時(shí)間：2017-05-18 08:12:27 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：源碼資本 作者：王慧文

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分勝負(fù)，說(shuō)白了就是比體量和比財(cái)務(wù)狀況,。你的體量大,，但是虧了很多錢，你也很難勝出,。體量大,，虧的錢和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，那就有機(jī)會(huì),。比體量比財(cái)務(wù)狀況的話,，就是比投入產(chǎn)出比。美團(tuán)在2011年上半年的判斷是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)一年時(shí)間就可以分出勝負(fù),。那就要看分出勝負(fù)的那個(gè)時(shí)間點(diǎn),，哪些城市的體量夠大,，能影響整個(gè)的市場(chǎng)占有率,。這么看的話,，事實(shí)上150名以后的城市，甚至100名之后的城市,，都是沒(méi)用的,。這些城市不會(huì)影響你的整體勝負(fù)，你要把它舍掉,，不取舍的副作用是持續(xù)有資金投入和管理成本,。所以，拉手和窩窩在尾部城市消耗了大量的管理成本和資金成本,，卻沒(méi)產(chǎn)生足以影響市場(chǎng)格局的業(yè)務(wù)體量,。

2.及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略思路

在2011年初，所有參與團(tuán)購(gòu)的同行在城市管理水平上都是很差的,，包括美團(tuán)也是這樣,，就沒(méi)誰(shuí)很強(qiáng)的。因?yàn)楣芾矶嗌賯€(gè)城市這件事情是有限度的,，你的管理寬度拉大,，投入產(chǎn)出比變低，相應(yīng)的財(cái)務(wù)水平就會(huì)變低,。當(dāng)時(shí),，美團(tuán)對(duì)自己的開(kāi)城市能力和管城市的能力也沒(méi)有譜，首先覺(jué)得開(kāi)28個(gè)城市這件事不對(duì),，要往多里開(kāi),，但是開(kāi)到多少個(gè)城市投入產(chǎn)出比不對(duì)需要試。

就這樣一直開(kāi),，邊開(kāi)邊看,，開(kāi)到90幾個(gè)城市時(shí)，有一天王興跟我說(shuō),，我覺(jué)得情況不太對(duì),。那個(gè)時(shí)候并不是有規(guī)劃地從第一名城市一直開(kāi)到一百名，當(dāng)時(shí)開(kāi)了一個(gè)城市叫赤峰,，赤峰應(yīng)該是排200多名的城市,，所以我們趕緊討論，以當(dāng)時(shí)管理的情況和暴露的問(wèn)題來(lái)說(shuō),，我們都意識(shí)到有些城市可能開(kāi)錯(cuò)了,。

我們及時(shí)停下來(lái)檢查，有哪些城市開(kāi)錯(cuò)了,？當(dāng)時(shí)討論完大概有4個(gè)城市開(kāi)錯(cuò)了,。但是更棘手的問(wèn)題是，開(kāi)錯(cuò)了要不要關(guān)了,？我們討論了半天還是決定關(guān)了,，這一點(diǎn)我認(rèn)為是非常關(guān)鍵的,。

3.堅(jiān)持做“正確的事”

2014年下半年到2015年上半年，基本上是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一波大泡沫,，很多創(chuàng)業(yè)者掉到深坑里面,，他們掉到深坑里面其中一個(gè)原因是沒(méi)有砍業(yè)務(wù)的能力和勇氣。當(dāng)然,，我很理解,。拿美團(tuán)當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，砍了已經(jīng)開(kāi)的城市后,，投資人質(zhì)疑怎么辦,？團(tuán)隊(duì)士氣怎么辦？而且當(dāng)時(shí)美團(tuán)還在融資,，這些問(wèn)題都是要面對(duì)的,。但是，這就是“做正確的事”和“做容易的事”之間非常關(guān)鍵的差別,。美團(tuán)當(dāng)時(shí)關(guān)了4個(gè)城市,，分別是龍巖、馬鞍山,、玉林和赤峰,。這在當(dāng)時(shí)對(duì)美團(tuán)的挑戰(zhàn)非常大，有同行發(fā)黑稿說(shuō)美團(tuán)資金鏈斷了,，開(kāi)始關(guān)城市了,，團(tuán)隊(duì)要完蛋了，但是美團(tuán)扛過(guò)來(lái)了,。

我講到這里大家應(yīng)該明白了,，其實(shí)整個(gè)過(guò)程里面美團(tuán)沒(méi)有講過(guò)農(nóng)村包圍城市，也沒(méi)有講過(guò)頭部策略,，只是邊算帳邊開(kāi)城市,，有一天感覺(jué)不行趕緊停了，就是這樣,。

三,、堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略，回報(bào)周期比想象更短

估計(jì)很多人不知道,，當(dāng)時(shí)的美團(tuán)在整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)里,，融資額是比較低的。拉手融資能力非常強(qiáng),，他們最終融了1.65億美金,，而窩窩團(tuán)前后投入的資金比1.65億美金還要多，但當(dāng)時(shí)美團(tuán)的融資額只有6200萬(wàn)美金。當(dāng)時(shí)錢是不夠的,，所以必須要確保資源投入產(chǎn)出比夠大,。

所以在整個(gè)投入上，美團(tuán)是有側(cè)重的,，其實(shí)美團(tuán)在25-94的那些城市里面的投入,，比頭部城市還要大,。比如說(shuō)襄陽(yáng)和邯鄲這個(gè)級(jí)別的城市,，當(dāng)時(shí)投入了10幾個(gè)業(yè)務(wù)人員。同期在北京投入了80人,，上海是60人,。如果比較北京、上海和邯鄲,、襄陽(yáng)的體量,，美團(tuán)在北京、上海的體量資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,。當(dāng)然，關(guān)于城市兵力的投入并不完全是我們主動(dòng)的規(guī)劃。但是我們知道在北京和上海這樣的城市,，你贏了也無(wú)法潰敵的,。這就直接導(dǎo)致在25-94那些城市，很快就決出勝負(fù)來(lái),，他們一旦撤退我們就能守住賺錢,。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是大家所說(shuō)的“農(nóng)村包圍城市”策略成型的時(shí)間點(diǎn)。

這樣的一個(gè)策略本身也帶有非常多的挑戰(zhàn),。其中一個(gè)挑戰(zhàn)就是董事會(huì),，我在很長(zhǎng)一段時(shí)間很不愿意去開(kāi)董事會(huì)，因?yàn)槎聜兌际亲≡诒本┖蜕虾?，而因?yàn)槲覀冊(cè)诒本┥虾５馁Y源投入不足,，導(dǎo)致落后。有時(shí)候投資人跟我說(shuō),，我今天又買了糯米,，你看在我這個(gè)商圈打開(kāi)美團(tuán)就是沒(méi)有我喜歡的商家。A輪和B輪的投資人,，沒(méi)有時(shí)間和精力去把每個(gè)城市分析一遍,。所以我們總是得跟他們解釋說(shuō)，美團(tuán)其他城市很好,，得看總體的數(shù)字,。當(dāng)然，這事情還有另外一個(gè)選擇，就是把資源大量的投入到北京和上海,，這樣投資人會(huì)感覺(jué)很好,，但是這就變成to VC而不是to C了。
即便你做了正確的策略,，在執(zhí)行落地時(shí)也會(huì)遇到非常多的挑戰(zhàn),。這些挑戰(zhàn)其中有來(lái)自于投資人的，來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的,，來(lái)自管理層的,，還有來(lái)自自己內(nèi)心恐懼的，所以在做正確的策略的時(shí)候,，你是要做一個(gè)選擇的,。堅(jiān)持做正確的事情，是在一次次的資源投入選擇,、產(chǎn)品迭代選擇,、方向選擇上來(lái)兌現(xiàn)的。當(dāng)然,，如果你堅(jiān)持做正確的事情,，在堅(jiān)持所帶來(lái)的正面結(jié)果上，其實(shí)兌現(xiàn)的周期常常比大家想象得短很多,。

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