáng)非常積極的發(fā)展,，導(dǎo)致后面很難獲得營(yíng)養(yǎng)繼續(xù)往前走。今天B2B應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)深水區(qū),，無(wú)論投資人還是創(chuàng)業(yè)者,，都回歸了理性，回歸了本質(zhì),。以下enjoy：

各位上午好,，今天我要講的是過(guò)去兩三年投資B2B的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。簡(jiǎn)單介紹一下,，春曉資本2014年底成立的,，從最初投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始，聚焦在B2B,，SAAS,，企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域，到今天對(duì)這個(gè)企業(yè)認(rèn)知越來(lái)越深,，已經(jīng)逐步把領(lǐng)域拓寬到消費(fèi)領(lǐng)域,，因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)無(wú)非兩個(gè)動(dòng)力，一個(gè)需求變化,，一個(gè)來(lái)自于信息技術(shù)的變化,。需求的變化就是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，主要投資方向還是產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)以及少量的硬科技的領(lǐng)域,。

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美國(guó)上市B2B公司帶來(lái)的4個(gè)啟示

首先是B2B這個(gè)領(lǐng)域,，由于今天的主題是“B2B創(chuàng)業(yè)投資的新變化”。所以還是回顧一下B2B的標(biāo)桿企業(yè),。我把美國(guó)上市的B2B的企業(yè),，幾個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是工業(yè)市場(chǎng),，還有消費(fèi)品,、汽配等都做了總結(jié)。大致可以看出一些結(jié)論來(lái),。美國(guó)的這些企業(yè)和今天在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講的B2B企業(yè)特征有很大的不同,，他們大部分花了幾十年，甚至上百年的時(shí)間從分銷一步一步做起,。他們的特征大部分不是平臺(tái)的模式和特別開(kāi)放的模式,，更多的內(nèi)部流程都是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息化技術(shù)完成全程的在線,。

第二個(gè)是說(shuō),，用時(shí)間換空間的成長(zhǎng)速度是很慢的,。前面有一位專家也講到，做自營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)會(huì)有瓶頸,，是相對(duì)慢的,，確實(shí)這樣。美國(guó)這些企業(yè)基本上都是自營(yíng)業(yè)務(wù),，像Sysco基本上都是做自營(yíng),，但是今天也做幾百億美金的規(guī)模。當(dāng)然花的時(shí)間是幾十年的時(shí)間,。所以很多B2B的創(chuàng)業(yè)者都探討到底做自營(yíng)還是撮合,，自營(yíng)相對(duì)慢一點(diǎn)，撮合相對(duì)快一點(diǎn),。我們的期待太高,，期望三五年很快長(zhǎng)成一個(gè)獨(dú)角獸，當(dāng)然了自營(yíng)這些弊端肯定是有的,。但是一些國(guó)外的企業(yè)所走過(guò)的路,，有一些共同的特征是我們今天必須經(jīng)歷的。在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終長(zhǎng)成的樣子和這些對(duì)標(biāo)的企業(yè)不完全一樣,，但是有很多共同的東西會(huì)是一樣的。

比如說(shuō)未來(lái)一定會(huì)有很大體量的自營(yíng)業(yè)務(wù),，我們也是要把整個(gè)的自營(yíng)業(yè)務(wù)、上下游的連接,、內(nèi)部的流程管理,、全部的再生化、信息化,，這些是必不可少的,。

再看一下工業(yè)生產(chǎn)資料領(lǐng)域，在MRO這個(gè)領(lǐng)域都有三四個(gè)上市公司,，包括工業(yè)電子產(chǎn)品,，還有設(shè)備租賃也有兩個(gè)企業(yè)。消費(fèi)耐用品,，汽配領(lǐng)域也有兩個(gè)大的上市公司,，消費(fèi)食品有三個(gè)，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業(yè),，第二個(gè)US Foods,，和第一名相比市值就是他的四分之一，藥品,，醫(yī)療器械都有很大的上市公司,。一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié),，大致分為幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)，B2B的天花板很高,。這些公司的市值都可以做的非常高,。我就以食品這個(gè)為例，Sysco現(xiàn)在市值是兩千億人民幣左右,。這個(gè)US Foods它的市值是470億,，所以足夠的時(shí)間成長(zhǎng)還是可以長(zhǎng)的非常地大。

第二點(diǎn),，一個(gè)行業(yè)可以出現(xiàn)很多家公司,。無(wú)論是MRO行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè),、還是設(shè)備租賃行業(yè),。很多人在跟投資人交流的過(guò)程當(dāng)中都會(huì)講到說(shuō)，覺(jué)得一個(gè)行業(yè)足夠大,，能夠出來(lái)一個(gè)多家大的公司,，但是從美國(guó)上市公司的名單上可以真真實(shí)實(shí)看到這個(gè)案例，確實(shí)同一個(gè)行業(yè)可以出現(xiàn)多家巨型的上市公司,。比如說(shuō)食品行業(yè),，Sysco其實(shí)之前試圖收購(gòu)第二家企業(yè)叫US Foods，但是沒(méi)有成功,，應(yīng)該是反壟斷的原因沒(méi)有成功,，所以這兩家公司依然獨(dú)立在美國(guó)的上市企業(yè)里面。Sysco收購(gòu)US Foods很重要的原因,，他覺(jué)得US Foods不僅能夠擴(kuò)大Sysco的規(guī)模,，還有一個(gè)很重要原因就是US Foods的內(nèi)部信息化系統(tǒng)比Sysco做的還好，做的最?？赡苁荱S Foods,。所以第一和第二，包括第三,，盡管你的規(guī)?？赡懿皇亲畲蟮模窃谀骋恍┓矫孢€是有你獨(dú)特的地方,，能夠讓你獨(dú)立的生存下來(lái),。

第三點(diǎn)，B2B的企業(yè)毛利率可以做到很高,。B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，有8個(gè)點(diǎn)，10個(gè)點(diǎn)的毛利大家都覺(jué)得很高了，你們看這些B2B企業(yè),，毛利率也是可以做到很高的,。食品可以做到17、18,，后面醫(yī)療健康可以做到27,、22的。我們工業(yè)生產(chǎn)資料就更高的了,，可以30,、40。毛利率代表一個(gè)公司對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條里面創(chuàng)造的價(jià)值,，毛利率就是產(chǎn)業(yè)鏈條里面利益分配能夠分配到的價(jià)值,，這個(gè)也是可以做厚的。只是我們一些企業(yè)開(kāi)始做平臺(tái),，你的價(jià)值還是不夠厚,，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個(gè)空間是有的,，可以足夠去加厚你的價(jià)值,。

第四點(diǎn)，估值最終還是會(huì)回歸理性,。第一名溢價(jià)最高,。我舉了很多關(guān)于Sysco的例子，最近做了一些相關(guān)的研究,，可以看到Sysco和US Foods,，雖然Sysco排名第一，它的PS倍數(shù)是0.6倍,。絕對(duì)值,，應(yīng)該相對(duì)今天B2B創(chuàng)業(yè)里面的估值不算高的，大部分估值倍數(shù)肯定超過(guò)一倍了,，Sysco是0.6倍，不是太高,。我們看到Sysco和US Foods相比,，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點(diǎn),，但是估值倍數(shù)是0.6和0.3的區(qū)別,，所以龍頭資本市場(chǎng)也好，投資人也好還是會(huì)給溢價(jià)的,，跑的最快,，跑的最高的肯定有更高的估值溢價(jià)。

這是對(duì)國(guó)外企業(yè)的總結(jié),?？傮w來(lái)說(shuō),，對(duì)于B2B的創(chuàng)業(yè)投資來(lái)說(shuō)相對(duì)比前兩年來(lái)說(shuō)更加理性，還有一點(diǎn)遇冷的感覺(jué),。但是其前景是非常廣闊的,，當(dāng)看到美國(guó)這些企業(yè)，無(wú)論對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是投資人來(lái)說(shuō),，都是信心滿滿,。

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過(guò)去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題

其實(shí)從2012、2013年開(kāi)始,，在2015年的時(shí)候,，應(yīng)該是達(dá)到了最高的點(diǎn)。這兩年大家可以看到2015年最高時(shí)間節(jié)點(diǎn),，再往下,，無(wú)論投資數(shù)量和金額都在往下走。但是總體來(lái)說(shuō)絕對(duì)值非常高,，可以看出大家更加理性,，但是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該還是繼續(xù)看好。過(guò)去兩年也結(jié)束了很多創(chuàng)業(yè)者,，包括我們也投了很多項(xiàng)目,，坦率說(shuō)不少人都交了不少的學(xué)費(fèi)，無(wú)論投資人還是創(chuàng)業(yè)者,，我們都在不斷地深刻我們的認(rèn)知,，看清這個(gè)社會(huì)本質(zhì)的過(guò)程中。

有幾點(diǎn)可以跟大家分享,，有很多項(xiàng)目走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：

第一,、為了行業(yè)的信息化而信息化。無(wú)論集中一個(gè)SAAS還是把交易搬到線上,。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的大潮來(lái)了,，為了擁抱這個(gè)創(chuàng)業(yè)大潮，生生的攢出來(lái)一個(gè)項(xiàng)目做融資,，為了信息化而信息化,，其實(shí)并沒(méi)有對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律有非常深刻的認(rèn)知,。就把這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始起步了,，所以很多項(xiàng)目，為了信息化而信息化的項(xiàng)目,，提供SAAS工具,，或者簡(jiǎn)單的把它搬到交易平臺(tái)上交易，走到后來(lái)都會(huì)遇到困境，事實(shí)也證明是這樣,，到現(xiàn)在兩三年,，有很多項(xiàng)目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去,，沒(méi)有人付費(fèi),。信息化對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的主體來(lái)說(shuō)，無(wú)論是下游的企業(yè)還是上游的企業(yè),，并不是第一的訴求,。因?yàn)樽錾膺€是要掙錢，對(duì)他們來(lái)說(shuō),，后面也提到,，對(duì)很多小B來(lái)說(shuō)，最重要就是帶來(lái)訂單,，能夠創(chuàng)收,，能夠帶來(lái)交易。

第二,、信息化降低成本,。很多B2B交易平臺(tái)只是簡(jiǎn)單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿(mào)易公司,，這種簡(jiǎn)單的交易平臺(tái),，它其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)是非常有限的，長(zhǎng)期來(lái)看它很難找到盈利模式,。所以我們經(jīng)常講,，很多B2B平臺(tái)，看上去都差不多,，沒(méi)有特別大的區(qū)別,，但很難投出手，就是這么一個(gè)原因,。

第三,、B2B領(lǐng)域估值炒的很高。2015年,、2016年是風(fēng)口年,，由于投資人的一擁而上，最后導(dǎo)致很多投資人沒(méi)有很好的回報(bào),，很多項(xiàng)目過(guò)早的把估值想太高，導(dǎo)致后面融資進(jìn)不去,。

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B2B進(jìn)入深水區(qū),，回歸本質(zhì)

B2B領(lǐng)域一定是和時(shí)間做朋友的行業(yè)，是一個(gè)很長(zhǎng)的坡，需要慢慢往上滾,，想要做快是做不來(lái)的,。估值的過(guò)快增長(zhǎng)，會(huì)讓初升的太陽(yáng)非常積極的發(fā)展,，導(dǎo)致后面很難獲得營(yíng)養(yǎng)繼續(xù)往前走,，同時(shí)也抬高了創(chuàng)業(yè)的預(yù)期，抬高了投資人的預(yù)期,。今天B2B應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)深水區(qū),，無(wú)論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性,，回歸了本質(zhì),。

第一、我們不能為了信息化而信息化,?；ヂ?lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，還是要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的主線,。能不能為這些行業(yè)的主體,，賦能的主體帶來(lái)創(chuàng)收，帶來(lái)直接的生意才是重要的,。不能只是給一個(gè)信息化工具,，搬到網(wǎng)上刷刷量，沒(méi)有動(dòng)力,，只是簡(jiǎn)單攢到一起唱一臺(tái)戲的模式,。

第二、SAAS,，金融這些更多是賦能的工具,。讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來(lái)非常穩(wěn)定的掙錢的商業(yè)模式,。

第三,、B2B的交易不是最本質(zhì)的變化。像美國(guó)很多企業(yè)早在互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的時(shí)代就已經(jīng)出來(lái)了,，所以跟客戶是不是用APP下單,，是不是在網(wǎng)上下單不是最重要的，最重要是全面的跟客戶交互,，包括內(nèi)部流程,，以及跟上一步的交互，整個(gè)流程完成的信息化,。它的系統(tǒng)按照今天的視角來(lái)講是封閉的,，是內(nèi)部做的,，沒(méi)有給外部用，不是做平臺(tái),。正是因?yàn)槿鞒痰男畔⒒首罡?，才能在生鮮食材這個(gè)領(lǐng)域維持18%的毛利率，這個(gè)是B2B用互聯(lián)網(wǎng)的方式交易但不是最本質(zhì)的變化,，最本質(zhì)還是在行業(yè)演變的主線上優(yōu)化供應(yīng)鏈,。

什么叫行業(yè)演變的主線？消費(fèi)品,，線下零售,，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打,，很多B2B傳統(tǒng)服務(wù)的夫妻老婆店,，這個(gè)可能是一個(gè)問(wèn)題。我們?nèi)ト毡?，臺(tái)灣,、美國(guó)都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級(jí)肯定是大勢(shì)所趨,，如果還把定位服務(wù)于一些落后主體,，一些將要被這個(gè)行業(yè)淘汰的主體，長(zhǎng)期來(lái)看肯定是有問(wèn)題的,。

更好地主線不是簡(jiǎn)單給他們供貨,，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎么讓他們賦能,，讓他們升級(jí),，升級(jí)成一些新型的店鋪，滿足消費(fèi)者新的需求,。這個(gè)大背景情況下,，我們要做的不是簡(jiǎn)單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具讓他們采貨,，讓他們變得更加高效,，而不光是提供一個(gè)在線訂貨平臺(tái)，還應(yīng)該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店,，幫助這些優(yōu)秀的夫妻老婆店能夠轉(zhuǎn)型升級(jí)成功,，這可能是更重要的。所以這邊的重點(diǎn)是說(shuō),，我們應(yīng)該作為行業(yè)演變的主線,，去優(yōu)化供應(yīng)鏈，而不是簡(jiǎn)單的信息化,，只是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到里面去,?；ヂ?lián)網(wǎng)只是在優(yōu)化供應(yīng)鏈的工具，一定是要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的大的趨勢(shì),。

春曉現(xiàn)在很重要一個(gè)投資方向是制造業(yè)的出海，它其實(shí)也是B2B,，但是這個(gè)領(lǐng)域里邊,，它的行業(yè)主線是中國(guó)一些有優(yōu)勢(shì)的制造業(yè)是可以逐步走到海外去，做深度的分銷,，去做品牌,，而不是簡(jiǎn)單的做一般貿(mào)易。這個(gè)主線下加入一些互聯(lián)網(wǎng)因素的幫助可以很好地打通前端的客戶和后端的制造業(yè),。投資人也更加理性,，關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造，估值更加合理,，耐心也更加強(qiáng)一些,。

一些企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始，頭部企業(yè)已經(jīng)跑出來(lái),，找鋼網(wǎng)馬上要上市,，然后還有找油網(wǎng)也完成了一個(gè)非常大金額的C輪金融，包括美菜現(xiàn)在估值也已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)獨(dú)角獸的級(jí)別,。

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春曉資本怎么看B2B未來(lái)的機(jī)會(huì)

首先,、要順應(yīng)各個(gè)垂直行業(yè)本身的演變主線。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是投資,，在這個(gè)里面找機(jī)會(huì),，是不是有互聯(lián)網(wǎng)加入到里面加速行業(yè)演變的機(jī)會(huì)，就像零售渠道,，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級(jí)的機(jī)會(huì),，另外就是從主線找機(jī)會(huì)。

第二,、怎么才有競(jìng)爭(zhēng)力,？我們現(xiàn)在看到的企業(yè)必須是擼起袖子干，要和傳統(tǒng)的主體拼效率,。不要以為我們做的事情是一個(gè)全新的主體,，全新的創(chuàng)業(yè)模式，因?yàn)榈阶詈笠欢ㄟ€是要跟這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,，傳統(tǒng)主體拼效率的,，只有比他們更加有效率，更好的服務(wù)客戶才能掙到價(jià)值,。所以一定要投不怕和傳統(tǒng)拼效率的項(xiàng)目,，這樣的項(xiàng)目才有競(jìng)爭(zhēng)力,。

第三、價(jià)值創(chuàng)造才是本質(zhì),。我們會(huì)非常關(guān)注毛利和增長(zhǎng)速度,，只有毛利足夠高，才能說(shuō)明是有價(jià)值的,，速度是實(shí)現(xiàn)量變引起質(zhì)變很重要的點(diǎn),。比如便利店領(lǐng)域，7-11是一個(gè)2B2C的企業(yè),，它大部分的店面是加盟店,，為加盟者服務(wù)，給加盟者賦能的,。7-11今天為什么能夠有這么強(qiáng)的利潤(rùn)率,，很重要的一點(diǎn)就是賦能的方式，規(guī)模達(dá)到一定的程度之后,，就是量變引起質(zhì)變,，體量到了之后，會(huì)大大地加強(qiáng)現(xiàn)金流,。所以有足夠的價(jià)值創(chuàng)造店,，有快速的增長(zhǎng)速度，接下來(lái)就是需要時(shí)間,，等規(guī)模起來(lái)以后一切都會(huì)豁然開(kāi)朗,。