時(shí)間：2015-04-07 15:47:09 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：騰訊科技 作者：

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“沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益”,。丘吉爾的名言再度在家電零售行業(yè)應(yīng)驗(yàn)。隨著電商企業(yè)不斷下沉渠道,，與家電制造企業(yè)自建的專賣店渠道越來(lái)越有對(duì)峙之勢(shì),。不過(guò)這兩類企業(yè)并沒(méi)有劍拔弩張,，而是選擇了牽手。電商企業(yè)聯(lián)手家電專賣渠道拓展三四級(jí)市場(chǎng)被業(yè)內(nèi)視為家電零售業(yè)的第四次渠道革命,。

聯(lián)手開拓三四線市場(chǎng)

從百貨到連鎖,，從連鎖到專賣店，再?gòu)膶Ｙu店到電商，家電零售渠道經(jīng)歷了三次大的變革,。第四次革命正在蓄勢(shì)待發(fā),。

“電商和專賣店渠道之間的關(guān)系不應(yīng)只是競(jìng)爭(zhēng)，完全可以是競(jìng)合關(guān)系,。”京東集團(tuán)副總裁閆小兵日前表態(tài)稱,。

數(shù)據(jù)顯示，北上廣深等一線城市的家電銷售市場(chǎng)增速已經(jīng)明顯放緩,，然而三四線城市以及農(nóng)村市場(chǎng)的家電銷售潛力正在被挖掘,。2015年京東提出渠道下沉計(jì)劃, “京東幫服務(wù)店”就是渠道下沉計(jì)劃的主要載體。“這個(gè)策略就是要把物流和安裝售后等服務(wù)通過(guò)合作的方式直接復(fù)制到農(nóng)村,，我們是以縣為單位,，一個(gè)縣一個(gè)京東幫服務(wù)店”。

區(qū)別于其他制造企業(yè)的專賣店,，京東不采取自營(yíng)開店的形式,。京東幫服務(wù)店采取招募合作伙伴的形式。“招募英雄帖”發(fā)出后,，家電渠道商云集響應(yīng),，有以制造企業(yè)服務(wù)商的身份參與的，也有不少以專賣店合作的形式進(jìn)行合作,。“與家電制造企業(yè)創(chuàng)立的專賣店合作就是最主要的形式,。”閆小兵指出。據(jù)了解,，三四線城市消費(fèi)者在京東商城下單后,，就會(huì)由京東幫服務(wù)店統(tǒng)一發(fā)貨。而實(shí)際上提供配貨,、物流,、安裝的仍然是專賣店的原班人馬。家電分析師劉步塵指出,，這樣的模式不僅節(jié)省了房租成本,、人力成本，而且節(jié)省了建店的時(shí)間成本,。京東推出新的合作模式,，從中只是扮演一個(gè)渠道整合者的角色。

這樣的模式有效解決了三四級(jí)市場(chǎng)送貨難的問(wèn)題,。據(jù)了解,，如今在三四級(jí)以及農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)也比較盛行，然而之前京東,、天貓等大型電商企業(yè)的配送渠道卻難以深入。

在上海工作的李娟從天貓給湖北農(nóng)村老家的爸媽購(gòu)買了一臺(tái)電餅鐺，但下單后10天貨物也沒(méi)能送達(dá),。據(jù)了解,，由于李娟家住農(nóng)村，沒(méi)有門牌,、街道,，京東送貨員難尋家庭住址。之后幾天是李娟父母下地務(wù)農(nóng),，家中無(wú)人,，送貨仍然失敗。據(jù)一家網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的負(fù)責(zé)人介紹,，在大型電商購(gòu)物平臺(tái),，送貨地址選擇偏遠(yuǎn)山區(qū)，就會(huì)顯示無(wú)貨字樣,，根本原因是農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)無(wú)法配送,。若無(wú)法掃除大型電商供貨商的渠道死角，大型電商企業(yè)無(wú)法進(jìn)行渠道下沉,。

爭(zhēng)先恐后做渠道整合者

實(shí)際上,，除了京東，此類問(wèn)題受到各方關(guān)注并被挖掘出商機(jī),。從2012年起,，不少企業(yè)就躍躍欲試開出社區(qū)店?？照{(diào)企業(yè)志高此前已經(jīng)開出名為“樂(lè)淘家電網(wǎng)”的社區(qū)店,。消費(fèi)者可以通過(guò)家中或社區(qū)店中的網(wǎng)絡(luò)登錄“樂(lè)淘家電網(wǎng)”，也可以到社區(qū)門店中進(jìn)行體驗(yàn),，之后由專賣店就近送貨,。

而不少定位互聯(lián)網(wǎng)公司的企業(yè)試圖扮演“農(nóng)村市場(chǎng)版京東”。匯通達(dá)公司成立于2008年,，由原五星電器創(chuàng)業(yè)元老之一徐秀賢創(chuàng)辦,。匯通達(dá)的目標(biāo)城市就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要起上通下達(dá)的作用,，一方面尋找合作的上游廠家,，另一方面為下游合作零售商提供貨源。匯通達(dá)吸納區(qū)域經(jīng)銷商成為會(huì)員,，根據(jù)會(huì)員所需貨品數(shù)量,，統(tǒng)一向上游供貨商取貨，之后再“分發(fā)”給區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行銷售,。徐秀賢告訴記者,，匯通達(dá)實(shí)際上起到的是媒介作用,，將區(qū)域經(jīng)銷商的供貨需求集中，增加了和供應(yīng)商的議價(jià)能力,。

家電專賣店被盤活

未來(lái)渠道整合者的盛行能盤活中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)龐大的專賣店資源,。

近年來(lái)，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的專賣店布局已經(jīng)成為各大家電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的主旋律,。奧維咨詢白電總監(jiān)韓昱認(rèn)為,，目前三四級(jí)市場(chǎng)是家電消費(fèi)的主力。專賣店不僅可以展示家電產(chǎn)品一個(gè)品牌不同品類的產(chǎn)品,，這樣各品類產(chǎn)品間還可以形成協(xié)調(diào)效應(yīng),，促進(jìn)銷售。

作為家電專賣店的鼻祖,，目前格力電器全國(guó)的專賣店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)家,。其他企業(yè)也不甘示弱。2014年美的專賣店達(dá)到1800家,。目前美的旗艦店65%已經(jīng)覆蓋三四線市場(chǎng),，地級(jí)市場(chǎng)覆蓋超過(guò)20%以上。根據(jù)美的規(guī)劃,，2015年美的旗艦店數(shù)量要達(dá)到3000家,，2016年達(dá)到4000家，90%以上的旗艦店建立在縣級(jí)市場(chǎng)和欠發(fā)達(dá)地級(jí)市,。高盛吉獅文化傳播有限公司首席分析師馬俊穎介紹,，4000家意味著對(duì)中國(guó)大部分三四級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的全覆蓋。未來(lái)格力,、美的等一線家電企業(yè)將實(shí)現(xiàn)三四線城市專賣店的密集布局,。

美的集團(tuán)副總裁王金亮指出：“我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，全國(guó)有2800多個(gè)縣城,，這些地方是大連鎖最薄弱的環(huán)節(jié),。但隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，縣級(jí)市場(chǎng)恰恰是家電需求未來(lái)增量最大的市場(chǎng),。因此在這些地方發(fā)展好旗艦店,，具有重要的戰(zhàn)略意義。”

不過(guò)盡管專賣店發(fā)展方興未艾,，但作為銷售主體在宣傳上無(wú)法和國(guó)美,、蘇寧等大的連鎖渠道抗衡。每到銷售旺季,，國(guó)美,、蘇寧就會(huì)在各大媒體進(jìn)行廣告轟炸。“專賣店各個(gè)加盟商各自為戰(zhàn),，不可能抱團(tuán)做廣告宣傳,。”一位分析人士指出,。

以京東為代表的渠道整合企業(yè)出現(xiàn)后，可以通過(guò)媒體宣傳,，露天演出等方式整合進(jìn)行宣傳,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級(jí)市場(chǎng)宣傳效果明顯,。這有利于打響專賣店的知名度,，增加客流量。

新戰(zhàn)役一觸即發(fā)

值得注意的是,，大型連鎖家電賣場(chǎng)也開始下沉渠道布局三四級(jí)市場(chǎng),。在蘇寧云商集團(tuán)總部“一體兩翼”戰(zhàn)略的指引下，各地蘇寧區(qū)域公司加快O2O融合步伐,，加大開放平臺(tái)招商力度,，并快馬加鞭迅速開拓三四級(jí)空白市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)也是國(guó)美2015年的發(fā)展重點(diǎn),，國(guó)美將“極速整合二級(jí)市場(chǎng)資源,，滲透至378個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，將二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率提升到50%以上”,。除此之外,，國(guó)美還在大型連鎖賣場(chǎng)中建設(shè)專賣店。

一位不愿具名的分析師指出,，美蘇下沉渠道,，用強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)布控能力吸引制造商進(jìn)入連鎖渠道。而京東商城正在以逐漸上升的品牌影響力牽制大連鎖在三四線區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展,，一場(chǎng)博弈即將爆發(fā),。

有說(shuō)法稱，制造企業(yè)和京東合作的模式可能會(huì)被美蘇兩家大型連鎖賣場(chǎng)效仿,，對(duì)此,，雙方企業(yè)不置可否。馬俊穎認(rèn)為,，目前來(lái)看,，答案是否定的。制造企業(yè)業(yè)務(wù)線比較單純,，就是供應(yīng)商的角色,。盡管海爾、美的旗下也有渠道品牌,，但根本目的是擴(kuò)大自有品牌的銷售規(guī)模,。而蘇寧、國(guó)美自身?yè)碛须娚唐放?，所以絕不會(huì)將在三四線市場(chǎng)整合專賣店的機(jī)會(huì)拱手讓給京東,。

此外,，電商聯(lián)手專賣店后，對(duì)蘇寧國(guó)美也將出現(xiàn)鉗制,。據(jù)了解,，為了加大三四線城市布局，制造企業(yè)除了自建專賣店,，一般還是會(huì)進(jìn)駐蘇寧,、國(guó)美在三四線市場(chǎng)的連鎖賣場(chǎng)。一直以來(lái),，賣場(chǎng)都有較高的入場(chǎng)費(fèi)用,，對(duì)制造商的盤剝明顯。京東介入后,，將削弱國(guó)美,、蘇寧三四線市場(chǎng)的影響力。制造商相比話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng),，在一定程度上能抑制大連鎖對(duì)企業(yè)的壓榨,。