時間：2017-05-02 14:46:27 點擊：次
來源：界面新聞 作者：劉佳楠

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她總結(jié)了這類公司慣用的四種“套路”。首先是塑造一種內(nèi)行形象，告訴消費者之所以總想買高價產(chǎn)品是因為不了解行業(yè)情況。最典型的案例是小米，可以將一個全美鋁的行李箱結(jié)構(gòu)，通過層層剖析，以內(nèi)行形象解釋出能夠賣幾百塊的原因。

其次是打擊動機(jī)。以一款名為江小白的酒為例，該產(chǎn)品的賣點在于“年輕人喝年輕人的酒，交到真朋友”，這樣就給那些喝平價酒的人群一種心理暗示，不必因為喝不起茅臺而自卑。小米早期的“年輕人的第一臺手機(jī)”也是如此。這類公司還會特別在意從個體到群體的畫像，很多公司的CEO自己為公司代言。丁磊、雷軍、陳年等意見領(lǐng)袖，都是通過自己的親身試用來給出消費者購買平價商品的理由。

還有一種是轉(zhuǎn)移消費，傳遞的概念是“我不買貴的，是因為我有更好的。”在這種“消費降級”趨勢下，劉楠認(rèn)為不管是對品牌還是零售平臺而言，品質(zhì)不再是核心訴求而是基礎(chǔ)，進(jìn)而將產(chǎn)品的時尚度、顏值等做到最優(yōu)。當(dāng)然，這是建立在品質(zhì)已經(jīng)達(dá)到一定程度，已經(jīng)解決了供應(yīng)鏈的問題。“如果妄圖在60-100元錢的價位上做到世界頂級品質(zhì)，這也是不現(xiàn)實的。”

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