時間：2016-06-13 09:33:15 點擊：次
來源：億歐網(wǎng) 作者：

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B2B包括兩類,，一類叫交易市場型,，另一類叫企業(yè)服務(wù)型，我認為都很有機會,。

阿里巴巴前CEO,，現(xiàn)任嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲

我一直相信人口結(jié)構(gòu)決定了很多業(yè)務(wù)模式的成熟,。當80后甚至85后在企業(yè)還沒有掌權(quán)的時候，B2B的春天不會到來,。因為企業(yè)的副總甚至總裁可能都是50后60后,，他們對用互聯(lián)網(wǎng)做B2B，本身是排斥的,。以前在阿里巴巴做B2B,，我們見客戶要先花特別長的時間介紹電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)，而不是先介紹阿里巴巴,。

目前來看,，條件已經(jīng)慢慢成熟,。首先，80后已經(jīng)36歲,，85后也都三十而立,，基本上成為一個公司中層以上的干部，他們有一定的決策權(quán),，對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的使用習慣,、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次,，中國已基本告別了快速做增量經(jīng)濟的時代,。以前B類企業(yè)更多的只要有增長就行，并不需要提高太多的效率,。而提升效率現(xiàn)在變成很多企業(yè)挖利潤,、挖增長的主要來源了?；ヂ?lián)網(wǎng)和B2B的結(jié)合,，不見得會帶來太多的增量，主要提升的是效率,?？赡芨鼩埧嵋稽c，就是供給側(cè)改革的核心,，還是要圍繞去庫存,，甚至去產(chǎn)能。當有一個更高效的平臺誕生時,，對落后產(chǎn)能的淘汰非常高效——你要跨地區(qū),，跨時空，你的交易的效率,、服務(wù)的價格更透明,。這些對優(yōu)勢的B類企業(yè)，肯定是有利的,，但對弱勢的B類企業(yè)卻恰恰相反,。

所以，我們認為B2B的春天快來了,。相比于鋼材等工業(yè)制品,，農(nóng)產(chǎn)品在B2B電商領(lǐng)域更容易成功。我們把農(nóng)產(chǎn)品B2B暫時歸為交易型,。它有三個特別重要的特點,。

第一，產(chǎn)銷分離,，這是農(nóng)產(chǎn)品更易成功的前提,。其實鋼材在很多地方,，產(chǎn)地和銷地是結(jié)合在一起的。比如上海有寶鋼集團,，是中國鋼材的重要產(chǎn)地,，但上海也是鋼材重要的消費地。農(nóng)產(chǎn)品則是全部分離,，很少有一個農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地和銷地連在一起,。糖的產(chǎn)地在中國西南,，但消費地一定是沿海,。

第二，農(nóng)產(chǎn)品“年產(chǎn)季銷”,，一年只產(chǎn)一兩次,，賣的時候得每個季度、每個月慢慢地賣,，形成時間錯位,。鋼材和塑料這種類似工業(yè)品，時間錯配的可能性不大,，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產(chǎn),。

第三，農(nóng)產(chǎn)品“大小錯配”,，通常賣方和買方的體量不太對等,。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農(nóng)產(chǎn)品很難找到同等體量的賣方與買方,。

在這三個都“錯配”的行業(yè)里,，電子商務(wù)一定會走在前面。當然,，農(nóng)產(chǎn)品B2B也有兩個致命的缺點,。
一是標準化程度差，不像鋼材與塑料,，都有容易識別的標志,，農(nóng)產(chǎn)品在規(guī)格和質(zhì)量上都難以完全統(tǒng)一。

二是保存和運輸比工業(yè)品要復雜,。鋼基本上不會壞,，但糖會變質(zhì)，繭和絲也會發(fā)霉變質(zhì),。

為什么很多做農(nóng)產(chǎn)品電商不成功,？就是因為只看到了前面的一些錯配的可能性，卻沒有對哪種農(nóng)產(chǎn)品在電商交易時的保存性,、運輸性以及標準化程度進行判斷,。我們比較幸運地從糖切入,，糖是非常標準的，有國家一級和二級的白沙糖,。而且糖的保質(zhì)期相對較長,，好運輸。這些是相對的,，我們也做過蘋果和大蒜,，都沒有太大成功。

另外,，B類企業(yè)的信息交流和C類用戶非常不一樣,。有兩個明顯的區(qū)別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的,，而在淘寶購物,，你既是用戶，又是買單的人,，比較容易實現(xiàn)信息對稱,。

這也是為什么大量2B類的電子商務(wù)平臺要用地推？就是你很難用(純)互聯(lián)網(wǎng)(手段)去實現(xiàn),，因為只有地推才能把一個企業(yè)中的關(guān)鍵崗位都拿上來,。B類企業(yè)在采購行為上與C類用戶也不一樣：每個B類企業(yè)的采購數(shù)量不一樣；B類企業(yè)不會像C類用戶一樣,，一口價,，現(xiàn)款現(xiàn)貨；B類企業(yè)的物流半徑不同,，C類用戶一個包裹,，四通一達走天下。