12月20日，一站式航運物流科技服務(wù)提供商大掌柜獲得人民幣億元級B輪融資，由拙樸投資領(lǐng)投、云啟資本和德同資本跟投。這是大掌柜繼今年8月獲得數(shù)千萬元A+輪融資后，再次獲得資本的認可及青睞。

 

熟悉貨代軟件的朋友都清楚，“大掌柜”與曾經(jīng)名噪一時的“咖狗網(wǎng)”同源于貨代SaaS鼻祖——奧林科技。相信大家有很多疑問，大掌柜和咖狗網(wǎng)什么關(guān)系？為什么咖狗網(wǎng)不行了？奧林科技選擇加碼大掌柜到底對不對？

 

所以，本次就來簡單分析下奧林科技的發(fā)展歷程，從融資用途看大掌柜的未來，以及從本號角度試圖分析下航運科技貨代的發(fā)展方向。

 

 

1、2002年，奧林科技由王堅等創(chuàng)立于美國硅谷，并受到被譽為“硅谷教父”的美國斯坦福大學前副校長WilliamF. Miller博士的資金支持。

 

作者觀點：

 

（1）奧林科技誕生的定位即基于SaaS開發(fā)的軟件企業(yè)，這決定了企業(yè)最根本的基因——軟件企業(yè)，而不是所謂的平臺企業(yè)。

 

不管用怎么的技術(shù)手段，即使是云計算，核心的思維仍是“建模”將業(yè)務(wù)流程用抽象化的模型進行管理和業(yè)務(wù)的透明，通過系統(tǒng)和報表幫助貨代企業(yè)做決策和監(jiān)督。所以就不難理解，后面當“撮合平臺風口”來臨時而孕育的咖狗網(wǎng)的失敗和奧林科技的彎路。

 

（2）奧林科技當年一心想把Salesforce的“云”概念在中國發(fā)揚光大，但引進中國的過程中卻步履維艱，歸根到底可能是沒想明白如下的問題（作者也有馬后炮的嫌疑，但確實是奧林團隊當時的戰(zhàn)略判斷偏差）：

 

對標美國是方向而非方法，需要深刻理解不同行業(yè)、不同場景的真實需求與付費意愿，以及行業(yè)變化的拐點、市場天花板和業(yè)務(wù)發(fā)展的本質(zhì)邏輯，美國成功的因素在中國可能不再完全適用。

 

美國企業(yè)成功的條件成熟中小企業(yè)、標準化業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)信息化業(yè)務(wù)SaaS化服務(wù)、銷售為主導(dǎo)，核心是人力成本高和付費意愿高，非常顯然中國市場可能只具備“銷售為主導(dǎo)”。

 

（3）奧林科技擁有業(yè)界最優(yōu)秀且投資人最喜歡的“技術(shù)+業(yè)務(wù)”的創(chuàng)始團隊：創(chuàng)始合伙人、董事長王堅具有20多年的大型軟件平臺和應(yīng)用研發(fā)的經(jīng)驗，曾任IBM Rational云平臺首席架構(gòu)師，美國通用電氣GXS EDI平臺研發(fā)負責人；

 

創(chuàng)始合伙人、CEO袁峰，對中國國際物流行業(yè)包括國營（外運上海環(huán)亞業(yè)務(wù)骨干）、外資（ADCLogistics）和民營物流企業(yè)（志曉船務(wù)）有著非常資深的切身經(jīng)驗和理解，是第一代中國拼箱業(yè)務(wù)開拓者、第一批海陸聯(lián)運參與者。

 

2、2003年初，王堅來中國傳播“云計算”理念，卻碰上了SARS，SaaS無人問津，只能打道回府。

 

    作者觀點：雖然非典被奧林看做是一次坎坷，但反過來看正是非典才間接激發(fā)了目前中國傲視全球的電子商務(wù)的發(fā)展，阿里、京東等電商巨頭均可體現(xiàn)。

 

3、2008年，經(jīng)過幾年在電信行業(yè)的積淀和深入市場調(diào)研，奧林科技鎖定了國際貨代業(yè)，提出將國際物流業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和服務(wù)平臺作為切入點。同年，大掌柜國際物流云平臺第一款應(yīng)用——貨代操作系統(tǒng)正式發(fā)布。

 

作者觀點：

 

（1）不得不稱贊奧林科技團隊的戰(zhàn)略眼光，當年其判斷是相當準確的：與國際貨代密切相關(guān)的報關(guān)行、倉儲和集卡運輸?shù)任锪骷跋嚓P(guān)鏈條上的企業(yè)由于與國外機構(gòu)緊密合作，平均信息化水平已高于其他行業(yè)，但企業(yè)間、同一企業(yè)不同分公司間信息不能互聯(lián)互通，尚未能通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)全程服務(wù)。

 

（2）同時選擇研發(fā)打造貨代操作系統(tǒng)也是當年貨代企業(yè)最迫切需求的地方，回顧國內(nèi)大型優(yōu)秀貨代的發(fā)展史，均得益于此階段自行研發(fā)的貨代系統(tǒng)，助推了業(yè)務(wù)的 快速擴張。但遺憾的是，21世紀頭十年經(jīng)濟的騰飛，麻痹了中小貨代對于IT系統(tǒng)的重視，滿地是機會的狀況讓其沒有精力投資系統(tǒng)，更多還是聚焦于商情管理。

 

4、2009年5月，奧林科技獲得浙江天堂硅谷的第一筆風險投資，使大掌柜平臺上的國際物流企業(yè)數(shù)量得到快速拓展。隨著2013年朗盛投資的加盟以及2014年IDG資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、云啟創(chuàng)投的入股。

 

作者觀點：這一時期奧林科技在國內(nèi)外知名風險投資基金的鼎力支持下，擴張的腳步加快，高薪聘請技術(shù)和運營人才，組建高素質(zhì)團隊以及網(wǎng)點的鋪設(shè)全面開展，并為2016年赴納斯達克上市做系列準備，因“不差錢”而“任性”的狀態(tài)凸顯——宣布打造“大掌柜（CargoGM）”、“咖狗網(wǎng)（CargoPM）”和“云融通（CargoLC）”三大產(chǎn)品。

 

我們可以理解這個給資本講的“三大產(chǎn)品相輔相成，共同打造國際物流可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)圈”的故事，但奧林犯了貨代行業(yè)最大的錯誤——同行和直客一起做，無數(shù)圈內(nèi)大佬都提到過“同行直客一起做必死”。

 

5、2015年5月，發(fā)布國際物流撮合交易服務(wù)平臺——咖狗網(wǎng)。同年6月，獲得A輪近2000萬美元的投資，由知名風險投資公司IDG資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、云啟創(chuàng)投共同參與。

 

作者觀點：大家都知道，2014-2016年，正是“撮合交易平臺”的風口期，滴滴、摩拜、運滿滿以及各類的B2B電商平臺，資本的瘋狂助推了奧林科技把所有戰(zhàn)略中心放到了“國際物流撮合交易服務(wù)平臺——咖狗網(wǎng)”，也“幫”奧林科技選擇了做同行的方向。從奧林對外的宣傳就發(fā)現(xiàn)其實可能根本沒有想清楚平臺商業(yè)模式該如何做：

 

（1）咖狗網(wǎng)宣稱自己是“天貓商城”不是“淘寶網(wǎng)”，定位是撮合交易服務(wù)平臺卻對標的是天貓商城，所以咖狗的失敗是頂層戰(zhàn)略的失敗。

 

 （2）咖狗網(wǎng)稱成為平臺供應(yīng)商必須具備一定資質(zhì)，而且平臺的所有信息都是可執(zhí)行并且不可討價還價的。一個撮合平臺做得這么重，提供全鏈條的艙位保障、價格真實、服務(wù)保質(zhì)，當把這些都做到了，咖狗網(wǎng)就成了一個“虛擬大貨代”而不是平臺，怎么讓上下游玩家鏈接到一個“對手”的網(wǎng)絡(luò)里呢？

 

6、2016年10月，奧林科技在把融到的資在“咖狗網(wǎng)”上燒完后，進行了戰(zhàn)略調(diào)整，將原軟件事業(yè)部「大掌柜」和電商事業(yè)部「咖狗網(wǎng)」從公司分拆出來，各自獨立運營，「大掌柜」由原副總經(jīng)理劉凱出任新公司的CEO，重組后獨立完成融資。

 

作者觀點：

 

（1）分拆動作以及后續(xù)奧林科技法定代表人易主，宣告了平臺模式的失敗以及回歸SaaS模式。劉凱擁有10年的B2B電商營銷和IT從業(yè)經(jīng)驗，從國內(nèi)最早的電商公司8848到韓國電商平臺ECPlaza，再到美國電商平臺Worldbid和印度電商平臺Go4worldbussines。2008年帶領(lǐng)自己創(chuàng)建的之妙團隊加入奧林科技。

 

（2）這次，在Flexport和運去哪掀起的航運物流科技熱潮時，大掌柜沒有選擇繼續(xù)做平臺，而是回歸“幫助大型外貿(mào)企業(yè)和制造企業(yè)管理國際物流業(yè)務(wù)，提升物流運營效率和節(jié)省物流成本”的商業(yè)本質(zhì)難能可貴。

 

 

從官方通稿看，本輪融資主要用于：

 

1、 掌柜互聯(lián)2.0平臺的全面升級：1.0為大掌柜用戶提供海運運價資源互聯(lián)服務(wù)，用戶可以實時獲取各口岸、各航線、各船東一代（莊家）的運價資源。

 

作者觀點：

 

第一步，運價信息的及時、準確和穩(wěn)定獲取是用戶最大痛點，大掌柜把這一底層價格體系做鏈接和呈現(xiàn)是基礎(chǔ)。

 

2、繼續(xù)深化對接優(yōu)質(zhì)船東、航空公司、一代和海外代理資源：全面啟動與各船東、航空公司平臺的系統(tǒng)對接合作，強化上游資源網(wǎng)絡(luò)。

 

作者觀點：

 

第二步，與上下游資源方的鏈接，從鏈接的對象看，其鏈接的是運力方和同行（一代和海外代理），這一選擇一方面表明大掌柜承認“貨源的重要”以及“貨代的不可替代性”，另一方面也看到其吸取了之前的經(jīng)驗教訓，第三方的屬性只能做好同行的服務(wù)——國內(nèi)絕大部分FOB貨源掌控在一代手中、而真正的控貨方在海外代理手中，所以只要這兩大用戶群服務(wù)好，自然整個貨代交付鏈條就被“線上化”。

 

3、進一步整合報關(guān)、拖車、倉儲、保險，金融等服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：拓展各口岸的報關(guān)、拖車、倉儲、金融等配套資源，通過系統(tǒng)算法精選出最優(yōu)的運價和綜合配套服務(wù)，幫助用戶構(gòu)建可以信賴的資源體系——“掌柜優(yōu)選”。

 

作者觀點：

 

第三步，對于打通鏈條上貨主、船東、碼頭、海關(guān)、車隊、倉庫、報關(guān)等其他業(yè)務(wù)協(xié)同方，大掌柜則選擇通過SaaS軟件及API接口、OCR、 NLP等“相對樸實但高效”的技術(shù)手段。只要能為客戶提供比原來更好的服務(wù)資源，大掌柜就有存在的價值。

 

4、與上游頭部貿(mào)易平臺展開合作，實現(xiàn)國際貿(mào)易訂單獲取：加強與“外貿(mào)企業(yè)”、“外貿(mào)軟件”、“外貿(mào)平臺”實現(xiàn)系統(tǒng)對接合作，智能匹配導(dǎo)流給大掌柜SaaS軟件用戶，幫助用戶無成本獲客。

 

作者觀點：

 

第四步，在前三步夯實了自身能力的基礎(chǔ)上，大掌柜也是資本最為關(guān)心的問題就是如何“快速獲客和成長”，作者認為一條路是與大型貨代戰(zhàn)略合作，幫助大貨代解決難搞的“長尾小客戶”的服務(wù)問題；一條路是承接外貿(mào)平臺上零散卻大量的客戶，幫助外貿(mào)平臺解決跨境物流服務(wù)的服務(wù)痛點。

 

5、中國工商銀行上海虹口支行（上海航運金融分中心）展開戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)從國際物流交付，到全線上融資及結(jié)算支付。

 

作者觀點：

 

第五步，可能還需要沉淀，因為當整個交易閉環(huán)形成，數(shù)據(jù)沉淀在了大掌柜內(nèi)，其也就達到了發(fā)展的目標。

 

 

1、國際貨代的主要利潤來源于運費差價、服務(wù)費、操作環(huán)節(jié)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用程度加深、數(shù)字化進程加快，利潤空間越來越薄，但貨代的核心價值很難改變。

 

運價和艙位頻繁變動的不透明，不同體量客戶不同服務(wù)價格的需求、線上定價與原有線下銷售價格體系的沖突，使得科技貨代產(chǎn)品要差異化。看到，大掌柜：

 

（1）面向中大型企業(yè)推出了一站式智能化綜合物流管理軟件GM1，核心思路是采用領(lǐng)先的技術(shù)工具，把原先傳統(tǒng)的手工錄入和人工核對的過程，變成了線上系統(tǒng)一鍵完成，數(shù)據(jù)準確性和及時性得到保障，大大提升了員工的操作效率；提供簡單易用的報表配置工具，實現(xiàn)報表可視化的展示，方便管理者快捷地進行數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計。

 

（2）面向小微企業(yè)推出資源管理軟件M3，給此類客戶提供一站式的資源服務(wù)，例如：開票環(huán)節(jié)效率提升，將開票到客戶收到票的時間縮短，效率整體大幅提升，增強了小微企業(yè)在同行中的競爭力。

 

2、貨代服務(wù)交付鏈條環(huán)節(jié)冗長復(fù)雜，貨代流程至少有30個以上的處理環(huán)節(jié)，其中涉及海關(guān)、船東、港區(qū)、倉庫、拖車、報關(guān)行等各種角色，其中90%以上的環(huán)節(jié)是人工完成的。

 

貨代本質(zhì)上是協(xié)同的工作，天然對多角色協(xié)同提出了更高的要求，如今靠信息差賺取差價機會越來越少，更多是PK服務(wù)提升效率才能生存下來。

 

3、中國版的Flexport很難出現(xiàn)，其本質(zhì)是數(shù)字化貨代，核心聚焦少數(shù)航線，業(yè)務(wù)發(fā)展良好的根源在于其獲取了歐美強勢市場的客戶，可以做到控貨且歐美海運基礎(chǔ)設(shè)施十分成熟。但中國貨代行業(yè)的現(xiàn)狀卻不一樣，我們以FOB貨為主，以操作和交付為業(yè)務(wù)核心，根本上很難切入交易。

 

其實，國內(nèi)的玩家們，不如踏踏實實地做個讓客戶用得爽的SaaS服務(wù)商，外面航運科技貨代、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的概念再兇猛，其實本土貨代最大的價值就是把運營操作的數(shù)字化做好，把鏈條上的各方鏈接好，反而拼箱操作服務(wù)可能更適合中國的航運科技貨代。最后，到底是平臺還是軟件已經(jīng)無所謂了，因為客戶已經(jīng)離不開你了。

 

最后，縱觀奧林科技的發(fā)展史，看到踩過很多坑，一個“好苗子”為什么目前在市場上冷眼大于支持？作者私以為是中國人大多害怕失敗，害怕失敗之后外界不是鼓掌而是嘲笑，但失敗又站起來不更是難能可貴的么？

 

作者其實是堅信國際貨代是一個全球性的物流服務(wù)體系，只要全球貿(mào)易還在，國際貨代就有存在的價值，只是說物流如何深扎于商業(yè)，通過不斷地效率提升更好地促進全球貿(mào)易的發(fā)展。

 

由商務(wù)部流通發(fā)展司牽頭，中國商業(yè)聯(lián)合會商貿(mào)物流分會、中企盟北京電商物流技術(shù)研究院承接的國內(nèi)首個《生鮮電商物流包裝規(guī)范》行業(yè)標準編制工作已經(jīng)全面展開，于2020年1月8日在北京召開首次標準工作座談，歡迎各相關(guān)企業(yè)積極參與。  

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