時間：2018-04-12 14:50:10 點擊：次
來源：投中網(wǎng) 作者：

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連續(xù)兩個月,，廖川沒有睡過一個安穩(wěn)覺,。

生鮮增量市場擴(kuò)展遭遇瓶頸,，他在2016年年初迎來最艱難的時刻。此前,，他希望從幫助便利店增加生鮮品類入手,，搭建一個生鮮B2B平臺。然而，到了2016年5月,，他發(fā)現(xiàn)效果并不理想,，不得不思考轉(zhuǎn)型。

反思之下,，他將目光瞄準(zhǔn)存量市場,，利用信息化供應(yīng)鏈體系，簡化傳統(tǒng)分銷層級,，直接對接上游品牌商和終端商家,，為線下便利店提供智能采購、倉儲和物流等全品類快消品供應(yīng)鏈服務(wù),。

成果顯而易見,。2016年5月底，團(tuán)隊在轉(zhuǎn)型后的第一個月就實現(xiàn)日銷售額10萬元,。至今,，項目已覆蓋上海、蘇州,、寧波,、無錫等4座城市的2萬家便利店，SKU接近4000個,。

融資方面也屢傳喜訊,。2016年，團(tuán)隊相繼獲得了真格基金,、徽瑾創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)的投資,。次年9月，鮮世紀(jì)完成近億元B輪融資,，投資方為IDG,、徽瑾創(chuàng)投、星瀚資本,、真格基金,、世紀(jì)資本和上海互信,。

試錯3個月

電商從業(yè)多年，廖川深諳行業(yè)動向,。創(chuàng)辦鮮世紀(jì)之前，他曾在一號店和本來生活網(wǎng)任CTO,。期間,，他發(fā)現(xiàn)飲料、生鮮等品類的線上運(yùn)營效率并不比線下高,，“B2C模式不會顛覆整個零售行業(yè)，這些品類依然是線下為王”,。

他斷定便利店依然有巨大的市場機(jī)會：要么自己開店，要么為便利店服務(wù),。兩相對比，他選擇了后者,，一來,，自己沒有開店經(jīng)驗，二來,，此前的從業(yè)經(jīng)歷讓他對供應(yīng)鏈管理駕輕就熟。

2015年6月,，廖川啟動鮮世紀(jì)項目,，希望從生鮮品類切入,，為便利店提供供應(yīng)鏈服務(wù)。究其原因,，他分析稱，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系原始落后,，商品不僅需要層層批發(fā)加價,，有時還需要店家自己取貨,，而生鮮品類對供應(yīng)鏈的依賴性更高，普通便利店很難增加該品類,。

為驗證商業(yè)模型,，他跟小伙伴連續(xù)在上海浦東新區(qū)的東旭院小區(qū)水3個月，了解便利店的實際痛點和需求,。方法看上去“簡單粗暴”——手把手教便利店賣生鮮。

通過與便利店老板協(xié)商,，他們在便利店騰出一個3平米左右的空間，擺放生鮮貨架,。團(tuán)隊將批發(fā)的生鮮包裝和定價后送到便利店,，以此解決生鮮價格不穩(wěn)定、管理不便,、物流不及時等問題,。便利店只管售賣,，可獲得20%的毛利,。

為說服便利店老板合作,，廖川還曾與小伙伴主動幫店主發(fā)傳單。“有時會被城管阻攔,。”過程雖艱辛,，但他們發(fā)現(xiàn)社區(qū)便利店做生鮮品類“前景廣闊”,，因為生鮮不僅能為門店帶來客流,，還可以增加其他商品的銷售。

8月,，鮮世紀(jì)獲得來自真格基金的100萬美元投資。廖川坦言,，從與真格接觸到收款僅一周時間，“他們看中的應(yīng)該是我們在供應(yīng)鏈方面的積累”,。

廖川由此開始招兵買馬，將團(tuán)隊從五六個人擴(kuò)充到了二十余個,。市場拓展也在加速推進(jìn),，月均覆蓋100余家,，“最好的時候月銷售額300多萬元”,。

但問題也隨之而來,。生鮮不易管理,、運(yùn)營成本高,、B端新用戶培訓(xùn)難度大……“十家店里只有兩三家能做成，爆炸性不夠,。”

繼續(xù)前行,，可能死路一條。廖川不得不思考轉(zhuǎn)型：既然增量市場跑不通,，那存量市場呢,？

采購成本降低3~5個百分點

在廖川看來，增量市場需要大量的時間和資金去積累,，但存量市場未必,?；谶@個思考，團(tuán)隊決定利用此前的供應(yīng)鏈積累,，直接對接上游品牌商和終端商家，為線下便利店提供智能采購,、倉儲和物流等全品類快消品供應(yīng)鏈服務(wù)。

事實上,，早在做生鮮B2B平臺時,，團(tuán)隊已搭建起完善的供應(yīng)鏈體系。此時,，他們需要做的無非是將快消品品類植入其中,，涉及智能采購,、倉儲和物流等方面。

采購方面,，團(tuán)隊越過批發(fā)商,，直接與上游品牌商合作,。目前,，鮮世紀(jì)已與50余家品牌商建立了直采合作,，包括可口可樂,、康師傅,、老干媽等,。

采購的快消品可存儲到鮮世紀(jì)自建的倉儲端,，商家下單后由倉儲員通過PAD完成分揀、發(fā)貨,。廖川解釋道,，所有分揀員手持一臺PAD,，在接收到系統(tǒng)提醒后,，可根據(jù)具體信息將不同小區(qū)的訂單進(jìn)行分揀,，等待物流取貨,。

而完成從品牌商到便利店這一流程的重要環(huán)節(jié)是物流。鮮世紀(jì)現(xiàn)有合作車輛上百輛,。負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)能囕v上線后可根據(jù)據(jù)地圖分單系統(tǒng),、物流交接系統(tǒng)和物流評價體系連接整個物流環(huán)節(jié),，具有極高的時效性，當(dāng)天中午十二點前下單可當(dāng)天送達(dá),，十二點以后下單次日達(dá),。

運(yùn)用這套供應(yīng)鏈模式,，他們發(fā)現(xiàn)，自己的系統(tǒng)可以將便利店的進(jìn)貨成本降低3~5個百分點，且便利店也不再存貨,。“2016年5月,，快消品日銷售額就已近十萬,，原來則要花半年的時間才能做到”,。

當(dāng)然,，取得這一成績團(tuán)隊也是下了苦工的,。為了獲得B端客戶,，業(yè)務(wù)員親自到社區(qū)便利店一單一單地引導(dǎo)便利店老板下單。“通常在完成三單后,，他們就會覺得我們還是很靠譜的,，也就成為了我們的客戶。”而“靠譜”的背后恰恰是一套完整的智能化供應(yīng)鏈體系,。

過程中,，廖川還曾多次蹲點批發(fā)市場，與店主聊天,。“到2016年12月,，我們基本證明了這套供應(yīng)鏈體系比傳統(tǒng)模式效率更高。”從浦東新區(qū)開始,，團(tuán)隊在半年內(nèi)將模式復(fù)制到上海各區(qū),。

盈利方面，項目主要來自于優(yōu)化供應(yīng)鏈,，提高物流效率,，從中獲取更高的運(yùn)營利潤。

去年9月,，鮮世紀(jì)獲得IDG,、徽瑾創(chuàng)投、星瀚資本,、真格基金,、世紀(jì)資本和上海互信等機(jī)構(gòu)近億元的投資,。鮮世紀(jì)由此開始異地擴(kuò)張，先后進(jìn)軍蘇州、寧波,、無錫，累計覆蓋了2萬家便利店,，SKU接近4000個,。廖川表示,，接下來將繼續(xù)擴(kuò)充華東地區(qū)的市場,，今年目標(biāo)是將覆蓋城市擴(kuò)充到10個,。