時間：2018-03-09 10:06:21 點(diǎn)擊：次
來源：36氪 作者：

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2018年1月開始,，無人貨架這條“擁擠”的賽道傳來了行業(yè)并購,，明星玩家戰(zhàn)略收縮，關(guān)店,、裁員的消息,，狂飆了半年的無人貨架行業(yè)頃刻間進(jìn)入到中小玩家尋找買家的洗牌階段,。行業(yè)馬太效應(yīng)已出現(xiàn)，未來的寡頭也隱約可見,。

在此背景下,，去年9月不慎“走漏風(fēng)聲”的餓了么內(nèi)部孵化無人貨架項目（代號“e點(diǎn)便利”）爆出了最新進(jìn)展，其正式名稱為“餓了么Now”,，項目在1個月前已完成標(biāo)準(zhǔn)化定型,，下一步將大力掘進(jìn)市場。

餓了么Now CEO陳騏告訴36氪,，Now項目主切辦公室無人貨架,，其商品大部分來自自有食材B2B平臺「有菜」，配送則采用自家的蜂鳥系統(tǒng),。

餓了么Now于2017年9月底上線內(nèi)測,，10月份正式鋪設(shè)，11月份BD至30個一二線城市,。截至目前,，餓了么Now累計鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)2萬個；入駐企業(yè)（≥50人）超過1萬家,、平均每家95人,。首個入駐城市上海已實(shí)現(xiàn)運(yùn)營盈利。

陳騏表示,，餓了么Now單體經(jīng)濟(jì)模型已完成驗證,，其成本模型和行業(yè)基本吻合，30%毛利,，營銷費(fèi)用5~10%,，補(bǔ)貨成本占10% ,，損耗成本占15%。

從營收來看,，目前,，餓了么Now有零售+團(tuán)購2大塊業(yè)務(wù)，零售又分為前臺毛利（賣品收入）和后臺毛利（包括采購返點(diǎn),、品牌主題陳列費(fèi)和部分品牌的新品推廣費(fèi)）,。具體而言：

團(tuán)購（如水果、零食）次日達(dá)業(yè)務(wù),。據(jù)陳騏介紹,，以上海為例，平均每人2-3天購買一次水果,，這個頻率是低于實(shí)際需求的。Now項目在上海部分點(diǎn)位推出該業(yè)務(wù)后,，有效地激發(fā)了需求,，運(yùn)營1個月點(diǎn)位平均GMV翻倍。

主題陳列,，即將貨架的主體圖像,、logo、header等進(jìn)行主題化制作,，以滿足點(diǎn)位主的個性化需求,，如團(tuán)隊已為湖畔大學(xué)、萬科等制作主題貨架,，或是為商家制作主題皮膚來推廣產(chǎn)品,。

和中通進(jìn)入無人貨架類似，餓了么自辦貨架可將自有物流資源充分變現(xiàn),。在采訪中,，陳騏也表達(dá)了餓了么對市場機(jī)會和自身優(yōu)勢的判斷。

無人貨架滿足辦公室白領(lǐng)的即時消費(fèi)需求,，可低成本獲取高價值線下流量,，對于餓了么來說，進(jìn)入無人貨架可作為外賣市場的補(bǔ)充,。如當(dāng)用戶需要水果,、飲料時，很可能會因外賣運(yùn)費(fèi)不劃算而放棄這個渠道,。補(bǔ)充的第二層含義體現(xiàn)在餓了么可通過這個入口場景來活躍平臺用戶,，如未來餓了么很可能打通平臺和貨架項目的會員積分，從而進(jìn)行交叉經(jīng)營,，反哺平臺現(xiàn)有業(yè)務(wù),。

有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計,，全國適合投放貨架的辦公點(diǎn)位（封閉場景，面向白領(lǐng)人群,，單點(diǎn)覆蓋人數(shù)不低于30人）在150-200萬個,，市場空間在300-500億元。而從各玩家公布的數(shù)據(jù)來看,，市場已開發(fā)的點(diǎn)位和鋪設(shè)的貨架接近百萬個,。但據(jù)陳騏透露的數(shù)據(jù)，截至今年1月份,，全國頭部玩家實(shí)際覆蓋的點(diǎn)位總數(shù)不超過10萬個,，市場還有較大的上升空間，目前競對和餓了么在交集選址的競爭上還不算多,，這是餓了么第一個判斷,。

其次，陳騏認(rèn)為,，零售是個利潤比較薄的生意,，加上行業(yè)技術(shù)壁壘不高、用戶對運(yùn)營商忠誠度低,、商品損耗率高等天然缺陷,，市場必然會從盲目擴(kuò)張快速進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段。上文提到的行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期也說明了這一行業(yè)要可持續(xù)發(fā)展,、要盈利光有奔跑速度還不行,，還需嚴(yán)格控制供應(yīng)鏈和成本、優(yōu)化用戶體驗等,。餓了么認(rèn)為,，這正是市場留給自己的機(jī)會。

陳騏認(rèn)為,，餓了么Now與母公司核心業(yè)務(wù)高度協(xié)同,，兼具品牌、數(shù)據(jù),、渠道等稀缺性資源,。

首先，餓了么Now有母公司的品牌背書,，一是便于和多方展開合作,；二是可快速吸引零售行業(yè)的一流人才。陳騏透露,，光12月單月餓了么Now即鋪設(shè)了7000個點(diǎn)位,，這離不開餓了么千人BD團(tuán)隊的努力。

其次,，餓了么Now采用有菜貨品+干線倉配,、蜂鳥配送的成熟體系,，補(bǔ)貨成本極低。據(jù)悉,，有菜目前已與5000個供應(yīng)商建立合作,，包括可口可樂、中糧,、益海嘉里等品牌,，這部分供應(yīng)商約占1/3，剩下2/3的品牌有菜也是一級批發(fā)商,。有菜在多個主要城市還建有聯(lián)營倉儲和配送系統(tǒng),，可提供從城市大倉到小干線的配送。

在終端配送上,，一般卡車巡游補(bǔ)貨方式較為陳舊,，其成本包含卡車租金、停車費(fèi)用等,，補(bǔ)貨周期較長,、成本高，單次補(bǔ)貨需30元,，而蜂鳥高滲透率的配送系統(tǒng)可通過協(xié)同效應(yīng)來提高供應(yīng)鏈效率，同時降低成本,。據(jù)陳騏透露,，餓了么Now單次補(bǔ)貨費(fèi)用可降至16元，低至行業(yè)競對的50%,，綜合毛利高于30%,。而對于便利店+前置倉這種同樣高效的配送模式，陳騏認(rèn)為,，須有倉才有店的擴(kuò)張速度過慢,，不是一門簡單的貨架生意模型。

第三,，數(shù)據(jù)的挖掘利用,。曾有業(yè)內(nèi)人士分析，辦公室貨架的流量爭奪將升級為從標(biāo)品到非標(biāo)品,、從純零售業(yè)態(tài)到數(shù)據(jù)支撐,。在數(shù)據(jù)積累上，陳騏透露,，2017年光是餓了么新零售業(yè)務(wù)的交易額就有數(shù)十億元,。因此，餓了么Now誕生之初即擁有用戶,、點(diǎn)位,、暢銷品,、配送路徑等豐富的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，依托這些數(shù)據(jù),，餓了么可高效,、準(zhǔn)確地進(jìn)行多種決策，如

在選址上可根據(jù)基于地理位置+辦公室場景的用戶訂單熱力圖來確定范圍,；

在選品上,，餓了么Now通過分析不同區(qū)域用戶對品牌和SKU的偏好來匹配不同的商品組合模板（每個城市有5-10套，每月更新一次）,。

廣告變現(xiàn),。依托于母公司2.6億活躍用戶的體量和數(shù)據(jù)，餓了么Now將把項目和外賣業(yè)務(wù)相重合的這部分用戶數(shù)據(jù)（如登錄和停留等）作為觸點(diǎn),，細(xì)化用戶畫像,，從而為新零售品牌等提供顆粒度更小的廣告投放。

在團(tuán)隊方面,，CEO陳騏曾任阿里巴巴零售通事業(yè)部供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人,、汽寶掌柜創(chuàng)始人、耐克體育大中華區(qū)客戶運(yùn)營總監(jiān)兼物流總監(jiān)等職,，具有18年供應(yīng)鏈,、渠道及電商經(jīng)驗。CFO付春龍系餓了么新零售BU戰(zhàn)略官,，負(fù)責(zé)業(yè)績診斷,、新零售孵化項目投融資等，曾在貝恩咨詢大中華區(qū)私募基金組任資深顧問,。COO郭星君是項目業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,，此前擔(dān)任餓了么商業(yè)化與商務(wù)廣告負(fù)責(zé)人。

就在不久前,，多位業(yè)內(nèi)人士爆料阿里將斥巨資收購餓了么,，讓其作為自己的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。如消息屬實(shí),，從餓了么Now的試水來看 ,，這項設(shè)施倒還算高效。