時(shí)間：2018-07-10 15:23:36 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動(dòng)力 作者：

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2017無人零售的風(fēng)口已過,，毫無節(jié)制的擴(kuò)張被證實(shí)是死路。困擾AI公司的問題,，不僅僅是技術(shù),，更多是商業(yè)落地的擔(dān)心。

“如果不能將產(chǎn)品落地,，一批AI公司將死掉,。”優(yōu)點(diǎn)科技創(chuàng)始人兼CEO劉江峰曾表示，人工智能目前仍是從0到1階段,，企業(yè)家不要因?yàn)榧夹g(shù)理想去創(chuàng)業(yè),，一定要想好怎么將產(chǎn)品落地。

AI雖然“落地”難,，但誰都不想被時(shí)代拋棄,。

智能貨柜行業(yè)，一邊是成百上千的AI柜機(jī)公司,；另一方卻是需求疲軟的品牌方,。熙熙攘攘又冷冷清清。智能貨柜“卡殼”,，到底卡在哪里,？

一半是海水 一半是火焰

“你看外面到底有多少柜機(jī)呢,？非常少，對(duì)吧,！” 零售商王吉表示,，他對(duì)智能貨柜的盈利前景看不清。

“賺錢難,！”他掰著手指頭算了一筆賬,。普通柜機(jī)，不計(jì)算場地費(fèi)用下,，流水2000元/月,，毛利算30%，電費(fèi)加運(yùn)營成本,。6000元的貨柜想要收回成本要，50個(gè)月,，也就是4年多,。

這是極其理想的狀態(tài)，他喝了口水長嘆一聲,，“你知道現(xiàn)在布一個(gè)點(diǎn)位有多難,！”

和王吉有相同感覺的，還有一位購物中心mall的管理者,。這位身經(jīng)百戰(zhàn)的高管說,，“在mall里面，便利店或其他小品類專營店,，完全可以代替柜機(jī),。”

據(jù)他介紹，購物中心并不太關(guān)注智能貨柜,。與貨柜廠商多是合作關(guān)系,。并沒有自己做柜子的計(jì)劃。這是因?yàn)橹悄茇浌駜r(jià)格高,，回本周期長,。

難道智能貨柜的邏輯是錯(cuò)的？

不可否認(rèn),，各項(xiàng)報(bào)告顯示智能貨柜的市場潛力巨大,。2017年我國商用柜機(jī)存量超過40萬左右，整體市場規(guī)模約180億,，預(yù)計(jì)2020年市場規(guī)模將突破450億,。

同時(shí)，賽道里的創(chuàng)業(yè)者不斷增多,。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10萬臺(tái)智能售貨機(jī)訂單,，農(nóng)夫山泉從2013年就開始布局,，如今有超2萬臺(tái)智能售貨機(jī)。除此之外,，深蘭科技,、YI Tunnel、猩便利等創(chuàng)業(yè)者也紛紛扎入智能貨柜領(lǐng)域,。

“智能貨柜是未來趨勢,，但是這個(gè)行業(yè)不缺技術(shù)、不缺公司,，但問題就在落地上,。”一位投資人告訴億邦動(dòng)力。

行業(yè)很熱,，如果無法落地,，只能看上去很美。

王吉是品牌零售商和便利店的負(fù)責(zé)人,，他分析,，需求不旺的原因主要有：

第一，鋪點(diǎn)位難,。據(jù)介紹,，目前點(diǎn)位的占場費(fèi)平均約1000元一年，不同場景也有風(fēng)險(xiǎn),。如,，把貨柜放入封閉小區(qū)，不僅要物業(yè)同意,，小區(qū)所有業(yè)主都要贊成,。據(jù)了解，之前有無人超市的盒子進(jìn)入社區(qū),，有一名業(yè)主覺得礙事并通知物業(yè),。最終盒子只能搬走，貨柜亦如此,。

第二,，運(yùn)營成本高。如果點(diǎn)位不能規(guī)?；?，運(yùn)營成本將高得嚇人。幾個(gè)貨柜產(chǎn)品利潤,，還不夠換一次貨的成本,。

第三，盈利無法保證。柜機(jī)回本周期長,，需要3-8年,，而且國內(nèi)物業(yè)公司幾乎不會(huì)簽長期合同，盈利預(yù)期無法保證,。

第四,、利潤空間低。飲料,、礦泉水等低利潤產(chǎn)品,，很難掙到錢。利潤率高的產(chǎn)品則很難高頻,。鮮食,、牛奶之類又對(duì)溫度，保質(zhì)期要求嚴(yán)格,。除非食品廠家直營,，否則賺錢很難。

“初期高投入加不確定性,，擋住了很多中,、小零售商。”王吉認(rèn)為,，現(xiàn)有智能貨柜,，也無法對(duì)現(xiàn)有商業(yè)形態(tài)進(jìn)行顛覆,，最多是錦上添花,。

業(yè)界共識(shí)，智能貨柜跑出贏家,，尚需時(shí)日,。

賣水or賣熟食？

柜機(jī)賣什么能賺錢,？

智能貨柜廠商很多是AI公司,，平時(shí)做了大量的識(shí)別和研發(fā)，公司云集高精尖的團(tuán)隊(duì),，有很多科學(xué)家,、海歸、高精尖技術(shù)人士,。

“拿高精尖科技的柜子賣1元的礦泉水,，太可笑了！”熟悉智能貨柜的投資人分析,，預(yù)包裝產(chǎn)品毛利率低,，加上運(yùn)營成本，根本賺不到錢,。此外,，這種預(yù)包裝產(chǎn)品競爭大,。

不缺流量入口。淘寶,、京東的線上配送,，大城市當(dāng)日達(dá)，每日優(yōu)鮮能確保商品兩小時(shí)送到周邊3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者手中,。盒馬鮮生則依托自有配送體系,，能進(jìn)行24小時(shí)服務(wù)，還承諾“30分鐘內(nèi)必達(dá)”的家庭救急服務(wù),，加上工作間的無人貨架等,。

新零售的興起，截獲了很多消費(fèi)者,。賣預(yù)包裝商品,，可謂狹縫中生存。

如何破局,？一個(gè)智能鮮榨果汁機(jī)的風(fēng)靡,，給了新的啟發(fā)。

天使之橙成立于2013年,，2015年開始快速擴(kuò)展,，并獲得4億元B輪融資。

截至目前,，天使之橙在全國220城市及轄區(qū),，密集布置了6000多臺(tái)終端，月銷量超800萬杯,，每年鮮橙吞吐量達(dá)7-8萬噸,，市場占有率達(dá)到90%。

“這個(gè)市場急不得,。”作為天使之橙母公司,，上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺講述了天使之橙的”魔法“。

“這個(gè)行業(yè)其實(shí)門檻很高,！” 周祺介紹,，從一開始，天使之橙在做智能終端,，果斷自建工廠不斷迭代產(chǎn)品,。

在鋪設(shè)點(diǎn)位上，擴(kuò)展速度過快時(shí),，供應(yīng)鏈端壓力就陡增,。

供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很慢的事，天使之橙用6年時(shí)間建倉庫、磨合員工,，不斷地迭代,、整合。踩過坑,，走過彎路,，才有目前的勻速增長，基本上每年1到2倍的擴(kuò)張率,。

“市場上有些人說,，點(diǎn)位翻十倍，但需要看供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲艹休d十倍的力量,。”周祺介紹,，天使之橙在倉儲(chǔ)物流就花費(fèi)上億元，在強(qiáng)大供應(yīng)鏈,、工廠的系統(tǒng)支撐,，點(diǎn)位增長才會(huì)健康。天使之橙的柜機(jī)成本要高于一般智能貨柜,，但是在核心網(wǎng)點(diǎn),，6到8個(gè)月就能收回一臺(tái)終端的成本，形成良性循環(huán),。如果沒有后端支持,，一切很難實(shí)現(xiàn)。

特殊場景下的垂直品類智能柜的走紅,，率先規(guī)?；Ｆ渲幸钥Х葯C(jī),、鮮榨果汁機(jī)最為亮眼,，這拓展了很多柜機(jī)廠商的思路,。

（天使之橙自助現(xiàn)榨橙汁終端）

“預(yù)包裝的產(chǎn)品我們輕易不碰,。”周祺說。

商品分為預(yù)包裝和后包裝,。

比如水,、飲料、零食等算預(yù)包裝,，假設(shè)30%的毛利,。物流運(yùn)營等成本大概10%到20%。即使中間沒有發(fā)生任何意外,，利潤最多15%,。所以，如果預(yù)包裝產(chǎn)品，留給柜機(jī)的利潤空間很小,。

現(xiàn)在市面上便利店也開始轉(zhuǎn)型做后包裝食品：關(guān)東煮,、包子、飯,、烤雞腿或自有品牌,，因?yàn)檫@些毛利率高。

哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉也曾經(jīng)表示,，如果智能貨柜想要做好,，一個(gè)是規(guī)模大，一個(gè)是成本低,。第三是,，一定要能賣生鮮。

“賣低利潤的預(yù)包裝產(chǎn)品很難掙到錢,，未來商品會(huì)更加多樣化,。后包裝、熟食,、自有品牌將是柜機(jī)SKU發(fā)展趨勢,。”一位投資人建議。

“偽AI”收割機(jī)

沒有什么比AI概念更讓人興奮,！

這是一個(gè)改變零售格局的技術(shù),，AI人工智能可以最高效解決人、貨,、場的關(guān)系,，在日益高企的人工成本面前，機(jī)器智能的威力逐漸顯現(xiàn),。

Amazon Go為代表的無人超市成本高得超乎想象,，而無人值守的貨架貨損率又高。具有AI技術(shù)的智能貨柜,，非常好的平衡兩者關(guān)系,。人臉識(shí)別，RFID,，重力識(shí)別三大技術(shù)賦能,，即拿即走的Geek體驗(yàn)，給消費(fèi)者留下深刻的印象,。

和業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲相反的,，貨柜玩家還在洶涌入場。

今年初,，無人貨架行業(yè)經(jīng)歷了一系列劇烈洗牌,，投資熱情急劇降溫,。在一片嘲笑和質(zhì)疑聲中，行業(yè)頭部公司悄然轉(zhuǎn)型,。每日優(yōu)鮮,、猩便利、便利蜂都推出自己的智能貨柜,。

智能貨柜的早期玩家——深蘭科技創(chuàng)始人陳海波認(rèn)為,，未來商品一定能夠被遠(yuǎn)距離非接觸識(shí)別，機(jī)器視覺才是正確方向,。

2017年11月,，“京東到家Go”從無人貨柜變身成為智能貨柜，12月,，阿里聯(lián)合美的推出全場景即使零售“小賣柜”,；隨后，蘇寧升級(jí)后的新版智能貨柜也正式亮相,。

但是,，智能貨柜賽道上，涌現(xiàn)很多“偽AI”科技公司,。僅僅炒作概念,，他們收割一波快錢，也給市場帶來極大的傷害,。

見福便利店董事長張利,，在億邦智能商業(yè)大會(huì)夏季峰會(huì)中，提到“偽科技”,，“唯科技”的誤區(qū),。

很多“偽科技”柜機(jī)，智能化程度處非常低,。僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了手機(jī)支付,，手機(jī)開門。其他體驗(yàn)和機(jī)械式自動(dòng)售貨機(jī)一樣,。

真正智能貨柜,，背后是科技賦能，包括數(shù)據(jù)的收集,、商品識(shí)別,，分析,、優(yōu)化才是其中內(nèi)核,。不只是貨柜本身，還有數(shù)據(jù)收集,、上傳,，分析系統(tǒng)等配套服務(wù),。

另一方面，無用科技大行其道,。商業(yè)企業(yè)要學(xué)會(huì)應(yīng)用科技,，而不是講故事。

零售行業(yè)對(duì)于人工智能等新技術(shù)并非無動(dòng)于衷,，許多連鎖超市,、快消服裝品牌、商業(yè)地產(chǎn)商,、加盟店開始接觸技術(shù)公司,，表達(dá)需求，有的甚至進(jìn)行內(nèi)部試點(diǎn),。但“偽AI”公司對(duì)市場殺傷力巨大,。

“一旦出現(xiàn)真正量產(chǎn)的玩家，行業(yè)就將井噴,，但是在此之前,，大家都爭取熬到天亮。”一位智能貨柜玩家總結(jié)現(xiàn)在形勢,。

巨頭扛flag

“箭在弦上的感覺,，在賽道上擠滿了準(zhǔn)備起跑的玩家，少說也有300-500家,。”一位投資人說,。

智能貨柜的概念，已經(jīng)講了一年,，技術(shù)上也相對(duì)透明,。

“技術(shù)提供方這么多，只要有預(yù)算就可以自己做,。”品牌商玩家王吉說,，人臉識(shí)別，RFID,，重力識(shí)別三大技術(shù)賦能,早無秘密可言,。目前，智能貨柜熱度持續(xù)升溫,，眾多廠商像堰塞湖一樣堵在起跑線前,。

在排隊(duì)人群中，不乏創(chuàng)新工場,、曠視科技等獨(dú)角獸企業(yè),，也包括阿里、騰訊投資背書的猩便利,、每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家,。

“未來肯定能爆發(fā),，如果商業(yè)模式不通，怎么會(huì)有這么多人涌入呢,？”這位投資人說,。

“沒有將技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的模式是不負(fù)責(zé)任的”。京東的X事業(yè)部無人超市總經(jīng)理牟廣森曾表示,，京東不僅是零售商,，更是零售的基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，線上消費(fèi)是用戶的半張臉,，京東向線下發(fā)展,，則是為了畫用戶的另一張臉。

現(xiàn)在各個(gè)AI廠商在這個(gè)賽道上展開多維度激烈競爭,，如群雄涿鹿,。

在競爭中尋求突破的深蘭科技，他們巧妙的繞過“落地難”,，推出智能移動(dòng)售賣車,。運(yùn)用自動(dòng)駕駛和無人店等人工智能技術(shù)打造的智能移動(dòng)消費(fèi)場景。

（深蘭科技的智能移動(dòng)售賣車）

“BAT”之一的百度,，也開始暗中布局,。在今年，7月4日剛剛舉行開發(fā)者大會(huì)中,，眼尖的觀眾會(huì)發(fā)現(xiàn),，百度亮相了無人超市，無人販賣車的示意圖,。百度可以提供基于AI零售的底層技術(shù),，AI芯片和視覺算法。

百度似乎站在更高的山頭上遙望整個(gè)賽道,。雖沒有搖旗吶喊,，但給AI智能貨柜玩家打了一劑強(qiáng)心劑。

YI Tunnel創(chuàng)始人兼CEO吳一黎利用了聰明的方法,，搶占了部分先機(jī),。

YI Tunnel并沒有把注意力放在零售本身的布局，而是去選擇了做品牌商,、零售商背后的賦能者,。YI Tunnel與碧桂園、萬達(dá),、交通銀行信用卡中心,、中石油，超市發(fā),、永輝超市,、海航,、上海巨昂,、可口可樂等達(dá)成合作,，這些客戶更關(guān)注后端的交易行為獲取。

大客戶更看重?cái)?shù)據(jù)的意義,，這和零售商有區(qū)別,，短期的投入并不是他們唯一看中的要素。他們對(duì)智能零售技術(shù)都持有歡迎態(tài)度,，落地意愿更強(qiáng),。

比如在交通銀行信用卡中心的合作中，客戶有很多ATM機(jī)網(wǎng)點(diǎn)以及營業(yè)大廳,，部署智能貨柜后,，這樣就能洞察精準(zhǔn)客戶的交易行為、屬性和消費(fèi)偏好,。有利于數(shù)據(jù)采集,，背后的價(jià)值不只是買賣商品的利潤。

另外,，這些客戶在機(jī)場,、購物中心、醫(yī)院,、酒店,，加油站都有自己密集的點(diǎn)位，不會(huì)因?yàn)?ldquo;點(diǎn)位問題”而頭疼,。

“智能貨柜邏輯走得通,，行業(yè)玩家已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，場景的需求也被充分激活,，雖然很多場景目前還在前期測試階段,，但是最快下半年相信市場會(huì)徹底引爆。”YI Tunnel相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)前景充滿樂觀,。

（YI Tunnel智能貨柜）

井噴前夜,？

“目前智能貨柜產(chǎn)品還需要打磨，而且AI人工智能設(shè)備測試周期很長,，一般都在半年左右,，這也客觀上給落地帶來很大難度。”一位智能貨柜技術(shù)服務(wù)商說,。但是一旦痛苦度過,，接下來離爆發(fā)也越來越近了。”

他提議,，首先要把一些邏輯理順：

1.價(jià)格戰(zhàn)不一定有用

最初柜機(jī)科技含量高,，平均成本都在一萬元以上,，現(xiàn)在很多廠商也在出5000元級(jí)別的柜機(jī)，去掉一些不必要的功能,。甚至,，有公司承諾把單個(gè)柜機(jī)成本做得更低。

“技術(shù)確實(shí)很貴,。”他說,，智能貨柜，不只是柜機(jī)設(shè)備成本,，前期研發(fā)的費(fèi)用也占了很大一部分,。“賠錢甩賣”已經(jīng)讓一些廠商開始吃不消。但還是沒有刺激到零售商的熱情,，這說明,，價(jià)格戰(zhàn)并不一定能有利于走出困局。

2.“日本模式”不適合中國國情

智能貨柜市場,，很多人都會(huì)拿“日本遍地零售貨柜”說事,。但是我國國情和消費(fèi)者認(rèn)知，決定這種模式不一定行得通,。

日本TBK國際貿(mào)易株式會(huì)社社長北里冬美曾經(jīng)介紹·,，日本柜機(jī)兩個(gè)特點(diǎn)，1.鋪設(shè)靠融資租賃來支撐,，不是靠風(fēng)投,。2.柜機(jī)很多是飲料商在做運(yùn)營。

“如果擺在我國消費(fèi)者面前一個(gè)便利店,，一個(gè)智能柜機(jī),。大部分人會(huì)選擇有人的便利店。”上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺也認(rèn)為,，日本模式不一定適用于我國,。

國內(nèi)10前就有自動(dòng)售貨機(jī)廠商，但一直沒有規(guī)?；,，F(xiàn)在智能柜機(jī)底層邏輯和自動(dòng)售貨機(jī)一樣。日本更喜歡機(jī)械感,，而我們更喜歡有溫度的人和人的交易,。我國香港貨柜就沒有這么普及，人們更習(xí)慣去路邊攤位買飲料,。

3.資本在退燒

去年,，智能貨柜也迎來資本的小高潮，很多公司完成了一波融資。但是今年投資圈更加回歸理性,。

哈哈零獸的CEO樊偉表示,，即便一年融資3次，他依然覺得賽道不夠火,。“最近投資人開始真的投一些錢進(jìn)來,，但到現(xiàn)在也不是特別多。除了我們,、深蘭,、魔盒CITYBOX,，其他的融錢的也不多,。”

貨柜頭部玩家，投資背景雄厚也有訂單支撐,，但是中小玩家很可能會(huì)有不少人出局,。一位業(yè)內(nèi)人士分析。“更新?lián)Q代是好事,，哪個(gè)行業(yè)都是會(huì)經(jīng)歷洗禮,。”

有消息說，傳統(tǒng)制造業(yè)開始準(zhǔn)備進(jìn)軍無人貨柜,。如美菱,，澳柯瑪，海信等,。他們擁有強(qiáng)大的資金和技術(shù)優(yōu)勢,，如果向OFO共享單車一樣，燒錢布置點(diǎn)位,，也許會(huì)讓戰(zhàn)局更加撲朔,。

一位資深行業(yè)人推測，電冰箱廠=自行車廠,，電冰箱制造商尋找品牌商幫助,，從開始買水到賣生活用品，這樣是否能復(fù)制共享經(jīng)濟(jì)當(dāng)時(shí)的盛況呢,？

冰箱類制造業(yè)廠家,，因?yàn)楸旧硇袠I(yè)其實(shí)很小，收縮度比較高?，F(xiàn)在突然間有了比較大的市場,。

“那么大家可能都進(jìn)來了搶占市場，這說明智能貨柜生意還有的做,。”這位智能貨柜的玩家分析,。

智能貨柜的賽道路很長，會(huì)有很多人中途離開，也會(huì)有很多人進(jìn)場,。但是,，這個(gè)賽道就像AI一樣，按照原有的技術(shù)曲線逐步前進(jìn),。未來正在慢慢到來,。