「我們的對手永遠(yuǎn)是客戶,?！菇衲?月,，在順心捷達(dá)的加盟會間隙,，順心捷達(dá)總經(jīng)理?xiàng)钣来ń邮懿稍L時(shí),，吐出了這樣一句話,。這話聽起來,，不管業(yè)務(wù)融合多少,，這家公司在說話口氣上，已經(jīng)像極了順豐,。

在順心正式對外亮相之前,，順豐早已在俗稱的零擔(dān)貨運(yùn)市場有所布局。順豐重貨業(yè)務(wù)早在2015年就已經(jīng)開始立項(xiàng)（另一說是2014年）,，所以外界自然也關(guān)心,，順心業(yè)務(wù)與順豐重貨之間的關(guān)系。

在外界看來，此時(shí)的順豐本應(yīng)處在高處不勝寒的階段,，為何還要一頭扎入他們不熟悉的零擔(dān)領(lǐng)域,？如果順心和順豐重貨之間，再有左右手互搏的意思,，那無疑是值得商榷的布局,。一方面，是依靠快遞領(lǐng)域積累出來極高的民間口碑,，以及資本對其的加持,；另一方面，則是群狼環(huán)飼的競爭環(huán)境,。至少從媒體角度,，從順豐身上挑刺并不困難。

或許這才是外界解讀順豐時(shí),，最容易犯的錯(cuò)誤,。由于順豐業(yè)務(wù)線繁復(fù)交錯(cuò)，很少有人能站在王衛(wèi)的角度,，從全局去理解順豐的布局和思考,。對于順豐重貨和順心業(yè)務(wù)也是如此。

在剛剛發(fā)布的順豐2018年半年報(bào)中,，順豐包括重貨業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)新業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼,。順豐新業(yè)務(wù)占比，從2017年上半年的12.30%提升到2018年上半年的16.20%,，占比提升近4%；同時(shí),，較2017年度新業(yè)務(wù)占比的13.49%也提升了2.71%,。其中，重貨業(yè)務(wù)增速高達(dá)95.82%,；冷運(yùn)業(yè)務(wù)增速近50%,；同城配業(yè)務(wù)增幅158.79%；國際業(yè)務(wù)增幅也超40%,。順豐重貨是增速僅次于同城業(yè)務(wù)的板塊,。

來源：順豐控股2018年半年度報(bào)告

這里不包括剛剛出生不久的順心，那么順豐重貨加上順心,，究竟是什么,？這兩者的關(guān)系又將如何？簡言之,，「這是一個(gè)全新的三角形,。」順豐集團(tuán)高管日前對《運(yùn)聯(lián)傳媒》表示,「我們希望以此重構(gòu)整個(gè)行業(yè)市場，因?yàn)橄旅娴捏w量足夠巨大,?！?/p>

這句話如果放在貨運(yùn)市場的角度去聽，或許你會覺得這是一句大話,。但是別忘了,，外界尊敬順豐很大程度上是尊敬王衛(wèi)，外界懼怕順豐很大程度上是敬畏王衛(wèi),，雖然最近出現(xiàn)在招商局合作儀式上的王衛(wèi)依然笑得很佛系,。理解這一切的基礎(chǔ)，在于理解王衛(wèi)給出的順豐戰(zhàn)略棋盤,，以及重貨業(yè)務(wù)的角色,。《運(yùn)聯(lián)傳媒》根據(jù)最近順豐集團(tuán)高層的表態(tài),，為您獨(dú)家揭秘順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯,，以及其在順豐戰(zhàn)略棋盤中的棋子價(jià)值。

1,、重貨的增量價(jià)值

在順豐2017年的年報(bào)里,，留下了一張業(yè)務(wù)全景圖。從這張圖里可以看出,，從業(yè)務(wù)產(chǎn)品的角度,，順豐科技的業(yè)務(wù)邏輯大致可以分為「一老帶四新」：一老是指基礎(chǔ)的速運(yùn)快遞業(yè)務(wù)；四個(gè)新業(yè)務(wù)則是同城,、重貨,、冷鏈、國際,。

來源：順豐控股2017年度報(bào)告

重貨的意義是什么,？為什么一定要做？除了快遞快運(yùn)融合,，大勢所趨這類套話之外,，順豐高層表示：「作為一家獨(dú)立公司，我們是配合公司的供應(yīng)鏈管理整體方案的一個(gè)重要補(bǔ)充,?！鬼権S認(rèn)為，在供應(yīng)鏈解決方案中,，干線運(yùn)輸是必不可少的一部分,。成為一家具備供應(yīng)鏈服務(wù)能力的綜合物流服務(wù)商，一直是順豐的戰(zhàn)略愿景,。

現(xiàn)實(shí)中,，順豐與客戶之間,，也在雙向地彼此同步開發(fā)著各自的需求與能力。順豐在財(cái)報(bào)中公布的客戶名單中,，不乏一些知名品牌和企業(yè),，其中10大手機(jī)品牌有9個(gè)是順豐的客戶。在非?？简?yàn)供應(yīng)鏈能力的服裝領(lǐng)域,，外界已知的是順豐和李寧有供應(yīng)鏈的合作，但是順豐的野心不止于此,，正在與一些國際知名快時(shí)尚品牌談合作,。

外界的印象中，順豐的服務(wù)能力邊界確實(shí)是在不斷拓寬,。但是這種拓寬,，更多的也是與順豐高貨值、快時(shí)效的印象相關(guān),，那就是順豐的配送能力越來越精細(xì),，標(biāo)的越來越小。

比如順豐可以得意地說,，現(xiàn)在大熱的「小藍(lán)杯」瑞幸咖啡這么火,，有我的功勞。前不久順豐請40萬員工吃麥當(dāng)勞的新聞也在朋友圈刷屏了,，又暗示了順豐的一種能力,，餐食冷鏈能力（與夏暉合作）。

這兩件事的共同點(diǎn),，是對時(shí)效有極致要求,；不同點(diǎn)是瑞幸咖啡的配送要點(diǎn)在于不能灑杯，要求員工動作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致,；麥,、肯配送的難點(diǎn)主要在于保溫，當(dāng)然在現(xiàn)有的設(shè)備條件下也不是難事,。

說白了,，這兩件事都是精細(xì)活,。問題是,，外界印象中能干精細(xì)活的順豐， 能不能一樣干好重活,、粗活,，還能有性價(jià)比？這要拿順豐的重貨來說事了,。

現(xiàn)在流行一句話叫做,，占領(lǐng)用戶心智。對于順豐來講，再熟的客戶,，也未必能知道「物流綜合服務(wù)商」,、「物流超市」、「物流管家」這幾個(gè)詞其實(shí)是同一個(gè)意思的不同文字游戲,?？蛻糁魂P(guān)心一件事，從小到大,，從輕到重,，從B2B到B2B2C到B2C，順豐是不是能夠全包了,？

用戶的一個(gè)期望,，換成一家企業(yè)的能力，這不是一句口號,，而是需要像拼圖一樣,，一塊一塊地把自己的能力拼上去。不止是重貨要做,，冷鏈要做,，醫(yī)療物流也要做，因?yàn)檫@些都是一個(gè)「綜合物流服務(wù)商」拼圖中,，不可或缺的一部分,。

有人問，順豐定下這樣的戰(zhàn)略愿景,，國際上有對標(biāo)嗎,？坦白說沒有。因?yàn)閲H上的綜合物流服務(wù)商比如UPS,，實(shí)際上是靠并購一步一步走到今天的,，但是，順豐希望自己是能夠像一棵大樹一樣原生態(tài)地長成這個(gè)樣子,。

這不是一件容易的事,，因?yàn)槲锪黝I(lǐng)域，誘惑很多,，困難更多,。這時(shí)就要說王衛(wèi)的作用。王衛(wèi)不僅是畫出這張大圖的人,，更重要的是,，王衛(wèi)是那個(gè)指揮幾十萬人的順豐無論多大困難、無論外界怎么看都一定要堅(jiān)定走到終點(diǎn)的人,。

其實(shí),，提出這樣愿景的公司并不是只有順豐一家,，《運(yùn)聯(lián)傳媒》以為，王衛(wèi)真正值得尊敬和敬畏的,，不在于他為快遞小哥出頭,，而是這個(gè)人具有很多老板不具備的戰(zhàn)略堅(jiān)定性。

可能有的業(yè)務(wù)一直虧損,，可能有的業(yè)務(wù)交了學(xué)費(fèi),，但是在戰(zhàn)略選擇上，王衛(wèi)始終沒有動搖過,。招商局三度牽手王衛(wèi)的順豐,，難道看中的是現(xiàn)在40元上下的順豐股票？他們看中的,，是王衛(wèi)的戰(zhàn)略眼光,。

理解了順豐的戰(zhàn)略篤定的基礎(chǔ)上，我們再來看重貨的表現(xiàn),。有一句話可以放在前面,，別說現(xiàn)在重貨的同比增長是96%，就算是6%,，相信這個(gè)業(yè)務(wù)也會做下去,。指望順豐對零擔(dān)知難而退，那是不用想了,。

2,、順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯

在順豐高層看來，順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯和打法,，與別家從快運(yùn)到快遞一樣,，也是要充分利用自身優(yōu)勢做業(yè)務(wù)布局。

「順豐重貨不是從0到1,?！鬼権S高管強(qiáng)調(diào)。順豐重貨目前是主打20-100公斤段,，托運(yùn)大件包裹類和倉店調(diào)撥類貨物,。

首先，順豐認(rèn)為,，行業(yè)內(nèi)所說的快運(yùn)快遞化,，本質(zhì)上是從點(diǎn)對點(diǎn)的物流，進(jìn)化到門對門的物流,，而門對門能力,，是順豐的基礎(chǔ)能力,。

順豐方面認(rèn)為,，順豐基于門對門的服務(wù)能力,，有幾個(gè)好處：第一是服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是順豐的基礎(chǔ),；第二是成本,，以人為節(jié)點(diǎn)去收貨、派貨比門店節(jié)點(diǎn)的成本更低,；第三,，順豐會借助科技的力量來運(yùn)營。

對于順豐來說,，無論是人工投入還是自動化操作,，都不是孤立的、全新的投入,，而是以集團(tuán)的資源為基礎(chǔ)的,。目前，順豐集團(tuán)的科技人員大約有4000人左右,，其中聚焦重貨研發(fā)的會達(dá)到百人規(guī)模,。在服務(wù)人員方面，有專門的順豐重貨小哥,，大約在15000人左右,。

其次，在產(chǎn)品類型上,，順豐重貨的產(chǎn)品線由于擁有遙遙領(lǐng)先的國內(nèi)自有機(jī)隊(duì),，而擁有時(shí)效優(yōu)勢。

順豐高層表示：「我們重貨不僅僅是依托順豐的文化沉淀,，還有許多現(xiàn)實(shí)的東西,，比如飛機(jī)。我們可以做航空重貨,，那些高時(shí)效,、高價(jià)值的產(chǎn)品，這部分我們今年也可以做到十幾個(gè)億,?！箤τ诓糠制髽I(yè)急用配件、超大尺寸貨物,，一般公司如果走航空需要占用企業(yè)腹倉,，有時(shí)候還要把貨物進(jìn)行拆分才能進(jìn)艙，順豐由于是自有全貨機(jī),，打開艙門就可以很快裝卸,。

目前，順豐重貨的產(chǎn)品主要對象是一些小B客戶,，以及小有規(guī)模的個(gè)體戶,。珠三角地區(qū),，這樣的客戶不在少數(shù)。順豐還注意到,，有的淘寶店主,，大量囤貨時(shí)是順豐的快運(yùn)客戶，發(fā)貨時(shí)又變成TO C的用戶,。這種用戶的切換與共享,，恰恰也是順豐所體會到的需求變化。

興業(yè)證券在最近的一份研究報(bào)告中,，對于順豐的業(yè)務(wù)模式給出了詳盡的分析,。其中有幾個(gè)觀點(diǎn)，興業(yè)證券認(rèn)為,，在新業(yè)務(wù)拓展時(shí),，有兩個(gè)不可忽視的因素：一個(gè)是品牌溢價(jià)，一個(gè)是科技底盤,。由于不同維度的業(yè)務(wù)拓展,，使得順豐已經(jīng)具備了超級平臺的特征，而這種超級平臺的端倪一旦出現(xiàn),，就會帶來平臺的紅利,，表現(xiàn)在擴(kuò)張新業(yè)務(wù)時(shí)，「已厚積的流量與資本,，能夠助力超級平臺在更多場景進(jìn)行延伸與嘗試,，即使試錯(cuò)失敗對整個(gè)公司的影響也較小?！挂簿褪钦f,，順豐的平臺戰(zhàn)略會降低順豐的試錯(cuò)成本。

另一方面,，興業(yè)證券認(rèn)為,，目前科技的應(yīng)用已經(jīng)滲透到公司各環(huán)節(jié)、各產(chǎn)品,，科技底盤的作用在于「不同業(yè)務(wù)相似操作流程,，使得每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用到的科技可以推廣至?xí)r效、經(jīng)濟(jì),、重貨,、冷運(yùn)、同城,、國際等產(chǎn)品,。」

來源：興業(yè)證券交通運(yùn)輸與物流研究

值得注意的不僅是96%的增幅,，順豐在重貨領(lǐng)域也堅(jiān)持高端、高價(jià)值的定位,，并尋求品牌溢價(jià)。目前單價(jià)高于同行,。顯然,，順豐是想在重貨領(lǐng)域復(fù)制快遞的一幕。

從網(wǎng)絡(luò)上看,，早期順豐重貨與快遞網(wǎng)絡(luò)是重合并網(wǎng)操作,，現(xiàn)在正在逐步剝離，北上廣這些貨量大的地區(qū)已經(jīng)剝離得比較徹底,，目前正在向中西部地區(qū)剝離,。順豐重貨上半年開通了660條重貨干線，18個(gè)核心中轉(zhuǎn)場站,。興業(yè)證券則認(rèn)為,，就重貨網(wǎng)點(diǎn)而論，順豐在網(wǎng)點(diǎn)廣度上還有待加強(qiáng)與完善,，但是在直營體系基礎(chǔ)上的網(wǎng)點(diǎn),，其覆蓋深度則有自己的優(yōu)勢。

3,、順豐重貨與順心

對于順豐重貨與順心的關(guān)系,，順豐高層表示，首先,，兩家的定位是要區(qū)分開,。順豐重貨做高價(jià)值、高標(biāo)準(zhǔn),、高附加值的業(yè)務(wù),；而順心快運(yùn)，要做和「三通一達(dá)」的快運(yùn),、安能,、百世這些企業(yè)的客戶群體。不同定位的客戶群,，對于時(shí)效,、服務(wù)品質(zhì)、性價(jià)比有不同的要求,?！钢袊€有很多日用消費(fèi)品的需求，比如運(yùn)水,、運(yùn)紙,、毛巾日用品等,，單價(jià)不高，利潤有限,?！鬼権S高管舉例說。

但是定位之間重合的部分怎么辦,？順豐高層表示,，不否認(rèn)兩者之間會有一定的競爭關(guān)系。

這是一種有些微妙的關(guān)系,?！肝覀儠鲆恍┕芾砩系膮f(xié)同，資源上的共享,，底盤上的融合,。當(dāng)面向客戶的時(shí)候，是兩家獨(dú)立的公司,，面向市場時(shí)有競爭,，但是在集中采購等可以降低成本的地方，會做一些工作,?！鬼権S高管甚至這樣表示，「看得到的地方是兩個(gè)人,，看不到的地方是一個(gè)人,。」

對于順豐集團(tuán)來說,，處理這樣的關(guān)系也很特別,。每年高管開集團(tuán)會，像順心這樣的被投資企業(yè)高管都會來,，但是在市場層面,，又各不干涉。同時(shí),，順豐多年積累下來的管理,、資源、財(cái)務(wù),、人力資源,，又會對順心進(jìn)行賦能。

聽起來,，這有點(diǎn)像歐洲足球體系中的衛(wèi)星俱樂部,，現(xiàn)在一些超級俱樂部都有通過股權(quán)關(guān)系形成自己的衛(wèi)星俱樂部體系。這些衛(wèi)星俱樂部有梯隊(duì)的性質(zhì)，可以將自己有潛質(zhì)但是暫時(shí)不能上場的年輕球員,，租借給衛(wèi)星俱樂部,。但是如果母隊(duì)與衛(wèi)星俱樂部在洲際賽場相遇，照踢不誤,。

而從順豐的層面看,，則愿意把順豐重貨與順心的關(guān)系，理解為一個(gè)全新的「三角形」關(guān)系,。這個(gè)三角形,，實(shí)際上是一個(gè)金字塔市場，順豐重貨還是上面那個(gè)塔尖部分,，而順心則是下面那個(gè)梯形的塔基部分,。他們合作在一起,，就是順豐的零擔(dān)市場,。

這對于順豐多年的直營基因來說，確實(shí)是一個(gè)全新的開始,。順豐高層也知道,，大家都是沖著「順豐」的品牌而來。順心開了十幾場招募大會,，招募了三四千家加盟商,，現(xiàn)在卻在主動清退一部分?！讣用松烫岢錾暾埡?，我們會派網(wǎng)管去核實(shí)，有沒有車輛設(shè)備,，有沒有門店,。我們做的這些工作，和其他行業(yè)不太一樣,?！鬼権S高層表示。

一切最終都是要用市場表現(xiàn)說話,，順豐方面提供的數(shù)字稱,，「比如從廣州到上海，在36個(gè)小時(shí)內(nèi),，其他公司可以兌現(xiàn)75到80票,，順豐可以兌現(xiàn)90到95票，我們交付的穩(wěn)定性和時(shí)效性,，比行業(yè)最領(lǐng)先的公司要高,。」

對于今天的順豐而言，業(yè)務(wù)邊界,、業(yè)務(wù)模式不斷被拓寬,，而這一切的原點(diǎn)，仍舊是順豐過去的品牌積累,。這種積累有時(shí)候帶來的也是壓力,。

對于順豐重貨以及順豐的零擔(dān)業(yè)務(wù)而言，他們始終是順豐大棋盤的一部分,。對于外界不停追問的利潤和盈利等細(xì)節(jié)問題,，這些新業(yè)務(wù)板塊操盤者更關(guān)心的，其實(shí)是自己有沒有跑偏戰(zhàn)略,?！杆裕覀儸F(xiàn)在更重視能力的提升,，場地,、線路等基礎(chǔ)的提升。未來三到五年的時(shí)間,，還是要滿足順豐大的戰(zhàn)略需求,。」順豐方面表示,。