時(shí)間：2016-02-15 14:37:24 點(diǎn)擊：次
來源：雨果網(wǎng) 作者：

條評(píng)論打印收藏

說到電商，你通常會(huì)想到網(wǎng)購。然而你知道嗎，B2B銷售額幾乎是B2C的兩倍。

電商崛起是B2B營(yíng)銷的一大趨勢(shì)，而且沒有放緩的跡象。據(jù)悉，B2B市場(chǎng)規(guī)模到2020年達(dá)6.7萬億美元。

在買家購買商品的每一個(gè)階段，B2B和B2C之間都存在不同。以下就是這些不同點(diǎn)：

是工作還是樂趣？

B2B和B2C一個(gè)最基本的不同點(diǎn)就是，對(duì)許多B2B買家來說，采購是他們工作的一部分。他們購物不是為了放松，是因?yàn)閯e人付工資讓他們這么做，購物花的也是別人的錢。他們通常表現(xiàn)十分急躁，致力于尋找阻力最小的道路。敞開來說，就是他們希望工作快點(diǎn)完成，把事情辦好，然后繼續(xù)做工作表上的另一項(xiàng)任務(wù)。

B2B買家的目標(biāo)清晰，方向準(zhǔn)確，所以B2B網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率更高，有10%，而B2C網(wǎng)站只有3%。這表明一旦買家發(fā)現(xiàn)他們尋找的東西，動(dòng)作就完成得非常迅速。

企業(yè)可以從這里獲得一點(diǎn)啟發(fā)：那就是B2B電商網(wǎng)站要讓買家獲得簡(jiǎn)單、直觀和快速的購物體驗(yàn)。根據(jù)Hubspot的調(diào)查顯示，76%的消費(fèi)者表示網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)，最重要的一點(diǎn)是要讓他們能很容易找到自己需要的商品。

這對(duì)B2B網(wǎng)站更重要。過濾導(dǎo)航和分面搜索這兩種方式都可以提供高度簡(jiǎn)化的用戶體驗(yàn)。

價(jià)值和頻率

一般B2C消費(fèi)者可能會(huì)一次買兩三件物品，而在B2B交易中，買家一次購買成百上千件商品很常見。平均每筆B2B交易額是491美元，B2C為147美元。

那么這意味著什么？

這意味著B2B定價(jià)更流暢。商家通常有很多種批量折扣，配送政策也會(huì)根據(jù)買家所在地而變化。這些信息在最后計(jì)價(jià)時(shí)都要反應(yīng)給買家，而且需要保密。買家要用特別的加密登錄才能獲得這些信息。

審核流程

B2B訂單量大，隨之而來的一個(gè)結(jié)果就是審批更加嚴(yán)格。通常B2C交易只涉及到消費(fèi)者，B2B交易會(huì)有好幾個(gè)利益相關(guān)者，其中包括下單者和財(cái)務(wù)采購等。

所以B2B電商網(wǎng)站要意識(shí)到這一點(diǎn)，要讓多個(gè)用戶可以使用同一個(gè)企業(yè)賬號(hào)。要給每個(gè)獨(dú)立賬號(hào)分配正確的權(quán)限，并展示相關(guān)產(chǎn)品。

這可以確保審核工作流暢，讓每一個(gè)相關(guān)用戶都能無縫參與到過程來。

經(jīng)常二次購買

B2B交易的一個(gè)本質(zhì)是，買家之后會(huì)經(jīng)常再購買，甚至定期購買。所以B2B再下單的相關(guān)功能設(shè)施就很重要，理想狀態(tài)下，買家要能登陸并輕松再下單、查看或者編輯之前的訂單。如果這個(gè)過程太復(fù)雜，賣家肯定會(huì)蒙受損失。

支付

B2C支付非常簡(jiǎn)單，網(wǎng)上支付方式很受歡迎。B2B平臺(tái)通常有自定義付款方式、Net30、Net60和purchase order。所以B2B企業(yè)要盡可能提供多的支付方式，滿足客戶的要求。

用戶體驗(yàn)

越來越多的企業(yè)在網(wǎng)上采購，所以用戶體驗(yàn)對(duì)B2B電商平臺(tái)來說很重要。便利性是人們網(wǎng)購的主要推動(dòng)力，最要不得的就是讓用戶覺得非常復(fù)雜、難懂。

關(guān)于B2B電商的用戶體驗(yàn)可以寫一大堆文章，不過有一個(gè)底線——盡可能簡(jiǎn)化過程。要讓顧客在不同的設(shè)備上都能流暢地下單或者補(bǔ)充庫存。當(dāng)然要做到這一點(diǎn)可能不容易，畢竟B2B的購買行為更加復(fù)雜，所以設(shè)計(jì)和創(chuàng)建絕佳的體驗(yàn)需要你花費(fèi)時(shí)間、耐心，還要使用強(qiáng)大的工具。

然而你必須拋棄紙表格、打印的目錄和傳真訂單，要保證讓你的線上顧客迅速、方便的完成過程。

產(chǎn)品目錄

B2C網(wǎng)站通常只有一個(gè)目錄視圖，B2B網(wǎng)站根據(jù)客戶群分成好多個(gè)。比如一個(gè)B2B企業(yè)有3-4個(gè)客戶類型，其中一個(gè)客戶登錄時(shí)，他們?cè)谫~戶中能看到對(duì)應(yīng)的目錄。這也意味著產(chǎn)品標(biāo)價(jià)會(huì)因客戶類型和訂單數(shù)量而有所不同。

B2B電商正成為一個(gè)巨大的行業(yè)。所有電商網(wǎng)站都要簡(jiǎn)單、易于導(dǎo)航、直觀，而很重要的一點(diǎn)是，那些希望獲得B2B買家的賣家也正在提供B2B電商特定的一些功能。