時(shí)間：2017-06-16 14:03:22 點(diǎn)擊：次
來源：億歐 作者：張思遙

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針對(duì)滯銷產(chǎn)品，部分制造商將換貨制度改為協(xié)助促銷。匯基商貿(mào)是東莞一家生產(chǎn)塑料制品，餐具、不銹鋼用品的制造企業(yè)，他們?yōu)闁|莞嘉榮超市籌劃清倉(cāng)促銷活動(dòng)，通過單品組合，在一塊占地面積四平方米的堆頭中，連續(xù)兩周做出日均10萬的銷售額。

搭建成本透明的B2B平臺(tái)，促使零售企業(yè)走向無差別競(jìng)爭(zhēng)

林平認(rèn)為，供應(yīng)商將成本公開的時(shí)機(jī)到了。一是因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)逐漸成熟，為啟福龍公開成本打下基礎(chǔ)。而是因?yàn)榱闶凵痰奈C(jī)感愈加強(qiáng)烈，流通環(huán)節(jié)中存在的溢價(jià)、同質(zhì)化商品不再被允許。“未來兩到三年內(nèi)，大部分賣場(chǎng)在拖鞋這一品類中會(huì)做到70%的自有品牌占比，甚至?xí)霈F(xiàn)100%，差異化將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

他們自2017年其，開始將生產(chǎn)成本公示，并且明確標(biāo)出廠家在出廠價(jià)中賺取5%的利潤(rùn)，以供各家采購(gòu)核算成本。

以一款零售價(jià)39.9元的定制款拖鞋為例，零售商可以看出生產(chǎn)成本由1.7元的鞋面、1.2元的鞋內(nèi)里、0.6元/1.3元不同材質(zhì)的鞋中底、3.2元的鞋底、0.9元的抗菌除臭技術(shù)、0.4元的繡花裝飾、1.05元的商標(biāo)與包裝以及4.1元的工價(jià)與損耗組成。“同一價(jià)格下，采購(gòu)可以選擇重鞋底品質(zhì)、輕裝飾；重標(biāo)配、輕除臭技術(shù)以及全部配齊等多種組合。”

在此基礎(chǔ)上，以啟福龍為代表的制造商搭建B2B平臺(tái)，一端對(duì)接零售商，針對(duì)體量較大，自建運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)的企業(yè)，啟福龍以接入拖鞋品類數(shù)據(jù)的方式合作，而區(qū)域型零售企業(yè)則可以全面接入他們的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

另一端鏈接制造企業(yè)，每個(gè)品項(xiàng)選取一家品質(zhì)相對(duì)最強(qiáng)的廠商合作，這一平臺(tái)即成為一個(gè)收發(fā)訂單，提高綜合產(chǎn)能的集散平臺(tái)。

同時(shí)，供應(yīng)商通過微信、支付寶、人臉識(shí)別、賣場(chǎng)公共wife等渠道回傳的大量數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)掌握門店銷售情況。這些數(shù)據(jù)相比較淘寶、京東等大數(shù)據(jù)來說更為微觀、精準(zhǔn)。制造商。零售商可以借此分析客群結(jié)構(gòu)、活躍指數(shù)、消費(fèi)能力、商品取向，并實(shí)現(xiàn)行為跟蹤。

他們將商品劃分為50個(gè)sku的工廠定制款、200個(gè)sku左右的工廠沖量款以及800種工廠常備款，三者分別能為賣場(chǎng)提供80%以上、15%-25%以及40%-50%的毛利率。使得零售企業(yè)不再受制于采購(gòu)規(guī)模限制。

也就是說，此次制造商變革是將物流建設(shè)、經(jīng)銷商服務(wù)、商品計(jì)劃、門店數(shù)據(jù)采集、采購(gòu)方案、陳列組合、倉(cāng)儲(chǔ)管理以及新品研發(fā)等環(huán)節(jié)融合于自建B2B平臺(tái)之中。他們瓦解了深度分銷體系，將經(jīng)銷商等角色融入平臺(tái)之中。同時(shí)擴(kuò)大了零售商在價(jià)格、產(chǎn)品等方面的操作空間，或?qū)⒋偈沽闶燮髽I(yè)跨入無差別競(jìng)爭(zhēng)。

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