時(shí)間：2018-11-05 11:30:21 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：電商報(bào) 作者：常皓靖

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“接下來(lái)，騰訊將扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”近日（10月31日），馬化騰在公開(kāi)信《給合作伙伴的一封信》中寫(xiě)道。

這是今年9月底騰訊宣布組織架構(gòu)調(diào)整后，馬化騰首次做出解讀，并釋放出要加大產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投入的信號(hào)。

不過(guò)，很多人并不看好騰訊轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的舉措，稱其沒(méi)有2B基因，甚至有人建議，“在沒(méi)找準(zhǔn)未來(lái)方向的時(shí)候，不要賭，還是先堅(jiān)守消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。”

然而，事實(shí)真的是如此嗎？

1、不得不做的To B

一位企業(yè)微信的員工告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，早在18年前，騰訊就開(kāi)始布局2B。RTX、騰訊企業(yè)郵箱、騰訊企點(diǎn)、企業(yè)微信、騰訊云、騰訊文檔等都是騰訊在2B方面的嘗試。在騰訊2017年度員工大會(huì)上，馬化騰提出了四個(gè)方向，2B就是其中之一。

“我不知道騰訊在2B方面有多大規(guī)劃，但我清楚地看到，騰訊在2B方面的資源投入越來(lái)越多。馬化騰提出的‘互聯(lián)網(wǎng)＋’，就是明顯的2B。騰訊在和政府、大型企業(yè)談合作的時(shí)候，企業(yè)微信、騰訊云在其中扮演著極為重要的角色。互聯(lián)網(wǎng)+，本質(zhì)上＋的就是騰訊云和企業(yè)微信。”上述企業(yè)微信員工認(rèn)為。

對(duì)于騰訊越來(lái)越重視2B方面的能力，騰訊員工并不感到驚訝，認(rèn)為這是不得不做的一件事，也是不容置疑的方向。“騰訊這么大的企業(yè)，不可能讓數(shù)據(jù)跑在阿里云上。”

這和雷軍的觀點(diǎn)不謀而合。2014年11月，雷軍在一次小范圍的內(nèi)部講話中，談到了為何要做金山云，一方面是看到了數(shù)據(jù)爆炸性增長(zhǎng)帶來(lái)的大機(jī)遇，另一方面便是云服務(wù)關(guān)系到小米云存儲(chǔ)成本和安全問(wèn)題，是生命線，他覺(jué)得“這事非干不可”。不同的是，小米選擇了交給兄弟公司來(lái)做，而騰訊選擇了自己做。

另一方面，巨頭是為了生態(tài)而布局2B。

寬帶資本合伙人劉唯對(duì)創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察表示，比如阿里助力小企業(yè)的邏輯，不僅僅是去幫扶小企業(yè)，幫助阿里云建立生態(tài)也是重要原因之一。

上述企業(yè)微信員工也表達(dá)了類似的看法，“做企業(yè)微信，也是希望可以和這些企業(yè)建立起聯(lián)系。”

2、落后的2B

不過(guò)，騰訊意識(shí)到2B的重要性還是有些晚了。

據(jù)IDC發(fā)布的2017年1-6月中國(guó)公有云市場(chǎng)報(bào)告，阿里云以47.6%的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，騰訊云以9.6%的市場(chǎng)份額位居第二位。

一位阿里云前員工告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，現(xiàn)在前幾名的云計(jì)算公司，在技術(shù)上相差不多。阿里云之所以能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，主要是具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，騰訊云比阿里云晚了將近5年。“在阿里云發(fā)展到第二階段的時(shí)候，騰訊云剛開(kāi)始起步。”

究其發(fā)力早的根本原因，該人士告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，一是因?yàn)榘⒗锸窃陔娚踢\(yùn)營(yíng)之中感受到了“切膚之痛”，必須要自己的云計(jì)算業(yè)務(wù)，二是仿照了亞馬遜推出云計(jì)算業(yè)務(wù)“AWS”的路徑。總的來(lái)說(shuō)，這是阿里與騰訊主營(yíng)業(yè)務(wù)不同導(dǎo)致的。

他還表示，除了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，阿里云實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑的另一重要原因在于，有了技術(shù)，能夠銷售出去很重要。阿里服務(wù)的小B商家，以及萬(wàn)網(wǎng)的50萬(wàn)企業(yè)用戶（創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察注：萬(wàn)網(wǎng)曾為中國(guó)最大的域名虛擬主機(jī)提供商，后被阿里收購(gòu)），成為了阿里云的第一批客戶。

劉唯表示，“阿里是同時(shí)服務(wù)于小B和C，在2B方面的布局也比較清晰。”至于騰訊的布局，他還在觀察，“騰訊和其他大公司不同之處在于，騰訊缺少小的B端用戶，只有C端用戶。”

騰訊小B方面的缺失，也在一定程度上制約了騰訊2B業(yè)務(wù)的發(fā)展。

騰訊獲取2B客戶主要依靠生態(tài)優(yōu)勢(shì)。一位騰訊云的員工表示，2016年之前，騰訊云在外界的知名度都不高，大部分客戶是看中騰訊的生態(tài)優(yōu)勢(shì)才選擇了騰訊云。現(xiàn)在，微信小程序相關(guān)公司基本都會(huì)選擇騰訊云，不過(guò)由于小程序剛發(fā)力一年多，其帶來(lái)的收入幾乎可以忽略不計(jì)。

至于企業(yè)微信的客戶，除了靠生態(tài)優(yōu)勢(shì)外，其他客戶大多來(lái)自兄弟部門(mén)騰訊企業(yè)郵箱。

第三個(gè)原因則在于，騰訊沒(méi)有技術(shù)中臺(tái)，這也是調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整的地方之一。一位行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，騰訊云的錯(cuò)誤在于從一開(kāi)始就沒(méi)有獨(dú)立的技術(shù)部門(mén)。

這和一位騰訊云員工的說(shuō)法類似：組織架構(gòu)調(diào)整前，騰訊沒(méi)有自己的技術(shù)中臺(tái)，技術(shù)人員散落在各個(gè)部門(mén)。騰訊云只有底層架構(gòu)是自己部門(mén)做的，上層應(yīng)用要靠其他部門(mén)的人配合完成，比如游戲云則是游戲部門(mén)的技術(shù)人員完成的。

“這樣的問(wèn)題在于，兩個(gè)部門(mén)的人無(wú)法很好地配合，容易發(fā)生推諉現(xiàn)象，也很難及時(shí)給用戶反饋，就很難形成合力。”

騰訊主要?jiǎng)?chuàng)辦人、前CTO張志東此前曾公開(kāi)表達(dá)了自己的遺憾，忙于“救火”時(shí)沒(méi)能幫助到公司級(jí)的數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)，中臺(tái)建設(shè)滯后是騰訊在云時(shí)代發(fā)展的重要障礙。

3、騰訊的2B新策略

若把注意力放到未來(lái)，這次組織架構(gòu)調(diào)整之后，騰訊在2B方面的策略是什么？

此前，一位接近騰訊的2B行業(yè)老兵張磊（化名）告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，騰訊在2B領(lǐng)域的玩法，將延續(xù)其一貫的“將半條命交給合作伙伴”的做法。

馬化騰昨日的信也印證了該觀點(diǎn)，“騰訊并不是要到各行各業(yè)的跑道上去賽跑爭(zhēng)冠軍，而是要立足做好‘助手’，幫助實(shí)體產(chǎn)業(yè)在各自的賽道上成長(zhǎng)出更多的世界冠軍。”

“騰訊要做好‘連接器’，為各行各業(yè)進(jìn)入‘數(shù)字世界’提供最豐富的‘數(shù)字接口’；還要做好‘工具箱’，提供最完備的‘數(shù)字工具’；更要做好‘生態(tài)共建者’，提供云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等新型基礎(chǔ)設(shè)施，激發(fā)每個(gè)參與者進(jìn)行數(shù)字創(chuàng)新，與各行各業(yè)合作伙伴一起共建‘數(shù)字生態(tài)共同體。’”馬化騰在信中透露。

2015年后，業(yè)界達(dá)成的共識(shí)是，服務(wù)大客戶比服務(wù)中小客戶更為重要。這是因?yàn)榇罂蛻艨蛦蝺r(jià)更高，續(xù)費(fèi)率方面也更有保證。

張磊還透露，騰訊主要想在大客戶銷售領(lǐng)域有所作為。從去年開(kāi)始，騰訊內(nèi)部引入大批曾在華為、甲骨文等公司任職過(guò)的大客戶銷售。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售，以加強(qiáng)2B銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。據(jù)悉，截至目前，僅是騰訊云的銷售人員已達(dá)400余人。

除了銷售團(tuán)隊(duì)之外，騰訊也在擴(kuò)大其他2B業(yè)務(wù)線條的編制。騰訊投資的一個(gè)2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，他明顯發(fā)現(xiàn)，最近和他對(duì)接的騰訊員工變多了。

4、2C與2B

有了策略，此次架構(gòu)調(diào)整后，騰訊發(fā)力2B靠什么?

馬化騰在公開(kāi)信中稱，“騰訊服務(wù)著數(shù)以十億計(jì)的個(gè)人用戶，具有連接國(guó)內(nèi)最豐富場(chǎng)景和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生態(tài)服務(wù)能力，將致力于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合創(chuàng)新。”

東方富海合伙人陳利偉向創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察表示，騰訊發(fā)力2B的優(yōu)勢(shì)在于正是在于C端用戶愿意在微信上花時(shí)間，并且優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)沒(méi)有其他App可以代替。“這是BAT中的另外兩家都不具備的優(yōu)勢(shì)。”

也就是說(shuō)，騰訊并非從2C轉(zhuǎn)向完全轉(zhuǎn)向2B，而是沿襲了2C的優(yōu)勢(shì)。

張磊也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，騰訊發(fā)展2B，歸根到底發(fā)揮的還是C端的能力。“在合作中，騰訊主要提供云的底層能力，以及基于微信和小程序的應(yīng)用能力（即提供基于C端數(shù)據(jù)和C端應(yīng)用的能力），其他都交給2B廠商去做。”

他還稱，騰訊發(fā)力2B的真正緣起在于2016年前后大數(shù)據(jù)和云計(jì)算產(chǎn)業(yè)，以及智慧城市、數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念開(kāi)始興起。

這是因?yàn)椋瑪?shù)據(jù)是智慧城市和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，坐擁超10億級(jí)用戶的騰訊意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了。

馬化騰在公開(kāi)信中也反復(fù)提到了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”一詞。“我們要繼續(xù)做好‘消費(fèi)端’的智慧連接，更要促成‘供應(yīng)端’與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，幫助各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。”

而今日，騰訊高級(jí)副總裁湯道生在騰訊合作伙伴大會(huì)上也表示，首先要深耕垂直行業(yè)是教育、智慧零售、醫(yī)療、出行、制造等。一方面要打造系統(tǒng)性方案，提升數(shù)字化應(yīng)用便利性；另一方面提升行業(yè)認(rèn)知，做好合作伙伴定制化數(shù)字顧問(wèn)。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是要服務(wù)產(chǎn)業(yè)，也要服務(wù)2C客戶，騰訊將用 C2B 方式服務(wù)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)20年扎根產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”

以教育行業(yè)為例。過(guò)去，學(xué)校使用的是傳統(tǒng)IT架構(gòu)的軟件，只能在學(xué)校內(nèi)部形成信息化閉環(huán)。現(xiàn)在則可以通過(guò)一個(gè)應(yīng)用讓學(xué)校、家長(zhǎng)、學(xué)生三方形成閉環(huán)。而騰訊本就有C端連接能力，學(xué)生、家長(zhǎng)、老師本就在使用微信，只不過(guò)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地在溝通。騰訊需要做的事情是，找到優(yōu)秀的2B廠商，梳理清楚學(xué)生、家長(zhǎng)、學(xué)校的數(shù)據(jù)和邏輯，并設(shè)計(jì)好不同場(chǎng)景下溝通的任務(wù)、目的、效果等。

為何C端優(yōu)勢(shì)會(huì)成為發(fā)力2B的優(yōu)勢(shì)？

陳利偉進(jìn)一步解釋稱，“若想突破傳統(tǒng)軟件公司成長(zhǎng)的桎梏，成為新一代的2B公司，產(chǎn)品體驗(yàn)就必須向C端靠攏，至少在一個(gè)點(diǎn)上可以很好地滿足用戶需求，從而形成自傳播的能力，以此來(lái)降低獲客成本。”

陳利偉還認(rèn)為，2B和2C本就不分家，2B公司的終端用戶也是C端。目前，2B和2C融合的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，或許未來(lái)我們很難界定哪家是2B公司，哪家是2C公司。

5、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

當(dāng)下，看好騰訊從2C到2B的轉(zhuǎn)型的人，主要基于以下理由：

一是2C公司有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，容易出現(xiàn)一家獨(dú)大局面，但是2B市場(chǎng)很難贏者通吃。“這是因?yàn)?B是理性決策，很多時(shí)候都不是2B公司互相競(jìng)爭(zhēng)，而是和客戶的博弈。而且從客戶心態(tài)來(lái)說(shuō)，也需要多供應(yīng)商。”劉唯表示。

二是根據(jù)埃森哲披露的中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報(bào)告，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)比例，只占7%。也就是說(shuō)，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛進(jìn)入一個(gè)慢慢加速的階段，尚沒(méi)有被一家公司完全收割。這意味著還有很大的市場(chǎng)空間在等待著騰訊去填補(bǔ)。

不過(guò)，騰訊真的要在2B上有所作為，難點(diǎn)并不少。

一方面，雖然騰訊加大了大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的投入，但是人來(lái)了不等于能力有了。因?yàn)?B和2C是兩套思維模式，流程、機(jī)制、方式都有很大不同，兩者很容易產(chǎn)生些沖突。

IDG資本合伙人牛奎光分析，投資2B公司主要看三個(gè)方面：

一是對(duì)客戶的理解，以及解決方案；

二是在理解的過(guò)程中，還要不斷提高效率；

三是團(tuán)隊(duì)的綜合能力。

另一位投資人陳利偉看重的則是，銷售、產(chǎn)品、運(yùn)維。

2B行業(yè)老兵張磊認(rèn)為，由于騰訊的2C基因“根深蒂固”，很多做后端的人甚至都不知道怎么投標(biāo)，新員工和后端的老員工無(wú)法形成合力，也就無(wú)法搭建面向B端的業(yè)務(wù)能力。

第二個(gè)重大挑戰(zhàn)則在于，是否能找到優(yōu)秀的合作伙伴。“阿里由于什么都自己做，對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的掌控力。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯、訴求的廠商，并一起做出讓B端有買單理由的軟件，對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)是個(gè)極大挑戰(zhàn)。”張磊向創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察分析道。

此外，騰訊能否和被投公司形成合力也是一個(gè)懸而未決的問(wèn)題。

愛(ài)分析資深分析師李喆告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，就他了解的情況來(lái)看，一些企業(yè)選擇接受騰訊的理由無(wú)外乎是下幾種：

一是有了騰訊品牌的加持，對(duì)于他們獲客等方面大有助益；

二是阿里比較強(qiáng)勢(shì)且涉足領(lǐng)域過(guò)廣，和阿里有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系或不想被控制的公司，會(huì)轉(zhuǎn)而投向騰訊的懷抱；

三是看重了騰訊生態(tài)和微信流量。甚至有些無(wú)法直接被騰訊投資的公司，會(huì)通過(guò)接受京東的投資，以接和騰訊產(chǎn)生關(guān)系。

然而目前來(lái)看，騰訊與多數(shù)被投公司尚未形成合力。一家騰訊投資的2B 企業(yè)創(chuàng)始人告訴創(chuàng)業(yè)家&數(shù)字觀察，騰訊不會(huì)限制其和阿里等公司合作，自己還能知道騰訊高層的戰(zhàn)略和思考，不過(guò)也僅此而已，“其他的還要靠自己”。

“沒(méi)有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)助力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就像一條無(wú)法與大海連通的河流，可能在沙漠中日漸干涸。”昨日，馬化騰在公開(kāi)信中這樣寫(xiě)道。而對(duì)于騰訊而言，目前亟需鑿?fù)ㄒ粭l連接2C與2B的“運(yùn)河”。