時間：2018-04-20 13:45:48 點擊：次
來源：虎嗅網(wǎng) 作者：鄔克

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雖然近乎隱形,，但中國的B2B賽道實則炙手可熱,。

2017年開年以來,，幾乎周周都會爆出B2B領(lǐng)域的大額融資消息，僅2017年上半年（截止7月21日）,，中國累計有92家B2B電商公司吃下超過85億元的融資,。

一個事實是——在美國，科技圈子里to C,、to B的公司各占半壁江山,，市值也各占了一半。然而,，目前中國互聯(lián)網(wǎng)公司里厲害的都是BAT這種to C的公司,，to B的公司仍活得慘淡,。于是商業(yè)世界里有了“供給側(cè)改革”,、“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的提法，也就有了B2B賽道日漸火熱,，涉及的融資額度也都動輒千萬,、過億。

據(jù)網(wǎng)庫商學(xué)院研究部總監(jiān)鄔克統(tǒng)計,，2017年單筆融資等于或超過1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司有53家,，鄔克對它們進(jìn)行了詳細(xì)研究，試圖總結(jié)和發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的投融資邏輯與趨勢,，鄔克將它撰寫成了專供虎嗅精選黑卡會員閱讀的深案例,，原文超過2萬字,，已分為三部分發(fā)布于虎嗅精選區(qū)，這里是縮減版,。

一,、明星B2B創(chuàng)業(yè)公司投融資狀況簡單回顧

汽車、汽配,、鋼材,、MRO、物流,、醫(yī)藥,、快消品交易等迎來資本熱潮。

新車,、二手車和汽配交易更是資本競逐的重點,。汽車交易B2B大搜車和賣好車融資能力表現(xiàn)非常驚艷，前者獲得共計5.51億美元的D輪和E輪融資,，后者獲得共計40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資,。

鋼貿(mào)B2B是資本投擲重金的領(lǐng)域，找鋼網(wǎng)面臨激烈競爭,，歐冶云商,、鋼銀電商發(fā)展勢頭和融資能力表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，行業(yè)格局有望出現(xiàn)三足鼎立之勢,。服務(wù)于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞,，震坤行工業(yè)超市、銳錮商城,、工品匯脫穎而出,。

受“新零售”概念的激發(fā)，快消品B2B爆發(fā)新的生機(jī)與活力,，便利店服務(wù),、餐廳供應(yīng)鏈、生鮮分銷,、酒水流通等B2B優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項目受到資本的高度關(guān)注,。無人值守售貨架（柜、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物,。

物流行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)電商這輛快車,，“貨運(yùn)版滴滴”模式更是被資本看好，同城整車物流（貨拉拉,、駒馬,、云鳥科技）、城際公路物流（貨車幫、福佑卡車,、運(yùn)滿滿）都有資本的強(qiáng)勢布局,。

另外，工業(yè)材料中的化工品,、石油,、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE,、醫(yī)藥,、團(tuán)體機(jī)票、酒店分銷,、農(nóng)村電商,，以及雙向跨境B2B電商、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng)業(yè)項目也很受資本歡迎,。

圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司

在獲投輪次中,，處于高速成長期的B輪最多（占4成）。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家,，這說明了投資機(jī)構(gòu)對這些創(chuàng)業(yè)項目非常有信心,。汽車和汽配交易等創(chuàng)業(yè)項目幾乎在天使、A,、B,、C、D,、E輪都有存在,，說明這些行業(yè)內(nèi)的競爭會異常激烈。

大多數(shù)創(chuàng)始人在其創(chuàng)業(yè)行業(yè)（傳統(tǒng)行業(yè)）淫浸多年,，只有少數(shù)創(chuàng)始人具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、銷售或運(yùn)營工作經(jīng)驗。這說明在“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),，還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的爭論中,，這一事實更傾向于支持前者。

二,、從供應(yīng)鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造價值

分析某個傳統(tǒng)行業(yè)的B2B電商價值，需要從它的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)機(jī)會（即價值鏈）,。

（一）汽車B2B電商的春天已來臨

我國三四線城市和農(nóng)村的汽車供應(yīng)鏈非常落后,，成為行業(yè)突出痛點。汽車產(chǎn)能過剩,，促使國家頒布《汽車銷售管理辦法》，打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制（4S店），主機(jī)廠積極尋求互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道,。我國2017年新車交易規(guī)模就超4萬億,，消費(fèi)升級和政策松綁更是催生增長空間。而且汽車產(chǎn)業(yè)鏈較長,，增值服務(wù)空間巨大,。交易客單價較大，供應(yīng)鏈金融大有可為,。

我國汽車相繼進(jìn)入“中老年期”,，汽配市場潛力巨大。該行業(yè)SKU為海量,，信息及時匹配難度大,，需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫和信息化平臺。汽配和汽車用品的供應(yīng)鏈信息均不透明,，供需兩端互聯(lián)網(wǎng)能力低,，需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。

圖：汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈

汽車交易B2B電商完成主機(jī)廠與經(jīng)銷商的直接對接,，快速將渠道下沉至三四線城市，解決了這些地區(qū)經(jīng)銷商拿貨難的痛點,。汽車交易B2B提供以交易為核心的增值服務(wù),，如金融、物流,、倉儲,、資金擔(dān)保等。二手車B2B平臺提供檢測和在線拍賣服務(wù),，解決二手車交易中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和價格問題,。

汽配B2B創(chuàng)業(yè)者為因應(yīng)海量SKU，一般選擇有所為有所不為,，如開思時代專做高端車配件,，康眾專做20萬公里內(nèi)的保養(yǎng)件，駕安配專做事故車配件等,。部分汽配B2B選擇自營和線上線下結(jié)合模式（將門店作為貼近用戶的前置倉）,，確保正品和快速送達(dá)。汽配B2B研發(fā)眾多信息化工具,，如車通云積累了大量品牌的車型和價格數(shù)據(jù)庫,，建立用于虛擬自營的“商品云倉”，因此汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價值平臺的電商,。

（二）工業(yè)原料B2B展現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值

工業(yè)原料廠商至終端用料企業(yè)之間有較多代理商和中間商,，信息不透明，交易效率低下、成本高,，供應(yīng)鏈有較大優(yōu)化空間,。工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈較長，如有金融,、物流,、加工等需求。工業(yè)品行業(yè)資訊復(fù)雜,，則有數(shù)據(jù),、研究和培訓(xùn)需求。鋼材,、成品油和塑料等價格波動頻繁且幅度較大,，用料企業(yè)對及時比價需求非常強(qiáng)烈。

圖：工業(yè)品B2B交易行業(yè)的供應(yīng)鏈,、產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈生態(tài)

鋼鐵電商是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先驅(qū),。其他工業(yè)原料如化學(xué)品（摩貝網(wǎng)）、化纖布料（百布,、鏈尚網(wǎng)等）,、成品油（找油網(wǎng)）等產(chǎn)業(yè)電商借鑒找鋼網(wǎng)模式也發(fā)展起來。

找鋼網(wǎng)立志做鋼貿(mào)行業(yè)訂單流的入口,。因為有了交易,，買家買到的鋼材要加工，所以找鋼網(wǎng)胖貓加工在線服務(wù),；因做聯(lián)營交易,，所以要提供倉儲服務(wù)，開發(fā)WMS,；因為90%以上的買家沒貨車,，即提供胖貓物流在線服務(wù)；鋼材屬于大宗交易,，一些買家錢不夠,，即提供胖貓金融在線服務(wù)。因此,，找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域詮釋了“一生二,、二生三、三生萬物”的道理,。

圖：找鋼網(wǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)邏輯

MRO B2B電商需要考慮兩點,，一是幫助客戶降低采購的隱性成本，MRO的SKU較多,，上下游很分散,，中間環(huán)節(jié)多,，技術(shù)壁壘高，導(dǎo)致隱性采購成本很高,；二是我國MRO市場規(guī)模早就超過1萬億,，產(chǎn)業(yè)鏈中的毛利空間大,。MRO創(chuàng)業(yè)者采用自營模式提高供應(yīng)鏈和交易效率,。

（三）農(nóng)村B2B電商的本事在于如何將農(nóng)產(chǎn)品賣給城市

農(nóng)產(chǎn)品價格上行考驗農(nóng)村電商的價值，其標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)?；a(chǎn)是最大的挑戰(zhàn)。另外農(nóng)村零售店規(guī)模?。ù蠖嗍欠蚱薜辏?，應(yīng)鏈管理很落后，因此對農(nóng)村零售店賦能具有重要意義,。

B2B農(nóng)村電商一般下沉至村級,，幫助和教導(dǎo)農(nóng)民網(wǎng)購所需商品，同時網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品,。但它們平臺上的農(nóng)產(chǎn)品（非加工,，一般為生鮮）的SKU很少，其上行仍需生產(chǎn)端結(jié)構(gòu)性調(diào)整,。

改造和賦能農(nóng)村零售店,，是農(nóng)村B2B電商的重要玩法。賣貨郎和樂村淘都做鎮(zhèn)村零售店改造業(yè)務(wù),，南京匯通達(dá)在該領(lǐng)域做得比較徹底,，為農(nóng)村零售店提供在線供應(yīng)鏈、品牌輸出,、農(nóng)產(chǎn)品銷售,、店面管理、金融和營銷等在線服務(wù),，匯通達(dá)還幫店面搭建打通C端的O2O移動端網(wǎng)店,。

（四）MICE的核心價值是在保障員工出行舒適度和降低企業(yè)成本之間維持平衡

企業(yè)商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度,，需方便,、稱心，還要有面子,，二是企業(yè)不得不考慮成本,。MICE電商應(yīng)幫助企業(yè)制定一套企業(yè)能接受的商旅政策，并且利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)操作流程的規(guī)范化,、便利化和透明化,，最終將成本降下來,，這是在線商旅的核心價值。

MICE電商平臺從機(jī)票和酒店起步,，嘗試走向一站式商旅服務(wù)前景,。美亞商旅的價值是將自身平臺與企業(yè)OA、HR,、ERP或財務(wù)系統(tǒng)無縫對接,，便捷商旅流程、規(guī)范商旅行為,。愛拼機(jī)把包機(jī)商（價格比中航信GDS票源更具優(yōu)勢）作為切入口,，為團(tuán)體用戶提供低價機(jī)票服務(wù)。好巧網(wǎng)的價值在于打破信息壁壘,，整合并標(biāo)準(zhǔn)化國際酒店資源,。由于用戶需求的多樣化、多變化和個性化,，B2B平臺整合全行業(yè)資源,，為用戶提供一站式服務(wù)的門檻太高，創(chuàng)業(yè)者需敬畏這個行業(yè)的深度,。

（五）進(jìn)銷存管理一直是快消品流通領(lǐng)域的痛點

快消品流通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是數(shù)以萬計的便利店和餐廳,，進(jìn)銷存供應(yīng)鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點。

快消品供應(yīng)鏈革新引領(lǐng)了新零售風(fēng)向,。該領(lǐng)域內(nèi)的B2B電商一般采用B2R模式,，其在上游組織貨源，優(yōu)化掉中間環(huán)節(jié),，直接對接社區(qū)零售商,，實質(zhì)是將渠道進(jìn)行到底。為了更好賦能供應(yīng)鏈,，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇自營模式,，如易果生鮮在產(chǎn)地源頭建倉，自建冷鏈物流等,，開展生鮮新零售,。

圖：易果生鮮供應(yīng)鏈賦能模式

（六）物流B2B構(gòu)建“以司機(jī)為核心”的公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

目前我國公路和國際海運(yùn)運(yùn)力嚴(yán)重過剩，司機(jī)和貨主兩端信息嚴(yán)重不對稱,，運(yùn)費(fèi)價格變化頻繁無序等都是行業(yè)痛點,。另外，該行業(yè)前景廣闊,，可以衍生至貨車交易及其后市場服務(wù),。

“服務(wù)好司機(jī)，讓利給貨主”是行業(yè)發(fā)展趨勢,。物流B2B以貨車司機(jī)為核心,，把提供豐富貨源,、車貨信息隨時隨地對接、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化（特別是價格,，有些平臺采用競價模式）作為關(guān)鍵基礎(chǔ)性服務(wù)任黏住司機(jī),，然后聯(lián)合第三方切入車輛租賃買賣、貨車后市場,、智慧物流園市場等,，可獲得更大的利潤空間。

圖：公路物流B2B構(gòu)建以司機(jī)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公路物流生態(tài)圈

（七）醫(yī)藥B2B電商需要抓住機(jī)遇,、搞清服務(wù)對象

最近兩年國務(wù)院進(jìn)行醫(yī)藥體制改革,，推行醫(yī)藥分開,，患者可拿醫(yī)生開具的處方單到醫(yī)院之外的合法機(jī)構(gòu)購買藥品,，處方藥自由流通的趨勢不可阻擋，這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展的重要機(jī)遇,。廣大藥店,、非公立醫(yī)院和基層診所是醫(yī)療行業(yè)中的弱勢，有很強(qiáng)的動力通過互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù),，獲得優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和更多用戶,，這是醫(yī)藥B2B的服務(wù)對象。

醫(yī)藥B2B構(gòu)建以藥店為核心的服務(wù)模式,，均采用B2R模式,，將上游制藥公司或其分銷商與藥店直接對接，簡化供應(yīng)鏈,，為藥店提供一站式采購服務(wù),。號稱中國最大的醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療領(lǐng)域新零售，其業(yè)務(wù)體系見下,。

圖：融貫電商的S2B2C業(yè)務(wù)體系

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商的前景依賴于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的轉(zhuǎn)移與分散,。改革紅利的釋放需要一個過程，目前醫(yī)藥電商平臺唯有精進(jìn)做好商業(yè)服務(wù)模式,，機(jī)會垂青于做好準(zhǔn)備得醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商平臺,。

（八）辦公設(shè)備租賃電商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的共享經(jīng)濟(jì)價值

因為中小微企業(yè)資金實力弱，人員數(shù)量不穩(wěn)定,，容易造成辦公設(shè)備閑置,、老化，也會浪費(fèi)運(yùn)維資源,。IT類辦公設(shè)備租賃電商易點租以此發(fā)現(xiàn)商機(jī),，給中小微企業(yè)提供IT類辦公用品在線租賃服務(wù)。該公司還回收企業(yè)二手IT設(shè)備,，通過優(yōu)質(zhì)維修翻新,，再租給企業(yè),，實現(xiàn)資源流通閉環(huán)。

非核心業(yè)務(wù)外包是企業(yè)經(jīng)營管理的趨勢,。易點租以共享經(jīng)濟(jì)為理念,，重構(gòu)辦公設(shè)備資源配置方式，釋放了大量閑置空間的價值,。在線化意味著信息化（打破供需信息不對稱）,、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動,、更合理配置,，無止境地壓縮閑置資源和能力存在空間，并大大地提高交易效率,、降低交易成本,，為企業(yè)節(jié)約了IT設(shè)備及其管理成本。

三,、投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資,？

（一）投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”

根據(jù)以上對各行業(yè)的商業(yè)情況分析，得出什么行業(yè)內(nèi)的B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投資的“14條邏輯”：

（1）行業(yè)規(guī)模大?。涸酱笤接袡C(jī)會

（2）供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C(jī)會

（3）產(chǎn)業(yè)鏈長短：越長越有機(jī)會

（4）政策管控松緊：一般越松越有機(jī)會

（5）產(chǎn)能是否過剩：越過剩越有機(jī)會

（6）上下游分散度：越大越有機(jī)會

（7）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難易：越易越有機(jī)會

（8）客單價大小：較大則更有機(jī)會

（9）價格波動大?。涸酱笤接袡C(jī)會

（10）SKU多寡：越多則壁壘越高

（11）物流要求高低：越高則門檻越高

（12）人員素質(zhì)高低：越低越有機(jī)會

（13）交易頻次高低：越高越有機(jī)會

（14）線上支付習(xí)慣輕重：越重越有機(jī)會

（二）什么B2B創(chuàng)業(yè)項目值得投：“三個是否”

刨去外部同行競爭因素,，什么樣的B2B產(chǎn)業(yè)電商創(chuàng)業(yè)項目值得投？還需要看這些項目是否回答了這“三個是否”：

（1）是否利用了互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應(yīng)鏈,，將核心業(yè)務(wù)流程建構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上

（2）是否做到了盡量去人化的在線交易,，為用戶提供一站式采購服務(wù)

（3）是否重構(gòu)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)行業(yè)規(guī)模性的降本提效