智能貨柜的中場戰(zhàn)事
2017無人零售的風口已過,，毫無節(jié)制的擴張被證實是死路,。困擾AI公司的問題,，不僅僅是技術,，更多是商業(yè)落地的擔心。
“如果不能將產(chǎn)品落地,，一批AI公司將死掉,。”優(yōu)點科技創(chuàng)始人兼CEO劉江峰曾表示,，人工智能目前仍是從0到1階段,，企業(yè)家不要因為技術理想去創(chuàng)業(yè),，一定要想好怎么將產(chǎn)品落地。
AI雖然“落地”難,，但誰都不想被時代拋棄,。
智能貨柜行業(yè)，一邊是成百上千的AI柜機公司,；另一方卻是需求疲軟的品牌方,。熙熙攘攘又冷冷清清。智能貨柜“卡殼”,，到底卡在哪里,？
一半是海水 一半是火焰
“你看外面到底有多少柜機呢？非常少,，對吧,！” 零售商王吉表示，他對智能貨柜的盈利前景看不清,。
“賺錢難,！”他掰著手指頭算了一筆賬,。普通柜機,，不計算場地費用下，流水2000元/月,，毛利算30%,，電費加運營成本。6000元的貨柜想要收回成本要,，50個月,，也就是4年多。
這是極其理想的狀態(tài),，他喝了口水長嘆一聲,，“你知道現(xiàn)在布一個點位有多難！”
和王吉有相同感覺的,，還有一位購物中心mall的管理者,。這位身經(jīng)百戰(zhàn)的高管說，“在mall里面，便利店或其他小品類專營店,，完全可以代替柜機,。”
據(jù)他介紹，購物中心并不太關注智能貨柜,。與貨柜廠商多是合作關系,。并沒有自己做柜子的計劃。這是因為智能貨柜價格高,，回本周期長,。
難道智能貨柜的邏輯是錯的？
不可否認,，各項報告顯示智能貨柜的市場潛力巨大,。2017年我國商用柜機存量超過40萬左右，整體市場規(guī)模約180億,，預計2020年市場規(guī)模將突破450億,。
同時，賽道里的創(chuàng)業(yè)者不斷增多,。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10萬臺智能售貨機訂單,，農(nóng)夫山泉從2013年就開始布局，如今有超2萬臺智能售貨機,。除此之外,，深蘭科技、YI Tunnel,、猩便利等創(chuàng)業(yè)者也紛紛扎入智能貨柜領域,。
“智能貨柜是未來趨勢，但是這個行業(yè)不缺技術,、不缺公司,，但問題就在落地上。”一位投資人告訴億邦動力,。
行業(yè)很熱,，如果無法落地，只能看上去很美,。
王吉是品牌零售商和便利店的負責人,，他分析，需求不旺的原因主要有：
第一,，鋪點位難,。據(jù)介紹，目前點位的占場費平均約1000元一年,，不同場景也有風險,。如,，把貨柜放入封閉小區(qū)，不僅要物業(yè)同意,，小區(qū)所有業(yè)主都要贊成,。據(jù)了解，之前有無人超市的盒子進入社區(qū),，有一名業(yè)主覺得礙事并通知物業(yè),。最終盒子只能搬走，貨柜亦如此,。
第二,，運營成本高。如果點位不能規(guī)?；?，運營成本將高得嚇人。幾個貨柜產(chǎn)品利潤,，還不夠換一次貨的成本,。
第三，盈利無法保證,。柜機回本周期長,，需要3-8年，而且國內(nèi)物業(yè)公司幾乎不會簽長期合同,，盈利預期無法保證,。
第四、利潤空間低,。飲料,、礦泉水等低利潤產(chǎn)品，很難掙到錢,。利潤率高的產(chǎn)品則很難高頻,。鮮食、牛奶之類又對溫度,，保質(zhì)期要求嚴格,。除非食品廠家直營,，否則賺錢很難,。
“初期高投入加不確定性，擋住了很多中,、小零售商,。”王吉認為，現(xiàn)有智能貨柜,，也無法對現(xiàn)有商業(yè)形態(tài)進行顛覆,，最多是錦上添花。
業(yè)界共識，智能貨柜跑出贏家,，尚需時日,。
賣水or賣熟食？
柜機賣什么能賺錢,？
智能貨柜廠商很多是AI公司,，平時做了大量的識別和研發(fā)，公司云集高精尖的團隊,，有很多科學家,、海歸、高精尖技術人士,。
“拿高精尖科技的柜子賣1元的礦泉水,，太可笑了！”熟悉智能貨柜的投資人分析,，預包裝產(chǎn)品毛利率低,，加上運營成本，根本賺不到錢,。此外,，這種預包裝產(chǎn)品競爭大。
不缺流量入口,。淘寶,、京東的線上配送，大城市當日達,，每日優(yōu)鮮能確保商品兩小時送到周邊3公里范圍內(nèi)的消費者手中,。盒馬鮮生則依托自有配送體系，能進行24小時服務,，還承諾“30分鐘內(nèi)必達”的家庭救急服務,，加上工作間的無人貨架等。
新零售的興起,，截獲了很多消費者,。賣預包裝商品，可謂狹縫中生存,。
如何破局,？一個智能鮮榨果汁機的風靡，給了新的啟發(fā),。
天使之橙成立于2013年,，2015年開始快速擴展，并獲得4億元B輪融資,。
截至目前,，天使之橙在全國220城市及轄區(qū),，密集布置了6000多臺終端，月銷量超800萬杯,，每年鮮橙吞吐量達7-8萬噸,，市場占有率達到90%。
“這個市場急不得,。”作為天使之橙母公司,，上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺講述了天使之橙的”魔法“。
“這個行業(yè)其實門檻很高,！” 周祺介紹,，從一開始，天使之橙在做智能終端,，果斷自建工廠不斷迭代產(chǎn)品,。
在鋪設點位上，擴展速度過快時,，供應鏈端壓力就陡增,。
供應鏈是個很慢的事，天使之橙用6年時間建倉庫,、磨合員工,，不斷地迭代、整合,。踩過坑,，走過彎路，才有目前的勻速增長,，基本上每年1到2倍的擴張率,。
“市場上有些人說，點位翻十倍,，但需要看供應鏈是否能承載十倍的力量,。”周祺介紹，天使之橙在倉儲物流就花費上億元,，在強大供應鏈,、工廠的系統(tǒng)支撐，點位增長才會健康,。天使之橙的柜機成本要高于一般智能貨柜,，但是在核心網(wǎng)點，6到8個月就能收回一臺終端的成本,，形成良性循環(huán),。如果沒有后端支持,，一切很難實現(xiàn),。
特殊場景下的垂直品類智能柜的走紅,，率先規(guī)模化,。其中以咖啡機,、鮮榨果汁機最為亮眼，這拓展了很多柜機廠商的思路,。
（天使之橙自助現(xiàn)榨橙汁終端）
“預包裝的產(chǎn)品我們輕易不碰,。”周祺說。
商品分為預包裝和后包裝,。
比如水,、飲料、零食等算預包裝,，假設30%的毛利,。物流運營等成本大概10%到20%。即使中間沒有發(fā)生任何意外,，利潤最多15%,。所以，如果預包裝產(chǎn)品,，留給柜機的利潤空間很小,。
現(xiàn)在市面上便利店也開始轉(zhuǎn)型做后包裝食品：關東煮、包子,、飯,、烤雞腿或自有品牌，因為這些毛利率高,。
哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉也曾經(jīng)表示,，如果智能貨柜想要做好，一個是規(guī)模大,，一個是成本低,。第三是，一定要能賣生鮮,。
“賣低利潤的預包裝產(chǎn)品很難掙到錢,，未來商品會更加多樣化。后包裝,、熟食,、自有品牌將是柜機SKU發(fā)展趨勢。”一位投資人建議,。
“偽AI”收割機
沒有什么比AI概念更讓人興奮,！
這是一個改變零售格局的技術，AI人工智能可以最高效解決人,、貨,、場的關系,，在日益高企的人工成本面前，機器智能的威力逐漸顯現(xiàn),。
Amazon Go為代表的無人超市成本高得超乎想象,，而無人值守的貨架貨損率又高。具有AI技術的智能貨柜,，非常好的平衡兩者關系,。人臉識別，RFID,，重力識別三大技術賦能,，即拿即走的Geek體驗，給消費者留下深刻的印象,。
和業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲相反的,，貨柜玩家還在洶涌入場。
今年初,，無人貨架行業(yè)經(jīng)歷了一系列劇烈洗牌,，投資熱情急劇降溫。在一片嘲笑和質(zhì)疑聲中,，行業(yè)頭部公司悄然轉(zhuǎn)型,。每日優(yōu)鮮、猩便利,、便利蜂都推出自己的智能貨柜,。
智能貨柜的早期玩家——深蘭科技創(chuàng)始人陳海波認為，未來商品一定能夠被遠距離非接觸識別,，機器視覺才是正確方向,。
2017年11月，“京東到家Go”從無人貨柜變身成為智能貨柜,，12月,，阿里聯(lián)合美的推出全場景即使零售“小賣柜”；隨后,，蘇寧升級后的新版智能貨柜也正式亮相,。
但是，智能貨柜賽道上,，涌現(xiàn)很多“偽AI”科技公司,。僅僅炒作概念，他們收割一波快錢,，也給市場帶來極大的傷害,。
見福便利店董事長張利，在億邦智能商業(yè)大會夏季峰會中，提到“偽科技”,，“唯科技”的誤區(qū),。
很多“偽科技”柜機，智能化程度處非常低,。僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了手機支付,，手機開門,。其他體驗和機械式自動售貨機一樣,。
真正智能貨柜，背后是科技賦能,，包括數(shù)據(jù)的收集,、商品識別，分析,、優(yōu)化才是其中內(nèi)核,。不只是貨柜本身，還有數(shù)據(jù)收集,、上傳,，分析系統(tǒng)等配套服務。
另一方面,，無用科技大行其道,。商業(yè)企業(yè)要學會應用科技，而不是講故事,。
零售行業(yè)對于人工智能等新技術并非無動于衷,，許多連鎖超市、快消服裝品牌,、商業(yè)地產(chǎn)商,、加盟店開始接觸技術公司，表達需求,，有的甚至進行內(nèi)部試點,。但“偽AI”公司對市場殺傷力巨大。
“一旦出現(xiàn)真正量產(chǎn)的玩家,，行業(yè)就將井噴,，但是在此之前，大家都爭取熬到天亮,。”一位智能貨柜玩家總結(jié)現(xiàn)在形勢,。
巨頭扛flag
“箭在弦上的感覺，在賽道上擠滿了準備起跑的玩家,，少說也有300-500家,。”一位投資人說。
智能貨柜的概念,，已經(jīng)講了一年,，技術上也相對透明,。
“技術提供方這么多，只要有預算就可以自己做,。”品牌商玩家王吉說,，人臉識別，RFID,，重力識別三大技術賦能,早無秘密可言,。目前，智能貨柜熱度持續(xù)升溫,，眾多廠商像堰塞湖一樣堵在起跑線前,。
在排隊人群中，不乏創(chuàng)新工場,、曠視科技等獨角獸企業(yè),，也包括阿里、騰訊投資背書的猩便利,、每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家,。
“未來肯定能爆發(fā)，如果商業(yè)模式不通,，怎么會有這么多人涌入呢,？”這位投資人說。
“沒有將技術應用到實際的模式是不負責任的”,。京東的X事業(yè)部無人超市總經(jīng)理牟廣森曾表示,，京東不僅是零售商，更是零售的基礎設施的提供商,，線上消費是用戶的半張臉,，京東向線下發(fā)展，則是為了畫用戶的另一張臉,。
現(xiàn)在各個AI廠商在這個賽道上展開多維度激烈競爭,，如群雄涿鹿。
在競爭中尋求突破的深蘭科技,，他們巧妙的繞過“落地難”,，推出智能移動售賣車。運用自動駕駛和無人店等人工智能技術打造的智能移動消費場景,。
（深蘭科技的智能移動售賣車）
“BAT”之一的百度,，也開始暗中布局。在今年,，7月4日剛剛舉行開發(fā)者大會中,，眼尖的觀眾會發(fā)現(xiàn)，百度亮相了無人超市，無人販賣車的示意圖,。百度可以提供基于AI零售的底層技術,，AI芯片和視覺算法。
百度似乎站在更高的山頭上遙望整個賽道,。雖沒有搖旗吶喊,，但給AI智能貨柜玩家打了一劑強心劑。
YI Tunnel創(chuàng)始人兼CEO吳一黎利用了聰明的方法,，搶占了部分先機,。
YI Tunnel并沒有把注意力放在零售本身的布局，而是去選擇了做品牌商,、零售商背后的賦能者,。YI Tunnel與碧桂園,、萬達,、交通銀行信用卡中心、中石油,，超市發(fā),、永輝超市、海航,、上海巨昂,、可口可樂等達成合作，這些客戶更關注后端的交易行為獲取,。
大客戶更看重數(shù)據(jù)的意義,，這和零售商有區(qū)別，短期的投入并不是他們唯一看中的要素,。他們對智能零售技術都持有歡迎態(tài)度,，落地意愿更強。
比如在交通銀行信用卡中心的合作中,，客戶有很多ATM機網(wǎng)點以及營業(yè)大廳,，部署智能貨柜后，這樣就能洞察精準客戶的交易行為,、屬性和消費偏好,。有利于數(shù)據(jù)采集，背后的價值不只是買賣商品的利潤,。
另外,，這些客戶在機場、購物中心,、醫(yī)院,、酒店，加油站都有自己密集的點位，不會因為“點位問題”而頭疼,。
“智能貨柜邏輯走得通,，行業(yè)玩家已經(jīng)達成共識，場景的需求也被充分激活,，雖然很多場景目前還在前期測試階段,，但是最快下半年相信市場會徹底引爆。”YI Tunnel相關負責人對前景充滿樂觀,。
（YI Tunnel智能貨柜）
井噴前夜,？
“目前智能貨柜產(chǎn)品還需要打磨，而且AI人工智能設備測試周期很長,，一般都在半年左右,，這也客觀上給落地帶來很大難度。”一位智能貨柜技術服務商說,。但是一旦痛苦度過,，接下來離爆發(fā)也越來越近了。”
他提議,，首先要把一些邏輯理順：
1.價格戰(zhàn)不一定有用
最初柜機科技含量高,，平均成本都在一萬元以上，現(xiàn)在很多廠商也在出5000元級別的柜機,，去掉一些不必要的功能,。甚至，有公司承諾把單個柜機成本做得更低,。
“技術確實很貴,。”他說，智能貨柜,，不只是柜機設備成本,，前期研發(fā)的費用也占了很大一部分。“賠錢甩賣”已經(jīng)讓一些廠商開始吃不消,。但還是沒有刺激到零售商的熱情,，這說明，價格戰(zhàn)并不一定能有利于走出困局,。
2.“日本模式”不適合中國國情
智能貨柜市場,，很多人都會拿“日本遍地零售貨柜”說事。但是我國國情和消費者認知,，決定這種模式不一定行得通,。
日本TBK國際貿(mào)易株式會社社長北里冬美曾經(jīng)介紹·，日本柜機兩個特點,，1.鋪設靠融資租賃來支撐,，不是靠風投,。2.柜機很多是飲料商在做運營。
“如果擺在我國消費者面前一個便利店,，一個智能柜機,。大部分人會選擇有人的便利店。”上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺也認為,，日本模式不一定適用于我國,。
國內(nèi)10前就有自動售貨機廠商，但一直沒有規(guī)?；,，F(xiàn)在智能柜機底層邏輯和自動售貨機一樣。日本更喜歡機械感,，而我們更喜歡有溫度的人和人的交易,。我國香港貨柜就沒有這么普及，人們更習慣去路邊攤位買飲料,。
3.資本在退燒
去年,，智能貨柜也迎來資本的小高潮，很多公司完成了一波融資,。但是今年投資圈更加回歸理性,。
哈哈零獸的CEO樊偉表示,，即便一年融資3次,，他依然覺得賽道不夠火。“最近投資人開始真的投一些錢進來,，但到現(xiàn)在也不是特別多,。除了我們、深蘭,、魔盒CITYBOX,，其他的融錢的也不多。”
貨柜頭部玩家,，投資背景雄厚也有訂單支撐,，但是中小玩家很可能會有不少人出局。一位業(yè)內(nèi)人士分析,。“更新?lián)Q代是好事,，哪個行業(yè)都是會經(jīng)歷洗禮。”
有消息說,，傳統(tǒng)制造業(yè)開始準備進軍無人貨柜,。如美菱，澳柯瑪,，海信等,。他們擁有強大的資金和技術優(yōu)勢,，如果向OFO共享單車一樣，燒錢布置點位,，也許會讓戰(zhàn)局更加撲朔,。
一位資深行業(yè)人推測，電冰箱廠=自行車廠,，電冰箱制造商尋找品牌商幫助,，從開始買水到賣生活用品，這樣是否能復制共享經(jīng)濟當時的盛況呢,？
冰箱類制造業(yè)廠家,，因為本身行業(yè)其實很小，收縮度比較高?，F(xiàn)在突然間有了比較大的市場,。
“那么大家可能都進來了搶占市場，這說明智能貨柜生意還有的做,。”這位智能貨柜的玩家分析,。
智能貨柜的賽道路很長，會有很多人中途離開,，也會有很多人進場,。但是，這個賽道就像AI一樣,，按照原有的技術曲線逐步前進,。未來正在慢慢到來。
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