“千億”有贊讓“私域經(jīng)濟”落地
私域經(jīng)濟正在成長為新興商業(yè)生態(tài)。
大消費大流通這個行業(yè)每年都會有一兩個產(chǎn)業(yè)熱點，或者表現(xiàn)在基于品類重構的產(chǎn)業(yè)鏈價值點，就像生鮮零售；或者基于場景打造的新型流通交易方式，就像社區(qū)團購；或者基于品牌創(chuàng)造的新的商品力，就像新品牌陣營；或是基于信息流和用戶分層發(fā)明的新型營銷賣貨方式，就像直播帶貨。
不管基于哪個維度創(chuàng)新的新型交易模式，數(shù)字化都是作為基礎設施貫穿在所有領域。數(shù)字化——業(yè)務的數(shù)據(jù)化+能力的技術化，這幾年也是貫穿所有產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展命題。發(fā)生在大消費大流通領域的節(jié)奏演變，就是數(shù)字化已經(jīng)從以前的陌生又神秘的萬能鑰匙，變成清晰又明確的基礎設施。做任何生意都離不開數(shù)字化，差不多是當前所有人都認可的前提。差別只是程度多少，具體落地側(cè)重不同。
對于擁有成熟完整的線下實體門店、擁有完整貨源和顧客關系、擁有完整商業(yè)組織體系的公司，他們面對數(shù)字化有著更為直接具體的疑問：我的數(shù)字化陣地在哪？我的數(shù)字化技術資源是自建還是合作？我的業(yè)務數(shù)字化是做現(xiàn)有體系的增量還是顛覆？我的數(shù)字化是看不見的賭一把還是目標明確的效果導向？
這一切的問題，又集中出一個至今還橫亙在這些商家面前的大問題，私域流量怎么做？
私域流量、私域經(jīng)濟、私域電商、私域運營…不管怎么命名，重點在于私域。因為有門店有貨源的商家，本身就是一種私域型的業(yè)務，他們的生意一直都是基于一個確定的流量和履約半徑的終端打造。比如一個門店，就是門店可觸達的流量（老客、新客、過路客等），與可確定的服務半徑規(guī)劃的生意。這種生意的私域化表現(xiàn)，以前表現(xiàn)在復購率和會員忠誠度體驗。
人的本質(zhì)行為變化——消費群體的全面線上化，私域流量就不再只是對沖抵消實體生意的流失，而是面向一個不可逆的變化所做的必要能力升級。簡單的說，就是私域流量經(jīng)濟，已經(jīng)是一個成熟普遍的線上生意模式，商家涉足收割私域經(jīng)濟的理念認識和實踐方法，行業(yè)發(fā)展至今，都已經(jīng)沒有什么疑問和憂慮。
消費者既然都在線上，那我們這些商家就去線上，復刻一套完整的生意體系。誰能幫我復刻這套生意體系？答案一定是選擇實力最強，趟過最多路，積攢最多經(jīng)驗，能力最綜合的那家合作伙伴。這個行業(yè)這樣的伙伴不是不多，而是非常之少。有贊，就是不得不說的少數(shù)引領者。
消費者已經(jīng)全盤線上化
私域經(jīng)濟帶來千億成交額的大前提，還是今天這個消費群體全面線上化的到來。今天消費群體全面線上化，已經(jīng)不能簡單理解為人在線上。而是人已經(jīng)把自己的社交、購物、情感需求、思想表達和日常生活解決方案的所有行為，全部線上化。人的全面線上化，有贊覺得意義超過以往，需要即時發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)律和普遍性要素的總結。
具體說來，今天消費群體全面線上化，區(qū)別以往的最大不同的幾個方面：
第一，消費社交貨幣化，社交貨幣消費化。當今天人群對于具有強品牌，高網(wǎng)紅屬性商品的購買使用，已經(jīng)形成新的社群和人設區(qū)別。商品與購買行為的驅(qū)動力，就是消費者自我群體劃分的驅(qū)動力，也是形成社交連接的主要媒介。購物出現(xiàn)社交區(qū)隔，背后的購買驅(qū)動力就是生意機會的寶藏來源。
第二，消費社交貨幣化之外的具體表現(xiàn)，就是商品的實用、場景適配、設計美感和品質(zhì)之外，增加了人群劃分之后的興趣喜好條件。消費者根據(jù)實用和品質(zhì)之外的購買驅(qū)動力，就有了興趣喜好的條件加成。而興趣喜好最容易融入到品牌溢價力的這種要素，又會帶來非常鮮明的最終根據(jù)品牌和代言人購買的現(xiàn)象。
第三，休閑、娛樂、健身和學習的邊界模糊。大量此前屬于體力和腦力消耗的行為，開始與看似不廢體力和腦力的活動行為打通。由此帶來更多原本屬于工具性、生產(chǎn)性屬性的商品，開始向更泛大眾群體普及。
第四，商品的產(chǎn)品知識和應用知識，消費者渴望得到更多達人、意見領袖的普及引導。希望能對商品包含的更多功能得到了解，并提升日常生活的品質(zhì)和先進性。
第五，在線購買全民化現(xiàn)象加速到來。年輕人不僅是線上購物的主力，開始帶動父母網(wǎng)購，并由此帶來家庭類商品的全面在線購買。
第六，基于商品在價格、功能、品質(zhì)、設計、個性（興趣喜好）之外的性價比追求，反而越來越強調(diào)消費者主動權益。這種現(xiàn)象背后不僅是價格敏感的自我權益在強化，還在于商品和服務透明化之后，消費者意識充分認為，自己有見識可以判斷商品的性價比，自己也有條件能實現(xiàn)更具性價比的購買。
第七，新品牌新國貨品牌的崛起已經(jīng)是客觀存在的巨大產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象，而背后的原因以及帶來的消費價值，則是消費群體線上化之后，更多細分需要得到集約化反饋——即哪怕是小眾需求在線上集中之后，也是有規(guī)模的需求。這就帶給商家巨大的創(chuàng)新價值洼地，很多看似非常傳統(tǒng)的品類，都具備重新再做一遍的價值，相應的消費群體得到充分尊重滿足的消費快感。整個消費群體的中國自信，也得到無形的加強。
第八，打破時間空間局限的同城購物，或是準同城購物開始成為主流之一。消費者在直播這種新型視頻化的信息溝通方式下，既收獲了視頻體驗的娛樂感，也收獲了深度溝通帶來的購買轉(zhuǎn)化，更帶來此前只能服務有限半徑、提供優(yōu)先庫存的商家，擴大其業(yè)務半徑。
第九，高端高凈值消費人群在此前主要流向購物中心的現(xiàn)象在打破。很多通過導購智能化的一對一推薦，開始將此前高端品牌和購物中心購買的到店行為，直接轉(zhuǎn)化為更為便捷的導購推薦下單購買。其中，又搭配了導購基于微信交互的智能化功能，朋友圈廣告推薦功能，直播帶動多店聯(lián)動的活動特賣售賣等數(shù)字化功能。
第十，商家從原來單店服務履約單客，升級為品牌和商家從整體上服務于需求同類項的客群，并結合實體店的在場景和服務上的綜合前置優(yōu)勢，又將履約分散到各店各地完成。形成線上私域流量的集約化銷售拉力，線下分散化的精準滿足。線上線上不再是單一的為了融合而必須融合，而是私域經(jīng)濟的一攬子從推薦到履約的業(yè)務成熟，帶來商家線上線下功能的有機搭配和事半功倍。
今年第三季度開始，發(fā)生在有贊平臺商家的增長開始回歸往年常態(tài)。其中除了中國社會抗擊疫情的加速恢復，中國消費力的巨大市場容量之外，還有更的中大型商家，開始以超出以往速度積極擁抱私域流量和線上經(jīng)濟的業(yè)務轉(zhuǎn)型。
私域經(jīng)濟已是客觀趨勢
私域經(jīng)濟維度下我們總結發(fā)現(xiàn)消費群體更加線上化的趨勢——即消費者線上化的習慣一旦全面建立了，線上生意的可能性和方法論，就不再按照此前業(yè)務的設定和演變規(guī)定來走了。
我們知道疫情是消費群體線上化很大的一個推手，但是這個加速器帶來了這個現(xiàn)象，消費者已經(jīng)發(fā)生事實上的變化，商家也要加速改變自己業(yè)務定位和資源配置的加速時代。放大來說，就是商家要清楚今天已經(jīng)是一個線上能做什么馬上要做什么，線下哪些資源遠比想象的更能結合線上優(yōu)勢，以及線上能力和線下資源長期分工磨合的過程。
今天線上生態(tài)，其實已經(jīng)不可能是一個人人自建一套完整平臺能力的線上時代，但是又是一個可以實現(xiàn)人人皆可數(shù)字化零售（新零售）的時代。
新零售這場零售和消費變革的最偉大價值，就是可以實現(xiàn)人人皆可新零售。
這里說的人人，肯定不是14億個體的每個人，而是指任何從事商品制造和流通的組織，無論大小，均能獲得零售數(shù)字化的變革紅利。每個組織個體，哪怕是小微到幾個人的公司，或是巨大到幾萬人的老品牌，都能從中收割到這輪前所未有的數(shù)字化紅利。
那么，數(shù)字化本身作為一個在流量獲取分發(fā)、技術研發(fā)和高度產(chǎn)業(yè)化協(xié)同的綜合能力，自然也不是人人皆可創(chuàng)造。人人皆可新零售，不是人人創(chuàng)造新零售，而是人人皆可從新零售里獲得紅利。這里，對于各種商家，尤其是擁有龐大線下業(yè)務的商家來說，零售完整的數(shù)字化應該體現(xiàn)幾個指標：
第一，借助一個既中心化（用戶中心化）又去中心化（平臺去中心化）的線上信息流平臺，這方面微信作為中國第一用戶量和活躍度的社交平臺，確實有著無可比擬的優(yōu)勢。在此基礎之上，支付寶屬于另一個在用戶規(guī)模、活躍度、商業(yè)化行為轉(zhuǎn)化方面，又一個國民性APP。就像有贊那樣，既基于微信端做商家私域流量的運營，也積極聯(lián)合微信、QQ、支付寶做類似的數(shù)字化業(yè)務開發(fā)。
第二，擁有在用戶流量獲取、留存、交互和交易方面的一攬子數(shù)字化能力輸出，并且形成新的平臺化整體解決方案輸出的能力。這點，就是有贊本身的能力體現(xiàn)。
第三，擁有完整可交付、可履約的后端能力。這點，今天全行業(yè)在這塊的基礎設施資源打造，可以說非常完整完善。無論是做前端物流配送的履約資源，還是提供后端供應鏈層面服務，或是其他在營銷、系統(tǒng)開發(fā)、智能硬件開發(fā)等第三方服務商。有贊由于目前整體業(yè)務體量夠大，已經(jīng)形成事實上第三方服務的總結合平臺，有贊也在幫助商家結合其他子項目的第三方服務。
第四，就是商家自己的意識覺醒，以及對應在供應鏈端、組織優(yōu)化、業(yè)務重心和運營方法的適配。
以上四點最重要的就是商家自己的意識覺醒。所謂出來聚會，最重要的是什么出來。做線上生意最重要的，是知道線上的重要性，以及融合自己業(yè)務發(fā)生助力增量的可能性。
圖為有贊CEO白鴉
有贊CEO白鴉對于未來商家經(jīng)營方向有句話總結的特別好：“每個商家都在用自己的方式，通過線上互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡做生意。加速線上化、社交化、數(shù)字化的經(jīng)營，成為了每個商家的必選項。”這就是每個商家都要有意識覺醒的準確定義。
具體的意識認知應該是哪些：
第一，公域電商的流量分發(fā)和購買還是偏貴。互聯(lián)網(wǎng)是一個讓小眾個性用戶也能集約化出規(guī)模的地方，私域流量本身就能讓第一批用戶帶來第二批用戶，循環(huán)往復。
第二，社交平臺電商化帶動的社交電商具備長期可運營、可留存、可深化的價值。社交平臺屬于集合了內(nèi)容表達、轉(zhuǎn)發(fā)擴散的在線營銷天然優(yōu)勢。這點類似微信公眾號，這個可閱讀也可轉(zhuǎn)發(fā)的媒介平臺，為什么依然是今天中國最龐大的在線媒體陣地一樣。消費者在社交平臺的私域化行為，本身就是內(nèi)容轉(zhuǎn)化成交、精準帶來復購的固有行為。你甚至可以認為，私域=轉(zhuǎn)化+復購。
第三，線下帶動線上，線上拉動線下。帶動、拉動，一字之差，本質(zhì)區(qū)別。帶動是指線下屬于能輸出能力的主導角色，拉動是指線上屬于能帶來增量的賦能角色。因此，這里面的根本在于，商家要充分利用線下的優(yōu)勢，將線下客群，通過線上數(shù)字化手段全部線上化。然后，線上獲取訂單，線下履約訂單。這里面很明顯線下是關鍵，線上是擴張的翅膀。至于線下客群線上化的數(shù)字化手段哪里找，找有贊去。
第四，線下有多個門店網(wǎng)絡，線上又何嘗不是多個網(wǎng)絡平臺？有贊自己有微商城可以做標準式的電商購物，有贊還有數(shù)字化一攬子方案幫助商家做好微信等平臺的店鋪數(shù)字化，有贊還有聯(lián)合其他網(wǎng)絡平臺的廣告引流。除了微信和QQ這兩個騰訊的“親兒子”，還有其他包括直播、短視頻、音樂、社交等互聯(lián)網(wǎng)平臺。按照白鴉的說法，有贊做這些跨平臺流量的整合，就是為了“幫助商家把生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落”。你也可以將此理解為：有贊要做全網(wǎng)在線營銷。
以上這些，再結合數(shù)據(jù)、內(nèi)容、算法的三種能力，私域經(jīng)濟已經(jīng)不是一種預想構想，而是今年疫情之前就有，疫情加速帶來的消費趨勢。大消費產(chǎn)業(yè)里面，大家一直認為，有贊是那個將私域經(jīng)濟進行到底的主要領先者。
不以GMV衡量私域經(jīng)濟都是“耍流氓”
幫助商家理解私域經(jīng)濟的重要性（意識覺醒）很重要，幫助商家理解私域流量的方法論也很重要，幫助商家理解私域流量運營的長期價值，一樣重要。
私域經(jīng)濟屬于中國特有的商業(yè)現(xiàn)象。中國能夠誕生如此龐大成熟的私域經(jīng)濟體系，本質(zhì)上是中國擁有全世界都有沒有的幾個重要社會基礎：
中國擁有全世界最龐大的在線社交互聯(lián)網(wǎng)用戶，中國擁有全世界最發(fā)達的社會消費品流通和需求體量，中國擁有全世界最強大的多樣化生產(chǎn)和柔性供應鏈的供給能力，中國擁有全世界最發(fā)達的商業(yè)和零售基礎設施。
中國要是沒有私域經(jīng)濟，天理不容。
我們這里借助白鴉對于中國私域經(jīng)濟在當前及未來的更有前瞻性和底層化思維的總結，來講清楚私域經(jīng)濟對于商家，對于消費者，對于中國商業(yè)的意義。
私域流量是在數(shù)字經(jīng)濟時代，讓流量這種商業(yè)核心資產(chǎn)，成為商家所有，而非一直把控在平臺那里。這樣，商家就不需要在每次交易，每筆訂單那里，都需要為了獲取流量而付費。顧客是商家的顧客，而不是平臺提供給商家的顧客，這點本質(zhì)區(qū)別，事關私域是否是真正私域的基本定義。在此基礎上，才會有商家與顧客之間，直接并穩(wěn)固發(fā)生的交易和交互關系。以及更大基礎上，商家也能在線下生意那樣，依然能夠為每個具體的顧客，提供更多場景和功能的服務。甚至，數(shù)字化能讓這種依然，變得更多。
白鴉在有贊8周年生態(tài)大會上，給私域做了定義。所謂“私域”，是指運營客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一。在數(shù)字經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心目標是要從產(chǎn)權的高度上真正去重視和擁有“客戶”這個最有價值的資產(chǎn)，并不斷提升自己為每個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力。同時，首次披露了有贊總結的“私域三角”增長模型，也就是私域經(jīng)濟運營能力最關鍵的三個指標。
第一，私域產(chǎn)權力：連接顧客的數(shù)量、觸達客戶的能力。如果平臺引流的顧客打開APP卻不知道怎么找到商家，或者顧客在APP獲得不是關注內(nèi)容而是推薦內(nèi)容，這種所謂私域流量對于商家來說，依然不具備面向顧客建立起屬于自己產(chǎn)權層面的觸達能力。
第二，單客價值度：顧客全生命周期的總價值與復購率。商家獲得一個顧客，產(chǎn)權層面的平臺總價值取決于【連接數(shù)量×觸達能力】，運營層面的單客總價值取決于【單客全生命周期價值×復購率】。
第三，顧客推薦率：老客帶來新客、關聯(lián)領域影響能力。私域經(jīng)濟相比公域電商，最大不同在于公域平臺是一種能力服務希望觸達足夠多的顧客，而產(chǎn)權化的私域流量除此之外，還擁有服務于顧客的多種方面需求。老顧客信任了帶來新顧客，老顧客信任了帶來其他購買需求。就像賣手機的必須在中國電信營業(yè)廳開柜臺，賣手機殼的也可以在賣手機旁邊擺個小柜臺。私域流量下的商家，要做那個既能持續(xù)以老帶新，還是持續(xù)帶動周邊產(chǎn)業(yè)的中國電信營業(yè)廳（私域平臺商城）。
有贊既然已是一個生態(tài)平臺，一個圍繞著私域經(jīng)濟連接所有數(shù)字化能力和一攬子商業(yè)化的平臺，有贊的能力就不再止于數(shù)字化，有贊也需要像一個更大生態(tài)的必要能力和資源配置上，做強做大。
有贊其實還在做有贊擔保的服務，幫助買賣雙方增加交易的信用背書。據(jù)說，這個擔保已經(jīng)給有贊平臺商戶新增了接近1億筆訂單的生意。
有贊也在做商家線上私域經(jīng)濟的運營知識培訓，幫助那些有了意識覺醒，但確實苦于不懂不了解其中門道的商家，盡快熟悉私域經(jīng)濟方法論。
有贊還在做戰(zhàn)略投資，因為有贊非常清楚，有贊要做的事情，有贊自己一家做不了，必須有贊生態(tài)體系才能做出來。很多數(shù)字化能力，包括打通了運營體系、服務市場，安全護航、有贊云、有贊擔保等的服務，才構成的有贊SaaS服務系統(tǒng)。借助有贊生態(tài)鏈合作伙伴送給白鴉的一句話總結：“像有贊這樣真正懂saas的產(chǎn)品、銷售、服務、組織流程，口袋里還有足夠的現(xiàn)金，且還愿意開放式的合作，不通過控股來湊市值的公司，極少。”
此次大會，有贊還宣布推出國際版產(chǎn)品AllValue，新產(chǎn)品針對全球零售及電商賣家提供獨?站系統(tǒng)和商家服務。因為有贊很多商家本身，也需要國際化。不過中國商家出海，復雜程度遠遠大于中國商品出海。哪怕是線上化方式出海，也要在語言文字、貨幣匯率、廣告營銷、本地對本地服務方面，做出很多非常復雜的基礎設施打造，和不同國家不同市場的適配。
有贊已經(jīng)走過8年，8年的業(yè)務累積和先發(fā)探索，他們對私域經(jīng)濟有著在國內(nèi)非常領先的經(jīng)驗、思考、理論總結和方法案例。有贊這個今天要完成年成交額千億，擁有從技術服務、廣告營銷、商城店鋪等一攬子SaaS服務的平臺，對于私域經(jīng)濟，已經(jīng)有非常前瞻且體系化的思考總結。
更為重要的是，有贊敢講GMV。任何從事任何交易和賣貨的商家，GMV都是最終結果。一切圍繞著GMV的成交實現(xiàn)，用最硬性的交易增長，帶給商家有信心用有贊做好私域經(jīng)濟，這也是一種繼續(xù)推進私域經(jīng)濟落地中國商業(yè)體系的最實在做法。
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