時間：2019-03-14 10:02:56 點擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：秦川

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 成立一年以來,，社區(qū)拼團企業(yè)鄰鄰壹已經(jīng)在江蘇,、浙江兩個省約20個城市的近萬    社區(qū)開展了業(yè)務，擁有約1萬名團長（寶媽“團長”占比達到60%）,。截至目前,，鄰鄰壹月GMV已經(jīng)突破1億元,，增長率25%左右，平臺用戶數(shù)近200萬,，用戶月均復購5-6次,。其二線城市客單價達到50元，三線城市客單價為20-30元。

目前,，鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類：水果蔬菜,、三餐食材、零食牛奶和日用百貨,。水果是其核心品類,，占比約30%，包括水果在內(nèi)的生鮮總占比達到60%左右,。

“目前,，共實現(xiàn)融資近7000萬美金，我們幾乎是行業(yè)內(nèi)融資金額最多的,，資金充裕,。”鄰鄰壹董事長肖志龍信心滿滿地告訴億邦動力。

以江蘇為主（蘇州大本營體量為2000萬）,，鄰鄰壹已經(jīng)擴張20個城市,，預計將在2019年擴張到30個城市,。

3月8日,，鄰鄰壹團長節(jié)暨一周年慶典在蘇州舉行。借此機會,，億邦動力與董事長兼創(chuàng)始人肖志龍,、聯(lián)合創(chuàng)始人張穎詩聊了聊鄰鄰壹的城市擴張邏輯。

自營,、合伙和并購

所謂風口,，令張穎詩感受深刻的是這一輪的競爭和當年的“千團大戰(zhàn)”情況頗為類似，在每個城市幾乎都有競對,，有的城市甚至有十數(shù)家在競爭,。“競爭激烈的城市中都有四五家頭部玩家，小的玩家不計其數(shù),。”

全國到底有多少家社區(qū)拼團企業(yè),？據(jù)億邦動力從行業(yè)人士的了解，至少有一千家相關企業(yè)參與競爭,。

面對如此激烈的競爭態(tài)勢,，目前誕生出三種擴張方式：自營、加盟和并購,。這些方式鄰鄰壹都采用過,。

合伙的方式是不少頭部企業(yè)采取的推廣方式，比如考拉精選的百城合伙人計劃,，在湖南和其他省會城市招募合伙人,。這種方式發(fā)展較快，好處顯而易見，但是鄰鄰壹現(xiàn)在取消了合伙發(fā)展的方式,，因為“后續(xù)有管理瓶頸,，不像開便利店，很多東西可以標準化,，怎么跟供應商賦能呢,？當你不明白賦能什么，他們賺不到錢自然就不做了,。”張穎詩說,。

并購被認為是2019年的競爭主題之一。公開資料顯示,，鄰鄰壹曾經(jīng)收購逮捕生鮮（徐州）等當?shù)鼗髽I(yè),，然而張穎詩認為，并購的性價比已經(jīng)大幅降低了,，現(xiàn)在不少區(qū)域企業(yè)的開價是按照月GMV進行的,，而很多地方企業(yè)都可以做到幾百萬的體量。“幾百萬的價錢都可以用來完成自己開城的計劃,，所以現(xiàn)在并購已經(jīng)不是鄰鄰壹擴張的選項之一,。”

在鄰鄰壹，社區(qū)拼團好像是個馬拉松,，現(xiàn)在才剛剛起步,。而做長遠的打算，通過自營的方式擴張是鄰鄰壹的發(fā)展節(jié)奏,。

“以前進入一個城市做到50萬-80萬就很開心了,，現(xiàn)在進入一個城市已經(jīng)200-300萬的起跳，三個月基本就可以達到五六百萬的量,。相比于以前,，我們已經(jīng)摸索出了一套在城市爬坡到盈虧平衡點的方法。”張穎詩告訴億邦動力,，這里的方法一是對開城節(jié)奏的把握,，二是在產(chǎn)品上有了更多的認識。

城市擴張：不在多 在質(zhì)量

目前,，鄰鄰壹的城市以華東二三線城市為主,。這一方面是因為二三線城市不像一線城市那么大，建立口碑比較容易,，起量比較快,；另一方面，再往下級別的城市體量不足——這也是二三線城市成為社區(qū)拼團主戰(zhàn)場的原因,。

鄰鄰壹的開城標準是千萬量級,，進一個城市之前，鄰鄰壹會按照小區(qū)存量（比如蘇州可以做的小區(qū)有4000多個，但是在常熟可能只有600個）,、城市體量預估GMV,，再決定是否進這個城市。

不同的城市采取不同的進攻策略,。比如上海這樣的大城市,，就要分片區(qū)來打，進上海先找一個片區(qū)進入測試,，然后再大舉進攻,；再比如南京，作為華東重鎮(zhèn),，江蘇省會,，鄰鄰壹至今沒有去進攻，但是其戰(zhàn)略意義很大,，“我們會從戰(zhàn)略的角度考慮這個事情”,。

第三類城市就是比如臺州這樣的城市，因為當?shù)氐南M能力較強,，加上競爭對手在當?shù)厣罡?，市場教育做得比較好，所以也能達到鄰鄰壹的千萬級的體量級別,。

而這一類的城市很多,，它們往往是通過競對的市場教育發(fā)現(xiàn)的,。比如淮安,，因為美家優(yōu)享在淮安也能做六七百萬，所以鄰鄰壹在當?shù)氐拈_發(fā)指標也是千萬級,。

對于開城的供應鏈問題,，張穎詩表示難度也不大，標品是全國化的,，原有的供應商就可以供貨,；非標的水果除了部分產(chǎn)地直采，其他都來自嘉興江南水果批發(fā)市場,，無所謂本地采購,，開城的時候也就可以用原有的供應鏈體系。未來拓城,，也可以在區(qū)域的水果批發(fā)市場完成采購,，比如新發(fā)地農(nóng)批市場。

倉配方面,，鄰鄰壹的倉是自營,，物流包給第三方。成熟的城市商品可以達到次日達，新開城市兩天一達?，F(xiàn)在每個城市還有一個中轉(zhuǎn)倉,，未來打算在每個區(qū)域建一個CTC，比如蘇州會建設一個大倉,，覆蓋周邊四到五個城市的配送,，每個城市就沒有中轉(zhuǎn)倉了。

當然,，加強產(chǎn)地直采是鄰鄰壹的重點方向,，其目標是未來實現(xiàn)50%水果的產(chǎn)地直采。

對于一個企業(yè)來講,，開城并不復雜,，召開團長大會招募當?shù)匦^(qū)團長，同時完成建倉即可,。比如松鼠拼拼一下就在全國開出50個城市,。但是，難點在于幾個月內(nèi)做到五六百萬的體量,。

張穎詩告訴億邦動力,，五六百萬是一個城市的盈虧平衡點，通常這個規(guī)模之后,，企業(yè)會讓毛利更加合理一些,，實現(xiàn)逐漸盈利，但是剛開始是虧損的狀態(tài),。“在鄰鄰壹,，這個狀態(tài)大概會持續(xù)三個月。”

鄰鄰壹未來半年的城市擴張策略是繼續(xù)做深華東區(qū)域,，進而擴展全國,。肖志龍告訴億邦動力：“2019年鄰鄰壹的目標是全年實現(xiàn)35-40億銷售，其中華東地區(qū)25億以上,，外部10億～15億,。”