時(shí)間：2018-07-23 11:31:34 點(diǎn)擊：次
來源：聯(lián)商網(wǎng) 作者：

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 聯(lián)商網(wǎng)消息：數(shù)據(jù)顯示,，便利店已成為實(shí)體零售企業(yè)中增長(zhǎng)最快的業(yè)態(tài)，中國(guó)市場(chǎng)也成為全球企業(yè)的必爭(zhēng)之地,，潛力無限,。但是,，在高增長(zhǎng)下面臨著來自店效和成本的雙重壓力。

如今,，中國(guó)便利店行業(yè)呈現(xiàn)出哪些新的趨勢(shì),？未來如何突破？為此,，7月19日晚,，聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)特別組織了主題為“剖析中國(guó)便利店”的第29期線上沙龍。

本次沙龍由聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)主任,、上海商學(xué)院教授周勇主持,，并邀請(qǐng)了見福便利店董事長(zhǎng)張利、羅森中國(guó)董事兼副總裁張晟,、太原金虎便利店總經(jīng)理賴正泰,、聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員趙蓉、朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新,、盒馬鮮生CEO侯毅等參與線上討論,。

談差距

如何描繪中國(guó)未來的便利店發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，日本目前大約有5萬家便利店,，中國(guó)有10萬家,，但日本便利店的銷售卻是中國(guó)的5倍。日本2008年便利店銷售額甚至超過百貨公司全行業(yè)銷售額,，而中國(guó)目前主要有連鎖便利店,、加油站便利店、深入社區(qū)的傳統(tǒng)雜貨店,、各種新型便利店等,，其中連鎖便利店銷售僅占社零總額的0.52％。

顯然,，中國(guó)便利店和日本便利店在業(yè)績(jī)上的差距是巨大的,。從平均日銷這個(gè)角度,，羅森中國(guó)董事兼副總裁張晟表達(dá)了他的觀點(diǎn)：日本便利店的平均日銷在45-65萬日元之間，縱觀東亞地區(qū)和韓國(guó),，中國(guó)臺(tái)灣相比也要高出不少,，各國(guó)各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)不同，從我個(gè)人來講,，要達(dá)到日本的平均日銷還是有難度的,，中短期內(nèi)很難看到。

按日本每2200人一家店來算,，中國(guó)應(yīng)該可以達(dá)到70萬家左右,。但我們要注意到，以早餐為例,，在日本便利店幾乎沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，由于日本政策的開放，便利店可以做油炸食品,，所以讓麥當(dāng)勞沒有敗給吉野家等快餐連鎖,，而是敗給了便利店。

以面包為例,，中國(guó)人的消費(fèi)量只有日本的三分之一,，主要是早餐我們中國(guó)的豐富程度以及中國(guó)人的口味挑剔。在店的數(shù)量上增長(zhǎng)空間中長(zhǎng)期能夠達(dá)到或接近日本的比例,。但單店銷售參考韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣,，也許接近這兩個(gè)比較現(xiàn)實(shí)。

究竟是什么原因造成如此大的差距呢,？張晟認(rèn)為,，企業(yè)外部因素方面，一是周圍競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同造成業(yè)績(jī)差,；二是在產(chǎn)品拓展上政策層面的限制,，早餐的競(jìng)爭(zhēng)大陸要嚴(yán)峻的多；三是細(xì)分化產(chǎn)品的供應(yīng)上國(guó)內(nèi)限制過多,，拿不到需要的商品,。

內(nèi)在因素方面，首先是由于國(guó)內(nèi)便利店在商品研發(fā)和采購(gòu)環(huán)節(jié)還有非常多的余地,；其次是買手不足,，不會(huì)看商品；此外,，這些年養(yǎng)成的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開戶費(fèi)讓許多縫隙商品難以進(jìn)入,，同時(shí)收了費(fèi)用再要裁掉，就會(huì)有矛盾,，造成產(chǎn)品更替不足,。

針對(duì)這個(gè)問題,，羅森對(duì)一些只有3-5sku的商品的供應(yīng)商與大品牌有不同政策。

聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員趙蓉分享了7-11的案例：日本7-11開發(fā)商品,，會(huì)協(xié)助供應(yīng)商降低成本,，尋找最適合的原材料,。一個(gè)負(fù)責(zé)商品開發(fā),，一個(gè)負(fù)責(zé)全力銷售，達(dá)到共贏,?？偛渴侵г赇伒模M織架構(gòu)是倒三角,，最上面是顧客,，一切以顧客為中心。為了達(dá)到銷售目標(biāo),，商品力提升尤為重要,，F(xiàn)F商品開發(fā)，運(yùn)營(yíng)要負(fù)責(zé)試吃,，運(yùn)營(yíng)認(rèn)為口味需要調(diào)整,，商品部要求供應(yīng)商去調(diào)整，直到運(yùn)營(yíng)滿意了,，運(yùn)營(yíng)下訂單進(jìn)行銷售,，總部每天有一項(xiàng)必做的工作，就是對(duì)鮮食口味的試吃,，鮮食開發(fā)如果不能讓顧客產(chǎn)生二次購(gòu)買行為,，鮮食開發(fā)是失敗的，對(duì)于人氣商品,，也會(huì)不斷進(jìn)行微改善,，微改善也許顧客不能立刻感覺到微妙變化，但是同樣的商品一直銷售,，這樣的商品會(huì)越賣越不好賣,，所以堅(jiān)持微改善來進(jìn)行商品升級(jí)，微改善就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好差異化,。

因此,，趙蓉認(rèn)為，零售行業(yè)有很強(qiáng)的區(qū)域特性,。因?yàn)樗c當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活息息相關(guān),。做跨區(qū)域性的連鎖零售，關(guān)鍵的是管理理念的統(tǒng)一,，思維方式的統(tǒng)一,，人員價(jià)值觀的統(tǒng)一,，而不是模式的統(tǒng)一。

不過,，盒馬鮮生CEO侯毅對(duì)于便利店卻一直不太看好,，大概在一年前他也講到：現(xiàn)在是錢多人傻的時(shí)代，出售是最好的選擇,。未來,，利用新技術(shù)和新的餐飲設(shè)備，中央工廠能力,，一定會(huì)創(chuàng)造出很好體驗(yàn)的早餐解決方案出來,。

侯毅認(rèn)為，從品類的核心競(jìng)爭(zhēng)力來看,，便利店的幾大核心競(jìng)爭(zhēng)力在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都受到了極大的挑戰(zhàn)：

(1)便民性服務(wù)支付寶和微信支付已經(jīng)全面取代,，這部分剛性流量大幅下降。

(2)即食品類,，午餐和晚餐,、夜宵市場(chǎng)受到美團(tuán)和餓了么的巨大競(jìng)爭(zhēng)，早餐由于客單價(jià)較低,，受電商的沖擊較低,。

(3)飲料等標(biāo)品部分，家庭消費(fèi)受新零售的競(jìng)爭(zhēng),、便利性受到大量的無人設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng),。

(4)香煙，受國(guó)家保護(hù),，影響不大,，但是申請(qǐng)牌照同樣很難，且城市吸煙人數(shù)在持續(xù)下降,。

(5)24小時(shí)夜間服務(wù),，新零售和很多餐飲都把夜間服務(wù)延遲到凌晨1點(diǎn);所以目前除早餐市場(chǎng)外，沒有一個(gè)其它品類有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

便利店目前都在大幅增加餐飲部分,，但是從品質(zhì)和口感來講，還是很難和餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，除非變成餐飲便利店,。

談競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生什么變化？

目前,，7-11,、羅森、全家等都已經(jīng)超千家,，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少規(guī)?；?jīng)營(yíng)的便利店,，從上海獨(dú)大到全國(guó)發(fā)展，如快客便利,、好德可的便利,、美宜佳便利、見福便利,、金虎便利等等,，此外還有易捷、昆侖這兩家加油站便利店,。

實(shí)際上,，我國(guó)本土便利店的發(fā)展仍然處于區(qū)域化發(fā)展階段,，各地都有自己的便利店品牌,。

為何我國(guó)很少有全國(guó)性的便利店龍頭企業(yè)？我國(guó)便利店品牌的整合與全國(guó)發(fā)展,，會(huì)遇到哪些需要突破的問題,？結(jié)局會(huì)有哪些可能？

對(duì)此,，張晟表示,，未來中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)像日本一樣的全國(guó)性大品牌，也會(huì)向上集中,。但和日本不一樣的是,，同一品牌也許不一樣，類似臺(tái)灣7-11,，香港7-11,，日本7-11的不同形式在大陸同時(shí)存在。

在張晟看來,，供應(yīng)鏈的整合+分區(qū)域的授權(quán)與產(chǎn)品開發(fā)是品牌跨區(qū)域發(fā)展的核心,，集權(quán)模式?jīng)]有前途。千店一面,，第幾代店的模式在中國(guó)沒前途,，放權(quán)與底線管理做得好的企業(yè)才有未來。相對(duì)較小的全國(guó)總部+充分授權(quán)但守得住底線的地區(qū)總部模式,，我更喜歡叫便利店為便利站,，想象空間就大了。

見福便利店董事長(zhǎng)張利也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：中國(guó)大陸的便利店發(fā)展階段是屬于這個(gè)狀態(tài),，大多數(shù)中國(guó)便利店都是小投入,，小經(jīng)濟(jì)實(shí)體。他必須找到一種,，生存方式,，而日本臺(tái)灣都是大企業(yè)的支撐,，這是個(gè)巨大的差異。張利也表示,，未來便利店的主流形式會(huì)是特許加盟,，由批發(fā)型升級(jí)為制造型便利店。

朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新從咖啡行業(yè)的角度表達(dá)了自己的觀點(diǎn),。他認(rèn)為,，新的消費(fèi)者就是現(xiàn)在的學(xué)生，成長(zhǎng)過程中就自然認(rèn)知咖啡,，就比我們這代更容易接受咖啡,，便利店也一樣，年輕人才是未來,，外食比率應(yīng)該更高,。未來無人零售等更多細(xì)分業(yè)態(tài)也會(huì)成為一部分年輕人的優(yōu)選，如果技術(shù)進(jìn)步更快的話,。到家模式也是,，都是近場(chǎng)零售，瑞幸咖啡是個(gè)現(xiàn)象級(jí)趨勢(shì),。

太原金虎便利店總經(jīng)理賴正泰表示,，國(guó)內(nèi)便利店商品采購(gòu)政策，以收費(fèi)為主軸居多,。此外,，目前國(guó)內(nèi)便利店與標(biāo)超，大賣場(chǎng)等存在商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)性過高等,，而國(guó)內(nèi)便利店是供應(yīng)商導(dǎo)向,，外食比率應(yīng)該更高。

談數(shù)字化

如何借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做好數(shù)字化營(yíng)銷與獲客,？

在便利店?duì)I銷尤其是數(shù)字化營(yíng)銷,、搭建開放的營(yíng)銷架構(gòu)與移動(dòng)獲客、服務(wù)前移與服務(wù)項(xiàng)目跨界拓展,、新技術(shù)應(yīng)用等方面,，有哪些想象空間？

張利認(rèn)為,，科技應(yīng)用很重要,，但要小心“唯科技“和偽科技，商業(yè)企業(yè)不要當(dāng)小白鼠,，活下來是硬道理,，借助人工智能和科技的力量。認(rèn)識(shí)客戶，感知客戶,，理解客戶,，解決客戶需求。

具體來講,，在見福的門店里頭,，38％的男性買過衛(wèi)生巾，抽煙的人數(shù)總量沒有發(fā)生變化,，但更年輕化和女性化,。男性購(gòu)買計(jì)生用品，大多為小盒裝,，年齡多為30歲以上,，最高可達(dá)到68歲，女性多為30歲以下,，大多為大包裝,。

因此，我們可以具體知道哪一個(gè)客戶,，購(gòu)買的紅牛最多,，啤酒最多，來的次數(shù)最多,。當(dāng)然也有黑名單，為我們以后的精準(zhǔn)靶向營(yíng)銷做好了充分的準(zhǔn)備,，不需要提供號(hào)碼,，一張臉就是自己的ID。根據(jù)他上一次購(gòu)買的牙刷,，快三個(gè)月的時(shí)候就提醒他該更換了,，區(qū)分對(duì)待，由原來的噴灌,，到后面的滴灌,，再過渡到，靶向營(yíng)銷,。資源是有限的,，放到最重要的部位才重要。

“當(dāng)然要注意我們的階段,，我們的實(shí)力,，我們的生存，我們的社會(huì)地位,，中國(guó)便利的路很長(zhǎng),，不是比誰大，不是比誰強(qiáng),，不是比誰新,，是比活得久,。從不知道到知道再到做道、悟道,，每一層都是,，翻山越嶺一樣，尤其是N對(duì)N的對(duì)比,，前端人臉的數(shù)據(jù)化非常難,。當(dāng)然成本控制更難，轉(zhuǎn)化為收益就更難更難了,，沒有那么明顯,，但有提升，應(yīng)該明年會(huì)更好一些”,，張利也坦言,。

潘育新則認(rèn)為，過去我們傳統(tǒng)零售理解的數(shù)字化太窄狹隘,，現(xiàn)在越來越覺得數(shù)字化真的重要,，潛在價(jià)值很大，便利店也要重視,，便利店的數(shù)字化和智能化潛力也是巨大的,。數(shù)字化要從貨的數(shù)字化，發(fā)展到人的數(shù)字化,，再發(fā)展到場(chǎng)的數(shù)字化,，未來零售商不僅僅要知道消費(fèi)者買了什么，還要知道每個(gè)消費(fèi)者具體買了什么,，最終要知道消費(fèi)者為什么沒買的原因,，所以未來場(chǎng)的數(shù)字化空間巨大，通過智能硬件和系統(tǒng)采集數(shù)據(jù),，對(duì)消費(fèi)者的全購(gòu)物行為進(jìn)行分析,，補(bǔ)齊弱于線上零售的短板。

周勇總結(jié)：這次其實(shí)討論了三個(gè)問題：發(fā)展格局問題,；業(yè)績(jī)差距與改進(jìn)問題,；數(shù)字化改進(jìn)問題。

(1)有一點(diǎn)可以明確：未來便利店,，可能是兩條線或三條線發(fā)展：夫妻店還是夫妻店,，連鎖便利店通過品牌整合向規(guī)模化集聚,。

(2)連鎖便利店在中國(guó)呈現(xiàn)多元化模式,，如干道型的加油站便利店、城市型便利店、旅游型便利店,，當(dāng)然羅森還發(fā)展了更多形式的便利店,。在中國(guó)，便利店開始賣菜了,，有人甚至掛出了社區(qū)便利超市的招牌,，如蘇果便利。

(3)早餐都不在家吃,，也不吃大餅油條,，吃面包、三明治,、牛奶,，這些都在便利店實(shí)現(xiàn)。所以,，便利店的早餐,，是培養(yǎng)習(xí)慣。

(4)未來社零總額達(dá)到50萬億,，約在2020年,，這個(gè)時(shí)候食品支出大概有15萬億，會(huì)不會(huì)是這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)：外食肯定能達(dá)到5萬億,，中食能達(dá)到5萬億,，內(nèi)食也是5萬億。

(5)新一代消費(fèi)人群對(duì)便利店的新需求,，是需要我們?nèi)ヌ接懙?。所以，未來便利店,，不是一種或幾類，是很多種,，差異化是主流,。凡是解決不便利問題的店鋪，就是便利店,，所以,，便利店要讓消費(fèi)者去定義。

(6)數(shù)據(jù)+算法+算力=大數(shù)據(jù)+智能化=自動(dòng)化+無人化,，算力就是芯片,。我們不得不相信技術(shù)，凡是技術(shù)能到達(dá)的地方,，價(jià)格就便宜,；凡是技術(shù)不能到達(dá)的地方，價(jià)格就貴?？磥肀憷甑目蛯?、商品、技術(shù),、營(yíng)運(yùn),、管理都要改變。