「我們的對(duì)手永遠(yuǎn)是客戶?！菇衲?月,，在順心捷達(dá)的加盟會(huì)間隙,，順心捷達(dá)總經(jīng)理?xiàng)钣来ń邮懿稍L時(shí)，吐出了這樣一句話,。這話聽(tīng)起來(lái),，不管業(yè)務(wù)融合多少，這家公司在說(shuō)話口氣上,，已經(jīng)像極了順豐,。

在順心正式對(duì)外亮相之前，順豐早已在俗稱(chēng)的零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)有所布局,。順豐重貨業(yè)務(wù)早在2015年就已經(jīng)開(kāi)始立項(xiàng)（另一說(shuō)是2014年）,，所以外界自然也關(guān)心，順心業(yè)務(wù)與順豐重貨之間的關(guān)系,。

在外界看來(lái),，此時(shí)的順豐本應(yīng)處在高處不勝寒的階段,，為何還要一頭扎入他們不熟悉的零擔(dān)領(lǐng)域？如果順心和順豐重貨之間,，再有左右手互搏的意思,，那無(wú)疑是值得商榷的布局。一方面,，是依靠快遞領(lǐng)域積累出來(lái)極高的民間口碑,，以及資本對(duì)其的加持；另一方面,，則是群狼環(huán)飼的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。至少?gòu)拿襟w角度，從順豐身上挑刺并不困難,。

或許這才是外界解讀順豐時(shí),，最容易犯的錯(cuò)誤。由于順豐業(yè)務(wù)線繁復(fù)交錯(cuò),，很少有人能站在王衛(wèi)的角度,，從全局去理解順豐的布局和思考。對(duì)于順豐重貨和順心業(yè)務(wù)也是如此,。

在剛剛發(fā)布的順豐2018年半年報(bào)中,，順豐包括重貨業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)新業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼。順豐新業(yè)務(wù)占比,，從2017年上半年的12.30%提升到2018年上半年的16.20%,，占比提升近4%；同時(shí),，較2017年度新業(yè)務(wù)占比的13.49%也提升了2.71%,。其中，重貨業(yè)務(wù)增速高達(dá)95.82%,；冷運(yùn)業(yè)務(wù)增速近50%,；同城配業(yè)務(wù)增幅158.79%；國(guó)際業(yè)務(wù)增幅也超40%,。順豐重貨是增速僅次于同城業(yè)務(wù)的板塊,。

來(lái)源：順豐控股2018年半年度報(bào)告

這里不包括剛剛出生不久的順心，那么順豐重貨加上順心,，究竟是什么,？這兩者的關(guān)系又將如何？簡(jiǎn)言之,，「這是一個(gè)全新的三角形,。」順豐集團(tuán)高管日前對(duì)《運(yùn)聯(lián)傳媒》表示,「我們希望以此重構(gòu)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，因?yàn)橄旅娴捏w量足夠巨大,?！?/p>

這句話如果放在貨運(yùn)市場(chǎng)的角度去聽(tīng)，或許你會(huì)覺(jué)得這是一句大話,。但是別忘了，外界尊敬順豐很大程度上是尊敬王衛(wèi),，外界懼怕順豐很大程度上是敬畏王衛(wèi),，雖然最近出現(xiàn)在招商局合作儀式上的王衛(wèi)依然笑得很佛系。理解這一切的基礎(chǔ),，在于理解王衛(wèi)給出的順豐戰(zhàn)略棋盤(pán),，以及重貨業(yè)務(wù)的角色?！哆\(yùn)聯(lián)傳媒》根據(jù)最近順豐集團(tuán)高層的表態(tài),，為您獨(dú)家揭秘順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯，以及其在順豐戰(zhàn)略棋盤(pán)中的棋子價(jià)值,。

1,、重貨的增量?jī)r(jià)值

在順豐2017年的年報(bào)里，留下了一張業(yè)務(wù)全景圖,。從這張圖里可以看出,，從業(yè)務(wù)產(chǎn)品的角度，順豐科技的業(yè)務(wù)邏輯大致可以分為「一老帶四新」：一老是指基礎(chǔ)的速運(yùn)快遞業(yè)務(wù),；四個(gè)新業(yè)務(wù)則是同城,、重貨、冷鏈,、國(guó)際,。

來(lái)源：順豐控股2017年度報(bào)告

重貨的意義是什么？為什么一定要做,？除了快遞快運(yùn)融合,，大勢(shì)所趨這類(lèi)套話之外，順豐高層表示：「作為一家獨(dú)立公司,，我們是配合公司的供應(yīng)鏈管理整體方案的一個(gè)重要補(bǔ)充,。」順豐認(rèn)為,，在供應(yīng)鏈解決方案中,，干線運(yùn)輸是必不可少的一部分。成為一家具備供應(yīng)鏈服務(wù)能力的綜合物流服務(wù)商,，一直是順豐的戰(zhàn)略愿景,。

現(xiàn)實(shí)中，順豐與客戶之間，也在雙向地彼此同步開(kāi)發(fā)著各自的需求與能力,。順豐在財(cái)報(bào)中公布的客戶名單中,，不乏一些知名品牌和企業(yè)，其中10大手機(jī)品牌有9個(gè)是順豐的客戶,。在非?？简?yàn)供應(yīng)鏈能力的服裝領(lǐng)域，外界已知的是順豐和李寧有供應(yīng)鏈的合作,，但是順豐的野心不止于此,，正在與一些國(guó)際知名快時(shí)尚品牌談合作。

外界的印象中,，順豐的服務(wù)能力邊界確實(shí)是在不斷拓寬,。但是這種拓寬，更多的也是與順豐高貨值,、快時(shí)效的印象相關(guān),，那就是順豐的配送能力越來(lái)越精細(xì)，標(biāo)的越來(lái)越小,。

比如順豐可以得意地說(shuō),，現(xiàn)在大熱的「小藍(lán)杯」瑞幸咖啡這么火，有我的功勞,。前不久順豐請(qǐng)40萬(wàn)員工吃麥當(dāng)勞的新聞也在朋友圈刷屏了,，又暗示了順豐的一種能力，餐食冷鏈能力（與夏暉合作）,。

這兩件事的共同點(diǎn),，是對(duì)時(shí)效有極致要求；不同點(diǎn)是瑞幸咖啡的配送要點(diǎn)在于不能灑杯,，要求員工動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致,；麥、肯配送的難點(diǎn)主要在于保溫,，當(dāng)然在現(xiàn)有的設(shè)備條件下也不是難事,。

說(shuō)白了，這兩件事都是精細(xì)活,。問(wèn)題是,，外界印象中能干精細(xì)活的順豐， 能不能一樣干好重活,、粗活,，還能有性?xún)r(jià)比？這要拿順豐的重貨來(lái)說(shuō)事了,。

現(xiàn)在流行一句話叫做,，占領(lǐng)用戶心智,。對(duì)于順豐來(lái)講，再熟的客戶,，也未必能知道「物流綜合服務(wù)商」,、「物流超市」、「物流管家」這幾個(gè)詞其實(shí)是同一個(gè)意思的不同文字游戲,?？蛻糁魂P(guān)心一件事，從小到大,，從輕到重,，從B2B到B2B2C到B2C，順豐是不是能夠全包了,？

用戶的一個(gè)期望，換成一家企業(yè)的能力,，這不是一句口號(hào),，而是需要像拼圖一樣，一塊一塊地把自己的能力拼上去,。不止是重貨要做,，冷鏈要做，醫(yī)療物流也要做,，因?yàn)檫@些都是一個(gè)「綜合物流服務(wù)商」拼圖中,，不可或缺的一部分。

有人問(wèn),，順豐定下這樣的戰(zhàn)略愿景,，國(guó)際上有對(duì)標(biāo)嗎？坦白說(shuō)沒(méi)有,。因?yàn)閲?guó)際上的綜合物流服務(wù)商比如UPS,，實(shí)際上是靠并購(gòu)一步一步走到今天的，但是,，順豐希望自己是能夠像一棵大樹(shù)一樣原生態(tài)地長(zhǎng)成這個(gè)樣子,。

這不是一件容易的事，因?yàn)槲锪黝I(lǐng)域,，誘惑很多,，困難更多。這時(shí)就要說(shuō)王衛(wèi)的作用,。王衛(wèi)不僅是畫(huà)出這張大圖的人,，更重要的是，王衛(wèi)是那個(gè)指揮幾十萬(wàn)人的順豐無(wú)論多大困難,、無(wú)論外界怎么看都一定要堅(jiān)定走到終點(diǎn)的人,。

其實(shí),，提出這樣愿景的公司并不是只有順豐一家，《運(yùn)聯(lián)傳媒》以為,，王衛(wèi)真正值得尊敬和敬畏的,，不在于他為快遞小哥出頭，而是這個(gè)人具有很多老板不具備的戰(zhàn)略堅(jiān)定性,。

可能有的業(yè)務(wù)一直虧損,，可能有的業(yè)務(wù)交了學(xué)費(fèi)，但是在戰(zhàn)略選擇上,，王衛(wèi)始終沒(méi)有動(dòng)搖過(guò),。招商局三度牽手王衛(wèi)的順豐，難道看中的是現(xiàn)在40元上下的順豐股票,？他們看中的,，是王衛(wèi)的戰(zhàn)略眼光。

理解了順豐的戰(zhàn)略篤定的基礎(chǔ)上,，我們?cè)賮?lái)看重貨的表現(xiàn),。有一句話可以放在前面，別說(shuō)現(xiàn)在重貨的同比增長(zhǎng)是96%,，就算是6%,，相信這個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)做下去。指望順豐對(duì)零擔(dān)知難而退,，那是不用想了,。

2、順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯

在順豐高層看來(lái),，順豐重貨的業(yè)務(wù)邏輯和打法,，與別家從快運(yùn)到快遞一樣，也是要充分利用自身優(yōu)勢(shì)做業(yè)務(wù)布局,。

「順豐重貨不是從0到1,。」順豐高管強(qiáng)調(diào),。順豐重貨目前是主打20-100公斤段,，托運(yùn)大件包裹類(lèi)和倉(cāng)店調(diào)撥類(lèi)貨物。

首先,，順豐認(rèn)為,，行業(yè)內(nèi)所說(shuō)的快運(yùn)快遞化，本質(zhì)上是從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流,，進(jìn)化到門(mén)對(duì)門(mén)的物流,，而門(mén)對(duì)門(mén)能力，是順豐的基礎(chǔ)能力,。

順豐方面認(rèn)為,，順豐基于門(mén)對(duì)門(mén)的服務(wù)能力,，有幾個(gè)好處：第一是服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是順豐的基礎(chǔ),；第二是成本,，以人為節(jié)點(diǎn)去收貨、派貨比門(mén)店節(jié)點(diǎn)的成本更低,；第三,，順豐會(huì)借助科技的力量來(lái)運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于順豐來(lái)說(shuō),，無(wú)論是人工投入還是自動(dòng)化操作,，都不是孤立的、全新的投入,，而是以集團(tuán)的資源為基礎(chǔ)的,。目前，順豐集團(tuán)的科技人員大約有4000人左右,，其中聚焦重貨研發(fā)的會(huì)達(dá)到百人規(guī)模,。在服務(wù)人員方面，有專(zhuān)門(mén)的順豐重貨小哥,，大約在15000人左右。

其次,，在產(chǎn)品類(lèi)型上,，順豐重貨的產(chǎn)品線由于擁有遙遙領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)自有機(jī)隊(duì)，而擁有時(shí)效優(yōu)勢(shì),。

順豐高層表示：「我們重貨不僅僅是依托順豐的文化沉淀,，還有許多現(xiàn)實(shí)的東西，比如飛機(jī),。我們可以做航空重貨,，那些高時(shí)效、高價(jià)值的產(chǎn)品,，這部分我們今年也可以做到十幾個(gè)億,。」對(duì)于部分企業(yè)急用配件,、超大尺寸貨物,，一般公司如果走航空需要占用企業(yè)腹倉(cāng)，有時(shí)候還要把貨物進(jìn)行拆分才能進(jìn)艙,，順豐由于是自有全貨機(jī),，打開(kāi)艙門(mén)就可以很快裝卸。

目前,，順豐重貨的產(chǎn)品主要對(duì)象是一些小B客戶,，以及小有規(guī)模的個(gè)體戶,。珠三角地區(qū)，這樣的客戶不在少數(shù),。順豐還注意到,，有的淘寶店主，大量囤貨時(shí)是順豐的快運(yùn)客戶,，發(fā)貨時(shí)又變成TO C的用戶,。這種用戶的切換與共享，恰恰也是順豐所體會(huì)到的需求變化,。

興業(yè)證券在最近的一份研究報(bào)告中,，對(duì)于順豐的業(yè)務(wù)模式給出了詳盡的分析。其中有幾個(gè)觀點(diǎn),，興業(yè)證券認(rèn)為,，在新業(yè)務(wù)拓展時(shí)，有兩個(gè)不可忽視的因素：一個(gè)是品牌溢價(jià),，一個(gè)是科技底盤(pán),。由于不同維度的業(yè)務(wù)拓展，使得順豐已經(jīng)具備了超級(jí)平臺(tái)的特征,，而這種超級(jí)平臺(tái)的端倪一旦出現(xiàn),，就會(huì)帶來(lái)平臺(tái)的紅利，表現(xiàn)在擴(kuò)張新業(yè)務(wù)時(shí),，「已厚積的流量與資本,，能夠助力超級(jí)平臺(tái)在更多場(chǎng)景進(jìn)行延伸與嘗試，即使試錯(cuò)失敗對(duì)整個(gè)公司的影響也較小,?！挂簿褪钦f(shuō)，順豐的平臺(tái)戰(zhàn)略會(huì)降低順豐的試錯(cuò)成本,。

另一方面,，興業(yè)證券認(rèn)為，目前科技的應(yīng)用已經(jīng)滲透到公司各環(huán)節(jié),、各產(chǎn)品,，科技底盤(pán)的作用在于「不同業(yè)務(wù)相似操作流程，使得每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用到的科技可以推廣至?xí)r效,、經(jīng)濟(jì),、重貨、冷運(yùn),、同城,、國(guó)際等產(chǎn)品?！?/p>

來(lái)源：興業(yè)證券交通運(yùn)輸與物流研究

值得注意的不僅是96%的增幅，順豐在重貨領(lǐng)域也堅(jiān)持高端,、高價(jià)值的定位,，并尋求品牌溢價(jià)。目前單價(jià)高于同行,。顯然,，順豐是想在重貨領(lǐng)域復(fù)制快遞的一幕。

從網(wǎng)絡(luò)上看,，早期順豐重貨與快遞網(wǎng)絡(luò)是重合并網(wǎng)操作,，現(xiàn)在正在逐步剝離，北上廣這些貨量大的地區(qū)已經(jīng)剝離得比較徹底,，目前正在向中西部地區(qū)剝離,。順豐重貨上半年開(kāi)通了660條重貨干線，18個(gè)核心中轉(zhuǎn)場(chǎng)站,。興業(yè)證券則認(rèn)為,，就重貨網(wǎng)點(diǎn)而論，順豐在網(wǎng)點(diǎn)廣度上還有待加強(qiáng)與完善,，但是在直營(yíng)體系基礎(chǔ)上的網(wǎng)點(diǎn),，其覆蓋深度則有自己的優(yōu)勢(shì)。

3,、順豐重貨與順心

對(duì)于順豐重貨與順心的關(guān)系,，順豐高層表示，首先,，兩家的定位是要區(qū)分開(kāi)。順豐重貨做高價(jià)值,、高標(biāo)準(zhǔn),、高附加值的業(yè)務(wù)；而順心快運(yùn),，要做和「三通一達(dá)」的快運(yùn),、安能、百世這些企業(yè)的客戶群體,。不同定位的客戶群,，對(duì)于時(shí)效、服務(wù)品質(zhì),、性?xún)r(jià)比有不同的要求,。「中國(guó)還有很多日用消費(fèi)品的需求,，比如運(yùn)水,、運(yùn)紙,、毛巾日用品等，單價(jià)不高,，利潤(rùn)有限,。」順豐高管舉例說(shuō),。

但是定位之間重合的部分怎么辦,？順豐高層表示，不否認(rèn)兩者之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。

這是一種有些微妙的關(guān)系,。「我們會(huì)做一些管理上的協(xié)同,，資源上的共享,，底盤(pán)上的融合。當(dāng)面向客戶的時(shí)候,，是兩家獨(dú)立的公司,，面向市場(chǎng)時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)，但是在集中采購(gòu)等可以降低成本的地方,，會(huì)做一些工作,。」順豐高管甚至這樣表示,，「看得到的地方是兩個(gè)人,，看不到的地方是一個(gè)人?！?/p>

對(duì)于順豐集團(tuán)來(lái)說(shuō),，處理這樣的關(guān)系也很特別。每年高管開(kāi)集團(tuán)會(huì),，像順心這樣的被投資企業(yè)高管都會(huì)來(lái),，但是在市場(chǎng)層面，又各不干涉,。同時(shí),，順豐多年積累下來(lái)的管理、資源,、財(cái)務(wù),、人力資源，又會(huì)對(duì)順心進(jìn)行賦能,。

聽(tīng)起來(lái),，這有點(diǎn)像歐洲足球體系中的衛(wèi)星俱樂(lè)部，現(xiàn)在一些超級(jí)俱樂(lè)部都有通過(guò)股權(quán)關(guān)系形成自己的衛(wèi)星俱樂(lè)部體系。這些衛(wèi)星俱樂(lè)部有梯隊(duì)的性質(zhì),，可以將自己有潛質(zhì)但是暫時(shí)不能上場(chǎng)的年輕球員,，租借給衛(wèi)星俱樂(lè)部。但是如果母隊(duì)與衛(wèi)星俱樂(lè)部在洲際賽場(chǎng)相遇,，照踢不誤,。

而從順豐的層面看，則愿意把順豐重貨與順心的關(guān)系,，理解為一個(gè)全新的「三角形」關(guān)系,。這個(gè)三角形，實(shí)際上是一個(gè)金字塔市場(chǎng),，順豐重貨還是上面那個(gè)塔尖部分,，而順心則是下面那個(gè)梯形的塔基部分。他們合作在一起,，就是順豐的零擔(dān)市場(chǎng),。

這對(duì)于順豐多年的直營(yíng)基因來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)全新的開(kāi)始,。順豐高層也知道,，大家都是沖著「順豐」的品牌而來(lái)。順心開(kāi)了十幾場(chǎng)招募大會(huì),，招募了三四千家加盟商,，現(xiàn)在卻在主動(dòng)清退一部分?！讣用松烫岢錾暾?qǐng)后,，我們會(huì)派網(wǎng)管去核實(shí)，有沒(méi)有車(chē)輛設(shè)備,，有沒(méi)有門(mén)店,。我們做的這些工作，和其他行業(yè)不太一樣,?！鬼権S高層表示。

一切最終都是要用市場(chǎng)表現(xiàn)說(shuō)話,，順豐方面提供的數(shù)字稱(chēng)，「比如從廣州到上海,，在36個(gè)小時(shí)內(nèi),，其他公司可以?xún)冬F(xiàn)75到80票，順豐可以?xún)冬F(xiàn)90到95票,，我們交付的穩(wěn)定性和時(shí)效性,，比行業(yè)最領(lǐng)先的公司要高?！?/p>

對(duì)于今天的順豐而言,，業(yè)務(wù)邊界,、業(yè)務(wù)模式不斷被拓寬，而這一切的原點(diǎn),，仍舊是順豐過(guò)去的品牌積累,。這種積累有時(shí)候帶來(lái)的也是壓力。

對(duì)于順豐重貨以及順豐的零擔(dān)業(yè)務(wù)而言,，他們始終是順豐大棋盤(pán)的一部分,。對(duì)于外界不停追問(wèn)的利潤(rùn)和盈利等細(xì)節(jié)問(wèn)題，這些新業(yè)務(wù)板塊操盤(pán)者更關(guān)心的,，其實(shí)是自己有沒(méi)有跑偏戰(zhàn)略,。「所以,，我們現(xiàn)在更重視能力的提升,，場(chǎng)地、線路等基礎(chǔ)的提升,。未來(lái)三到五年的時(shí)間,，還是要滿足順豐大的戰(zhàn)略需求?！鬼権S方面表示,。