物流行業(yè)在經(jīng)濟下行，大鱷廝殺，平臺并舉的情況下，中小物流企業(yè)要做到與狼共舞，又能獨善其身，特別是在不額外投入成本的情況下生存，是個技術(shù)活。

1、提升管理

企業(yè)的發(fā)展在于創(chuàng)新，企業(yè)的生存在于開源節(jié)流。創(chuàng)新不容易，現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢開源很難，就更應(yīng)該在節(jié)流，也就是在降低成本方面下功夫。只有努力提升管理，才能提升信息的傳播效率，加強團隊合作，減少浪費，移除內(nèi)耗，控制風(fēng)險。

在我們合作的客戶中，有因為內(nèi)部牽制制度空白，導(dǎo)致公司的資金被職業(yè)經(jīng)理人挪用，最后資金鏈斷裂；有因為現(xiàn)場沒有管理，導(dǎo)致裝卸工出工傷，賠了幾十萬；有因為沒有明確的價格制度，網(wǎng)點經(jīng)理自行收費而中飽私囊；有因為公司都是親戚管理，導(dǎo)致經(jīng)理人無法生存，企業(yè)業(yè)績慘淡；有單據(jù)管理混亂，回單無法全部提交給貨主導(dǎo)致無法請款；有老板不關(guān)心運營管理，導(dǎo)致丟貨、貨損而賠錢；有未按貨主要求，違規(guī)操作而被罰過百萬……類似的管理失敗案例不勝枚舉。

上述列舉的公司中，既有年營收規(guī)模數(shù)百萬的，也有數(shù)千萬的，更有過億的。可以說，行業(yè)中95%的中小物流公司都是沒有管理的，也是沒有管理體系的。大部分的物流老板相對而言比較短視，覺得物流不好做，做到什么時候就算了。其實，中小物流公司也可以用簡單的投入獲得一定的管理的提升。

關(guān)于提升管理的方法，有如下建議：

1）遵從TMS系統(tǒng)要求的功能去做落地執(zhí)行。TMS系統(tǒng)是一個濃縮了多個企業(yè)、專家、多年的管理和運作精華的按最佳實踐標桿建立起來的系統(tǒng)。物流公司只要嚴格要求企業(yè)人員按系統(tǒng)的要求，正確、完整、及時地錄入相關(guān)數(shù)據(jù)，及時外發(fā)，及時跟蹤，及時要求回單上傳，及時簽收，及時對賬，及時應(yīng)收賬款核銷，及時信息反饋客戶，管理水平就已經(jīng)超過行業(yè)中目前90%以上的企業(yè)了。

2）關(guān)注企業(yè)風(fēng)險的環(huán)節(jié)。企業(yè)一定要購買大品牌保險公司的保險（包括財產(chǎn)險、物流責任險、車險等），不要貪便宜買小公司的或者不足額購買。我們應(yīng)當關(guān)注的核心是保險公司理賠的能力，而不是價格高低。

關(guān)于保險類型方面，車險的第三者責任險，建議買到200萬；為公司所有的員工購買雇主責任險；為庫房購買火災(zāi)險等等。總之，與企業(yè)風(fēng)險相比，這些都是小錢。而且貨主方和金融機構(gòu)了解到公司能夠全面規(guī)避風(fēng)險時，對企業(yè)的信用評價方面會有一定優(yōu)勢。

另外，與貨主方簽訂的合同，最好找專業(yè)律師把關(guān)，否則發(fā)生糾紛或理賠時，貨主方不配合提供資料，企業(yè)也會被拖死。另外，員工勞動合同之類的也要開始完善，不合規(guī)經(jīng)營的生意持續(xù)不了多久的。

3）重視現(xiàn)場管理。專線物流真正容易出問題的地方就是，裝、卸這兩個環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)當為這兩個環(huán)節(jié)制定出相應(yīng)的規(guī)范，并每天能現(xiàn)場督導(dǎo)，運營質(zhì)量會得到大幅提升。

4）重視財務(wù)和稅務(wù)管理。現(xiàn)金、稅負、利潤是中小物流企業(yè)的幾大痛點。

現(xiàn)金無規(guī)劃也無準備，稅負重，并且每個月都是等外賬公司通知進項不夠時，再到處去買發(fā)票。有時為了收款開發(fā)票，要花8個點買運輸進項去開10個點的運輸銷項。

而說到利潤，首先，能算得清企業(yè)實際利潤的就沒幾家，所以我們做物流金融數(shù)年來，從來不會問企業(yè)要財務(wù)報表，因為根本沒有！

物流老板以前賺錢容易，所以公司從來不算細賬；現(xiàn)在賺錢困難，只能一點點地去擠成本、摳利潤了，但連賬都算不清的企業(yè)，擠成本根本無從談起了。

除以上之外，其它投資、營銷類的建議，下文將有討論。

2、輕裝前進

中國人喜歡擁有物品，喜歡購買自己的車輛，開發(fā)自己的物流系統(tǒng)，購買自己的設(shè)備等。一方面覺得有自己的資產(chǎn)踏實；另一方面，認為物流不好做，要把車輛運輸?shù)睦麧櫮没貋恚蛸Y產(chǎn)可以升值。筆者的建議是，當前形勢下最好是租賃，擁有使用權(quán)就好，不去擁有！

擁有的目的，是掌控稀缺資源，業(yè)務(wù)不會受影響；另外，成本能大幅下降，增加利潤。而現(xiàn)在車輛是過剩資源，供大于求，只是偶發(fā)性緊缺，比如「雙11」期間。對于這種暫時的車輛緊缺，可以有比買車更合適的解決辦法。

筆者身邊有不少物流公司，覺得業(yè)務(wù)增長了然后去購車，更有個別的為了增加進項稅抵扣而去買車。但因后來業(yè)務(wù)發(fā)生了變化，導(dǎo)致無法及時每月歸還供車款而逾期，事到如今后悔不已。甚至有公司因此而被沒收了車，倒閉了。

還有些老板說，我要建平臺，我有業(yè)務(wù)，我要司機買車，就順便把車輛后市場也做起來了。而這是志鴻物流等早期玩家玩過的了，你覺得會比他們玩得更好嗎？會有人收購你嗎？如果你真的有業(yè)務(wù)，認真地把業(yè)務(wù)當做生意做，就已經(jīng)不錯了。

現(xiàn)在很多做大車隊、鋁掛、鋁車廂、掛車租賃、倉庫、園區(qū)等重資產(chǎn)的大企業(yè)，或為了獲客，或為業(yè)績增長，低價促銷。物流公司租用這些資產(chǎn)比自己擁有還便宜，還能開稅票抵稅。而且，就算會漲價，你的企業(yè)發(fā)展也趨于穩(wěn)定了，等手上有了業(yè)務(wù)，隨時可以自己再去買資產(chǎn)自己運營。

所以，只要把控好貨源，做好運營，不丟客戶，就可立于不敗之地，不用去考慮實體資產(chǎn)的擁有。簡言之，租車、租掛、租檔口、租系統(tǒng)、租叉車、外包裝卸、外包客服，外包司機，以租賃取代擁有。

3、關(guān)注品牌

物流行業(yè)創(chuàng)新模式很多，但未來發(fā)展規(guī)劃清晰的并不多。

各家公司在面對客戶時，或面對被平臺整合時，都要回答一個問題——憑什么是你？行業(yè)現(xiàn)狀是，企業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營嚴重，各個專線物流之間并沒有很大的技術(shù)與資金門檻，所倚靠的無非是人脈、服務(wù)、規(guī)模。而人脈，是不可描述的，在資本和技術(shù)面前不堪一擊。如果每家物流公司都能把執(zhí)行做好，服務(wù)方面也是沒有區(qū)別的。只要有貨，規(guī)模方面也不是問題。

所以，只有專注于自身品牌的提升，才是競爭的王道。

「物流人不懂營銷，只知道找關(guān)系！物流人認為只要服務(wù)好，不怕客戶不選我！物流人也認為酒香不怕巷子深，好產(chǎn)品會說話……」

時代不同了，營銷的方式也要發(fā)生改變。經(jīng)濟興旺時代，貨主只挑服務(wù)最好的，價格是其次。經(jīng)濟滯漲時期，貨主方首選價格最低的，再選服務(wù)最好的。好產(chǎn)品不會說話，酒香也怕巷子深。

而當下的惡性競爭時代，只有不斷通過各種方式宣傳公司品牌，才能被更多客戶認識，才能占領(lǐng)客戶的心智。只有占領(lǐng)客戶心智，品牌才能產(chǎn)生溢價能力。

許多物流公司成立之初，就沒想過要長久經(jīng)營，所以不想考慮推廣品牌這種持續(xù)投入的事。比如，買車時掛在別人公司名下，以后方便轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或規(guī)避風(fēng)險；公司做一兩年就不要了，重新注冊一個；實際控制人不是法人，也不是股東；規(guī)避稅收，資金大量通過私戶運轉(zhuǎn)；借用別人資質(zhì)簽合同，發(fā)票流水由別人處理；多家公司運作，對外沒有統(tǒng)一歸屬和品牌……

這種類型的公司，通常的說法是：「客戶只認我這個人，我能搞定客戶，用誰的名義或怎么運作不是問題！」這是極其短視的做法！

首先從道理上講，就沒有哪個貨主方會愿意與一家都沒打算長久經(jīng)營的公司合作。

其次，甲方物流經(jīng)理一般都有自已的合作關(guān)系，而為何甲方的物流經(jīng)理經(jīng)常換工作，就是因為他們也要規(guī)避風(fēng)險。當甲方的物流經(jīng)理更換后，新上任的甲方物流經(jīng)理缺乏與物流公司利益上的信任以及品牌認知，這種不規(guī)范經(jīng)營的物流公司，被淘汰出局就是大概率事件。

如果一家公司正規(guī)經(jīng)營，不斷從各方面強化自己的品牌，甲方從上到下認知的是品牌，新上任的甲方物流經(jīng)理更換物流公司時也會投鼠忌器，不敢輕易更換。

對于這種短視的物流公司，不僅客戶不會認可，各種整合平臺也不會認可，金融公司更不會認可。因為無法確認你的能力，你的業(yè)務(wù)，你的客戶，你的銀行流水。大家都知道你是一個隨時想跑路的人，誰會幫助你？

當然，品牌經(jīng)營絕不是做logo、刷車身廣告、印傳單、打廣告、裝修辦公室等，而是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)總體素質(zhì)和經(jīng)營能力的外在體現(xiàn)，再結(jié)合良好的推廣方式，要讓所有人都知道要找某條線路，只有這家物流公司做得最好。

 4、抱團取暖

做好自己，是一種活法；與狼共舞，是另一種生存方式；抱團取暖也是不錯的選擇。

與大平臺合作，要有一種「不入虎穴，焉得虎子」的上殺場的決心。沒態(tài)度，沒投入，平臺不會帶你玩；介入太深，自己的命運就和平臺深度綁定了。平臺是方向，但沒人知道成功的是哪個平臺。如果只有一個選擇，必選平臺；如果可以多種選擇，抱團取暖也不失為一個漸進式的合作方式。

抱團取暖，通常是基于比較熟悉的同種業(yè)務(wù)模式的物流企業(yè)之間，比如區(qū)域?qū)＞€結(jié)盟。廣東這邊比較多，有湖南大本營、江西大本營等多家區(qū)域?qū)＞€的合作體。他們在法人結(jié)構(gòu)上是獨立的，但業(yè)務(wù)管理上有一定的緊密合作。

但并非松散型的聯(lián)盟就一定沒有前途，成員就不會受益。如果聯(lián)盟能為成員賦能，共享品牌、共享場地、共享采購、共享客服、共享信息、共享勞力、共享金融等成本方面，成員一樣會獲得較大成長，會對平臺忠心，以后會向深度融合演化。

目前在廣州的湖南大本營，就是一個良好的代表。在牽頭人的嚴格管理下，各成員企業(yè)都有了長足的進步。在佛山順德的聯(lián)運匯，多年來一直以聯(lián)盟的方式運作，各成員企業(yè)在場地、資金、品牌等各方面收益巨大，目前已開始向股份制公司轉(zhuǎn)化。

抱團取暖的成員一定是相互心理認同、感覺相互平等的人。所以，專線想與合同物流企業(yè)抱團不太現(xiàn)實，物流公司想與貨主報團更是小概率事件。抱團的目的是控成本，活下去，而不是從發(fā)展的角度出發(fā)的。只要有利于生存，不需要投入，各企業(yè)就一定要敞開胸懷，積極參與抱團。

同時，各企業(yè)一定要識別「假聯(lián)盟」與「假抱團」，比如那些實則想要你的資金與資源的假模式。

5、緊抱大腿

緊抱大腿，就是要緊跟貨主和大平臺，比如準時達、順豐、京東、菜鳥等，大樹下面好乘涼，會比同行有更多的生存和成長空間。

「緊抱」，不僅是緊密地業(yè)務(wù)合作，而是要更深層次地股權(quán)合作。這種股權(quán)合作，不是要物流公司出錢占個小股成立家公司，而是貨主真的投錢進入物流公司，對其進行貨源、資金、管理等各方面的賦能。讓物流老板專心做好經(jīng)營，做好實操，其它一切不擅長的事物都交由投資方處理。

這種方式下，物流公司可以從掙扎中脫身，專心做職業(yè)經(jīng)理人，最起碼死不了。但這樣也不是沒有代價。

首先，投資方會壓低對物流公司的估值。當你看到自己經(jīng)營多年的、有品牌、業(yè)務(wù)穩(wěn)定、不虧錢的年營收5至6千萬的公司，只被估值數(shù)百萬，交由別人控股，派財務(wù)監(jiān)督資金管理的時候，就像一個養(yǎng)了多年的孩子被別人拿走了，要有足夠的心理承受力才能接受。

其次，需要承擔不確定的風(fēng)險。如果貨主方承諾的條件后續(xù)都能到位，就皆大歡喜。如果未來很多條件做不到，那就會發(fā)生很多狗血的事了。

有人說自己活不下去，能抱大腿也不錯。但投資方也不傻，虧本的生意沒人會做。而且他們對企業(yè)的「盡調(diào)」更專業(yè)，沒實力的企業(yè)根本沒有抱大腿的資格。投資方只找有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)股，有做大的能力。

6、學(xué)會放手

最后一個建議，其實是源于行業(yè)中一個常見的現(xiàn)象：老物流人賺了些錢，把子女都送出國讀書了，沒人再愿意接班這么苦累的物流生意了，后繼無人！

行業(yè)內(nèi)這種類型的企業(yè)，多數(shù)年營收規(guī)模在5000萬到1個億。生意不好做，子女不接班，老板缺乏繼續(xù)經(jīng)營的動力，但這個盤子丟了又可惜。所以該怎么辦呢？

1）現(xiàn)在行業(yè)整合并購正熱，如果有合適的對象，可以被人收購，估值反而不是問題。

2）如果暫時沒有合適的投資方，或者達不到投資方的要求，可以尋求引入優(yōu)秀的人才作為股東去操盤。一方面，公司會在管理上業(yè)務(wù)上獲得大的提升；另一方面，也會提升公司的資質(zhì)，未來有機會被投資。

3）同線合并或互補型企業(yè)整合，也是抱團發(fā)展的一種方式。不僅解決成本和業(yè)務(wù)問題，也能解決部分人才問題。

4）再堅持一段時間，在發(fā)展中尋找合適的機會，但核心是管理不能松懈。

最后，會有人說：這些建議都有些悲觀，也過于保守了。哪個成功者不是富貴險中求？筆者建議的前提是，大經(jīng)濟環(huán)境幾年內(nèi)不會更好，不要期望熬過今年明年就會好，明年會更難，要有打持久戰(zhàn)的準備。

另外，建議的對象是那些掙扎求生存的中小物流企業(yè)。如果你已獲得資本加持，成功上岸，也可以忽略。雖然我們看到今天偉大的企業(yè)，在從小做大的過程中幾生幾死，多次瀕臨倒閉，比如阿里、騰訊、京東、華為、百世等等；不同的是，雖然艱難，但他們賭對了大趨勢。

他們的艱難是因為創(chuàng)新未成功而暫時陷入困境，創(chuàng)新一旦成功，企業(yè)就躍入了高速發(fā)展的軌道。在忍受煎熬的過程中，不斷提升內(nèi)部的基本功，機會到來時，才能具備支撐高速發(fā)展的能力。

所以，我們不建議物流企業(yè)去投機、冒險或高杠桿經(jīng)營。現(xiàn)在的大趨勢是非常不好的，投機者沒有長久的生命力，同樣賭徒也沒有一個有好下場。然而，行業(yè)內(nèi)賭徒很多，投機者也不少，以起網(wǎng)或加盟名義收取加盟費然后跑路的事件頻發(fā)，物流公司跑路的更是多不勝數(shù)。總之，在下行的經(jīng)濟軌道中投機，收益會指數(shù)型減少，風(fēng)險會指數(shù)型增加。

中小物流企業(yè)如何先活下來？規(guī)避風(fēng)險，提升內(nèi)部管理。無論是自我發(fā)展，還是被收購整合，都會有機會。人間正道是滄桑。

以上的建議，都是基于近期物流行業(yè)發(fā)展的不樂觀現(xiàn)狀，以及筆者與大量客戶溝通的過程中所總結(jié)的經(jīng)驗。如果有一兩條能對物流公司有所幫助，能夠被采納，這篇文章的目的就達到了。當然，我們只是行業(yè)的觀察者，如果某些觀點不夠準確，也希望能夠及時得到斧正，共同幫助中小物流企業(yè)健康成長。