上門O2O三條路,做頭牌還是玩跨界,？
為什么一心想上市的趕集網(wǎng)楊浩涌,，最終能被58同城的姚勁波順利拿下,？楊浩涌說了,，因為有很多O2O的新業(yè)務等著他去做，他要尋求新業(yè)務的獨立IPO,，所以他才能勉強接受換股并購。而楊浩涌所說的新業(yè)務，就包括上門o2o,。
言歸正傳，上門o2o這么多,，我嘗試著從用戶和服務兩個維度,，按照多元化還是垂直化的標準，把上門o2o切分為三大類,，并分析以下各個模式的利弊,。
一，58到家：多元用戶＋多元服務
58到家是姚勁波投資的,。按照官網(wǎng)描述,，58到家提供到家保潔、上門美甲,、搬家速運等上門服務,。
從業(yè)務端來說，保潔,、美甲和搬家速運差異很大,，是大跨界。從購買服務的用戶端來說,，只有美甲的用戶屬性比較明顯,，就是愛美女性，保潔和搬家速運的用戶屬性,，非常模糊,，屬于多元化的用戶。
58到家如此多元化,，當然不奇怪,，58同城本身就是一個本地化的分類生活信息網(wǎng)站，其上面發(fā)布的信息非常多元化,。如果說淘寶是電商領域的c2c,，那么58同城就是信息服務里面的c2c典型代表。也許是基于這個原因,，因此,，58到家一推出，就上線了多元化的業(yè)務,。
但是在58到家這種平臺上,，到底適合發(fā)展什么樣的上門服務？適合發(fā)展標準業(yè)務，不適合發(fā)展專業(yè)化程度高的非標業(yè)務,。
在保潔,、搬家速運、上門美甲中,，保潔和搬家速運就屬于相對標準業(yè)務,，當然，這兩者也有區(qū)別,，保潔屬于相對高頻次服務,，而搬家速運二次使用的周期太長，基本屬于一錘子買賣,。
標準服務的特點是什么，就是門檻低,，專業(yè)性弱,。以保潔為例，無論是用上門的張阿姨還是王大媽,，唯一要求就是快速打掃干凈,，這個業(yè)務要求基本上每個保潔阿姨都能完成。我曾經(jīng)用過兩次58的保潔服務,，體驗還不錯,。
要發(fā)展好這類業(yè)務，對于58同城來說,，最重要的主要三點,。
第一，足夠大的用戶和流量入口,，這個58同城有些先發(fā)優(yōu)勢,，因為來58的用戶都是帶著需求來的。但缺點是,，58同城用戶和58同城是弱關系,，粘性小。58同城的用戶們很多是線上找到供需雙方,，電話聯(lián)系,，然后線下見面交易。
第二,，做好用戶體驗,，這個不多說。
第三,，產(chǎn)品服務必須和基因,、品牌匹配。58到家給人的感覺像萬能的信息雜貨鋪，對接供需雙方,。這種基因確定了58到家很難做好美甲這種專業(yè)門檻高的非標服務,，原因很簡單，既然你愿意花錢做美甲這種提高生活品質(zhì)的增值服務,，而且這種服務是吃穿住行之外的非生活必需服務,，那么自然就會對服務質(zhì)量吹毛求疵了。你能在路邊理發(fā)攤看到大爺花兩塊錢刮個光頭,，但是,，你看到過衣著時髦的女士，在線下的五金雜貨店美甲美容美發(fā)化妝,？自然,，也很難想象在互聯(lián)網(wǎng)上，以58到家的基因和品牌,，能做好美甲業(yè)務,。
想不通這個理兒的只要想想，為什么阿里要把天貓從淘寶獨立出來,？原因很簡單,，一個是萬能開放的大集市，一個是確定性的線上商城,。都混雜在一起,，基因沖突，沒區(qū)隔就沒出路,。
因此,，雖然姚勁波野心很大，認為o2o業(yè)務能成就千億上市公司,。但是,，類似58到家這種在用戶和服務兩個維度都多元化的平臺來說，最適合技術含量低的標準服務,。
二,，河貍家等：單一用戶＋多元服務
說完了58到家，再來說說河貍家,。關于它家的最新消息是剛剛上線了美容業(yè)務,，好像挺火爆，美容師都約不上,。
河貍家起步于上門美甲,，隨后陸續(xù)開通了美睫、手足護理,、化妝,、美容等業(yè)務,，未來還會把業(yè)務延伸至美發(fā)、寫真攝影等服務,，產(chǎn)品服務很多元,。但是在用戶端，無論是美睫,、美甲還是美容,，其實服務的都是同一群用戶，她們的標簽是愛美,、女性,、中產(chǎn)階級，有錢還有點小閑,。
為什么美業(yè)o2o應該推出多元化的產(chǎn)品和服務,？
美業(yè)o2o的最大特點就是專業(yè)性強的非標服務。非標服務的特點是“兩頭難伺候”,。
從供應端來說,，非標類的服務者數(shù)量少，其專業(yè)性難以被替代,。美甲師、美容師,、美發(fā)師都需要具備專業(yè)的技能培訓,。傳統(tǒng)的理發(fā)師，可能要要在理發(fā)店當個好幾年的洗頭小弟,，才有給客人剪頭的資格和機會,。因此對于平臺來說，找到足夠多的專業(yè)美業(yè)手藝人是關鍵,，從大供需的角度來說,，目前上門美業(yè)o2o基本上是個供方市場。周五傍晚,，我想在在河貍家上預定一個補水嫩膚的美容項目,，發(fā)現(xiàn)周末兩天，美容師的檔期都排滿了,。盡管中間不排除營銷的推動作用,，但是需求旺盛可見一斑。正因如此,，幾乎所有的美業(yè)O2O在公布業(yè)績時,，都要強調(diào)其籠絡了多少手藝人，比如河貍家美甲平臺上有2000多名美甲師,。
美業(yè)非標服務的客戶同樣難伺候,，女人購買這種服務是為了提高顏值。如此一來，女性用戶的期望值都比較高,，如果一次發(fā)型剪壞了,，理發(fā)師都會被記恨一輩子，這也是為什么,，很多女性都有自己專屬的理發(fā)師,、美甲師、美容師的緣故,。雖然職業(yè)相同,，但是每個美業(yè)服務技師的主觀審美、專業(yè)水平,、服務水準差異都很大,。
正是在供應端，專業(yè)的服務者有限,，而用戶端又屬于非高頻服務,，因此整個美業(yè)O2O的走量都不是特別大，就算行業(yè)標桿的河貍家,，產(chǎn)品上線一年,，日訂單量峰值也剛剛超過一萬。
那么如何彌非高頻的天然缺陷,，當然是挖掘這群女性用戶的多元化美麗需求,。如果其一站式的集合了美甲、美容,、美發(fā)等多個應用,，這些應用在一個app上累加，就會構(gòu)建一個相對高頻次的app,，才會產(chǎn)生足夠的用戶粘性,，才有一直保存在手機不被刪除的獨立價值。
因此,，河貍家必須從單一到美甲服務,，拓展成為一站式的美業(yè)shopping mall服務。畢竟,，無論是美甲,、美容、美發(fā)服務的都是同一群女性客戶,。一個女人既然喜歡美甲,，就不會容忍自己頂著一頭亂糟糟的爆炸頭。因此,，既然賺了美甲的錢,，干嘛不順便把其他錢也賺了呢,？正是因為各個細分美業(yè)的用戶群高度重合，因此美業(yè)O2O非常適合橫向延伸,。根據(jù)彼得·泰爾的理論,，這種橫向延伸應該叫“從1到N”。再說,，利用既有平臺的影響力橫向拓展業(yè)務,，也能省去不少獲客費用，而且,，根據(jù)平臺理論,，就像萬能的淘寶一樣，平臺提供的服務（產(chǎn)品）越多,，就越能吸引更多的用戶,，而用戶多了，就吸引更多的手藝人入駐,。
對于河貍家這樣的平臺來說,，最重要的是要建立共贏機制，讓平臺上的各種小伙伴比傳統(tǒng)模式更多的收益,。河貍家最重要的小伙伴,，一個是手藝人，一個是愛美的女性消費者,。手藝人最看重的就是提高收入,，好吧，據(jù)說河貍家上的美甲師最高收入都7萬了,，比我高多了。對于消費者來說,，就是提供低價的上門的優(yōu)質(zhì)服務,。當然了，我并不認為美業(yè)o2o的客戶是價格敏感性客戶,，事實上,，她們是性價比敏感型。
也是因為河貍家提供的非標服務,，所以壓根不用擔心土豪的BAT搶生意,。
當然了，河貍家既然做的是平臺,，遇到的挑戰(zhàn)就是,，最近幾年估計一直要燒錢燒錢，所以,，河貍家必須不斷擴大其用戶規(guī)模,，必須不斷豐富產(chǎn)品線,，提高用戶體驗，用這些業(yè)績增加投資者到信心,，同時也鼓勵公司員工,。
三，淘點點,、餓了么等：用戶＋單一服務
這種模式的上門o2o有兩大類,，一大類是純互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如早期的河貍家等,，還有后期的各種模仿河貍家的上門美甲o2o,，根據(jù)美業(yè)o2o的橫向延伸理論，河貍家在資本,、品牌,、技師上的各種先發(fā)優(yōu)勢充足，已經(jīng)給后來者建立了護城河,。
第二類我相對看好一點,，就是從線下業(yè)務延伸到線上業(yè)務。根據(jù)是否提供非標服務,，再分為兩類,。
1，單一用戶＋專業(yè)性非標服務
從線下門店延伸到線上的好處,，是線下業(yè)務有專業(yè)性積累,，有現(xiàn)成的手藝人儲備，因此在切入互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務時,，有一定優(yōu)勢,。比如，提供上門理療服務的宜生到家,，其創(chuàng)始人于飛原本就在線下經(jīng)營按摩店,。
此外，由于現(xiàn)在的按摩,、美容,、美甲都是碎片化分散的，原本線下業(yè)務的行業(yè)集中度比較低,，因此,，互聯(lián)網(wǎng)上獲取的線上用戶，基本上是新用戶,，是新的業(yè)務增量,，而非存量，因此短期內(nèi)不會產(chǎn)生線下線上業(yè)務左右手互搏的問題,。這跟家電零售行業(yè)的國美,、蘇寧不一樣,，國美蘇寧在家電連鎖的占比份額較高，因此線上業(yè)務的增加帶來了自身線下門店的減少,，也就是說,，其線上線下是個此消彼長的零和游戲。
2,，寬用戶＋標準服務
比如淘點點和餓了么,，提供的上門服務主要是外賣。外賣與保潔,、美業(yè),、搬家都不一樣，是真正的剛需高頻次服務,，這是第一個特點,。高頻次和剛需意味著，攻城掠地更快,，更容易形成規(guī)模效應,。第二個特點就是，與河貍家需要培訓自己的美甲師,、美容師不一樣,，淘點點和餓了么對于平臺上的服務提供者（餐館）的上門服務環(huán)節(jié)干涉更少，其服務基本上由餐飲店自己完成,。
基于以上兩個特點,，那么對于淘點點和餓了么來說，競爭的關鍵就是速度,、規(guī)模,、用戶、流量,。淘點點不說了,，手握淘寶這個巨大的用戶和流量入口，但是不好的一點就是我很懷疑由于用戶來淘寶是購物的,，因此淘點點這個功能也許很容易被忽略。傳言,，未來淘點點業(yè)務可能獨立出來,，歸屬于生活o2o事業(yè)部，我舉雙手表示贊成,。
再說餓了么,。為什么餓了么作為一個外賣app能夠單獨存在并且目前活得還不錯，原因很簡單,，外賣是高頻次剛需,，這樣但高頻次剛需能夠支撐一個獨立的app,，類似的例子還是滴滴和快的。與此相反,，一個只提供美甲,、美發(fā)單一美業(yè)服務的app，其前景就很可疑,，因為這些上門服務的需求頻次不高,。
所以，上門o2o到底是在一個領域做到極致一招治敵獨步天下做頭牌,，還是吹拉彈唱十八般武藝玩跨界,，其路徑選擇還是要取決于其業(yè)務形態(tài)、主流用戶分布等,，沒有唯一的答案,。
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