時間：2017-07-26 08:46:27 點擊：次
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 作者：無下子明

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若通過“以租代購”方式購買此車，含購置稅及上牌費用等，首付金額最低為10%，即8278元，之后三年按照每月2845元支付租金，到期后車輛過戶給顧客。計算下來，三年總費用約為11萬元。

這樣算下來，就整體費用而言，‘以租代購’總花費高于分期按揭。

共享什么商品容易被買走？

以租促買，在共享和租賃的過程，讓用戶把共享的商品買走，對共享公司而言，肯定是最好的結(jié)果。

但是問題來了：什么樣的商品更容易由共享轉(zhuǎn)換為購買？

上面的例子提到過了共享雨傘，而共享雨傘就是共享經(jīng)濟里面第一個全面激活了共享過程中產(chǎn)生大量“購買“行為的共享產(chǎn)品。

這里就需要通過共享雨傘的模式，推測出幾個重要因素。

1客單價低

共享雨傘為什么容易促發(fā)大量”購買“，其實這里的”購買“僅僅只是放棄押金，通過放棄押金的模式進行購買。

而客單價低，是促使用戶放棄押金的一個必要的條件，用戶的心理就是：大不了就是19.9元嘛，多大事。

這里筆者目前能夠做個初步的預(yù)測，用戶心理可接受的客單價在100元以內(nèi)，只要在這個價格內(nèi)，促使用戶放棄押金的條件越多，越容易促使用戶放棄押金。2實用性&復(fù)用性
共享和自有不一樣的地方，自有的商品，一定要有實際的用途，且不是一次性的。

衣食住行中的所有的商品，其實都屬于使用性和復(fù)用性的商品。

雨傘只要下雨，可以重復(fù)使用；充電寶只要手機沒電，也可以重復(fù)充電使用。

我們即會使用共享雨傘共享充電寶，也同樣會買雨傘和充電寶，且多買一個少買一個對用戶并無太大影響。3產(chǎn)權(quán)無約束

即上面提到的，車和房這種有法律保護的產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，不適合被用戶放棄押金買走。

同樣共享停車位，共享單車也類似——停車位也是有不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的商品，共享單車雖然沒有產(chǎn)權(quán)，但是裝有GPS，且共享車輛的統(tǒng)一外觀，也是變相的使其產(chǎn)權(quán)不可轉(zhuǎn)移。4需求行為+場景的滿足

上面幾個條件都是以租促買的必要條件，而行為場景才是整個假設(shè)的充分條件。

01突發(fā)性

需求的突然性，即我要借傘，是突然下雨我就會借傘；我要借充電寶，是因為我的手機掉電速度超出我的預(yù)期；包括我要坐飛機，是因為家里突然出現(xiàn)的事情，必須急著回家。

坐飛機的情況雖然沒有促使用戶買飛機(笑了)，但是極可能促使用戶買了頭等艙或者經(jīng)濟艙，跟買傘和買充電寶類似。

02租借場景

需求產(chǎn)生的突然性，共享或者租借的產(chǎn)品及時出現(xiàn)在需求突發(fā)的場景的地點，是尤為重要。

例如雨傘會設(shè)置在地鐵站，公交站，大型商場門口。在最需要的時候出現(xiàn)，對于用戶體驗而言是極佳的，也是轉(zhuǎn)換率最高的場景。

在共享雨傘出現(xiàn)之前，如果下雨我們一般都會就地買傘，在共享充電寶出現(xiàn)之前，我們也有可能會買個充電寶(火車站、飛機場)。

03歸還場景

突然性+租借場景及時，這僅僅只能觸發(fā)用戶共享該商品的需求，而歸還場景是促使購買最重要的一個環(huán)節(jié)。

歸還場景的不確定性，會促使用戶共享該商品的時間成本大大增加，只要這個成本迫近用戶的心理價格預(yù)期，就會強烈促使租——>買的轉(zhuǎn)換。

例如某用戶在北京早上坐公交或地鐵辦某事時，突遇大雨，出地鐵的地方租了把傘(一把傘一個小時5毛錢，一把傘的押金是19.9)，然后去客戶處辦事，到了下午下班才回來。

總共使用時間已經(jīng)超過10個小時了，租金已經(jīng)到了商品的四分之一的價格，用戶放棄押金購買雨傘的轉(zhuǎn)換率會激增(當然現(xiàn)在出現(xiàn)日租傘的功能，這個道理相同，只是促買的成本增加)。

用戶心理=租&買

共享經(jīng)濟，提倡的其實是閑置物品的租賃服務(wù)；二手電商，是提倡的限制物品的買賣服務(wù)；天貓京東，則是全新的商品線上買賣。

而這些其實對于買方用戶而言，其實提供的服務(wù)都是一樣的：購買商品來使用；可以買所有權(quán)，也可以不買所有權(quán)，租和買這兩種模式同時存在的。

對于用戶而言，心理上是同時可以接受租和買這兩種方式，只不過在特定的場景會接受不同的選擇方式。

結(jié)語：共享經(jīng)濟只是噱頭，賺錢才是大事

對于賣家而言，短租不如長租，長租不如銷售，銷售產(chǎn)品的公司的利潤也一定高過租賃公司。

所以對于共享經(jīng)濟而言，也是同樣的道理。共享產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品本質(zhì)上還是以長租短租為主的商業(yè)模式，在擁有了目標用戶和市場之后，以租促買的商業(yè)模式也是應(yīng)該是時候啟動了，神州租車之后有了神州買買車就是最好的例子。

在共享經(jīng)濟的下半場，還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，在共享經(jīng)濟帶來的巨大流量下，用各種方式進行變現(xiàn)，畢竟賺錢才是大事！！ 

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