時間：2018-11-05 11:30:21 點(diǎn)擊：次
來源：電商報 作者：常皓靖

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“接下來,，騰訊將扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。”近日（10月31日）,，馬化騰在公開信《給合作伙伴的一封信》中寫道。

這是今年9月底騰訊宣布組織架構(gòu)調(diào)整后,，馬化騰首次做出解讀,，并釋放出要加大產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投入的信號。

不過,，很多人并不看好騰訊轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的舉措，稱其沒有2B基因,，甚至有人建議,，“在沒找準(zhǔn)未來方向的時候，不要賭,，還是先堅(jiān)守消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),。”

然而，事實(shí)真的是如此嗎,？

1,、不得不做的To B

一位企業(yè)微信的員工告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，早在18年前,，騰訊就開始布局2B,。RTX、騰訊企業(yè)郵箱,、騰訊企點(diǎn),、企業(yè)微信、騰訊云,、騰訊文檔等都是騰訊在2B方面的嘗試,。在騰訊2017年度員工大會上，馬化騰提出了四個方向,，2B就是其中之一,。

“我不知道騰訊在2B方面有多大規(guī)劃，但我清楚地看到,，騰訊在2B方面的資源投入越來越多,。馬化騰提出的‘互聯(lián)網(wǎng)＋’，就是明顯的2B,。騰訊在和政府,、大型企業(yè)談合作的時候，企業(yè)微信,、騰訊云在其中扮演著極為重要的角色,?；ヂ?lián)網(wǎng)+，本質(zhì)上＋的就是騰訊云和企業(yè)微信,。”上述企業(yè)微信員工認(rèn)為,。

對于騰訊越來越重視2B方面的能力，騰訊員工并不感到驚訝,，認(rèn)為這是不得不做的一件事,，也是不容置疑的方向。“騰訊這么大的企業(yè),，不可能讓數(shù)據(jù)跑在阿里云上,。”

這和雷軍的觀點(diǎn)不謀而合。2014年11月,，雷軍在一次小范圍的內(nèi)部講話中,，談到了為何要做金山云，一方面是看到了數(shù)據(jù)爆炸性增長帶來的大機(jī)遇,，另一方面便是云服務(wù)關(guān)系到小米云存儲成本和安全問題,，是生命線，他覺得“這事非干不可”,。不同的是,，小米選擇了交給兄弟公司來做，而騰訊選擇了自己做,。

另一方面,，巨頭是為了生態(tài)而布局2B。

寬帶資本合伙人劉唯對創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察表示,，比如阿里助力小企業(yè)的邏輯,，不僅僅是去幫扶小企業(yè)，幫助阿里云建立生態(tài)也是重要原因之一,。

上述企業(yè)微信員工也表達(dá)了類似的看法,，“做企業(yè)微信，也是希望可以和這些企業(yè)建立起聯(lián)系,。”

2,、落后的2B

不過，騰訊意識到2B的重要性還是有些晚了,。

據(jù)IDC發(fā)布的2017年1-6月中國公有云市場報告,，阿里云以47.6%的市場份額實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，騰訊云以9.6%的市場份額位居第二位,。

一位阿里云前員工告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察,，現(xiàn)在前幾名的云計(jì)算公司，在技術(shù)上相差不多,。阿里云之所以能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑,，主要是具有先發(fā)優(yōu)勢,，騰訊云比阿里云晚了將近5年。“在阿里云發(fā)展到第二階段的時候,，騰訊云剛開始起步,。”

究其發(fā)力早的根本原因，該人士告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察,，一是因?yàn)榘⒗锸窃陔娚踢\(yùn)營之中感受到了“切膚之痛”,，必須要自己的云計(jì)算業(yè)務(wù)，二是仿照了亞馬遜推出云計(jì)算業(yè)務(wù)“AWS”的路徑,?？偟膩碚f，這是阿里與騰訊主營業(yè)務(wù)不同導(dǎo)致的,。

他還表示,，除了先發(fā)優(yōu)勢，阿里云實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑的另一重要原因在于,，有了技術(shù)，能夠銷售出去很重要,。阿里服務(wù)的小B商家,，以及萬網(wǎng)的50萬企業(yè)用戶（創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察注：萬網(wǎng)曾為中國最大的域名虛擬主機(jī)提供商，后被阿里收購）,，成為了阿里云的第一批客戶,。

劉唯表示，“阿里是同時服務(wù)于小B和C,，在2B方面的布局也比較清晰,。”至于騰訊的布局，他還在觀察,，“騰訊和其他大公司不同之處在于,，騰訊缺少小的B端用戶，只有C端用戶,。”

騰訊小B方面的缺失,，也在一定程度上制約了騰訊2B業(yè)務(wù)的發(fā)展。

騰訊獲取2B客戶主要依靠生態(tài)優(yōu)勢,。一位騰訊云的員工表示,，2016年之前，騰訊云在外界的知名度都不高,，大部分客戶是看中騰訊的生態(tài)優(yōu)勢才選擇了騰訊云?，F(xiàn)在，微信小程序相關(guān)公司基本都會選擇騰訊云,，不過由于小程序剛發(fā)力一年多,，其帶來的收入幾乎可以忽略不計(jì),。

至于企業(yè)微信的客戶，除了靠生態(tài)優(yōu)勢外,，其他客戶大多來自兄弟部門騰訊企業(yè)郵箱,。

第三個原因則在于，騰訊沒有技術(shù)中臺,，這也是調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整的地方之一,。一位行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，騰訊云的錯誤在于從一開始就沒有獨(dú)立的技術(shù)部門,。

這和一位騰訊云員工的說法類似：組織架構(gòu)調(diào)整前,，騰訊沒有自己的技術(shù)中臺，技術(shù)人員散落在各個部門,。騰訊云只有底層架構(gòu)是自己部門做的,，上層應(yīng)用要靠其他部門的人配合完成，比如游戲云則是游戲部門的技術(shù)人員完成的,。

“這樣的問題在于,，兩個部門的人無法很好地配合，容易發(fā)生推諉現(xiàn)象,，也很難及時給用戶反饋,，就很難形成合力。”

騰訊主要創(chuàng)辦人,、前CTO張志東此前曾公開表達(dá)了自己的遺憾,，忙于“救火”時沒能幫助到公司級的數(shù)據(jù)中臺建設(shè)，中臺建設(shè)滯后是騰訊在云時代發(fā)展的重要障礙,。

3,、騰訊的2B新策略

若把注意力放到未來，這次組織架構(gòu)調(diào)整之后,，騰訊在2B方面的策略是什么,？

此前，一位接近騰訊的2B行業(yè)老兵張磊（化名）告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察,，騰訊在2B領(lǐng)域的玩法,，將延續(xù)其一貫的“將半條命交給合作伙伴”的做法。

馬化騰昨日的信也印證了該觀點(diǎn),，“騰訊并不是要到各行各業(yè)的跑道上去賽跑爭冠軍,，而是要立足做好‘助手’，幫助實(shí)體產(chǎn)業(yè)在各自的賽道上成長出更多的世界冠軍,。”

“騰訊要做好‘連接器’,，為各行各業(yè)進(jìn)入‘數(shù)字世界’提供最豐富的‘數(shù)字接口’；還要做好‘工具箱’，提供最完備的‘數(shù)字工具’,；更要做好‘生態(tài)共建者’,，提供云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等新型基礎(chǔ)設(shè)施,，激發(fā)每個參與者進(jìn)行數(shù)字創(chuàng)新,，與各行各業(yè)合作伙伴一起共建‘數(shù)字生態(tài)共同體。’”馬化騰在信中透露,。

2015年后,，業(yè)界達(dá)成的共識是，服務(wù)大客戶比服務(wù)中小客戶更為重要,。這是因?yàn)榇罂蛻艨蛦蝺r更高,，續(xù)費(fèi)率方面也更有保證。

張磊還透露,，騰訊主要想在大客戶銷售領(lǐng)域有所作為,。從去年開始，騰訊內(nèi)部引入大批曾在華為,、甲骨文等公司任職過的大客戶銷售,。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售，以加強(qiáng)2B銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。據(jù)悉,，截至目前，僅是騰訊云的銷售人員已達(dá)400余人,。

除了銷售團(tuán)隊(duì)之外，騰訊也在擴(kuò)大其他2B業(yè)務(wù)線條的編制,。騰訊投資的一個2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察,，他明顯發(fā)現(xiàn)，最近和他對接的騰訊員工變多了,。

4,、2C與2B

有了策略，此次架構(gòu)調(diào)整后,，騰訊發(fā)力2B靠什么?

馬化騰在公開信中稱,，“騰訊服務(wù)著數(shù)以十億計(jì)的個人用戶，具有連接國內(nèi)最豐富場景和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生態(tài)服務(wù)能力,，將致力于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合創(chuàng)新,。”

東方富海合伙人陳利偉向創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察表示，騰訊發(fā)力2B的優(yōu)勢在于正是在于C端用戶愿意在微信上花時間,，并且優(yōu)勢在短期內(nèi)沒有其他App可以代替,。“這是BAT中的另外兩家都不具備的優(yōu)勢。”

也就是說,，騰訊并非從2C轉(zhuǎn)向完全轉(zhuǎn)向2B,，而是沿襲了2C的優(yōu)勢,。

張磊也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，騰訊發(fā)展2B,，歸根到底發(fā)揮的還是C端的能力,。“在合作中，騰訊主要提供云的底層能力,，以及基于微信和小程序的應(yīng)用能力（即提供基于C端數(shù)據(jù)和C端應(yīng)用的能力）,，其他都交給2B廠商去做。”

他還稱,，騰訊發(fā)力2B的真正緣起在于2016年前后大數(shù)據(jù)和云計(jì)算產(chǎn)業(yè),，以及智慧城市、數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念開始興起,。

這是因?yàn)?，?shù)據(jù)是智慧城市和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，坐擁超10億級用戶的騰訊意識到機(jī)會來了,。

馬化騰在公開信中也反復(fù)提到了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”一詞,。“我們要繼續(xù)做好‘消費(fèi)端’的智慧連接，更要促成‘供應(yīng)端’與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合,，幫助各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,。”

而今日，騰訊高級副總裁湯道生在騰訊合作伙伴大會上也表示,，首先要深耕垂直行業(yè)是教育,、智慧零售、醫(yī)療,、出行,、制造等。一方面要打造系統(tǒng)性方案,，提升數(shù)字化應(yīng)用便利性,；另一方面提升行業(yè)認(rèn)知，做好合作伙伴定制化數(shù)字顧問,。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是要服務(wù)產(chǎn)業(yè),，也要服務(wù)2C客戶，騰訊將用 C2B 方式服務(wù)產(chǎn)業(yè),，未來20年扎根產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。”

以教育行業(yè)為例。過去,，學(xué)校使用的是傳統(tǒng)IT架構(gòu)的軟件,，只能在學(xué)校內(nèi)部形成信息化閉環(huán)。現(xiàn)在則可以通過一個應(yīng)用讓學(xué)校、家長,、學(xué)生三方形成閉環(huán),。而騰訊本就有C端連接能力，學(xué)生,、家長,、老師本就在使用微信，只不過是點(diǎn)對點(diǎn)地在溝通,。騰訊需要做的事情是,，找到優(yōu)秀的2B廠商，梳理清楚學(xué)生,、家長,、學(xué)校的數(shù)據(jù)和邏輯，并設(shè)計(jì)好不同場景下溝通的任務(wù),、目的,、效果等。

為何C端優(yōu)勢會成為發(fā)力2B的優(yōu)勢,？

陳利偉進(jìn)一步解釋稱,，“若想突破傳統(tǒng)軟件公司成長的桎梏，成為新一代的2B公司,，產(chǎn)品體驗(yàn)就必須向C端靠攏,，至少在一個點(diǎn)上可以很好地滿足用戶需求，從而形成自傳播的能力,，以此來降低獲客成本,。”

陳利偉還認(rèn)為，2B和2C本就不分家,，2B公司的終端用戶也是C端,。目前，2B和2C融合的趨勢越來越明顯,，或許未來我們很難界定哪家是2B公司，哪家是2C公司,。

5,、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

當(dāng)下，看好騰訊從2C到2B的轉(zhuǎn)型的人,，主要基于以下理由：

一是2C公司有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，容易出現(xiàn)一家獨(dú)大局面，但是2B市場很難贏者通吃,。“這是因?yàn)?B是理性決策,，很多時候都不是2B公司互相競爭，而是和客戶的博弈。而且從客戶心態(tài)來說,，也需要多供應(yīng)商,。”劉唯表示。

二是根據(jù)埃森哲披露的中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報告,，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)比例,，只占7%。也就是說,，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛進(jìn)入一個慢慢加速的階段,，尚沒有被一家公司完全收割。這意味著還有很大的市場空間在等待著騰訊去填補(bǔ),。

不過,，騰訊真的要在2B上有所作為，難點(diǎn)并不少,。

一方面,，雖然騰訊加大了大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的投入，但是人來了不等于能力有了,。因?yàn)?B和2C是兩套思維模式,，流程、機(jī)制,、方式都有很大不同,，兩者很容易產(chǎn)生些沖突。

IDG資本合伙人?？夥治?，投資2B公司主要看三個方面：

一是對客戶的理解，以及解決方案,；

二是在理解的過程中,，還要不斷提高效率；

三是團(tuán)隊(duì)的綜合能力,。

另一位投資人陳利偉看重的則是,，銷售、產(chǎn)品,、運(yùn)維,。

2B行業(yè)老兵張磊認(rèn)為，由于騰訊的2C基因“根深蒂固”,，很多做后端的人甚至都不知道怎么投標(biāo),，新員工和后端的老員工無法形成合力，也就無法搭建面向B端的業(yè)務(wù)能力,。

第二個重大挑戰(zhàn)則在于,，是否能找到優(yōu)秀的合作伙伴,。“阿里由于什么都自己做，對產(chǎn)品有較強(qiáng)的掌控力,。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯,、訴求的廠商，并一起做出讓B端有買單理由的軟件,，對騰訊來說是個極大挑戰(zhàn),。”張磊向創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察分析道。

此外,，騰訊能否和被投公司形成合力也是一個懸而未決的問題,。

愛分析資深分析師李喆告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，就他了解的情況來看,，一些企業(yè)選擇接受騰訊的理由無外乎是下幾種：

一是有了騰訊品牌的加持,，對于他們獲客等方面大有助益；

二是阿里比較強(qiáng)勢且涉足領(lǐng)域過廣,，和阿里有競爭關(guān)系或不想被控制的公司,，會轉(zhuǎn)而投向騰訊的懷抱；

三是看重了騰訊生態(tài)和微信流量,。甚至有些無法直接被騰訊投資的公司,，會通過接受京東的投資，以接和騰訊產(chǎn)生關(guān)系,。

然而目前來看,，騰訊與多數(shù)被投公司尚未形成合力。一家騰訊投資的2B 企業(yè)創(chuàng)始人告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察,，騰訊不會限制其和阿里等公司合作,，自己還能知道騰訊高層的戰(zhàn)略和思考，不過也僅此而已,，“其他的還要靠自己”,。

“沒有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)助力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就像一條無法與大海連通的河流,，可能在沙漠中日漸干涸,。”昨日，馬化騰在公開信中這樣寫道,。而對于騰訊而言,，目前亟需鑿?fù)ㄒ粭l連接2C與2B的“運(yùn)河”。