時(shí)間：2020-11-23 11:49:15 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：陳凱樂(lè)

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 零售老兵——這是外界普遍對(duì)汪建國(guó)的評(píng)價(jià),。

過(guò)去十年,，汪建國(guó)被媒體提及最多的，就是再創(chuàng)業(yè)后做出了三家市值超過(guò)10億美元的獨(dú)角獸企業(yè)。所以,，面對(duì)今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)巨大的不確定性,，他以“數(shù)次穿越周期的老兵”的身份,，出現(xiàn)在前不久的2020億邦未來(lái)零售大會(huì)上,。

在五星電器之后，汪建國(guó)一手創(chuàng)建了三家獨(dú)角獸,，分別是專(zhuān)做母嬰市場(chǎng)的孩子王,、專(zhuān)注整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)的匯通達(dá)，以及提供智能家居集成服務(wù)的好享家,。孩子王今年7月在創(chuàng)業(yè)板遞交招股書(shū),，匯通達(dá)在兩年前與阿里聯(lián)姻，并拿到了后者45億的戰(zhàn)略融資,，好享家在2018年拿到了8億的戰(zhàn)略融資,。

難能可貴的是，再創(chuàng)業(yè)之后的每一家獨(dú)角獸,，發(fā)展勢(shì)頭都非常誘人,。

1998年，江蘇省商業(yè)廳開(kāi)始對(duì)汪建國(guó)所在的五交化公司進(jìn)行轉(zhuǎn)制,，38歲的汪建國(guó)和其余數(shù)十位高管接受了五交化大半股權(quán),。當(dāng)年年底，汪建國(guó)將其更名五星電器。在國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)崛起的2004年和2005年,，五星電器一舉成為國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的增長(zhǎng)冠軍,。

2009年，汪建國(guó)賣(mài)掉五星電器后再創(chuàng)業(yè),，成立五星控股,，目前發(fā)展出孩子王、匯通達(dá),、好享家三家知名連鎖服務(wù)品牌。

做五星電器的時(shí)候,，汪建國(guó)發(fā)現(xiàn)家電零售行業(yè)同質(zhì)化很?chē)?yán)重,，導(dǎo)致的后果就是價(jià)格戰(zhàn)，“血淋淋地拼刺刀”,。第二次創(chuàng)業(yè)時(shí),，汪建國(guó)決定避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，做差異化,。所以不管是孩子王,、匯通達(dá)、好享家,，還是現(xiàn)在做的其他品牌,，都是按照獨(dú)特性去做的。

比如,，做孩子王的時(shí)候,，汪建國(guó)先是去國(guó)外找對(duì)標(biāo)的模式，想借鑒一些方法,，結(jié)果沒(méi)找到,。后來(lái)他就創(chuàng)造模式，做了個(gè)“先進(jìn)要素組合”,，就是把Costco的會(huì)員制,、沃爾瑪?shù)牟少?gòu)、家樂(lè)福的營(yíng)運(yùn),、屈臣氏的自有品牌這些零售行業(yè)的先進(jìn)要素組合起來(lái),。

最終，汪建國(guó)確定了“零售+服務(wù)”的理念,，將小孩子的吃穿用一體化,，再加上服務(wù)一體化，于是有了今天的孩子王,。

到下沉市場(chǎng)做匯通達(dá)也是一樣,。汪建國(guó)表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不輕松,、不容易的活已經(jīng)沒(méi)企業(yè)愿意做了,。正因如此，專(zhuān)注下沉市場(chǎng)夫妻店,，成了匯通達(dá)崛起的原因,。“一些重物流、重體驗(yàn),、重服務(wù)的活都是我們?cè)诟?，大廠不愿意去做，我們避免了跟他們競(jìng)爭(zhēng),，這也是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)力,。”

用他的話說(shuō)，這是差異化,，也是五星控股的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，汪建國(guó)特別強(qiáng)調(diào)“人”對(duì)于企業(yè)的重要性,。

汪建國(guó)告訴億邦,，在選人的時(shí)候，最重要的不是看一個(gè)人現(xiàn)有的能力,，而是看這個(gè)人有沒(méi)有強(qiáng)烈的愿望把一件事做好,。“人一旦發(fā)自?xún)?nèi)心想干一件事，不是被強(qiáng)迫的,，就好辦了,。”

用人的時(shí)候，汪建國(guó)強(qiáng)調(diào)“匹配”,。他舉例說(shuō),，原先創(chuàng)辦匯通達(dá)的時(shí)候，為了搭建渠道,，他選擇了一批一流大學(xué)的畢業(yè)生,，結(jié)果放到農(nóng)村去，干了兩年,，全軍覆沒(méi),，一個(gè)都沒(méi)留下來(lái)。

后來(lái)汪建國(guó)反思,，并不是這些大學(xué)生的問(wèn)題,，而是人才和崗位沒(méi)有匹配。目前匯通達(dá)的員工是農(nóng)村出身,，“二流大學(xué)回到農(nóng)村工作,，家就在附近,，這個(gè)就匹配了”。

日前,，汪建國(guó)接受了億邦獨(dú)家專(zhuān)訪,。在穿越周期的背后，無(wú)論是下沉市場(chǎng)還是會(huì)員制,，用人的問(wèn)題還是零售企業(yè)數(shù)字化等問(wèn)題,，都隱藏著一個(gè)零售老兵樸素而厚重的競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)。

以下為專(zhuān)訪全文,，經(jīng)億邦編輯,。

汪建國(guó)在2020億邦未來(lái)零售大會(huì)

億邦：在數(shù)字化方面，五星控股做得比較早,，印象里2018年甚至2017年五星就已經(jīng)在提數(shù)字化,。不管是孩子王，還是匯通達(dá),，都談到了數(shù)字化，您對(duì)數(shù)字化的理解是什么,？而且它們一個(gè)是母嬰市場(chǎng),，一個(gè)是屬于農(nóng)村的電商服務(wù)平臺(tái)，為什么都談到了數(shù)字化,？

汪建國(guó)：數(shù)字化不是一個(gè)口號(hào),，也不是一個(gè)時(shí)髦的詞，而是這幾年信息技術(shù)變革帶來(lái)的一些變化?，F(xiàn)在信息技術(shù)是以智能手機(jī)為核心的,，智能手機(jī)帶來(lái)的最大變化是用戶(hù)變了，所以數(shù)字化首先是用戶(hù)的數(shù)字化,。作為給用戶(hù)提供服務(wù)的企業(yè),，不進(jìn)行數(shù)字化，就遠(yuǎn)離用戶(hù)了,。

在今天這個(gè)不確定的環(huán)境中,，商業(yè)的本質(zhì)是確定的，它從來(lái)沒(méi)變過(guò),，那就是用戶(hù),。所以為用戶(hù)服務(wù)是我們的核心，核心變了,，我們就變,。我們2015年給孩子王做數(shù)字化改造，當(dāng)時(shí)效果還是非常明顯的,。

目前孩子王在線上能做到千人千面,，用戶(hù)體驗(yàn)不亞于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。線上線下，我們的數(shù)據(jù)是完全相通的,。其實(shí)很多零售企業(yè)線上和線下數(shù)據(jù)是不通的,，我們率先把用戶(hù)的數(shù)據(jù)和商品的信息在店與店之間實(shí)現(xiàn)了共享。

億邦：匯通達(dá)如今的數(shù)字化到了怎樣的一個(gè)地步,？能否暢想一下未來(lái)3到5年匯通達(dá)要做一個(gè)怎樣的事,？

汪建國(guó)：匯通達(dá)面向的是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店，農(nóng)村市場(chǎng)很廣闊,，也很復(fù)雜,。雖然農(nóng)村這幾年生產(chǎn)組織方式變革很快，但商業(yè)組織幾十年沒(méi)變,，一些夫妻老婆店還是手工賬和臺(tái)賬,，用的也是簡(jiǎn)單的ERP系統(tǒng)。

匯通達(dá)做的事情,，就是幫農(nóng)村夫妻店實(shí)現(xiàn)信息化,，信息化就是顧客的服務(wù)都全部有檔案，另外來(lái)對(duì)接我們的供應(yīng)鏈服務(wù),，然后全部在線化,，我們給小店提供供應(yīng)鏈服務(wù)和前端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

匯通達(dá)未來(lái)的方向是將農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)變成一個(gè)智能的終端,。意思是說(shuō),，原先是小店有什么才賣(mài)什么，數(shù)字化以后,，可以根據(jù)客戶(hù)的需求智能匹配,，用戶(hù)要什么賣(mài)什么，基本是零庫(kù)存,。

具體來(lái)說(shuō),，當(dāng)消費(fèi)者下單以后，匯通達(dá)就智能匹配,，客戶(hù)要的訂單,，匯通達(dá)的數(shù)字平臺(tái)上都有，直接給到工廠,。這些訂單產(chǎn)生以后,，數(shù)據(jù)就共享給生產(chǎn)企業(yè)，接下來(lái)就自動(dòng)匹配生產(chǎn),，真正達(dá)到了C2M的概念,。

億邦：您似乎很早就注意到了下沉市場(chǎng)，拼多多注意到下沉市場(chǎng)也只不過(guò)是近5年的事,，但匯通達(dá)10年前就成立了,，為什么這么早,？

汪建國(guó)：因?yàn)樵瓉?lái)我做家電，所以從2009年就開(kāi)始研究農(nóng)村市場(chǎng)了,。過(guò)去“家電下鄉(xiāng)”的時(shí)候,，只要家電賣(mài)到農(nóng)村就有補(bǔ)貼。但五星電器當(dāng)時(shí)卻很難把家電賣(mài)到農(nóng)村,，到農(nóng)村開(kāi)店也虧損,。

農(nóng)村市場(chǎng)做起來(lái)很難，因?yàn)槲覀兊牡觊L(zhǎng)不能做保管員,，營(yíng)業(yè)員也不幫別人送貨,，所有的員工加班都要加班工資，這樣一來(lái),，開(kāi)店的成本自然高過(guò)夫妻老婆店,。夫妻老婆店沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分，夫妻兩個(gè)人,，既做會(huì)計(jì),，也做出納。所以到農(nóng)村做生意,，自己做肯定做不過(guò)夫妻店,。

后來(lái)我改變主意，跟這些小老板一起干,，為他們服務(wù)。當(dāng)然也走過(guò)彎路,。比如,，我最先開(kāi)始和很多老板談，給他們統(tǒng)一供貨,，用傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售產(chǎn)品夫妻單店采購(gòu)的價(jià)格肯定不如我。但很快我發(fā)現(xiàn),，有時(shí)候他們會(huì)去其他地方拿貨,，因?yàn)橛懈阋说牡胤健?/span>

后來(lái)我用了互聯(lián)網(wǎng)的辦法，給這些店配上一個(gè)傻瓜系統(tǒng),，手機(jī)端,、PC端都有，依舊解決不了賣(mài)貨難的問(wèn)題,。為了培養(yǎng)他們的營(yíng)銷(xiāo)能力,，我一年搞了4萬(wàn)場(chǎng)培訓(xùn)，最終才把這件事做下去,。

億邦：看起來(lái)更像是10年的“戰(zhàn)斗”,？

汪建國(guó)：去年匯通達(dá)干了500億,，但只做了農(nóng)村市場(chǎng)的冰山一角。舉個(gè)例子,，農(nóng)村1個(gè)鎮(zhèn)大概有10個(gè)村,，1個(gè)村有500戶(hù)居民，平均下來(lái)大概有5000戶(hù),。全國(guó)有4萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn),，我只干了1.9萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)，在這些鎮(zhèn)上服務(wù)了14萬(wàn)家夫妻老婆店,，這些小店一年大概有5000億的銷(xiāo)售規(guī)模,，我占其中的500億，也就是10%滲透率,，市場(chǎng)依舊很大,。

億邦：現(xiàn)在京東也做下沉，做京喜的同時(shí)會(huì)在縣城設(shè)一些網(wǎng)點(diǎn),，跟匯通達(dá)是否有競(jìng)爭(zhēng),？如何看待巨頭進(jìn)來(lái)之后的這種關(guān)系？

汪建國(guó)：第一,，這是好事,。農(nóng)村市場(chǎng)太了，做的人少,。另外,，目前這件事看上去好像很多人在做，但匯通達(dá)的模式是有獨(dú)特性的,，暫時(shí)還沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。并不是說(shuō)人家不看好，是別人不愿意做,，太苦了,。比如，你給小店上了個(gè)系統(tǒng),，手把手教,，花很多時(shí)間或精力去幫他做，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會(huì)干這個(gè)事,。

我希望他們來(lái)干,，大家一起干更好。不過(guò),，我的干法和他們不一樣,，他們雖然是下沉市場(chǎng)，但他們的下沉市場(chǎng)比較籠統(tǒng),，我面對(duì)的是真正的農(nóng)村,，干了一些重物流,、重體驗(yàn)、重服務(wù)的活,。

當(dāng)然我也很清楚,，避開(kāi)他們，相當(dāng)于是一個(gè)策略差異化,，避免了競(jìng)爭(zhēng),。畢竟用戶(hù)是多樣性的，找準(zhǔn)自己的領(lǐng)域就行了,。

億邦：2009年做孩子王的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)想到做會(huì)員制？會(huì)員制模式適合大部分的零售企業(yè)嗎,？

汪建國(guó)：我是做家電背景出身的,，做了10年的批發(fā)、10年的零售,，做批發(fā)的時(shí)候感受到家電的競(jìng)爭(zhēng),，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了。

我從1998年開(kāi)始做五星電器,，做零售的時(shí)候發(fā)現(xiàn)家電零售同質(zhì)化很?chē)?yán)重,，那時(shí)候展臺(tái)是廠家的，促銷(xiāo)員廠家派的,，完全是工業(yè)化思想,。什么叫工業(yè)化思想？就是標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)?；罱K的結(jié)果就是同質(zhì)化,，后果就是價(jià)格戰(zhàn)，所以都是刺刀見(jiàn)紅,，血淋淋的,。

當(dāng)時(shí)整個(gè)南京做家電的有50多家，新街口就有六七家店,，都是賣(mài)電器的,，成天打價(jià)格戰(zhàn)。

后來(lái)我重新創(chuàng)業(yè),，下決心必須避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),，做差異化。我個(gè)人理解,，真正的競(jìng)爭(zhēng)是不競(jìng)爭(zhēng),，所以要找一個(gè)獨(dú)特性的模式,。無(wú)論是孩子王、匯通達(dá),、好享家,，還是現(xiàn)在做的其他品牌，都是按照獨(dú)特性去做的,。所以,，做孩子王的時(shí)候，我到國(guó)外去找各種模式,，想借鑒一些方法,，結(jié)果沒(méi)找到對(duì)標(biāo)。

后來(lái)我就創(chuàng)造新模式,。我做了個(gè)先進(jìn)要素的組合,，什么先進(jìn)要素？就是Costco的會(huì)員制,、沃爾瑪?shù)牟少?gòu),、家樂(lè)福的營(yíng)運(yùn)、屈臣氏的自有品牌,，把零售的先進(jìn)要素組合起來(lái),。當(dāng)時(shí)挖了好多人，討論的結(jié)果就是開(kāi)大店,。當(dāng)時(shí)別人最大的店500平方米左右,，結(jié)果我開(kāi)了5000平方米的孩子王。

我們第一家店是在萬(wàn)達(dá)開(kāi)的,，王健林問(wèn)我,，為什么開(kāi)這么大店？我說(shuō)我要開(kāi)個(gè)不一樣的店,，反正不會(huì)差你錢(qián),。

除了要不一樣，當(dāng)時(shí)還有另外一個(gè)深層思考,，我意識(shí)到,，簡(jiǎn)單地賣(mài)貨不是零售的未來(lái)。當(dāng)時(shí)我的想法是“零售+服務(wù)”,，所以孩子王就是這么做的,，把小孩的“吃穿用”一體化，再加上服務(wù)一體化,，所以開(kāi)了一個(gè)大店,。

億邦：會(huì)員制注重服務(wù)，但服務(wù)會(huì)不會(huì)很難標(biāo)準(zhǔn)化？

汪建國(guó)：正因?yàn)榉?wù)不可能標(biāo)準(zhǔn)化,，我才這么做,。因?yàn)樯唐分圃烊菀淄|(zhì)化，就算是自有品牌,，也不能一瓶水人家賣(mài)10塊,，你賣(mài)20塊。但是服務(wù)是個(gè)性化的,，因此有可能形成獨(dú)特的模式,。所謂服務(wù)，并不是服務(wù)態(tài)度,，而是服務(wù)的內(nèi)容,、方式、滿(mǎn)意度,。用戶(hù)對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意,，才是企業(yè)的核心能力。

賣(mài)商品是無(wú)法形成核心能力的,，最終結(jié)果就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，但服務(wù)很難有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。很多事情是辯證的,，簡(jiǎn)單的事情大家都能做,，真正要形成壁壘，就要做難的事情,，做苦的事情,。

億邦：五星控股今年提出“規(guī)模千億”的目標(biāo)，但是在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,，這個(gè)說(shuō)法是否會(huì)調(diào)整,？

汪建國(guó)：千億是個(gè)規(guī)模目標(biāo)，實(shí)際上是引導(dǎo)員工一定要提出一個(gè)高目標(biāo),，如果目標(biāo)定低了,，很容易完成，就不需要花力氣創(chuàng)新了?，F(xiàn)在是要通過(guò)這個(gè)目標(biāo)培養(yǎng)員工的創(chuàng)造性,。

今年疫情普遍影響了零售企業(yè)一到兩個(gè)月的銷(xiāo)售規(guī)模，我們的目標(biāo)和對(duì)目標(biāo)的考核都發(fā)生了變化,。今年這種特殊情況下如果你做到了千億，獎(jiǎng)金比以前正常情況下做到千億要多得多,，但就算做到800億,，也一樣很好，績(jī)效可能和以前做千億一樣。

億邦：在億邦未來(lái)零售大會(huì)演講時(shí),，您特別強(qiáng)調(diào)了“人”對(duì)于企業(yè)的重要性,，您是怎么看人、選人和用人的,？

汪建國(guó)：人是最復(fù)雜的,，但用好了，潛力無(wú)限,。首先,，看人的時(shí)候，最重要的不是看他現(xiàn)有的能力,，而是看他的愿望,，看他有沒(méi)有強(qiáng)烈的愿望把一件事情做好。人一旦發(fā)自?xún)?nèi)心想干一件事,，不是被強(qiáng)迫的,，就好辦了。

其次看他有沒(méi)有潛質(zhì),?；谒谋尘啊⑽幕约八酝墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn),，也能看出他有沒(méi)有這樣的潛能,。他不懂沒(méi)關(guān)系，不懂可以學(xué),。

選人的時(shí)候,，我一直強(qiáng)調(diào)比較法。核心干部或者崗位,，我會(huì)比較著進(jìn)行面試,。有時(shí)候幾個(gè)人放在一起，我就知道誰(shuí)是最好的,。

更重要的還是培養(yǎng)人,。培養(yǎng)人的時(shí)候，要給他機(jī)會(huì),。我在五星試過(guò)很多次,，把一個(gè)員工提拔為柜長(zhǎng)，三個(gè)月以后,，他給我的感覺(jué)就是個(gè)百分之百的柜長(zhǎng),；再過(guò)三個(gè)月把他提拔成店長(zhǎng)，結(jié)果店長(zhǎng)這個(gè)崗位他也適應(yīng)得很好,。屁股決定腦袋,，員工被拔高后會(huì)自然成長(zhǎng)。但如果你不給他機(jī)會(huì)，他就永遠(yuǎn)是員工,。

億邦：您在億邦未來(lái)零售大會(huì)上分享了一個(gè)故事,，說(shuō)的是曾經(jīng)花了300萬(wàn)做調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)顧客和店員之間的信任關(guān)系很重要,，為什么很多人沒(méi)有看到這個(gè)東西,？

汪建國(guó)：人一旦形成習(xí)慣，就有慣性思維,，換句話說(shuō)叫成功陷阱,。一開(kāi)始賣(mài)家電，那個(gè)時(shí)候開(kāi)店就掙錢(qián),，他不會(huì)思考這個(gè)問(wèn)題,。因?yàn)橐恢笔沁@么做的，一直以來(lái)員工也是這么做的,。當(dāng)你遇到問(wèn)題的時(shí)候,，你仔細(xì)去思考，才能發(fā)現(xiàn)根源,。

億邦：您率先判斷到這個(gè)規(guī)律了,，然后又非常注重人，善于培養(yǎng),，怎么能讓團(tuán)隊(duì)迅速認(rèn)識(shí)到形勢(shì)的變化,，并投入其中？

汪建國(guó)：首先不是他們?cè)趺慈ザ床?，而是我們要去找匹配的人,，選對(duì)人。舉個(gè)例子,，原來(lái)我創(chuàng)辦匯通達(dá)的時(shí)候,，有一些資本，搭建渠道團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，成員全部是一流學(xué)校畢業(yè)的,，我感覺(jué)是百里挑一的，形象氣質(zhì)都很好,。同時(shí)通過(guò)軍事化訓(xùn)練,，不能吃苦的人也直接淘汰了。

結(jié)果這些人才放到農(nóng)村去,，干了兩年,，全軍覆沒(méi)，一個(gè)都沒(méi)留下來(lái),。

這不是他們的問(wèn)題,，因?yàn)槲覀儧](méi)有把合適的人安排到合適的崗位,，他們不適合到農(nóng)村，語(yǔ)言也不相同,，習(xí)慣也不一樣。現(xiàn)在匯通達(dá)的員工是農(nóng)村出身,，二流大學(xué)回到農(nóng)村工作,，家就在附近，這個(gè)就匹配了,。員工必須跟顧客匹配,。

再比如孩子王的銷(xiāo)售人員，最合適的不是那些會(huì)說(shuō)能說(shuō)會(huì)道的,，不是長(zhǎng)得漂亮的,，而是真正能夠?qū)W幼兒知識(shí)、成為幼兒顧問(wèn)的那些人,，他們要跟媽媽匹配,，跟孩子匹配。

億邦：您在意外界對(duì)自己的評(píng)價(jià)嗎,？

汪建國(guó)：不太在意,，我總覺(jué)得人需要內(nèi)心的自信，內(nèi)心得強(qiáng)大,，不強(qiáng)大做不了這么多事,。

剛開(kāi)始賣(mài)五星電器，別人說(shuō)你為什么賣(mài)掉,？好不容易賣(mài)掉,，別人又質(zhì)疑你為什么做匯通達(dá)自找苦吃？做孩子王的時(shí)候,，別人會(huì)說(shuō)你家電做得好,，小孩的市場(chǎng)能做得好？幾乎都是懷疑,。

再比如做匯通達(dá),，我做的事在農(nóng)村沒(méi)有成功案例，沒(méi)有哪一個(gè)商業(yè)企業(yè)在農(nóng)村打過(guò)天下的,，沒(méi)有一個(gè)跨省的連鎖企業(yè)在農(nóng)村成功的,。他人的評(píng)價(jià)太多了，你內(nèi)心如果不強(qiáng)大,，就做不了,，有夢(mèng)想的人，其實(shí)他不會(huì)在乎小的問(wèn)題,。