十年變革,供應商從低質低價到成本透明,助推零售行業(yè)無差別競爭
針對滯銷產品,部分制造商將換貨制度改為協助促銷。匯基商貿是東莞一家生產塑料制品,餐具、不銹鋼用品的制造企業(yè),他們?yōu)闁|莞嘉榮超市籌劃清倉促銷活動,通過單品組合,在一塊占地面積四平方米的堆頭中,連續(xù)兩周做出日均10萬的銷售額。
搭建成本透明的B2B平臺,促使零售企業(yè)走向無差別競爭
林平認為,供應商將成本公開的時機到了。一是因為生產技術、網絡銷售技術逐漸成熟,為啟福龍公開成本打下基礎。而是因為零售商的危機感愈加強烈,流通環(huán)節(jié)中存在的溢價、同質化商品不再被允許。“未來兩到三年內,大部分賣場在拖鞋這一品類中會做到70%的自有品牌占比,甚至會出現100%,差異化將成為核心競爭力。”
他們自2017年其,開始將生產成本公示,并且明確標出廠家在出廠價中賺取5%的利潤,以供各家采購核算成本。
以一款零售價39.9元的定制款拖鞋為例,零售商可以看出生產成本由1.7元的鞋面、1.2元的鞋內里、0.6元/1.3元不同材質的鞋中底、3.2元的鞋底、0.9元的抗菌除臭技術、0.4元的繡花裝飾、1.05元的商標與包裝以及4.1元的工價與損耗組成。“同一價格下,采購可以選擇重鞋底品質、輕裝飾;重標配、輕除臭技術以及全部配齊等多種組合。”
在此基礎上,以啟福龍為代表的制造商搭建B2B平臺,一端對接零售商,針對體量較大,自建運營、數據系統的企業(yè),啟福龍以接入拖鞋品類數據的方式合作,而區(qū)域型零售企業(yè)則可以全面接入他們的運營系統。
另一端鏈接制造企業(yè),每個品項選取一家品質相對最強的廠商合作,這一平臺即成為一個收發(fā)訂單,提高綜合產能的集散平臺。
同時,供應商通過微信、支付寶、人臉識別、賣場公共wife等渠道回傳的大量數據實時掌握門店銷售情況。這些數據相比較淘寶、京東等大數據來說更為微觀、精準。制造商。零售商可以借此分析客群結構、活躍指數、消費能力、商品取向,并實現行為跟蹤。
他們將商品劃分為50個sku的工廠定制款、200個sku左右的工廠沖量款以及800種工廠常備款,三者分別能為賣場提供80%以上、15%-25%以及40%-50%的毛利率。使得零售企業(yè)不再受制于采購規(guī)模限制。
也就是說,此次制造商變革是將物流建設、經銷商服務、商品計劃、門店數據采集、采購方案、陳列組合、倉儲管理以及新品研發(fā)等環(huán)節(jié)融合于自建B2B平臺之中。他們瓦解了深度分銷體系,將經銷商等角色融入平臺之中。同時擴大了零售商在價格、產品等方面的操作空間,或將促使零售企業(yè)跨入無差別競爭。
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