物流行業(yè)在經(jīng)濟下行,，大鱷廝殺,，平臺并舉的情況下,，中小物流企業(yè)要做到與狼共舞,，又能獨善其身,，特別是在不額外投入成本的情況下生存,，是個技術(shù)活,。

1,、提升管理

企業(yè)的發(fā)展在于創(chuàng)新,，企業(yè)的生存在于開源節(jié)流。創(chuàng)新不容易,，現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢開源很難,，就更應該在節(jié)流，也就是在降低成本方面下功夫,。只有努力提升管理,，才能提升信息的傳播效率，加強團隊合作,，減少浪費,，移除內(nèi)耗，控制風險,。

在我們合作的客戶中,，有因為內(nèi)部牽制制度空白,，導致公司的資金被職業(yè)經(jīng)理人挪用，最后資金鏈斷裂,；有因為現(xiàn)場沒有管理,，導致裝卸工出工傷，賠了幾十萬,；有因為沒有明確的價格制度,，網(wǎng)點經(jīng)理自行收費而中飽私囊；有因為公司都是親戚管理,，導致經(jīng)理人無法生存,，企業(yè)業(yè)績慘淡；有單據(jù)管理混亂,，回單無法全部提交給貨主導致無法請款,；有老板不關(guān)心運營管理，導致丟貨,、貨損而賠錢,；有未按貨主要求，違規(guī)操作而被罰過百萬……類似的管理失敗案例不勝枚舉,。

上述列舉的公司中,，既有年營收規(guī)模數(shù)百萬的，也有數(shù)千萬的,，更有過億的,。可以說,，行業(yè)中95%的中小物流公司都是沒有管理的,，也是沒有管理體系的。大部分的物流老板相對而言比較短視,，覺得物流不好做,，做到什么時候就算了。其實,，中小物流公司也可以用簡單的投入獲得一定的管理的提升,。

關(guān)于提升管理的方法，有如下建議：

1）遵從TMS系統(tǒng)要求的功能去做落地執(zhí)行,。TMS系統(tǒng)是一個濃縮了多個企業(yè),、專家、多年的管理和運作精華的按最佳實踐標桿建立起來的系統(tǒng),。物流公司只要嚴格要求企業(yè)人員按系統(tǒng)的要求,，正確、完整,、及時地錄入相關(guān)數(shù)據(jù),，及時外發(fā),，及時跟蹤，及時要求回單上傳,，及時簽收,，及時對賬，及時應收賬款核銷,，及時信息反饋客戶,，管理水平就已經(jīng)超過行業(yè)中目前90%以上的企業(yè)了。

2）關(guān)注企業(yè)風險的環(huán)節(jié),。企業(yè)一定要購買大品牌保險公司的保險（包括財產(chǎn)險,、物流責任險、車險等）,，不要貪便宜買小公司的或者不足額購買,。我們應當關(guān)注的核心是保險公司理賠的能力，而不是價格高低,。

關(guān)于保險類型方面,，車險的第三者責任險，建議買到200萬,；為公司所有的員工購買雇主責任險,；為庫房購買火災險等等?？傊?，與企業(yè)風險相比，這些都是小錢,。而且貨主方和金融機構(gòu)了解到公司能夠全面規(guī)避風險時，對企業(yè)的信用評價方面會有一定優(yōu)勢,。

另外,，與貨主方簽訂的合同，最好找專業(yè)律師把關(guān),，否則發(fā)生糾紛或理賠時,，貨主方不配合提供資料，企業(yè)也會被拖死,。另外,，員工勞動合同之類的也要開始完善，不合規(guī)經(jīng)營的生意持續(xù)不了多久的,。

3）重視現(xiàn)場管理,。專線物流真正容易出問題的地方就是，裝,、卸這兩個環(huán)節(jié),。企業(yè)應當為這兩個環(huán)節(jié)制定出相應的規(guī)范,，并每天能現(xiàn)場督導，運營質(zhì)量會得到大幅提升,。

4）重視財務和稅務管理?，F(xiàn)金、稅負,、利潤是中小物流企業(yè)的幾大痛點,。

現(xiàn)金無規(guī)劃也無準備，稅負重,，并且每個月都是等外賬公司通知進項不夠時,，再到處去買發(fā)票。有時為了收款開發(fā)票,，要花8個點買運輸進項去開10個點的運輸銷項,。

而說到利潤，首先,，能算得清企業(yè)實際利潤的就沒幾家,，所以我們做物流金融數(shù)年來，從來不會問企業(yè)要財務報表,，因為根本沒有,！

物流老板以前賺錢容易，所以公司從來不算細賬,；現(xiàn)在賺錢困難,，只能一點點地去擠成本、摳利潤了,，但連賬都算不清的企業(yè),，擠成本根本無從談起了。

除以上之外,，其它投資,、營銷類的建議，下文將有討論,。

2,、輕裝前進

中國人喜歡擁有物品，喜歡購買自己的車輛,，開發(fā)自己的物流系統(tǒng),，購買自己的設備等。一方面覺得有自己的資產(chǎn)踏實,；另一方面,，認為物流不好做，要把車輛運輸?shù)睦麧櫮没貋恚蛸Y產(chǎn)可以升值,。筆者的建議是,，當前形勢下最好是租賃，擁有使用權(quán)就好,，不去擁有,！

擁有的目的，是掌控稀缺資源,，業(yè)務不會受影響,；另外，成本能大幅下降,，增加利潤,。而現(xiàn)在車輛是過剩資源，供大于求,，只是偶發(fā)性緊缺,，比如「雙11」期間。對于這種暫時的車輛緊缺,，可以有比買車更合適的解決辦法,。

筆者身邊有不少物流公司，覺得業(yè)務增長了然后去購車,，更有個別的為了增加進項稅抵扣而去買車,。但因后來業(yè)務發(fā)生了變化，導致無法及時每月歸還供車款而逾期,，事到如今后悔不已,。甚至有公司因此而被沒收了車，倒閉了,。

還有些老板說,，我要建平臺，我有業(yè)務,，我要司機買車,，就順便把車輛后市場也做起來了。而這是志鴻物流等早期玩家玩過的了,，你覺得會比他們玩得更好嗎,？會有人收購你嗎,？如果你真的有業(yè)務,，認真地把業(yè)務當做生意做，就已經(jīng)不錯了,。

現(xiàn)在很多做大車隊,、鋁掛、鋁車廂、掛車租賃,、倉庫,、園區(qū)等重資產(chǎn)的大企業(yè)，或為了獲客,，或為業(yè)績增長,，低價促銷。物流公司租用這些資產(chǎn)比自己擁有還便宜,，還能開稅票抵稅,。而且，就算會漲價,，你的企業(yè)發(fā)展也趨于穩(wěn)定了,，等手上有了業(yè)務，隨時可以自己再去買資產(chǎn)自己運營,。

所以,，只要把控好貨源，做好運營,，不丟客戶,，就可立于不敗之地，不用去考慮實體資產(chǎn)的擁有,。簡言之,，租車、租掛,、租檔口,、租系統(tǒng)、租叉車,、外包裝卸,、外包客服，外包司機,，以租賃取代擁有,。

3、關(guān)注品牌

物流行業(yè)創(chuàng)新模式很多,，但未來發(fā)展規(guī)劃清晰的并不多,。

各家公司在面對客戶時，或面對被平臺整合時,，都要回答一個問題——憑什么是你,？行業(yè)現(xiàn)狀是，企業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營嚴重,，各個專線物流之間并沒有很大的技術(shù)與資金門檻,，所倚靠的無非是人脈,、服務、規(guī)模,。而人脈,，是不可描述的，在資本和技術(shù)面前不堪一擊,。如果每家物流公司都能把執(zhí)行做好,，服務方面也是沒有區(qū)別的。只要有貨,，規(guī)模方面也不是問題,。

所以，只有專注于自身品牌的提升,，才是競爭的王道,。

「物流人不懂營銷，只知道找關(guān)系,！物流人認為只要服務好,，不怕客戶不選我！物流人也認為酒香不怕巷子深,，好產(chǎn)品會說話……」

時代不同了,，營銷的方式也要發(fā)生改變。經(jīng)濟興旺時代,，貨主只挑服務最好的,，價格是其次。經(jīng)濟滯漲時期,，貨主方首選價格最低的,，再選服務最好的。好產(chǎn)品不會說話,，酒香也怕巷子深,。

而當下的惡性競爭時代，只有不斷通過各種方式宣傳公司品牌,，才能被更多客戶認識,，才能占領(lǐng)客戶的心智。只有占領(lǐng)客戶心智,，品牌才能產(chǎn)生溢價能力,。

許多物流公司成立之初，就沒想過要長久經(jīng)營,，所以不想考慮推廣品牌這種持續(xù)投入的事,。比如，買車時掛在別人公司名下,，以后方便轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或規(guī)避風險,；公司做一兩年就不要了，重新注冊一個,；實際控制人不是法人,，也不是股東；規(guī)避稅收,，資金大量通過私戶運轉(zhuǎn),；借用別人資質(zhì)簽合同，發(fā)票流水由別人處理,；多家公司運作,，對外沒有統(tǒng)一歸屬和品牌……

這種類型的公司，通常的說法是：「客戶只認我這個人,，我能搞定客戶,，用誰的名義或怎么運作不是問題！」這是極其短視的做法,！

首先從道理上講,，就沒有哪個貨主方會愿意與一家都沒打算長久經(jīng)營的公司合作。

其次,，甲方物流經(jīng)理一般都有自已的合作關(guān)系,，而為何甲方的物流經(jīng)理經(jīng)常換工作，就是因為他們也要規(guī)避風險,。當甲方的物流經(jīng)理更換后,，新上任的甲方物流經(jīng)理缺乏與物流公司利益上的信任以及品牌認知，這種不規(guī)范經(jīng)營的物流公司,，被淘汰出局就是大概率事件,。

如果一家公司正規(guī)經(jīng)營，不斷從各方面強化自己的品牌,，甲方從上到下認知的是品牌,，新上任的甲方物流經(jīng)理更換物流公司時也會投鼠忌器，不敢輕易更換,。

對于這種短視的物流公司,，不僅客戶不會認可，各種整合平臺也不會認可,，金融公司更不會認可,。因為無法確認你的能力，你的業(yè)務,，你的客戶,，你的銀行流水。大家都知道你是一個隨時想跑路的人,，誰會幫助你,？

當然,，品牌經(jīng)營絕不是做logo、刷車身廣告,、印傳單,、打廣告、裝修辦公室等,，而是一個系統(tǒng)工程,，是企業(yè)總體素質(zhì)和經(jīng)營能力的外在體現(xiàn)，再結(jié)合良好的推廣方式,，要讓所有人都知道要找某條線路,，只有這家物流公司做得最好。

 4,、抱團取暖

做好自己,，是一種活法；與狼共舞,，是另一種生存方式,；抱團取暖也是不錯的選擇。

與大平臺合作,，要有一種「不入虎穴,，焉得虎子」的上殺場的決心。沒態(tài)度,，沒投入,，平臺不會帶你玩；介入太深,，自己的命運就和平臺深度綁定了,。平臺是方向，但沒人知道成功的是哪個平臺,。如果只有一個選擇,，必選平臺；如果可以多種選擇,，抱團取暖也不失為一個漸進式的合作方式,。

抱團取暖，通常是基于比較熟悉的同種業(yè)務模式的物流企業(yè)之間,，比如區(qū)域?qū)＞€結(jié)盟,。廣東這邊比較多，有湖南大本營,、江西大本營等多家區(qū)域?qū)＞€的合作體,。他們在法人結(jié)構(gòu)上是獨立的，但業(yè)務管理上有一定的緊密合作,。

但并非松散型的聯(lián)盟就一定沒有前途,，成員就不會受益,。如果聯(lián)盟能為成員賦能，共享品牌,、共享場地,、共享采購、共享客服,、共享信息、共享勞力,、共享金融等成本方面,，成員一樣會獲得較大成長，會對平臺忠心,，以后會向深度融合演化,。

目前在廣州的湖南大本營，就是一個良好的代表,。在牽頭人的嚴格管理下,，各成員企業(yè)都有了長足的進步。在佛山順德的聯(lián)運匯,，多年來一直以聯(lián)盟的方式運作,，各成員企業(yè)在場地、資金,、品牌等各方面收益巨大,，目前已開始向股份制公司轉(zhuǎn)化。

抱團取暖的成員一定是相互心理認同,、感覺相互平等的人,。所以，專線想與合同物流企業(yè)抱團不太現(xiàn)實,，物流公司想與貨主報團更是小概率事件,。抱團的目的是控成本，活下去,，而不是從發(fā)展的角度出發(fā)的,。只要有利于生存，不需要投入,，各企業(yè)就一定要敞開胸懷,，積極參與抱團。

同時,，各企業(yè)一定要識別「假聯(lián)盟」與「假抱團」,，比如那些實則想要你的資金與資源的假模式。

5,、緊抱大腿

緊抱大腿,，就是要緊跟貨主和大平臺,，比如準時達、順豐,、京東,、菜鳥等，大樹下面好乘涼,，會比同行有更多的生存和成長空間,。

「緊抱」，不僅是緊密地業(yè)務合作,，而是要更深層次地股權(quán)合作,。這種股權(quán)合作，不是要物流公司出錢占個小股成立家公司,，而是貨主真的投錢進入物流公司,，對其進行貨源、資金,、管理等各方面的賦能,。讓物流老板專心做好經(jīng)營，做好實操,，其它一切不擅長的事物都交由投資方處理,。

這種方式下，物流公司可以從掙扎中脫身,，專心做職業(yè)經(jīng)理人,，最起碼死不了。但這樣也不是沒有代價,。

首先,，投資方會壓低對物流公司的估值。當你看到自己經(jīng)營多年的,、有品牌,、業(yè)務穩(wěn)定、不虧錢的年營收5至6千萬的公司,，只被估值數(shù)百萬,，交由別人控股，派財務監(jiān)督資金管理的時候,，就像一個養(yǎng)了多年的孩子被別人拿走了,，要有足夠的心理承受力才能接受。

其次,，需要承擔不確定的風險,。如果貨主方承諾的條件后續(xù)都能到位，就皆大歡喜。如果未來很多條件做不到,，那就會發(fā)生很多狗血的事了,。

有人說自己活不下去，能抱大腿也不錯,。但投資方也不傻,，虧本的生意沒人會做。而且他們對企業(yè)的「盡調(diào)」更專業(yè),，沒實力的企業(yè)根本沒有抱大腿的資格,。投資方只找有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)股，有做大的能力,。

6,、學會放手

最后一個建議，其實是源于行業(yè)中一個常見的現(xiàn)象：老物流人賺了些錢,，把子女都送出國讀書了,，沒人再愿意接班這么苦累的物流生意了,，后繼無人,！

行業(yè)內(nèi)這種類型的企業(yè)，多數(shù)年營收規(guī)模在5000萬到1個億,。生意不好做,，子女不接班，老板缺乏繼續(xù)經(jīng)營的動力,，但這個盤子丟了又可惜,。所以該怎么辦呢？

1）現(xiàn)在行業(yè)整合并購正熱,，如果有合適的對象,，可以被人收購，估值反而不是問題,。

2）如果暫時沒有合適的投資方,，或者達不到投資方的要求，可以尋求引入優(yōu)秀的人才作為股東去操盤,。一方面,，公司會在管理上業(yè)務上獲得大的提升；另一方面,，也會提升公司的資質(zhì),，未來有機會被投資。

3）同線合并或互補型企業(yè)整合,，也是抱團發(fā)展的一種方式,。不僅解決成本和業(yè)務問題，也能解決部分人才問題。

4）再堅持一段時間,，在發(fā)展中尋找合適的機會,，但核心是管理不能松懈。

最后,，會有人說：這些建議都有些悲觀,，也過于保守了。哪個成功者不是富貴險中求,？筆者建議的前提是,，大經(jīng)濟環(huán)境幾年內(nèi)不會更好，不要期望熬過今年明年就會好,，明年會更難,，要有打持久戰(zhàn)的準備。

另外,，建議的對象是那些掙扎求生存的中小物流企業(yè),。如果你已獲得資本加持，成功上岸,，也可以忽略,。雖然我們看到今天偉大的企業(yè)，在從小做大的過程中幾生幾死,，多次瀕臨倒閉,，比如阿里、騰訊,、京東,、華為、百世等等,；不同的是,，雖然艱難，但他們賭對了大趨勢,。

他們的艱難是因為創(chuàng)新未成功而暫時陷入困境,，創(chuàng)新一旦成功，企業(yè)就躍入了高速發(fā)展的軌道,。在忍受煎熬的過程中,，不斷提升內(nèi)部的基本功，機會到來時,，才能具備支撐高速發(fā)展的能力,。

所以，我們不建議物流企業(yè)去投機,、冒險或高杠桿經(jīng)營?，F(xiàn)在的大趨勢是非常不好的，投機者沒有長久的生命力，同樣賭徒也沒有一個有好下場,。然而,，行業(yè)內(nèi)賭徒很多，投機者也不少,，以起網(wǎng)或加盟名義收取加盟費然后跑路的事件頻發(fā),，物流公司跑路的更是多不勝數(shù)?？傊?，在下行的經(jīng)濟軌道中投機，收益會指數(shù)型減少,，風險會指數(shù)型增加,。

中小物流企業(yè)如何先活下來？規(guī)避風險,，提升內(nèi)部管理,。無論是自我發(fā)展，還是被收購整合,，都會有機會,。人間正道是滄桑。

以上的建議,，都是基于近期物流行業(yè)發(fā)展的不樂觀現(xiàn)狀,，以及筆者與大量客戶溝通的過程中所總結(jié)的經(jīng)驗,。如果有一兩條能對物流公司有所幫助,，能夠被采納，這篇文章的目的就達到了,。當然,，我們只是行業(yè)的觀察者，如果某些觀點不夠準確,，也希望能夠及時得到斧正,，共同幫助中小物流企業(yè)健康成長。