【深度好文】我在阿里做運營學會了這些......
我有幸能加入阿里做運營,，居然能從加班狗變成準點下班，所以想記錄下在這里的感悟,，讓自己總結出什么是運營,，阿里的運營又不同在哪里。
如果現(xiàn)在給運營狗們拋出一個問題：運營,、營銷,、策劃有什么區(qū)別？相信90%的人一口答不上來,，腦子飛速的轉個幾分鐘后,，才能說幾句營銷偏資源啦，運營偏內容啦,，策劃偏創(chuàng)意啦之類的區(qū)別,。說實話我也不知道！
互聯(lián)網三座大山,，百度騰訊阿里巴巴,，代表了行業(yè)最高水準；坊間有言：技術看百度,，產品看騰訊,，運營看阿里；我有幸能加入阿里做運營,，居然能從加班狗變成準點下班,，所以想記錄下在這里的感悟，讓自己總結出什么是運營,，阿里的運營又不同在哪里,。
1 思考一下，什么是運營,？
這幾年跳了幾次槽,，行業(yè)從廣告創(chuàng)意平臺——媒體零售平臺——互動電視渠道零售平臺，崗位性質是一樣的,，帶創(chuàng)意性質的策劃,。再總結一下，我做的事情,，其實就是一件事：營造樂趣,，創(chuàng)造買點,，留下用戶。
問題來了,，在我理解中,，什么是運營？我以上做的事,，是否在運營的范疇里呢,？
運營的本質是經營，找對人,，節(jié)約成本,，創(chuàng)造價值；
運營的本源是用戶,，他是誰？要什么,？我就給你什么,，留下來相愛；
運營不能用宏大壯烈,、大開大合這種詞來形容,，用潤物無聲、潛移默化,、見微知著更合適,。所以，在我的認知里,，運營一直是一個掐細節(jié)的工作崗位,，細膩敏感抓熱點，勤勞快速有創(chuàng)意的女孩子做運營是最適合不過的了（好像把自己黑了,？）然后我來到了阿里（一直的夢想）,，在這里，我對運營有了新的理解,。
2 我在阿里做什么
A 大環(huán)境是啥
我所在的事業(yè)部,，是阿里在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業(yè)務，意圖從餐飲行業(yè)出發(fā),，把“吃”有關的業(yè)務全面互聯(lián)網化,；從餐飲切入有好處也有難度，好是因為餐飲是一個用戶有剛需和高頻的行業(yè),；難度是因為這是一個十分復雜,，很難被互聯(lián)網化的傳統(tǒng)行業(yè)，一家餐廳的選址租房,，廚師小工,，原料采購,，菜品口味都是極難被標準化的，同時還有強大的競對（x團,、x評）,；
那么我們從哪里切入這個行業(yè)呢？餐廳的本質還是飲食的質量和服務的質量,，在質量之外,，商家最在意的是節(jié)約成本、提升效率,，所以數(shù)據+工具,，是我們的切入點；
所有人都知道,，阿里系最不缺的就是流量,，技術上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一必須得服,；
流量+工具=數(shù)據
工具+數(shù)據=營銷
數(shù)據+營銷=用戶
沒錯,，這3個公式可以跟商家講一個完整的精彩的故事，我們這個業(yè)務,，等于再造一個餐飲淘寶,，讓商家運用流量、工具,、數(shù)據,，自己在平臺上開店做營銷，想象空間真是不可限量,。
B 我的職責是啥
說到這里要收一收,，事業(yè)部肩扛集團的戰(zhàn)略使命，業(yè)務邏輯優(yōu)秀,，那落到執(zhí)行層面,，我作為一個運營有哪些職責呢？讓我先做個分析規(guī)劃,，思路理清楚了才能確定目標和職責,。
1.首先分析一下我的客戶是誰
● 我要為業(yè)務同事提供支持：
一線同事專業(yè)的是BD技巧，談判能力,，線下資源整合,，那么對他們來說，如果有我們的商戶在整個城市的覆蓋率,、品類結構怎么樣,，哪些品類、地段,、客單價的商戶表現(xiàn)最佳等數(shù)據,，是如虎添翼的,；
● 我要為商戶提供服務：
比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個活動,，讓他們抱團打天下,，共享資源服務消費者；
比如天氣熱了,，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動,，給予資源，引爆熱點,；
比如有營銷意識的商家,，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案,；
● 我要為用戶提供服務：
用戶有什么理由在我們的App上進行消費,？理由有很多，優(yōu)惠大,、找餐廳方便,、推薦精準、有有意思的活動......,，對用戶來說,，能獲得有利+有趣的信息就夠了,。
2.然后分析一下我在權限下能做些什么
● 對伙伴：決策參考+風險預警
我的權限能抓取到流量,、商戶運營、用戶,、品類,、營銷活動效果等數(shù)據，能為他們提供決策上的數(shù)據支持,，風險點的預警,。
● 對商戶：資源整合+內容策劃
我能策劃活動，并申請push,、App banner資源,，能創(chuàng)作出讓他們驚喜的內容，能幫助他們整合營銷資源,。
● 對用戶：決策參考+節(jié)約成本
我能根據數(shù)據申請補貼的力度,，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動，對C端進行集中的補貼,，給他們帶來更大優(yōu)惠,；能根據需求和熱點做內容推薦，給他們決策的參考,。
● 對資源：科學分配+投入產出
能根據數(shù)據推算出資源匹配的策略,；時間線上資源的分配,，ROI上資源產出要達標，對象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點,。
3.結論出來了,，我在阿里做這些：
3.1數(shù)據運營：
我面對比較重要的數(shù)據字段有動銷率、用戶數(shù),、單商家產出,、轉化率等等等（不能再說了不然要泄密了哈哈哈）
1）每天花30-40分鐘處理關鍵字段，做日報表,，每周出一份數(shù)據周報,，看趨勢，看長短板進退步,，給業(yè)務同事反映現(xiàn)象,。
2）一個月左右思考一下本階段的數(shù)據，和競對的基礎數(shù)據對比,、和兄弟城市的數(shù)據對比,，往往能看出一些原因。
數(shù)據分析是量化的,，客觀的,，從內到外的，能幫助業(yè)務管理者做出更科學的決策,。
在數(shù)據運營上最大的感受是數(shù)據一定要自己采集自己處理,，一定會比看現(xiàn)成的報表更有趨勢感。
3.2內容運營：
做內容的目的是創(chuàng)造編輯組織主題內容,，提高App的內容價值,，從而增強用戶粘度和轉化，同時用內容配上資源,，在恰當?shù)墓?jié)點推出,，可以最大化內容的作用。
一個產品一定是要有內容來填充的,，下面是我負責過或配合過的部分內容：
1）營銷活動：偏信息選擇,，做過一些主題推薦類、熱點推薦類,、優(yōu)惠推薦類,、shoppingmall推薦類的活動，“西風響,，蟹腳癢,，來一發(fā)大閘蟹？”“水游城餐廳招牌菜0元領”“啤酒和龍蝦”等；
2）內容推薦：偏專欄,，化身為一個編輯,，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關的故事,，讓用戶看到他們看不到的背后,，如“有故事的人，大廚訪談錄”"獨一味的魚生,，南京最有情懷推薦"等,，這個也是我自己最喜歡的部分，認識很多餐廳老板,、廚師,，聽到了很多故事，也了解到一道菜背后他們付出的努力,，常常讓人感動,；
3）線下活動：在shoppingmall、高校,、寫字樓做過一些簡單玩法,，沒有玩出花樣，也是我認為能玩出很多很多花樣的有趣的維度,；
4）異業(yè)合作：單打獨斗沒有出路,，整合多方資源玩法才多元，和對方品牌找到一個合作切入點,，達到雙贏是終極目標,，比如成功合作的格瓦拉、王老吉,、快的打車等等,；
3.3資源運營：
營銷資源是個很寶貴的東西,，在互聯(lián)網行業(yè)有很多燒錢補貼大戰(zhàn),，燒的就是營銷資源，怎么燒呢,？除了業(yè)務管理者在戰(zhàn)略上會有思考外,，運營也起到了很關鍵的作用，因為我們需要在策略下把資源合理科學的燒掉,，所以商戶分層+資源匹配策略是一項相當重要的工作,。
怎么做？
1）分層
● 時間分層：資源預算這種東西一定是不夠花的,，根據數(shù)據運營的結論,，我會很清楚每個月的自然峰谷節(jié)點，根據內容運營的結論，我會很清楚每個月的活動峰谷節(jié)點,，根據城市的指標壓力,，資源要有側重的分配到時間點，要能沖鋒的時候沖起來,，并且要平穩(wěn)的度過整個月,，這個道理很簡單（一開始經常月底找別的城市借預算這種事我會說？）
● 商戶分層：根據商戶的線下流水和在我們平臺上的流水,，消費者的復購率等數(shù)據給出一個標準,，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源,；
A類商戶適合放放手,，因為能教他給他的都已經給過了，他自己已經可以在規(guī)則下跳舞（腦補一下淘寶的大賣家）,；
B類商戶是重點扶持對象,，因為他們有動力有沖勁，可是方法不足資源不足,，用資源引導他們成長（腦補讀書時20名上下的同學現(xiàn)在都很牛X有沒有,？）；
C類商戶就復雜了,，他們基數(shù)大,，無方法，甚至沒有動力,，這時候我們的業(yè)務同事擅長的就來了,，復盤會、培訓會,，用線下的方式聚集商家,，用一個個方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎上,，把資源投想他們,，幫扶上路！
● 區(qū)域分層：資源向高產出的區(qū)域傾斜,，比如shoppingmall,、熱點街區(qū)、餐飲消費習慣高的社區(qū),。
2）賽馬
賽馬是阿里內部的一句土話,，意思是在同一規(guī)則下的資源競賽，優(yōu)秀者得,。
分層的目的是為了讓我們更了解商戶,，但資源永遠是狼多肉少,，所以有一個賽馬規(guī)則很重要，同一規(guī)則下,，運用的更好的商戶得到資源,，進入良性循環(huán)
一般會根據核心指標的排名、增長率排名等數(shù)據制定,，會權衡發(fā)展和健康的比例,，激發(fā)動力又不要偃苗助長最佳。
看吧,，資源運營的依據也是數(shù)據,，如果沒有數(shù)據我簡直就是個瞎子啊,！
3.4還有在以上脈絡之外的2點,，創(chuàng)意和溝通：
先加2個定語：科學的創(chuàng)意和周密的溝通
1）創(chuàng)意：
創(chuàng)意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什么呢,？不就是見人說人話,，見鬼說鬼話？最終的呈現(xiàn)：文案,、設計,、玩法
這幾點沒啥心得，全憑自己的感覺,，總結成一句話就是：
我給用戶看的,，不是一個藝術品，因為用戶不會花心思是體會我精心設計的玄妙,，他們只想在最短的時間里明白“這是什么鬼,？關我P事？簡單還是麻煩”舉個栗子：抽獎不是創(chuàng)意,，創(chuàng)意是怎么抽獎,。
插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創(chuàng)意,。
2）溝通：
內部溝通——創(chuàng)意不走調,，信息不流失；
外部溝通——在點子上客戶永遠比我想象的聰明,，在執(zhí)行上客戶永遠沒有我想象的那么聰明,；
執(zhí)行是需要我的控制的,！不要覺得不合適,，我不控制，效果永遠達不到我想要的,；
3.5除此以外：
還有物料設計,、印刷的跟進，H5的搭建，營銷活動后臺系統(tǒng)的上下線等人肉工作,，不贅述了,。
4.寫到這里再回頭看看
我以前做的是什么：營造樂趣，創(chuàng)造買點,，留下用戶,；
我在阿里做的是什么：數(shù)據至上，創(chuàng)造錨點,，用好工具,，服務客戶；
我領悟到什么呢
1）想清楚我的客戶是誰,，也許不只是用戶呢,？
2）一切的想法和創(chuàng)意都要有根源，不為了解決問題我費個啥神,？
3）創(chuàng)造錨點而不僅僅是買點,，錨點是HTML中超鏈接的一種，在我這里,，意思是我的客戶看到我精心設計的錨點,，就能像點開超鏈接一樣在自己的腦海里迸發(fā)出更多的信息。
4）全情投入,，不投入不足以說困難,；
阿里的運營工作，讓我理性,、目標導向,、學會了做減法，這應該就是最大的改變了,。
3 阿里教會我什么
1）視野：從行業(yè)態(tài)勢,、競爭對手和合作伙伴上，我學會了拔一個高度進行思考,，三體中降維攻擊輕松毀滅地球,，在工作里拔高一個高度看事情往往更清晰；
從業(yè)務理解,、集團業(yè)務群和價值鏈,，我學會多元化看正在做的事情，做的事雖然簡單,，但也是阿里生態(tài)的一部分,，和其他板塊相輔相成，很偉大,；
2）唯心主義：all in/ 不放棄/夢想一定要有,，萬一實現(xiàn)了呢,？
全情投入時困難都會找到解決辦法，退縮你就輸了,，相信相信的力量,！
3）底氣：幾十個事業(yè)部，上百個關聯(lián)公司,，阿里是一個生態(tài)系統(tǒng),，我有幸在這個系統(tǒng)中工作，如何讓我沒有底氣,？
4）review（復習）：不會回頭看的人犯錯都多,，review是阿里的傳統(tǒng)，個人review,，團隊review,，總之總要把自己的好與不好剖析的干干凈凈，然后拍拍屁股,，成長了,！
寫這篇東東是對自己的一次review，這也是阿里教給我的習慣,！最后說一句：因為保持理性才能做一個好運營,！
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