時(shí)間：2018-04-16 14:40:46 點(diǎn)擊：次
來源：零售金童觀點(diǎn) 作者：倪華

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 蘇寧在2017年7月設(shè)立新事業(yè)部“零售云”,，今年年初開始進(jìn)入加速開店期,。零售云是蘇寧渠道下沉的中堅(jiān)力量,，主要針對(duì)縣鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村等4-6低線城鎮(zhèn)開設(shè)加盟店,。在短短3個(gè)月期間，已開業(yè)的加盟門店數(shù)量突破215家,，并且提出了2018年開3000家門店,、交易規(guī)模突破40億的宏偉目標(biāo)。意味著每個(gè)月將開出150多家門店,，在人口超過2萬的主要縣鎮(zhèn)都設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),。

中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的人口在總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%，家電,、3C至少40%的份額集中在縣鎮(zhèn)市場(chǎng),，市場(chǎng)規(guī)模在7000-9000億左右。目前的縣鎮(zhèn)的家電,、電子產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)仍然以品牌專賣店的形式存在,，夫妻老婆店為主，數(shù)字化程度低,。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣很難發(fā)生格局性的變化：電商難以滲透,，以“熟商熟客”的人情關(guān)系為紐帶。

但近年來大量的手機(jī),、家電專賣店都面臨嚴(yán)重生存危機(jī),，預(yù)計(jì)30%以上的門店將會(huì)關(guān)閉退出。針對(duì)實(shí)際情況，蘇寧零售云招募當(dāng)?shù)赜袑?shí)力經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入加盟體系,，通過自身的供應(yīng)鏈,、技術(shù)、流量賦能加盟店,，成為低線市場(chǎng)的零售新物種,。

蘇寧為加盟店塑造了全新的品類結(jié)構(gòu)，通過組合多個(gè)品類,，提高加盟商利潤(rùn)率,，同時(shí)加快商品周轉(zhuǎn)速度，降低了庫(kù)存投入和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，通過蘇寧強(qiáng)大的品牌號(hào)召力為加盟店引流,。

蘇寧戰(zhàn)略布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，“零售云”加盟店快速鋪開

“零售云”是蘇寧在近半年期間發(fā)展的新業(yè)務(wù),，是蘇寧進(jìn)一步渠道下沉,、面向低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)加盟店的重要戰(zhàn)略布局。蘇寧在2017年7月開始籌備“零售云”,，并在2018年年初正式啟動(dòng),。在短短3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，已開業(yè)門店數(shù)量突破215家,，覆蓋全國(guó)超過23個(gè)省,、直轄市的215個(gè)縣。3月31日單日62店同開,，4月預(yù)計(jì)將新開約170門店,，開店速度明顯加快，且5月已有一半進(jìn)入籌建階段,。截至3月25日,，已開業(yè)門店的月銷售額破億，提前超過內(nèi)部設(shè)定的目標(biāo),。

縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是目前中國(guó)最具增長(zhǎng)潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。蘇寧作為全國(guó)第一大家電連鎖零售商,，在開店擴(kuò)張上的執(zhí)行力極強(qiáng),。“零售云”事業(yè)部提出計(jì)劃,，目標(biāo)在2018年在全國(guó)開設(shè)3000家門店,，全年開業(yè)的加盟店實(shí)現(xiàn)40億銷售額，這也意味著單月新開店數(shù)量保持在150家以上,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)潛力巨大,，3C家電零售行業(yè)將迎來重要的業(yè)態(tài)革命

2017年中國(guó)的3C、家電零售市場(chǎng)總量約為1.7萬億，預(yù)計(jì)2018年規(guī)模超2萬億,。其中7000-9000億的銷售額集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的地區(qū),，市場(chǎng)份額在40%左右。低線市場(chǎng)的存量巨大,，且競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)定,，和一二三線城市的消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大差別，低線城市的消費(fèi)特征有以下幾點(diǎn)：

（1）市場(chǎng)存量巨大：中國(guó)低線城市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電子和家電產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模約7000-9000億/年,，且消費(fèi)都主要集中在線下。從人口占比來看,，中國(guó)縣級(jí)區(qū)數(shù)量達(dá)2851個(gè),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量4.0萬個(gè)；鎮(zhèn)級(jí),、鄉(xiāng)級(jí)的人口分別為2.7億,、6.6億人，在全國(guó)總?cè)丝谥械恼急冉咏?0%,。家庭戶數(shù)分別為0.8億,、2.0億戶，平均一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有2.3萬人口,，其中人口超過5萬人的鎮(zhèn)有885個(gè),。

（2）服務(wù)本土化，重視人情關(guān)系：和發(fā)達(dá)城市的全渠道零售市場(chǎng)不同,，一線城市消費(fèi)者容易接納新事物,、非常重視體驗(yàn)和品質(zhì)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者更加注重人情關(guān)系,，消費(fèi)以“熟商熟客”為特點(diǎn),。因此長(zhǎng)期扎根本土的夫妻老婆店是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主流零售形態(tài)，外來的新零售物種也較難徹底取代這些本土門店,。

（3）門店的管理技術(shù)落后：由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的經(jīng)營(yíng)者普遍是小家庭,，傳統(tǒng)的“夫妻老婆店”仍然占據(jù)相當(dāng)比重，因此經(jīng)營(yíng)管理的能力非常有限,，經(jīng)驗(yàn)基本上是獨(dú)立摸索積累,，因此大多數(shù)加盟商只是經(jīng)營(yíng)單品類（最常見的是只經(jīng)營(yíng)手機(jī)、或者只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的家電）,。很少會(huì)有門店會(huì)利用技術(shù)工具提高經(jīng)營(yíng)效果,，門店的數(shù)字化程度也非常低，互聯(lián)網(wǎng)公司的IT構(gòu)架,、管理工具很難應(yīng)用在這些門店中,，一方面是因?yàn)橥度牒艽?，另一方面回?bào)效果并不一定好。此外門店老板的能力有限,，很大概率不能夠利用復(fù)雜的技術(shù)工具,。

（4）線上滲透率低，線下實(shí)體店在未來很長(zhǎng)時(shí)間都將是消費(fèi)的主流形態(tài)：家電,、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率并不高,。雖然從全國(guó)范圍來看，3C產(chǎn)品電商滲透率在2016年已經(jīng)達(dá)到41%,，家電達(dá)到36%,，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然是以線下消費(fèi)為主。估計(jì)電商的滲透率不到20%,。此外由于消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)固化,，電商在這一層級(jí)市場(chǎng)獲取消費(fèi)者的難度非常大，因此這一渠道結(jié)構(gòu)在未來很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生質(zhì)變,。線下零售仍然是低線城市的主流零售形態(tài),。

（5）棚改為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來巨大財(cái)富效應(yīng)，刺激消費(fèi)增長(zhǎng)：城鎮(zhèn)化,、棚改在縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村快速推進(jìn),，縣鎮(zhèn)城市的居民的家庭財(cái)富快速增值。棚戶改造是指國(guó)家拆除居民危樓,、老舊住房的工程,，資金補(bǔ)貼住戶，資金來源包括PSL或者直接貨幣化安置方案,。2017年貨幣化安置（直接補(bǔ)發(fā)現(xiàn)金）去庫(kù)存超過3億平方米,，2018年仍將計(jì)劃進(jìn)行棚戶改造580萬套，且80%集中在低線城市和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村,。

初步估算棚改貨幣化安置比例將高達(dá)60%,，也就是直接現(xiàn)金補(bǔ)貼。而這一部分增量財(cái)富會(huì)非常明顯地刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的消費(fèi),，帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí),。

（6）家電、手機(jī)專賣店面臨巨大生存危機(jī),，高效率的新零售物種將顛覆低線市場(chǎng)的零售面貌：目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電,、手機(jī)零售業(yè)態(tài)普遍以品牌專賣店為主，而這些門店從2017年普遍開始面臨嚴(yán)重的生存危機(jī),。預(yù)計(jì)2018年家電,、手機(jī)類的專賣店關(guān)店率甚至將超過30%。尤其典型的是以O(shè)V為代表的手機(jī)專賣店,，經(jīng)過幾年的高速擴(kuò)張門店已經(jīng)高度飽和,，門店之間的相互分流非常嚴(yán)重，而且手機(jī),、PC產(chǎn)品都已經(jīng)是存量市場(chǎng),。

這就意味著加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況非常惡劣，未來必然有很大一部分專賣店將倒閉退出,。在當(dāng)前的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,，新的零售業(yè)態(tài)來將通過模式創(chuàng)新來改善流通效率、改善加盟商的盈利狀況,。

蘇寧易購(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的業(yè)態(tài)定位

蘇寧在低線城鎮(zhèn)的布局領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)零售商,，已經(jīng)通過“易購(gòu)直營(yíng)店”布局了人口較多的縣級(jí)城市。2017年在原來的基礎(chǔ)上繼續(xù)下沉,，推出“零售云”平臺(tái),，面向人口2-4萬人的4-6線鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出蘇寧易購(gòu)零售云加盟店。

蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店的“選商,、選址”設(shè)定了較高的門檻,。

選址方面，都選擇在縣鎮(zhèn)中地理位置最好,、客流量最為密集的地段,，蘇寧嚴(yán)格控制加盟商的數(shù)量，設(shè)置較高的加盟門檻,?；旧献裱?ldquo;一鎮(zhèn)一店”、部分城鎮(zhèn)化程度高的地區(qū)“一商圈一店”的標(biāo)準(zhǔn),。保證門店有足夠的客流量,，防止過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分流，單店面積也一般控制在150-500平方米,，適合縣城2萬-4萬人口左右消費(fèi)情況,。

選商方面，主要選擇有手機(jī),、家電方面有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),、且在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄏM(fèi)者信譽(yù)的加盟商。尤其是較為年輕,、容易接納新零售理念的加盟商,。便于后期參與蘇寧體系的一些列營(yíng)銷推廣。

裝修方面,，注重加盟店設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化,、保證良好的消費(fèi)場(chǎng)景。用醒目的蘇寧門頭來集客引流,，同時(shí)整潔明亮的室內(nèi)裝修保證購(gòu)物的體驗(yàn),。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中和其他品牌專賣店相比明顯有更高的調(diào)性,。

“零售云”的快速鋪開，原因在于為加盟合作伙伴帶來極大的利益

傳統(tǒng)的品牌專賣店一般只能經(jīng)營(yíng)單品類,。比如手機(jī),、或者家電，無法擴(kuò)種品類,。原因在于單個(gè)經(jīng)營(yíng)者很難獲得多個(gè)品類供應(yīng)商的支持,，鋪貨的成本也非常高昂。因此在門店能提供的SKU較為有限,，也會(huì)很大程度的影響坪效,、收入。

而零售云對(duì)加盟商代理最大的好處是提供了多個(gè)品類的商品,，塑造全新的品類結(jié)構(gòu)：典型的樣本門店中傳統(tǒng)家電占54%,，手機(jī)占37%，廚電品類占7.6%,，電腦占1.4%,，部分門店還包含智能、新奇特類商品,。極大程度地?cái)U(kuò)充了門店內(nèi)的SKU,。

零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速推開，核心原因在于非常符合當(dāng)?shù)丶用松痰男枨?，為合作伙伴提供了切?shí)的利益,。可以總結(jié)為以下幾個(gè)方面：

第一,，顯著提高的利潤(rùn)空間：手機(jī)的周轉(zhuǎn)速度快,，但是利潤(rùn)率非常低（10%甚至以下），家電的毛利率在20%左右（因?yàn)榘b配等服務(wù)）,，但是周轉(zhuǎn)非常慢,。零售云提供的商品通過組合高利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)的商品,，保證門店的整體利潤(rùn)率在15%以上,，同時(shí)重視引入一些有差異化、有利潤(rùn)的款式,，改善加盟主的利潤(rùn),。

第二，加快商品的周轉(zhuǎn)速度,，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售運(yùn)營(yíng)效率,。傳統(tǒng)手機(jī)專賣店一般店主自主判斷行情，做出銷售預(yù)期,，往往憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)貨與囤貨,，缺乏后臺(tái)的營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)和數(shù)據(jù)支持,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電店專賣店則平均提前3個(gè)月向供應(yīng)商支付貨款，需要的資金投入甚至高達(dá)幾百萬,，一般為年周轉(zhuǎn)僅為3-6次,，利潤(rùn)主要來源于庫(kù)存與返利。

蘇寧“云零售”的解決方案下,，門店內(nèi)只需要備貨手機(jī)、配件等消費(fèi)者需要當(dāng)場(chǎng)取走的商品,，而家電采用先銷后采形式,。年周轉(zhuǎn)率能達(dá)到24次。

第三,，家電不占用經(jīng)銷商庫(kù)存,，投入少、風(fēng)險(xiǎn)低,。傳統(tǒng)家電零售商貨值投入在幾百萬左右,，家電周轉(zhuǎn)速度慢，且經(jīng)銷商需要承擔(dān)極大的折價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。零售云模式下,，加盟店內(nèi)只有一部分家電樣機(jī)，而且基本上是品牌商提供,，加盟商不需要投入資金,。

消費(fèi)者在店頭選購(gòu)商品后，商品則從蘇寧倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨,，2017年,，蘇寧的物流倉(cāng)儲(chǔ)面積已高達(dá)686萬平方米，在全國(guó)43個(gè)地級(jí)市建立了物流倉(cāng)庫(kù),。能夠保證商品當(dāng)日或者次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者家中,。對(duì)于蘇寧云來說，庫(kù)存的邊際成本是非常小的,，在這一環(huán)節(jié)只向加盟店收取少量的傭金提成,。

第四，將運(yùn)營(yíng)能力,、技術(shù)工具賦能到門店,。零售云協(xié)助門店管理，加盟店的人員可能只熟悉一個(gè)品類,，零售云事業(yè)部幫助營(yíng)業(yè)人員熟悉新品類,，為門店店長(zhǎng)提供50天培訓(xùn)。此外,，蘇寧將促銷流量帶到加盟店,，讓加盟商跟隨蘇寧進(jìn)行全年20次促銷引流,。加盟店可以直接利用蘇寧的宣傳資源，解決在淡季周轉(zhuǎn)過慢的問題,。

第五,，將數(shù)字化技術(shù)工具賦能到門店，讓夫妻老婆店只用3-5個(gè)員工就能輕松管理一家門店,，利用這些工具實(shí)現(xiàn)促銷引流,、庫(kù)存管理等功能。零售云對(duì)外平臺(tái)專門為低線市場(chǎng)的線下場(chǎng)景定制,，契合線下購(gòu)買時(shí)人情關(guān)系,、賒賬、團(tuán)購(gòu)議價(jià)等復(fù)雜情況,，助力經(jīng)營(yíng)者提升業(yè)績(jī),。目前已經(jīng)上線的工具包括金掌柜、POS,、身邊蘇寧,、拼團(tuán)/推客/促銷券、千里傳音,、V購(gòu)等,。

線下門店體系的全面改造，“一大三小多專”多種業(yè)態(tài)擁抱新零售

蘇寧從1990年成立以來,，通過“租,、建、并,、購(gòu)”等方式快速建立了龐大的線下門店體系,，是國(guó)內(nèi)家電、電子產(chǎn)品零售行業(yè)最具線下開拓能力的龍頭企業(yè),。2012年以來,，蘇寧積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自我革命，在大力拓展電商渠道的同時(shí),，線下門店體系也進(jìn)行了積極調(diào)整,。目前已經(jīng)形成了“一大、三小,、多專”的門店體系：

“一大”是指蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)：截止2017年已經(jīng)建成15個(gè),。面積為3-8萬平方米的商業(yè)綜合體，其中整合了蘇寧集團(tuán)生態(tài)圈的豐富內(nèi)容,，包括各類專賣店等,。未來也是蘇寧落地智慧零售的主要場(chǎng)所。集團(tuán)已經(jīng)合作了恒大、碧桂園等龍頭地產(chǎn)商,，未來將把蘇寧一站式的零售運(yùn)營(yíng)能力賦能合作伙伴,，讓消費(fèi)者在家門口享受蘇寧“一站式購(gòu)物”服務(wù)。

“三小”是指蘇寧小店,、蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店,、蘇寧縣鎮(zhèn)加盟店。

①蘇寧小店定位社區(qū),、城市CBD,、交通展店等便利服務(wù)。面積為80-200平方米,，以便利店,、獨(dú)立APP進(jìn)行組合，2017年開設(shè)了23家,。

②蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店是下沉縣城市場(chǎng)的零售端口,，面積在200-700平方米,，主要針對(duì)人口較為密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，采用自營(yíng)模式，目前已經(jīng)開設(shè)了2215家,。

③蘇寧零售云加盟店是2018年開展的新業(yè)務(wù),，下沉更低線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過賦能加盟的方式整合低線,、人口較為稀疏的市場(chǎng),，目標(biāo)在年內(nèi)整合3000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。

“多專”是指專注于垂直類目經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài),，包括家電3C零售店,、母嬰店（紅孩子）、超市門店,、家居生活店等,。

①蘇寧家電3C專賣店以323家“云店”為代表，是最重要,、升級(jí)版的常規(guī)門店,；此外有常規(guī)門店1144家。

②紅孩子母嬰店面積在1000-6000平方米,，有53家直營(yíng)門店,。

③蘇鮮生超市面積3000-5000平方米，是蘇寧打造的“生鮮+餐飲+超市”復(fù)合業(yè)態(tài)精品超市,，目前擁有9家,。

線下的業(yè)態(tài)改造成效卓著，2017年1-4Q線下同店增速分別為3.2%、5.5%,、3.6%,、3.5%。我們預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展也將在2018年繼續(xù)增厚線下的收入規(guī)模,，內(nèi)部預(yù)計(jì)零售云業(yè)務(wù)帶來的GMV貢獻(xiàn)在40億左右,，其中傭金利潤(rùn)率約在3%左右。長(zhǎng)期來看,，渠道下沉,、搶占縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，對(duì)蘇寧有重要的戰(zhàn)略意義,。