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面對低價競爭,，差異化“增利點“尤為關(guān)鍵

時間：2019-08-28 08:47:23 點擊：次
來源：雙壹咨詢作者：

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現(xiàn)如今,，通達系快遞企業(yè)同質(zhì)化競爭如火如荼,，低價競爭從華東,、華南區(qū)域延伸至華北,、東北等區(qū)域,，尤其是順豐快遞的電商參戰(zhàn),，更是加劇了整個快遞行業(yè)的價格戰(zhàn)洗牌,。義烏市場低于2元/票的的發(fā)貨價格,，不僅形成了市場虹吸效應(yīng),，更是成為了全國快遞電商的“低價漩渦”，沒有最低,，只有更低,。

在雙壹走訪各個品牌的基層網(wǎng)點時，了解到網(wǎng)點為了應(yīng)對總部考核和市場競爭,，單票電商快件的利潤一降再降,，甚至很多網(wǎng)點在虧損收件，刷單補件,。網(wǎng)點反饋最多的就是,，無力改變“惡性價格競爭”的態(tài)勢，也知曉“價格戰(zhàn)必須打”,，但面對不斷流失的利潤,，很多網(wǎng)點心疼卻也無奈,，網(wǎng)點老板心態(tài)失衡的問題與日俱增。

那么,，通達系快遞企業(yè)和網(wǎng)點如何跳出同質(zhì)化競爭,？又該從哪些方面差異化競爭，用以補充電商快件不賺錢的現(xiàn)狀,？又該如何多元化提高網(wǎng)點的單票利潤,？如今的低價競爭困局，或許也是到了快遞行業(yè)出現(xiàn)“轉(zhuǎn)機”的時候了,。在這里,，雙壹想從“為客戶提供增值服務(wù)”“為快件增加利潤厚度“的第三方角度，與大家探討下快件的增利點,。

一,、推行保價業(yè)務(wù)，為快件保駕護航,，讓客戶更安心

最近的快遞熱點,，我們都看到了德邦快遞“價值15萬的快件，因未保價只能賠300元”的事件,。雖說是業(yè)務(wù)員人為操作失誤,，但也對德邦快遞的品牌造成負(fù)面影響。一般的保價服務(wù),，區(qū)分普通定額保價和高價值保價兩種,，而高價值快件保價，一直以來就是客戶愿意嘗試的需求點,。

站在通達系快遞企業(yè)總部角度,，除了擴大市場占有率，還應(yīng)從客戶和用戶認(rèn)同品牌,，傳播品牌的角度,，繼續(xù)拉開與同行之間的差距，形成“品牌+市場”的雙向發(fā)展,，兩手同時抓,。雙壹認(rèn)為，將保價業(yè)務(wù)作為一項增值服務(wù),，提供給廣大的消費者,，但不局限于高價保價面單，不僅能為客戶提供人性化服務(wù),，讓消費者更加相信某一快遞品牌,，更是跳出同質(zhì)化競爭的一條“品牌溢價”之路。

站在基層網(wǎng)點的角度,，這不僅能增加網(wǎng)點的單票快件利潤,，也可以在用戶理賠時減少推諉扯皮,，糾纏不清的問題。雖說是加盟體制,，但總部直營化道路越來越規(guī)范,，對IT系統(tǒng)的規(guī)范性運用升級越來越完善，相信對“保價業(yè)務(wù)”的推廣定能得心應(yīng)手,。

二,、推行代收貨款、簽單返還,、等價到付業(yè)務(wù),，滿足客戶多元化需求，增加網(wǎng)點多元化利潤

其實在電商客戶中,，不乏對代收貨款,、簽單返還等業(yè)務(wù)的服務(wù)要求，很多時候是總部高額的手續(xù)費,、不完善的返款及簽收流程,，導(dǎo)致網(wǎng)點沒辦法保障此類電商客戶的真正需求。這也直接導(dǎo)致了此類電商客戶的流失和不信任,，更無法在價格戰(zhàn)中增加網(wǎng)點的多元化利潤,。在雙壹調(diào)研電商客戶的需求中,，代收貨款的返還及時性,、手續(xù)費用的統(tǒng)一性、簽單業(yè)務(wù)的本人簽收等需求,，被一一捕捉,。可見,，不是沒有利潤市場,，而且沒能去重視此類客戶需求，從而也就丟失了部分單票利潤,，陷在垃圾電商的泥潭中無法自拔,。

再說到到付業(yè)務(wù)，散件客戶,、商務(wù)件客戶是存在這種增值需求的,。只是通達系中高額的到付價格，讓客戶不得不望而卻步,，另擇它路,。筆者曾多次使用順豐快遞的到付業(yè)務(wù)，寄付到付一個價,，雙向保障卻單次收費,，對順豐的增值服務(wù)贊不絕口,。市場有需求，但服務(wù)卻不能滿足,，必然在同質(zhì)化的品牌競爭上無法拔得頭籌,。

三、針對不同電商客戶需求,，推行差異化“快遞時效產(chǎn)品“,，滿足不同客戶、不同用戶對快遞品牌的選擇需求,，不再單一政策拼價格,，為基層網(wǎng)點增創(chuàng)增收，真正地促進網(wǎng)點可持續(xù)健康發(fā)展

雙壹建議,，可向電商客戶推出不同時效標(biāo)準(zhǔn)地快遞產(chǎn)品,，例如“準(zhǔn)時達”“次晨達“”次日達“等，不僅能幫助電商客戶提升用戶消費體驗,，更能對快遞品牌末端的派送口碑再添助力,。不同的快遞時效產(chǎn)品，才可以區(qū)分不同的電商客戶合作價格,，才可以階梯式,、層次式填補基層網(wǎng)點的利潤空間，不再一直陷入”拼低價政策,、拼公斤段,、拼關(guān)系補貼“的惡性怪圈中，真正意義上促進基層網(wǎng)點地健康可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營,。

亦可以選擇目標(biāo)核心城市,，搭建“地網(wǎng)式”倉儲中心，鏈接部分電商客戶產(chǎn)品入倉,，通過IT系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享,、信息互通，從而實現(xiàn)電商產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù)少,、運輸時效快,、網(wǎng)點利潤高的多贏局面。

低價競爭局面終究會破局,，高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)才可以在未來新一輪的競爭中搶得先機,。可不管如何調(diào)整,，品牌溢價同行,、網(wǎng)點穩(wěn)定有利潤、市場產(chǎn)品差異化一定是未來快遞發(fā)展的制高點,，這一點是毋庸置疑的,。