時(shí)間：2022-04-29 15:20:04 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：供應(yīng)鏈管理專欄 作者：

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不管是哪個(gè)行業(yè)，很少有不跟海外供應(yīng)商打交道的。這些供應(yīng)商往往是些寡頭。比如原油、礦石的供應(yīng)，大都集中在幾個(gè)特定的國(guó)家，由一些特定的公司控制；關(guān)鍵元器件，也主要來(lái)自美日歐韓等國(guó)的供應(yīng)商；就連把東西從甲地搬到乙地的快運(yùn)公司，真正成規(guī)模的、具備全球優(yōu)勢(shì)的，也不過(guò)聯(lián)邦快運(yùn)、UPS、DHL等幾家。

這種寡頭屬性也是長(zhǎng)期國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。飛機(jī)制造業(yè)自不待言，美國(guó)那么多商用飛機(jī)制造商，最后就剩下波音；公司負(fù)擔(dān)不起競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家也負(fù)擔(dān)不起，最后整個(gè)歐洲才能組建成空客，與波音抗衡；中國(guó)的大飛機(jī)C919也可以說(shuō)是舉國(guó)之力，這看上去還不夠，在C929還拉上俄羅斯一起合作。

半導(dǎo)體制造設(shè)備業(yè)也不例外，從十幾年前的全球群雄并立，到現(xiàn)在的十家左右，每種制程設(shè)備也就三兩家主要供應(yīng)商，人才、資金門檻越來(lái)越高，小公司進(jìn)入的機(jī)會(huì)越來(lái)越渺茫。拿我的老東家，硅谷的一家半導(dǎo)體設(shè)備公司，在只有兩三千號(hào)人的時(shí)候，據(jù)說(shuō)光博士就有三四百人，不知道美國(guó)大學(xué)得多少年才能培養(yǎng)出這么多（那也是為什么公司雇了很多國(guó)外博士，開(kāi)會(huì)時(shí)南腔北調(diào)，講什么英語(yǔ)的都有）。

生產(chǎn)半導(dǎo)體看上去又高科技又賺錢，為什么就這么幾家芯片公司，其中還有些是傾國(guó)之力組建的呢？例如意法半導(dǎo)體由意大利、法國(guó)組建，中芯國(guó)際跟中國(guó)政府的聯(lián)系是千絲萬(wàn)縷，臺(tái)積電當(dāng)初也是臺(tái)灣政府傾力官辦。高科技不假，但也意味著高投資。一個(gè)加工300毫米晶圓的大廠，動(dòng)輒就需要幾十億美元的投資。一個(gè)公司又不能只靠一個(gè)廠，例如臺(tái)積電都排到15廠了。無(wú)獨(dú)有偶，英特爾也在全球10個(gè)地方生產(chǎn)，運(yùn)行15個(gè)大廠。賺錢有時(shí)候也只是理論：寡頭并不意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)就有虧本的可能。就拿半導(dǎo)體行業(yè)的記憶芯片來(lái)說(shuō)，多年來(lái)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，生產(chǎn)廠家大都在賠本賺吆喝；經(jīng)過(guò)一輪又一輪的整合，產(chǎn)能終于消化得差不多了，這兩年有點(diǎn)好日子過(guò)，價(jià)格終于能斗得過(guò)白菜了，但隨即招來(lái)大家一致的口誅筆伐。你咋就見(jiàn)不得窮人家的孩子端碗呢？

半導(dǎo)體芯片行業(yè)也一直在大幅度整合，芯片制造商從原來(lái)的幾十個(gè)，一路整合到現(xiàn)在的十來(lái)個(gè)，相信在這行業(yè)的朋友都能叫得出名字來(lái)：英特爾、臺(tái)積電、三星、東芝、海力士、中芯國(guó)際、德州儀器、美光、意法半導(dǎo)體等。如果你“不幸”攤到其中的一家做供應(yīng)商，你八成知道管理這類供應(yīng)商是什么滋味了：砍不下價(jià)，催不來(lái)貨，質(zhì)量問(wèn)題也往往沒(méi)法及時(shí)解決。

這些海外供應(yīng)商有能力，但也有脾氣，我們得把他們當(dāng)做戰(zhàn)略供應(yīng)商來(lái)對(duì)待。他們給我們的主要是差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：我們的產(chǎn)品賣得好，關(guān)鍵是他們的零部件性能好；戰(zhàn)略供應(yīng)商給我們的不是成本優(yōu)勢(shì)——成本優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自那些沒(méi)脾氣、但也沒(méi)能力的供應(yīng)商。作為采購(gòu)方，我們得有清晰的期望，那就是你能在沒(méi)脾氣，但也沒(méi)能的優(yōu)選供應(yīng)商身上得到的，并不一定能在這些寡頭型的戰(zhàn)略供應(yīng)商身上得到。這并不是說(shuō)不談價(jià)錢，而是說(shuō)價(jià)格導(dǎo)向的戰(zhàn)略行不通：你沒(méi)法把戰(zhàn)略供應(yīng)商的最后一個(gè)鋼镚榨出來(lái)，句號(hào)。

更換供應(yīng)商的念頭最好還是不要起，千萬(wàn)不能作為供應(yīng)商關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)。這聽(tīng)上去有點(diǎn)殘酷，尤其是對(duì)那些動(dòng)輒拿換供應(yīng)商來(lái)威脅的小采購(gòu)們。但現(xiàn)實(shí)是，一方面你沒(méi)有多少選擇，另一方面更換供應(yīng)商耗時(shí)耗力，往往是殺敵一萬(wàn)，自損八千，等不到新供應(yīng)商到位，你八成已經(jīng)得卷鋪蓋上別處高就了。就拿半導(dǎo)體芯片來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵芯片的驗(yàn)證，往往是個(gè)經(jīng)年累月的過(guò)程；一經(jīng)驗(yàn)證，要改換就得重新驗(yàn)證，成本驚人，幾無(wú)可能。所以，一旦鎖定，你就得抱定“從一而終”的想法，自古華山一條路，但還是要登上華山頂。

既然換不掉，就得想辦法管理。這些戰(zhàn)略供應(yīng)商，關(guān)系到公司的興衰存亡，具有實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)略重要性。所以，戰(zhàn)略關(guān)系要講戰(zhàn)略、看長(zhǎng)遠(yuǎn)、謀雙贏。

講戰(zhàn)略是在公司層面形成供應(yīng)商戰(zhàn)略，研發(fā)、采購(gòu)、品質(zhì)等跨職能部門形成合力來(lái)跟戰(zhàn)略供應(yīng)商打交道。沒(méi)有戰(zhàn)略，局部利益注定犧牲全局利益，短期利益會(huì)犧牲長(zhǎng)期利益。在跟戰(zhàn)略供應(yīng)商合作時(shí)，企業(yè)最大的問(wèn)題就是沒(méi)有戰(zhàn)略，形不成合力，沒(méi)法謀取全局利益。

此類戰(zhàn)略供應(yīng)商的價(jià)格難談，尤其是設(shè)備采購(gòu)后的備件與服務(wù)。但如果在簽訂設(shè)備合同時(shí)一并敲定備件條款，例如年度降價(jià)幅度、按時(shí)交貨率、質(zhì)量指標(biāo)、售后服務(wù)等，則可省掉很多后續(xù)麻煩。這也是個(gè)采購(gòu)戰(zhàn)略問(wèn)題。拿半導(dǎo)體制造業(yè)來(lái)說(shuō)，臺(tái)積電在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，甚至要求設(shè)備供應(yīng)商保證運(yùn)營(yíng)成本封頂，如果設(shè)備運(yùn)營(yíng)成本例如備件費(fèi)用過(guò)高，設(shè)備供應(yīng)商得承擔(dān)超標(biāo)部分。

改革開(kāi)放之初，整個(gè)中國(guó)還在摸索如何與海外公司打交道，有些日本公司的設(shè)備報(bào)價(jià)很低但運(yùn)營(yíng)成本很高，有些德國(guó)公司的設(shè)備報(bào)價(jià)高但運(yùn)營(yíng)成本低，這就要求采購(gòu)方權(quán)衡全壽命成本，是個(gè)戰(zhàn)略考量。遺憾的是，在很多大型項(xiàng)目，設(shè)備的采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)是“鐵路警察，各管一段”，由不同機(jī)構(gòu)或部門負(fù)責(zé)。于是，負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)的部門拿到很好的采購(gòu)價(jià)，留給運(yùn)營(yíng)部卻是一個(gè)爛攤子，備件、運(yùn)營(yíng)成本居高不下，與設(shè)備商交涉也是為時(shí)過(guò)晚。說(shuō)白了，還是個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。

看長(zhǎng)遠(yuǎn)指的是長(zhǎng)期關(guān)系。

這些寡頭們看上去占盡優(yōu)勢(shì)，要技術(shù)有技術(shù)，要資金有資金，全球經(jīng)營(yíng)，店大欺客。其實(shí)未必。市場(chǎng)那只無(wú)形的手還是在起作用，把一切安排地井井有條。作為采購(gòu)方，你的選擇就那幾家供應(yīng)商；但作為供應(yīng)商，他們的選擇面也很窄（因?yàn)楠?dú)特技術(shù)的應(yīng)用面一般也窄）。采購(gòu)方需要幾年的時(shí)間才能淘汰一個(gè)供應(yīng)商，但供應(yīng)商要想打入一個(gè)新客戶，也得幾年甚至成十年。

這就注定上方是個(gè)長(zhǎng)期關(guān)系。長(zhǎng)期關(guān)系下，雙方的依賴度很高，各自可失去的都很多，會(huì)驅(qū)使雙方更加理性。長(zhǎng)期關(guān)系需要雙方來(lái)刻意維護(hù)，但采購(gòu)方居于主導(dǎo)地位。要知道，凡是供應(yīng)商都想跟客戶長(zhǎng)期合作，而破壞長(zhǎng)期關(guān)系的呢，恰恰是采購(gòu)方：有些小采購(gòu)習(xí)慣于單邊行為，篤信“我的是我的、你的也是我的就算公平，你的不是我的就不公平”，一口咬不到肉上，就換供應(yīng)商，把管理沒(méi)脾氣、沒(méi)能力供應(yīng)商的那一套短期做法，照搬到戰(zhàn)略供應(yīng)商上，注定是要吃盡苦頭的。

這些供應(yīng)商也知道，你短期內(nèi)拿他們沒(méi)辦法，所以你一定不能哪壺不開(kāi)提哪壺，在短期利益上跟他們博弈。但是，采購(gòu)方的優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期：今年不給你新生意，明年不給你新生意，幾年下來(lái)，這供應(yīng)商也就隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代而自然淘汰了。要知道，這些戰(zhàn)略供應(yīng)商是寡頭，但并不意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：對(duì)手即使只有一家也是有競(jìng)爭(zhēng)，這新生意不是你的就是他的，這給供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力可不小。

凡是個(gè)供應(yīng)商，都希望做更多的新生意，戰(zhàn)略供應(yīng)商也不例外。所以，我們的籌碼在未來(lái)的新生意上，要著眼未來(lái)，通過(guò)未來(lái)給這些供應(yīng)商壓力，來(lái)盡量拿到我們當(dāng)前想要的。不過(guò)，我們要找到合適的層次來(lái)談這些。如果跟供應(yīng)商的客服人員談未來(lái)，八成是對(duì)牛彈琴，因?yàn)檫@些人級(jí)別太低，活在當(dāng)下；你得跟一定層次的管理層談這些，找到合適的著力點(diǎn)，撬動(dòng)戰(zhàn)略供應(yīng)商。

有人或許會(huì)問(wèn)，我們的生意就那么一點(diǎn)點(diǎn)，撬不動(dòng)怎么辦？對(duì)于一個(gè)幾十幾百億美金的戰(zhàn)略供應(yīng)商，誰(shuí)的生意恐怕也不會(huì)大到哪一步，但并不是說(shuō)作為客戶，我們只能就地等死。你的生意對(duì)他們公司層面不重要，那對(duì)分公司呢？對(duì)那個(gè)事業(yè)部呢？對(duì)上海的辦事處呢？對(duì)辦事處的那個(gè)銷售經(jīng)理呢？你總會(huì)找到一個(gè)合適的點(diǎn)，施加你作為客戶的影響力。

作為采購(gòu)方，一定要看到這些自己能影響的因素，充分利用這些來(lái)影響供應(yīng)商的決策，而不是被表面現(xiàn)象嚇倒。妄自尊大，盲動(dòng)不是解決方案，而消極被動(dòng)、無(wú)為而治也不是出路。處理此類供應(yīng)商關(guān)系就如國(guó)際政治，小國(guó)如新加坡、以色列雖然國(guó)小人少，但在國(guó)際舞臺(tái)上仍能呼風(fēng)喚雨，與他們的戰(zhàn)略得當(dāng)、積極爭(zhēng)取、主動(dòng)出擊分不開(kāi)。相反，有些大國(guó)則處境艱難，舉步維艱，也與其不當(dāng)戰(zhàn)略和舉措不無(wú)關(guān)系。所以，采購(gòu)方不能光看自己規(guī)模上的劣勢(shì)，要想到以小勝大的案例多的是。

最后，我們談一談謀雙贏。謀雙贏意味著你得允許供應(yīng)商有合理的利潤(rùn)。這句話人人都吊在嘴巴上講，特別是在那些每個(gè)月跟供應(yīng)商砍一次價(jià)的公司，更是一句口頭禪。那究竟什么是合理利潤(rùn)？或者說(shuō)，合理的價(jià)格？簡(jiǎn)單地說(shuō)，在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，供應(yīng)商報(bào)給你的價(jià)格就是合理價(jià)格。這些海外供應(yīng)商雖屬寡頭，但競(jìng)爭(zhēng)還是很充分；如果不充分，這些寡頭中至少有一個(gè)會(huì)賺取超額利潤(rùn)。要知道，寡頭如商用大飛機(jī)，波音和空客也只賺幾個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)，表明競(jìng)爭(zhēng)都非常充分[1]。

對(duì)于這些寡頭型的海外供應(yīng)商，我們總覺(jué)得他們的報(bào)價(jià)高。但想想看，那些公司動(dòng)輒就是幾百個(gè)博士，一年光工資得付多少錢？他們要不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、維持全球的售后支持網(wǎng)絡(luò)，也是耗資巨大，還不是為更好地服務(wù)客戶？那些行業(yè)往往在供應(yīng)鏈的后端，牛鞭效應(yīng)明顯，幾年賺幾年虧，我們看到的都是供應(yīng)商有飯吃的年份，他們把襯衣都虧掉的年份呢，我們當(dāng)然是看不見(jiàn)，因?yàn)槲覀兡菚r(shí)候都在忙著跟他們每個(gè)月砍一次價(jià)呢。

天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。長(zhǎng)期關(guān)系下，任何一方不贏，都沒(méi)法持久。這意味著對(duì)于戰(zhàn)略供應(yīng)商而言，“我的是我的，你的也是我的”注定行不通，謀求共贏應(yīng)該是出發(fā)點(diǎn)，也應(yīng)該是戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的基調(diào)。這也意味著你沒(méi)法把他們的最后一個(gè)鋼镚榨出來(lái)——你本來(lái)也就不應(yīng)該這么做。這是個(gè)期望問(wèn)題。