時間：2015-05-12 11:57:38 點擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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第一個神秘數(shù)字：黃金分割率,。

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,，即1：0.618。

運用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道,，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”,。那么,，如何尋找“物美”和“價 廉”的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下,，最適合的價格=(最高價-最低價)×0.618+最低價,。 這就是真正的“物美價廉”的結(jié)合點,。同時，在實際運用過程中,，要注意最高價和最低價的選擇,，比如說，筆者曾做過全自動**機市場,，**機大多數(shù)單價在 2500元-5000元之間,，但是最高檔的**機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的**機的市場份額不到萬分之一,，且實際高價的部分不是**機,， 而是**機的紅木外框，如果我們生搬硬套,，拿3萬多元來作為**機行業(yè)的最高價就不合適啦,，反之，最低價的選擇也是如此,。

例證：我們 在市場上看到,，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格“適中”的,，而這個“適中”的價格經(jīng)過分析,，往往就是我們上 面說的“最適合的價格”。所以,，我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說通俗點,，就是“多價格”戰(zhàn)略,，即使是實行一個品牌戰(zhàn) 略，也在一個品牌里開發(fā)高,、中,、低端產(chǎn)品，這實際上就是在尋找這個商品的“最適合的價格”,。因為,，誰擁有這個商品的“最適合的價格”,，誰就擁有最多的消費 者,，最大的市場份額。

筆者清楚地記得,，筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時,，就是采用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價,，得 出產(chǎn)品的成本價,，然后安排下屬的一百多家 專賣店優(yōu)先購進(jìn)與成本價接近的產(chǎn)品,，現(xiàn)在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產(chǎn)品是那時選擇的，也是對公司利潤貢獻(xiàn)最大的兩個系列,。

第二個神秘數(shù)字：“250”定律。

原理：每一個顧客的背后,，大體上都有250名親朋好友,，這些人又會有同樣多的關(guān)系，因此,，開罪一名顧客,，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng),。

運用：美國銷量心理學(xué)家德格魯特說：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人,，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束,。”看來聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應(yīng),。在具體操作過程中,，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,，搜尋準(zhǔn)顧客,。

例證：在大賣場或?qū)Ｙu店里，我們經(jīng)?？吹?，一些顧客在某個柜臺或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點名找“某某”人,，因為他是某個曾經(jīng)買過這個產(chǎn)品的顧客介紹來 的,，而當(dāng)時那個顧客就是在“某某”人手上買的，所以,，他也要找“某某”人買,。筆者記得當(dāng)年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時，就特地給賣場的導(dǎo)購員 們設(shè)了一個獎,，就是那個導(dǎo)購員銷售的冰箱中,，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎,。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理,，都得到采納，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎,，優(yōu)秀營業(yè)員獎等等,。

第三個神秘數(shù)字：宇宙法則。

原理：聰明的猶太人認(rèn)為,，世界上的一切都是按78：22的比例存在,，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22,。世界上財富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里,，而78%的普通人只掌握著22%的財富。

運用：一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中,。因此,，我們在選擇經(jīng)銷商(代理商)時，一定要抓住那些少數(shù)的大型 經(jīng)銷商(代理商),，他們的實力強大,，資信狀況良好，這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合,，創(chuàng)造雙贏,，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。當(dāng)然,，那些只掌握銷售額的22% 的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶,，實現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費需求,。

例證：筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時,，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有 全國的五交化,，百貨大樓等等,，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器,、南京的蘇寧電器,、五 星電器，山東的三聯(lián)電器,，重慶的重慶商社,、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經(jīng)銷商(代理商),，有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大 客戶部,、重點客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理,，專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)行對話,。

第四個神秘數(shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律,。

原理：在銷售過程中,，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素,。然而,，任何一種銷售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率,，就可以視為正常合理的比例,。

運用：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗,，就是勤奮地工作,，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求,，就是時間的魔鬼,，就是勇氣，就是微笑,，就是游說,，就是鼓勵，就是厚 黑,，就是交際,，就是服務(wù)，就是走出去,，就是提供答案,，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我,，就是拍賣自己,，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝 利,，就是合理化的比例,。筆者認(rèn)為，營銷的觀念就是走出去,，推銷的中心就是游說,，是由游說而獲得的壟斷***權(quán);游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在 客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁,。各種各樣的推銷技巧,，其精髓莫過于此。

例證：筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來,，接受過無數(shù)次 培訓(xùn),，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗”的培訓(xùn),，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句 話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個個小的營銷指標(biāo),，而要完成這一個個營銷指標(biāo),，就要進(jìn)行客戶拜訪，客戶拜訪是一個復(fù)雜的工作,，實際上客戶的 拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),，哪怕這個成功的幾率只有1%，也要付出百分之百的努力,。所以我們銷售人員既要發(fā)揚“四千精神”：走遍千山萬水,、吃遍千辛萬苦、說盡 千言萬語,、想到千方百計,，為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯,，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因 為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕,、不回避,、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，我們將離客戶 拜訪的成功又近了一大步,。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,，促成交易,。

筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作,，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經(jīng)典的問題：一是那個營銷員手機費最高?二是那個營銷員穿爛 的皮鞋最多?通常手機費最高,、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員,。也是筆者提拔得最多的營銷員,，事實證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在 的發(fā)展都很好,。

第五個神秘數(shù)字：80:20法則,。

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢,、土地,、名譽、地位,、健康,、學(xué)歷、美貌等。

運用：在營銷界,，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗：即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第一次 拜訪后,，便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過四次 之后放棄了,。僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%,。

例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時,，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計,，請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

1%的銷售是在第一次接洽后完成，

2%的銷售是在第一次跟蹤后完成,，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,，

12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果,，銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告,，現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時,，首先想到您,。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現(xiàn)在就買?”等等,。

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性,、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式,，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘,，我們 推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),，試著幫助客戶解決問題,，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營銷世界里,，您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤,。