時間：2022-04-29 15:20:04 點擊：次
來源：供應(yīng)鏈管理專欄 作者：

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不管是哪個行業(yè)，很少有不跟海外供應(yīng)商打交道的,。這些供應(yīng)商往往是些寡頭。比如原油,、礦石的供應(yīng),，大都集中在幾個特定的國家，由一些特定的公司控制,；關(guān)鍵元器件,，也主要來自美日歐韓等國的供應(yīng)商；就連把東西從甲地搬到乙地的快運公司,，真正成規(guī)模的,、具備全球優(yōu)勢的，也不過聯(lián)邦快運,、UPS,、DHL等幾家。

這種寡頭屬性也是長期國際競爭的結(jié)果。飛機制造業(yè)自不待言,，美國那么多商用飛機制造商,，最后就剩下波音；公司負擔不起競爭,，國家也負擔不起,，最后整個歐洲才能組建成空客，與波音抗衡,；中國的大飛機C919也可以說是舉國之力,，這看上去還不夠，在C929還拉上俄羅斯一起合作,。

半導(dǎo)體制造設(shè)備業(yè)也不例外,，從十幾年前的全球群雄并立，到現(xiàn)在的十家左右,，每種制程設(shè)備也就三兩家主要供應(yīng)商,，人才、資金門檻越來越高,，小公司進入的機會越來越渺茫,。拿我的老東家，硅谷的一家半導(dǎo)體設(shè)備公司,，在只有兩三千號人的時候,，據(jù)說光博士就有三四百人，不知道美國大學得多少年才能培養(yǎng)出這么多（那也是為什么公司雇了很多國外博士,，開會時南腔北調(diào),，講什么英語的都有）。

生產(chǎn)半導(dǎo)體看上去又高科技又賺錢,，為什么就這么幾家芯片公司,，其中還有些是傾國之力組建的呢？例如意法半導(dǎo)體由意大利,、法國組建,，中芯國際跟中國政府的聯(lián)系是千絲萬縷，臺積電當初也是臺灣政府傾力官辦,。高科技不假,，但也意味著高投資。一個加工300毫米晶圓的大廠,，動輒就需要幾十億美元的投資,。一個公司又不能只靠一個廠，例如臺積電都排到15廠了,。無獨有偶,，英特爾也在全球10個地方生產(chǎn)，運行15個大廠。賺錢有時候也只是理論：寡頭并不意味著沒有競爭,，有競爭就有虧本的可能,。就拿半導(dǎo)體行業(yè)的記憶芯片來說，多年來行業(yè)產(chǎn)能過剩,，生產(chǎn)廠家大都在賠本賺吆喝,；經(jīng)過一輪又一輪的整合，產(chǎn)能終于消化得差不多了,，這兩年有點好日子過,，價格終于能斗得過白菜了，但隨即招來大家一致的口誅筆伐,。你咋就見不得窮人家的孩子端碗呢,？

半導(dǎo)體芯片行業(yè)也一直在大幅度整合，芯片制造商從原來的幾十個,，一路整合到現(xiàn)在的十來個,，相信在這行業(yè)的朋友都能叫得出名字來：英特爾、臺積電,、三星,、東芝、海力士,、中芯國際,、德州儀器、美光,、意法半導(dǎo)體等,。如果你“不幸”攤到其中的一家做供應(yīng)商，你八成知道管理這類供應(yīng)商是什么滋味了：砍不下價,，催不來貨,，質(zhì)量問題也往往沒法及時解決,。

這些海外供應(yīng)商有能力,，但也有脾氣，我們得把他們當做戰(zhàn)略供應(yīng)商來對待,。他們給我們的主要是差異化的競爭優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品賣得好,，關(guān)鍵是他們的零部件性能好；戰(zhàn)略供應(yīng)商給我們的不是成本優(yōu)勢——成本優(yōu)勢主要來自那些沒脾氣,、但也沒能力的供應(yīng)商,。作為采購方，我們得有清晰的期望,，那就是你能在沒脾氣,，但也沒能的優(yōu)選供應(yīng)商身上得到的，并不一定能在這些寡頭型的戰(zhàn)略供應(yīng)商身上得到。這并不是說不談價錢,，而是說價格導(dǎo)向的戰(zhàn)略行不通：你沒法把戰(zhàn)略供應(yīng)商的最后一個鋼镚榨出來,，句號。

更換供應(yīng)商的念頭最好還是不要起,，千萬不能作為供應(yīng)商關(guān)系的出發(fā)點,。這聽上去有點殘酷，尤其是對那些動輒拿換供應(yīng)商來威脅的小采購們,。但現(xiàn)實是,，一方面你沒有多少選擇，另一方面更換供應(yīng)商耗時耗力,，往往是殺敵一萬,，自損八千，等不到新供應(yīng)商到位,，你八成已經(jīng)得卷鋪蓋上別處高就了,。就拿半導(dǎo)體芯片來說，關(guān)鍵芯片的驗證,，往往是個經(jīng)年累月的過程,；一經(jīng)驗證，要改換就得重新驗證,，成本驚人,，幾無可能。所以,，一旦鎖定,，你就得抱定“從一而終”的想法，自古華山一條路,，但還是要登上華山頂,。

既然換不掉，就得想辦法管理,。這些戰(zhàn)略供應(yīng)商,，關(guān)系到公司的興衰存亡，具有實實在在的戰(zhàn)略重要性,。所以,，戰(zhàn)略關(guān)系要講戰(zhàn)略、看長遠,、謀雙贏,。

講戰(zhàn)略是在公司層面形成供應(yīng)商戰(zhàn)略，研發(fā),、采購,、品質(zhì)等跨職能部門形成合力來跟戰(zhàn)略供應(yīng)商打交道,。沒有戰(zhàn)略，局部利益注定犧牲全局利益,，短期利益會犧牲長期利益,。在跟戰(zhàn)略供應(yīng)商合作時，企業(yè)最大的問題就是沒有戰(zhàn)略,，形不成合力,，沒法謀取全局利益。

此類戰(zhàn)略供應(yīng)商的價格難談,，尤其是設(shè)備采購后的備件與服務(wù),。但如果在簽訂設(shè)備合同時一并敲定備件條款，例如年度降價幅度,、按時交貨率,、質(zhì)量指標、售后服務(wù)等,，則可省掉很多后續(xù)麻煩,。這也是個采購戰(zhàn)略問題。拿半導(dǎo)體制造業(yè)來說,，臺積電在采購設(shè)備時,，甚至要求設(shè)備供應(yīng)商保證運營成本封頂，如果設(shè)備運營成本例如備件費用過高,，設(shè)備供應(yīng)商得承擔超標部分,。

改革開放之初，整個中國還在摸索如何與海外公司打交道,，有些日本公司的設(shè)備報價很低但運營成本很高,，有些德國公司的設(shè)備報價高但運營成本低，這就要求采購方權(quán)衡全壽命成本,，是個戰(zhàn)略考量,。遺憾的是，在很多大型項目,，設(shè)備的采購與運營是“鐵路警察,，各管一段”，由不同機構(gòu)或部門負責,。于是,，負責設(shè)備采購的部門拿到很好的采購價,，留給運營部卻是一個爛攤子,，備件、運營成本居高不下,，與設(shè)備商交涉也是為時過晚,。說白了,，還是個戰(zhàn)略問題。

看長遠指的是長期關(guān)系,。

這些寡頭們看上去占盡優(yōu)勢,，要技術(shù)有技術(shù)，要資金有資金,，全球經(jīng)營,，店大欺客。其實未必,。市場那只無形的手還是在起作用,，把一切安排地井井有條。作為采購方,，你的選擇就那幾家供應(yīng)商,；但作為供應(yīng)商，他們的選擇面也很窄（因為獨特技術(shù)的應(yīng)用面一般也窄）,。采購方需要幾年的時間才能淘汰一個供應(yīng)商,，但供應(yīng)商要想打入一個新客戶，也得幾年甚至成十年,。

這就注定上方是個長期關(guān)系,。長期關(guān)系下，雙方的依賴度很高,，各自可失去的都很多,，會驅(qū)使雙方更加理性。長期關(guān)系需要雙方來刻意維護,，但采購方居于主導(dǎo)地位,。要知道，凡是供應(yīng)商都想跟客戶長期合作,，而破壞長期關(guān)系的呢,，恰恰是采購方：有些小采購習慣于單邊行為，篤信“我的是我的,、你的也是我的就算公平,，你的不是我的就不公平”，一口咬不到肉上,，就換供應(yīng)商,，把管理沒脾氣、沒能力供應(yīng)商的那一套短期做法,，照搬到戰(zhàn)略供應(yīng)商上,，注定是要吃盡苦頭的。

這些供應(yīng)商也知道,，你短期內(nèi)拿他們沒辦法,，所以你一定不能哪壺不開提哪壺,，在短期利益上跟他們博弈。但是,，采購方的優(yōu)勢在于長期：今年不給你新生意,，明年不給你新生意，幾年下來,，這供應(yīng)商也就隨著產(chǎn)品的升級換代而自然淘汰了,。要知道，這些戰(zhàn)略供應(yīng)商是寡頭,，但并不意味著沒有競爭對手：對手即使只有一家也是有競爭,，這新生意不是你的就是他的，這給供應(yīng)商的競爭壓力可不小,。

凡是個供應(yīng)商,，都希望做更多的新生意，戰(zhàn)略供應(yīng)商也不例外,。所以,，我們的籌碼在未來的新生意上，要著眼未來,，通過未來給這些供應(yīng)商壓力,，來盡量拿到我們當前想要的。不過,，我們要找到合適的層次來談這些,。如果跟供應(yīng)商的客服人員談未來，八成是對牛彈琴,，因為這些人級別太低,，活在當下；你得跟一定層次的管理層談這些,，找到合適的著力點,，撬動戰(zhàn)略供應(yīng)商。

有人或許會問,，我們的生意就那么一點點,，撬不動怎么辦？對于一個幾十幾百億美金的戰(zhàn)略供應(yīng)商,，誰的生意恐怕也不會大到哪一步,，但并不是說作為客戶，我們只能就地等死,。你的生意對他們公司層面不重要,，那對分公司呢？對那個事業(yè)部呢？對上海的辦事處呢,？對辦事處的那個銷售經(jīng)理呢,？你總會找到一個合適的點,，施加你作為客戶的影響力,。

作為采購方，一定要看到這些自己能影響的因素,，充分利用這些來影響供應(yīng)商的決策,，而不是被表面現(xiàn)象嚇倒。妄自尊大,，盲動不是解決方案,，而消極被動、無為而治也不是出路,。處理此類供應(yīng)商關(guān)系就如國際政治,，小國如新加坡、以色列雖然國小人少,，但在國際舞臺上仍能呼風喚雨,，與他們的戰(zhàn)略得當、積極爭取,、主動出擊分不開,。相反，有些大國則處境艱難,，舉步維艱,，也與其不當戰(zhàn)略和舉措不無關(guān)系。所以,，采購方不能光看自己規(guī)模上的劣勢,，要想到以小勝大的案例多的是。

最后,，我們談一談謀雙贏,。謀雙贏意味著你得允許供應(yīng)商有合理的利潤。這句話人人都吊在嘴巴上講,，特別是在那些每個月跟供應(yīng)商砍一次價的公司,，更是一句口頭禪。那究竟什么是合理利潤,？或者說,，合理的價格？簡單地說,，在一個充分競爭的市場,，供應(yīng)商報給你的價格就是合理價格。這些海外供應(yīng)商雖屬寡頭,，但競爭還是很充分,；如果不充分,，這些寡頭中至少有一個會賺取超額利潤。要知道,，寡頭如商用大飛機,，波音和空客也只賺幾個點的凈利潤，表明競爭都非常充分[1],。

對于這些寡頭型的海外供應(yīng)商,，我們總覺得他們的報價高。但想想看,，那些公司動輒就是幾百個博士,，一年光工資得付多少錢？他們要不斷進行新產(chǎn)品開發(fā),、維持全球的售后支持網(wǎng)絡(luò),，也是耗資巨大，還不是為更好地服務(wù)客戶,？那些行業(yè)往往在供應(yīng)鏈的后端,，牛鞭效應(yīng)明顯，幾年賺幾年虧,，我們看到的都是供應(yīng)商有飯吃的年份,，他們把襯衣都虧掉的年份呢，我們當然是看不見,，因為我們那時候都在忙著跟他們每個月砍一次價呢,。

天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。長期關(guān)系下,，任何一方不贏,，都沒法持久。這意味著對于戰(zhàn)略供應(yīng)商而言,，“我的是我的,，你的也是我的”注定行不通，謀求共贏應(yīng)該是出發(fā)點,，也應(yīng)該是戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的基調(diào),。這也意味著你沒法把他們的最后一個鋼镚榨出來——你本來也就不應(yīng)該這么做。這是個期望問題,。