時間：2020-12-08 10:35:05 點擊：次
來源：未來消費APP 作者： 萬德乾

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私域經(jīng)濟正在成長為新興商業(yè)生態(tài),。

大消費大流通這個行業(yè)每年都會有一兩個產(chǎn)業(yè)熱點，或者表現(xiàn)在基于品類重構(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈價值點,，就像生鮮零售,；或者基于場景打造的新型流通交易方式，就像社區(qū)團購,；或者基于品牌創(chuàng)造的新的商品力,，就像新品牌陣營,；或是基于信息流和用戶分層發(fā)明的新型營銷賣貨方式，就像直播帶貨,。

不管基于哪個維度創(chuàng)新的新型交易模式,，數(shù)字化都是作為基礎(chǔ)設(shè)施貫穿在所有領(lǐng)域。數(shù)字化——業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化+能力的技術(shù)化,，這幾年也是貫穿所有產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展命題,。發(fā)生在大消費大流通領(lǐng)域的節(jié)奏演變，就是數(shù)字化已經(jīng)從以前的陌生又神秘的萬能鑰匙,，變成清晰又明確的基礎(chǔ)設(shè)施,。做任何生意都離不開數(shù)字化，差不多是當(dāng)前所有人都認可的前提,。差別只是程度多少,，具體落地側(cè)重不同。

對于擁有成熟完整的線下實體門店,、擁有完整貨源和顧客關(guān)系,、擁有完整商業(yè)組織體系的公司，他們面對數(shù)字化有著更為直接具體的疑問：我的數(shù)字化陣地在哪,？我的數(shù)字化技術(shù)資源是自建還是合作,？我的業(yè)務(wù)數(shù)字化是做現(xiàn)有體系的增量還是顛覆？我的數(shù)字化是看不見的賭一把還是目標(biāo)明確的效果導(dǎo)向,？

這一切的問題,，又集中出一個至今還橫亙在這些商家面前的大問題，私域流量怎么做,？

私域流量,、私域經(jīng)濟、私域電商,、私域運營…不管怎么命名,，重點在于私域。因為有門店有貨源的商家,，本身就是一種私域型的業(yè)務(wù),，他們的生意一直都是基于一個確定的流量和履約半徑的終端打造。比如一個門店,，就是門店可觸達的流量（老客,、新客、過路客等）,，與可確定的服務(wù)半徑規(guī)劃的生意,。這種生意的私域化表現(xiàn)，以前表現(xiàn)在復(fù)購率和會員忠誠度體驗,。

人的本質(zhì)行為變化——消費群體的全面線上化,，私域流量就不再只是對沖抵消實體生意的流失,，而是面向一個不可逆的變化所做的必要能力升級。簡單的說,，就是私域流量經(jīng)濟,，已經(jīng)是一個成熟普遍的線上生意模式，商家涉足收割私域經(jīng)濟的理念認識和實踐方法,，行業(yè)發(fā)展至今,，都已經(jīng)沒有什么疑問和憂慮。

消費者既然都在線上,，那我們這些商家就去線上,，復(fù)刻一套完整的生意體系。誰能幫我復(fù)刻這套生意體系,？答案一定是選擇實力最強,，趟過最多路，積攢最多經(jīng)驗,，能力最綜合的那家合作伙伴,。這個行業(yè)這樣的伙伴不是不多,，而是非常之少,。有贊，就是不得不說的少數(shù)引領(lǐng)者,。

消費者已經(jīng)全盤線上化

私域經(jīng)濟帶來千億成交額的大前提,，還是今天這個消費群體全面線上化的到來。今天消費群體全面線上化,，已經(jīng)不能簡單理解為人在線上,。而是人已經(jīng)把自己的社交、購物,、情感需求,、思想表達和日常生活解決方案的所有行為，全部線上化,。人的全面線上化,，有贊覺得意義超過以往，需要即時發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)律和普遍性要素的總結(jié),。

具體說來,，今天消費群體全面線上化，區(qū)別以往的最大不同的幾個方面：

第一,，消費社交貨幣化,，社交貨幣消費化。當(dāng)今天人群對于具有強品牌,，高網(wǎng)紅屬性商品的購買使用,，已經(jīng)形成新的社群和人設(shè)區(qū)別,。商品與購買行為的驅(qū)動力，就是消費者自我群體劃分的驅(qū)動力,，也是形成社交連接的主要媒介,。購物出現(xiàn)社交區(qū)隔，背后的購買驅(qū)動力就是生意機會的寶藏來源,。

第二,，消費社交貨幣化之外的具體表現(xiàn)，就是商品的實用,、場景適配,、設(shè)計美感和品質(zhì)之外，增加了人群劃分之后的興趣喜好條件,。消費者根據(jù)實用和品質(zhì)之外的購買驅(qū)動力,，就有了興趣喜好的條件加成。而興趣喜好最容易融入到品牌溢價力的這種要素,，又會帶來非常鮮明的最終根據(jù)品牌和代言人購買的現(xiàn)象,。

第三，休閑,、娛樂,、健身和學(xué)習(xí)的邊界模糊。大量此前屬于體力和腦力消耗的行為,，開始與看似不廢體力和腦力的活動行為打通,。由此帶來更多原本屬于工具性、生產(chǎn)性屬性的商品,，開始向更泛大眾群體普及,。

第四，商品的產(chǎn)品知識和應(yīng)用知識,，消費者渴望得到更多達人,、意見領(lǐng)袖的普及引導(dǎo)。希望能對商品包含的更多功能得到了解,，并提升日常生活的品質(zhì)和先進性,。

第五，在線購買全民化現(xiàn)象加速到來,。年輕人不僅是線上購物的主力,，開始帶動父母網(wǎng)購，并由此帶來家庭類商品的全面在線購買,。

第六,，基于商品在價格、功能,、品質(zhì),、設(shè)計,、個性（興趣喜好）之外的性價比追求，反而越來越強調(diào)消費者主動權(quán)益,。這種現(xiàn)象背后不僅是價格敏感的自我權(quán)益在強化,，還在于商品和服務(wù)透明化之后，消費者意識充分認為,，自己有見識可以判斷商品的性價比,，自己也有條件能實現(xiàn)更具性價比的購買。

第七,，新品牌新國貨品牌的崛起已經(jīng)是客觀存在的巨大產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象,，而背后的原因以及帶來的消費價值，則是消費群體線上化之后,，更多細分需要得到集約化反饋——即哪怕是小眾需求在線上集中之后,，也是有規(guī)模的需求。這就帶給商家巨大的創(chuàng)新價值洼地,，很多看似非常傳統(tǒng)的品類,，都具備重新再做一遍的價值，相應(yīng)的消費群體得到充分尊重滿足的消費快感,。整個消費群體的中國自信,，也得到無形的加強。

第八,，打破時間空間局限的同城購物,，或是準(zhǔn)同城購物開始成為主流之一。消費者在直播這種新型視頻化的信息溝通方式下,，既收獲了視頻體驗的娛樂感，也收獲了深度溝通帶來的購買轉(zhuǎn)化,，更帶來此前只能服務(wù)有限半徑,、提供優(yōu)先庫存的商家，擴大其業(yè)務(wù)半徑,。

第九,，高端高凈值消費人群在此前主要流向購物中心的現(xiàn)象在打破。很多通過導(dǎo)購智能化的一對一推薦,，開始將此前高端品牌和購物中心購買的到店行為,，直接轉(zhuǎn)化為更為便捷的導(dǎo)購?fù)扑]下單購買。其中,，又搭配了導(dǎo)購基于微信交互的智能化功能,，朋友圈廣告推薦功能，直播帶動多店聯(lián)動的活動特賣售賣等數(shù)字化功能,。

第十,，商家從原來單店服務(wù)履約單客,，升級為品牌和商家從整體上服務(wù)于需求同類項的客群，并結(jié)合實體店的在場景和服務(wù)上的綜合前置優(yōu)勢,，又將履約分散到各店各地完成,。形成線上私域流量的集約化銷售拉力，線下分散化的精準(zhǔn)滿足,。線上線上不再是單一的為了融合而必須融合,，而是私域經(jīng)濟的一攬子從推薦到履約的業(yè)務(wù)成熟，帶來商家線上線下功能的有機搭配和事半功倍,。

今年第三季度開始,，發(fā)生在有贊平臺商家的增長開始回歸往年常態(tài)。其中除了中國社會抗擊疫情的加速恢復(fù),，中國消費力的巨大市場容量之外,，還有更的中大型商家，開始以超出以往速度積極擁抱私域流量和線上經(jīng)濟的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,。

私域經(jīng)濟已是客觀趨勢

私域經(jīng)濟維度下我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)消費群體更加線上化的趨勢——即消費者線上化的習(xí)慣一旦全面建立了,，線上生意的可能性和方法論，就不再按照此前業(yè)務(wù)的設(shè)定和演變規(guī)定來走了,。

我們知道疫情是消費群體線上化很大的一個推手,，但是這個加速器帶來了這個現(xiàn)象，消費者已經(jīng)發(fā)生事實上的變化,，商家也要加速改變自己業(yè)務(wù)定位和資源配置的加速時代,。放大來說，就是商家要清楚今天已經(jīng)是一個線上能做什么馬上要做什么,，線下哪些資源遠比想象的更能結(jié)合線上優(yōu)勢,，以及線上能力和線下資源長期分工磨合的過程。

今天線上生態(tài),，其實已經(jīng)不可能是一個人人自建一套完整平臺能力的線上時代,，但是又是一個可以實現(xiàn)人人皆可數(shù)字化零售（新零售）的時代。

新零售這場零售和消費變革的最偉大價值,，就是可以實現(xiàn)人人皆可新零售,。

這里說的人人，肯定不是14億個體的每個人,，而是指任何從事商品制造和流通的組織,，無論大小，均能獲得零售數(shù)字化的變革紅利,。每個組織個體,，哪怕是小微到幾個人的公司，或是巨大到幾萬人的老品牌，都能從中收割到這輪前所未有的數(shù)字化紅利,。

那么,，數(shù)字化本身作為一個在流量獲取分發(fā)、技術(shù)研發(fā)和高度產(chǎn)業(yè)化協(xié)同的綜合能力,，自然也不是人人皆可創(chuàng)造,。人人皆可新零售，不是人人創(chuàng)造新零售,，而是人人皆可從新零售里獲得紅利,。這里，對于各種商家,，尤其是擁有龐大線下業(yè)務(wù)的商家來說,，零售完整的數(shù)字化應(yīng)該體現(xiàn)幾個指標(biāo)：

第一，借助一個既中心化（用戶中心化）又去中心化（平臺去中心化）的線上信息流平臺,，這方面微信作為中國第一用戶量和活躍度的社交平臺,，確實有著無可比擬的優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)之上,，支付寶屬于另一個在用戶規(guī)模,、活躍度、商業(yè)化行為轉(zhuǎn)化方面,，又一個國民性APP,。就像有贊那樣，既基于微信端做商家私域流量的運營,，也積極聯(lián)合微信,、QQ、支付寶做類似的數(shù)字化業(yè)務(wù)開發(fā),。

第二,，擁有在用戶流量獲取、留存,、交互和交易方面的一攬子數(shù)字化能力輸出,，并且形成新的平臺化整體解決方案輸出的能力。這點,，就是有贊本身的能力體現(xiàn)。

第三,，擁有完整可交付,、可履約的后端能力。這點,，今天全行業(yè)在這塊的基礎(chǔ)設(shè)施資源打造,，可以說非常完整完善。無論是做前端物流配送的履約資源，還是提供后端供應(yīng)鏈層面服務(wù),，或是其他在營銷,、系統(tǒng)開發(fā)、智能硬件開發(fā)等第三方服務(wù)商,。有贊由于目前整體業(yè)務(wù)體量夠大,，已經(jīng)形成事實上第三方服務(wù)的總結(jié)合平臺，有贊也在幫助商家結(jié)合其他子項目的第三方服務(wù),。

第四,，就是商家自己的意識覺醒，以及對應(yīng)在供應(yīng)鏈端,、組織優(yōu)化,、業(yè)務(wù)重心和運營方法的適配。

以上四點最重要的就是商家自己的意識覺醒,。所謂出來聚會,，最重要的是什么出來。做線上生意最重要的,，是知道線上的重要性,，以及融合自己業(yè)務(wù)發(fā)生助力增量的可能性。

圖為有贊CEO白鴉

有贊CEO白鴉對于未來商家經(jīng)營方向有句話總結(jié)的特別好：“每個商家都在用自己的方式,，通過線上互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)做生意,。加速線上化、社交化,、數(shù)字化的經(jīng)營,，成為了每個商家的必選項。”這就是每個商家都要有意識覺醒的準(zhǔn)確定義,。

具體的意識認知應(yīng)該是哪些：

第一,，公域電商的流量分發(fā)和購買還是偏貴?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個讓小眾個性用戶也能集約化出規(guī)模的地方,，私域流量本身就能讓第一批用戶帶來第二批用戶，循環(huán)往復(fù),。

第二,，社交平臺電商化帶動的社交電商具備長期可運營、可留存,、可深化的價值,。社交平臺屬于集合了內(nèi)容表達、轉(zhuǎn)發(fā)擴散的在線營銷天然優(yōu)勢,。這點類似微信公眾號,，這個可閱讀也可轉(zhuǎn)發(fā)的媒介平臺,，為什么依然是今天中國最龐大的在線媒體陣地一樣。消費者在社交平臺的私域化行為,，本身就是內(nèi)容轉(zhuǎn)化成交,、精準(zhǔn)帶來復(fù)購的固有行為。你甚至可以認為,，私域=轉(zhuǎn)化+復(fù)購,。

第三，線下帶動線上,，線上拉動線下,。帶動、拉動,，一字之差,，本質(zhì)區(qū)別。帶動是指線下屬于能輸出能力的主導(dǎo)角色,，拉動是指線上屬于能帶來增量的賦能角色,。因此，這里面的根本在于,，商家要充分利用線下的優(yōu)勢,，將線下客群，通過線上數(shù)字化手段全部線上化,。然后,，線上獲取訂單，線下履約訂單,。這里面很明顯線下是關(guān)鍵,，線上是擴張的翅膀。至于線下客群線上化的數(shù)字化手段哪里找,，找有贊去,。

第四，線下有多個門店網(wǎng)絡(luò),，線上又何嘗不是多個網(wǎng)絡(luò)平臺,？有贊自己有微商城可以做標(biāo)準(zhǔn)式的電商購物，有贊還有數(shù)字化一攬子方案幫助商家做好微信等平臺的店鋪數(shù)字化,，有贊還有聯(lián)合其他網(wǎng)絡(luò)平臺的廣告引流,。除了微信和QQ這兩個騰訊的“親兒子”，還有其他包括直播,、短視頻,、音樂、社交等互聯(lián)網(wǎng)平臺,。按照白鴉的說法，有贊做這些跨平臺流量的整合，就是為了“幫助商家把生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落”,。你也可以將此理解為：有贊要做全網(wǎng)在線營銷,。

以上這些，再結(jié)合數(shù)據(jù),、內(nèi)容,、算法的三種能力，私域經(jīng)濟已經(jīng)不是一種預(yù)想構(gòu)想,，而是今年疫情之前就有,，疫情加速帶來的消費趨勢。大消費產(chǎn)業(yè)里面,，大家一直認為,，有贊是那個將私域經(jīng)濟進行到底的主要領(lǐng)先者。

不以GMV衡量私域經(jīng)濟都是“耍流氓”

幫助商家理解私域經(jīng)濟的重要性（意識覺醒）很重要,，幫助商家理解私域流量的方法論也很重要,，幫助商家理解私域流量運營的長期價值，一樣重要,。

私域經(jīng)濟屬于中國特有的商業(yè)現(xiàn)象,。中國能夠誕生如此龐大成熟的私域經(jīng)濟體系，本質(zhì)上是中國擁有全世界都有沒有的幾個重要社會基礎(chǔ)：

中國擁有全世界最龐大的在線社交互聯(lián)網(wǎng)用戶,，中國擁有全世界最發(fā)達的社會消費品流通和需求體量,，中國擁有全世界最強大的多樣化生產(chǎn)和柔性供應(yīng)鏈的供給能力，中國擁有全世界最發(fā)達的商業(yè)和零售基礎(chǔ)設(shè)施,。

中國要是沒有私域經(jīng)濟,，天理不容。

我們這里借助白鴉對于中國私域經(jīng)濟在當(dāng)前及未來的更有前瞻性和底層化思維的總結(jié),，來講清楚私域經(jīng)濟對于商家,，對于消費者，對于中國商業(yè)的意義,。

私域流量是在數(shù)字經(jīng)濟時代,，讓流量這種商業(yè)核心資產(chǎn)，成為商家所有,，而非一直把控在平臺那里,。這樣，商家就不需要在每次交易,，每筆訂單那里,，都需要為了獲取流量而付費。顧客是商家的顧客,，而不是平臺提供給商家的顧客,，這點本質(zhì)區(qū)別,，事關(guān)私域是否是真正私域的基本定義。在此基礎(chǔ)上,，才會有商家與顧客之間,，直接并穩(wěn)固發(fā)生的交易和交互關(guān)系。以及更大基礎(chǔ)上,，商家也能在線下生意那樣,，依然能夠為每個具體的顧客，提供更多場景和功能的服務(wù),。甚至,，數(shù)字化能讓這種依然，變得更多,。

白鴉在有贊8周年生態(tài)大會上,，給私域做了定義。所謂“私域”,，是指運營客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一,。在數(shù)字經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心目標(biāo)是要從產(chǎn)權(quán)的高度上真正去重視和擁有“客戶”這個最有價值的資產(chǎn),，并不斷提升自己為每個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力,。同時，首次披露了有贊總結(jié)的“私域三角”增長模型,，也就是私域經(jīng)濟運營能力最關(guān)鍵的三個指標(biāo),。

第一，私域產(chǎn)權(quán)力：連接顧客的數(shù)量,、觸達客戶的能力,。如果平臺引流的顧客打開APP卻不知道怎么找到商家，或者顧客在APP獲得不是關(guān)注內(nèi)容而是推薦內(nèi)容,，這種所謂私域流量對于商家來說,，依然不具備面向顧客建立起屬于自己產(chǎn)權(quán)層面的觸達能力。

第二,，單客價值度：顧客全生命周期的總價值與復(fù)購率,。商家獲得一個顧客，產(chǎn)權(quán)層面的平臺總價值取決于【連接數(shù)量×觸達能力】,，運營層面的單客總價值取決于【單客全生命周期價值×復(fù)購率】,。

第三，顧客推薦率：老客帶來新客,、關(guān)聯(lián)領(lǐng)域影響能力,。私域經(jīng)濟相比公域電商，最大不同在于公域平臺是一種能力服務(wù)希望觸達足夠多的顧客,，而產(chǎn)權(quán)化的私域流量除此之外,，還擁有服務(wù)于顧客的多種方面需求,。老顧客信任了帶來新顧客，老顧客信任了帶來其他購買需求,。就像賣手機的必須在中國電信營業(yè)廳開柜臺,，賣手機殼的也可以在賣手機旁邊擺個小柜臺。私域流量下的商家,，要做那個既能持續(xù)以老帶新，還是持續(xù)帶動周邊產(chǎn)業(yè)的中國電信營業(yè)廳（私域平臺商城）,。

有贊既然已是一個生態(tài)平臺,，一個圍繞著私域經(jīng)濟連接所有數(shù)字化能力和一攬子商業(yè)化的平臺，有贊的能力就不再止于數(shù)字化,，有贊也需要像一個更大生態(tài)的必要能力和資源配置上,，做強做大。

有贊其實還在做有贊擔(dān)保的服務(wù),，幫助買賣雙方增加交易的信用背書,。據(jù)說，這個擔(dān)保已經(jīng)給有贊平臺商戶新增了接近1億筆訂單的生意,。

有贊也在做商家線上私域經(jīng)濟的運營知識培訓(xùn),，幫助那些有了意識覺醒，但確實苦于不懂不了解其中門道的商家,，盡快熟悉私域經(jīng)濟方法論,。

有贊還在做戰(zhàn)略投資，因為有贊非常清楚,，有贊要做的事情,，有贊自己一家做不了，必須有贊生態(tài)體系才能做出來,。很多數(shù)字化能力,，包括打通了運營體系、服務(wù)市場,，安全護航,、有贊云、有贊擔(dān)保等的服務(wù),，才構(gòu)成的有贊SaaS服務(wù)系統(tǒng),。借助有贊生態(tài)鏈合作伙伴送給白鴉的一句話總結(jié)：“像有贊這樣真正懂saas的產(chǎn)品、銷售,、服務(wù),、組織流程，口袋里還有足夠的現(xiàn)金,，且還愿意開放式的合作,，不通過控股來湊市值的公司,，極少。”

此次大會,，有贊還宣布推出國際版產(chǎn)品AllValue,，新產(chǎn)品針對全球零售及電商賣家提供獨?站系統(tǒng)和商家服務(wù)。因為有贊很多商家本身,，也需要國際化,。不過中國商家出海，復(fù)雜程度遠遠大于中國商品出海,。哪怕是線上化方式出海,，也要在語言文字、貨幣匯率,、廣告營銷,、本地對本地服務(wù)方面，做出很多非常復(fù)雜的基礎(chǔ)設(shè)施打造,，和不同國家不同市場的適配,。

有贊已經(jīng)走過8年，8年的業(yè)務(wù)累積和先發(fā)探索,，他們對私域經(jīng)濟有著在國內(nèi)非常領(lǐng)先的經(jīng)驗,、思考、理論總結(jié)和方法案例,。有贊這個今天要完成年成交額千億,，擁有從技術(shù)服務(wù)、廣告營銷,、商城店鋪等一攬子SaaS服務(wù)的平臺,，對于私域經(jīng)濟，已經(jīng)有非常前瞻且體系化的思考總結(jié),。

更為重要的是,，有贊敢講GMV。任何從事任何交易和賣貨的商家,，GMV都是最終結(jié)果,。一切圍繞著GMV的成交實現(xiàn)，用最硬性的交易增長,，帶給商家有信心用有贊做好私域經(jīng)濟,，這也是一種繼續(xù)推進私域經(jīng)濟落地中國商業(yè)體系的最實在做法。