時間：2018-07-16 14:19:46 點擊：次
來源：億邦動力 作者：

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1、從直營便利店到自營B2B,，再到信息撮合,，這家B2B平臺為何要進行這樣的轉(zhuǎn)變？

2,、1年時間覆蓋近8000家網(wǎng)點,，他是怎么做到的？

3,、不碰商品和倉配,，他通過什么樣的方式實現(xiàn)賦能供應(yīng)鏈？

線下萬億零售市場的存量從不缺乏重構(gòu)者,，京東新通路,、阿里零售通、中商惠民等全國性B2B平臺就是其中的代表,。而除了這些資金充裕,、技術(shù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)巨頭以外，覬覦這塊大蛋糕的還有雨后春筍般崛起的區(qū)域性B2B平臺,，如長三角店達,、鮮世紀，華南地區(qū)的1號生活,、掌上快銷,，湖南地區(qū)的新高橋等,，而我們今天所要講的這家平臺則是主要服務(wù)福建地區(qū)的便利寶。

公開資料顯示,，便利寶成立于2009年,，主要服務(wù)市場為福州的五區(qū)八縣，目前已經(jīng)向外輻射至周邊福清,、莆田,、漳州等地。平臺經(jīng)營商品品類涵蓋了酒水飲料,、休閑食品,、日化洗護、糧油調(diào)味等多個品類,，SKU數(shù)量達40000多個,，合作供應(yīng)商600多家，年GMV近4億,。那么,，便利寶與其他區(qū)域性的B2B平臺又有哪些差異之處呢？

1,、從便利店到B2B平臺

2009年,，便利寶公司在福州成立，成立之初的便利寶將自身定位為一家便利店企業(yè),。通過效仿7-11的管理和陳列方式,，便利寶在福州首創(chuàng)了24小時全時段經(jīng)營的營業(yè)模式，并成功地在福州市內(nèi)開了20多家自營便利店,，同時順利躋身于福州三大連鎖便利店品牌,。

而便利寶系統(tǒng)的雛形則來自于公司內(nèi)部采購人員進行訂貨的系統(tǒng)，為了方便采購部門進行商品采購,，便利寶公司內(nèi)部便開發(fā)了一個平臺系統(tǒng)供供應(yīng)商使用,，以方便其進行商品狀態(tài)的更新。

2011年便利寶系統(tǒng)在供應(yīng)商內(nèi)部上線,。隨著技術(shù)的成熟,，用戶體驗越來越好，上游供應(yīng)商也越來越依靠這個供貨系統(tǒng),。但與此同時,，便利店在市場開拓過程中的問題卻逐漸暴露出來。

便利寶創(chuàng)始人陳輝

“便利店的盈利周期太長了”,，便利寶創(chuàng)始人陳輝告訴《新經(jīng)銷》,，“高端便利店品牌的定位決定了我們門店的選址大都位于商圈和小區(qū)周邊。但是商圈周邊門店租金普遍較高，門店營收不一定能夠支撐高昂的租金費用,；社區(qū)周邊的門店雖然租金相對較低,，但是卻要經(jīng)過較為漫長的用戶培養(yǎng)期，而在用戶消費習(xí)慣養(yǎng)成以后,，門店也差不多到期了,，續(xù)租又往往伴隨著租金翻倍上漲的情況”。

彼時互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本還不像現(xiàn)在那么高,，線下便利店也還沒有成為資本追逐的風(fēng)口,。在這種情況下，轉(zhuǎn)型也就成為擺在陳輝面前一個必須思考的問題,。

“對于上游供應(yīng)商來說,，便利店最大的價值是渠道。既然是做渠道,，如果自己開店走不通的話,，為何不自己來做供應(yīng)鏈呢？”

多年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗也使陳輝看到了傳統(tǒng)零售店的痛點：進貨難,，通常要到很遠的批發(fā)市場進貨,；采購的商品質(zhì)量參差不齊，假貨,、臨期貨等現(xiàn)象更是履見不鮮,。

而這對于已經(jīng)有了完整的采購系統(tǒng)和成熟供應(yīng)鏈的便利寶來說無疑是一個機會,。

2,、從封閉到開放

2012年，便利寶加大了對供應(yīng)商開放的力度,，并開始逐漸向非加盟門店進行供貨。而這樣做的意義則在于不僅能夠提高對上游供應(yīng)商的議價能力,，還能夠提高其門店覆蓋密度，進而降低單位訂單的履約成本,。

但是事情發(fā)展卻遠不像想象的那樣順利，在便利寶向非直營門店供貨的過程中,，新的問題又隨之而來。

“在市場運作中,，我們發(fā)現(xiàn)我們集采成本其實并不比傳統(tǒng)的零售店進貨價格低多少，部分商品的出貨價甚至比傳統(tǒng)零售門店的進貨價格還要高5-10個點”,。而造成這種情況的原因主要有以下幾點：

1,、 賬期,，平臺自采自銷，但是由于門店數(shù)量不是很多,，對上游供應(yīng)商的議價能力有限,，供應(yīng)商的供貨價多比市場供貨價高,；

2,、 采購人員水平不一,，采購商品的價格除了與商品本身的價值有關(guān)以外,，采購人員與上游供應(yīng)商的客情關(guān)系也是很重要的影響因素,，這就對其行業(yè)經(jīng)驗和從業(yè)素質(zhì)提出了很高的要求,；

3,、 門店需求不一，無法形成規(guī)模采購優(yōu)勢,。便利店的分散式布局決定了各個門店之間銷售的產(chǎn)品也有很大的差異，門店的個性化產(chǎn)品需求量較小,，集采無法帶來成本的降低；

“沒有人比小店老板更了解自己的門店和經(jīng)營的商品,，所以后來我們干脆直接把采購部門給砍掉了,，把采購權(quán)全部交到了各個門店店長和小店老板手中,，然后由供應(yīng)商自己來進行供貨,，我們只負責(zé)訂單撮合和倉配撮合”,。

2014年9月，便利寶系統(tǒng)正式上線,，全面開放給上游供應(yīng)商和門店使用,，并逐漸關(guān)掉了所有的直營門店,。在經(jīng)歷了幾年的試錯以后，便利寶也正式進入到了發(fā)展的快車道。

2015年10月,，上線一年的便利寶完成了福州市場70%的門店的覆蓋，并開始小步快跑,，逐步向周邊福清、寧德,、莆田、永泰市場進行滲透,。值得一提的是，同年12月16日,，京東B2B項目——京東新通路才正式成立。

與此同時,，便利寶的快速發(fā)展也引起了全國供銷總社的注意,。2017年,，便利寶與全國供銷合作社展開戰(zhàn)略合作,，并在福建部分市場開始合作云倉建設(shè)。而全國供銷合作社之所以會選擇和便利寶合作,，除了便利寶自身發(fā)展速度快以外,，陳輝認為還有以下兩點原因：

1,、 不破壞原有的快消品流通層級

快消品流通行業(yè)市場存量巨大,，傳統(tǒng)的流通層級依舊存在不可替代的價值,。與行業(yè)內(nèi)大部分自營B2B平臺不同的是,，便利寶不碰貨，平臺本身不進行商品的經(jīng)營,，不破壞原有的經(jīng)銷體系和流通層級,，品牌商,、經(jīng)銷商和二批商都可以利用平臺完成數(shù)字化升級,。

2、 去中心化的合作形式

目前行業(yè)內(nèi)的其他撮合平臺都是通過和區(qū)域經(jīng)銷商的合作,，建立“企業(yè)拍檔”和“服務(wù)站”的形式來實現(xiàn)對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的賦能。但是由于“企業(yè)拍檔”和“服務(wù)站”本身具有排他性,，同品類的不同經(jīng)銷商很難達成合作,，并且很容易形成對立關(guān)系,。而便利寶并不干涉經(jīng)銷商的日常經(jīng)營管理,，只為其提供一個信息化的工具，平臺只收取商品信息管理費,，所有的產(chǎn)品品類都可以上架平臺,，不同品牌經(jīng)銷商可以在平臺上面自由經(jīng)營。

3,、數(shù)字化賦能產(chǎn)業(yè)鏈

除了對上游供應(yīng)鏈端的數(shù)字化升級以外,，對于下游零售終端門店，便利寶還做了以下兩點舉措：

1,、開通線上店鋪,，打通餓了么，打破門店經(jīng)營的空間局限

傳統(tǒng)便利店生意的好壞往往取決于門店選址,，人流越多,，生意往往也就越好。而線上店鋪的開通則能夠有效減小門店生意對于選址的依賴程度,，打破門店經(jīng)營的時間和空間限制,。

2016年12月，便利寶正式開通了個人微信叫貨功能,，福州市8000多家注冊用戶自動開通微信線上店鋪,，用戶線上下單以后，30分鐘即可送貨上門,，打破了傳統(tǒng)便利店經(jīng)營的時間局限,。

此外，便利寶還聯(lián)合餓了么,，幫助便利寶用戶自動開通餓了么線上店鋪,，真正實現(xiàn)對線下門店的線上引流，進而打破傳統(tǒng)便利店依靠門店選址的空間局限性,。

“很多傳統(tǒng)零售小店并不具備手機操作的能力，便利寶用戶與微信,、餓了么線上店鋪的打通可以有效的減少門店老板的學(xué)習(xí)成本,，促進其店鋪商品的銷售,，增強門店的粘性，同時也能夠帶動平臺供應(yīng)商商品的銷售”,，陳輝說,。

2、上線一物一碼,，保證平臺在售商品安全

撮合平臺因為平臺屬性,，商家可以在上面自由售賣商品，雖然商品豐富度得到了極大的提升,，但是商品質(zhì)量問題也往往會平臺深受詬病的主要原因之一,，而便利寶解決這一問題的方式則是一物一碼。

2017年11月3日,，便利寶平臺正式上線了一物一碼,，到達門店的每一件商品都能夠?qū)崿F(xiàn)從商品入庫到分揀、運輸,、配送,、銷售的全環(huán)節(jié)的流程把控。陳輝認為,，“中國并不缺乏好產(chǎn)品,，消費者對于產(chǎn)品安全的擔(dān)憂往往不在于商品本身，而在于商品的流通過程中,。消費者之所以愿意在沃爾瑪,、大潤發(fā)等商超購物，除了價格因素外,，更重要的是對商品流通渠道的信任,。而便利寶通過一物一碼所要實現(xiàn)的除了對商品本身的防偽溯源以外，還有就是平臺本身和云倉集配對外的品牌效應(yīng)”,。

從便利寶的發(fā)展案例不難看出,，便利寶對于市場的把控和對門店的服務(wù)還是非常扎實的，而平臺目前主要的營收則來自于商品信息管理費,、倉配撮合服務(wù)費以及營銷費用等,。

從便利寶的發(fā)展案例不難看出，在經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展以后,，B2B行業(yè)本身也衍生出了多種發(fā)展模式：

純自營模式：所有商品都自采自銷,，如京東新通路、1號生活,；

自營+聯(lián)營模式：部分商品自營,，其他商品（如生鮮短保商品）與區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合經(jīng)營；

自營+SaaS模式：部分市場自營,，部分市場對外輸出系統(tǒng)及管理模式,，如店達,、鏈品；

純撮合模式：不碰貨,，不自建物流,，典型代表如惠下單；

部分撮合模式：訂單撮合,，但是會介入到倉配環(huán)節(jié),，如阿里零售通、便利寶等,。

從平臺出身來進行分類,，又可以分為：

原生B2B平臺：互聯(lián)網(wǎng)公司出身，如中商惠民,、易久批等,；

零售型B2B平臺：零售企業(yè)出身，后利用自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢涉足到B2B領(lǐng)域,，如大潤發(fā)e路發(fā),、西安的每一天等；

經(jīng)銷商型B2B平臺：傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級為B2B平臺,，如河北的頓潔,、成都的惠進貨、蓉城易購等,。

快消品B2B行業(yè)發(fā)展之快,，模式衍變模式之多，筆者就不一一列舉,。但是不可否認的是,，整個快消品行業(yè)已經(jīng)開始覺醒，傳統(tǒng)流通渠道也正在面臨著一場數(shù)字化的變革與重構(gòu),。

而對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說,，轉(zhuǎn)型路徑不可復(fù)制，無論是自建B2B平臺,、聯(lián)合區(qū)域經(jīng)銷商進行統(tǒng)倉統(tǒng)配,，還是與其他B2B平臺進行合作，適合自己的發(fā)展路徑才是轉(zhuǎn)型的最優(yōu)路徑,。

數(shù)字化趨勢不可逆轉(zhuǎn),，不論采取何種方式轉(zhuǎn)型，效率的提升才是商業(yè)變革亙古不變的核心訴求,。在這個過程中,，有人會掉隊，也有人會通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)彎道超車，但是卻沒有人可以獨善其身,。而只有勇于求變,，能夠抓住機遇的經(jīng)銷商才能夠不被時代所淘汰,。